今回のテーマは、入金管理３つのパターンです。
まず、売上げと入金は分けて考えます。
実際に、管理しなければならないのは、入金管理です。
集客コンセプトで反応が変わる
集客コンセプトのちょっとした違いで、反応が変わります。
反応が良くなければ、ニーズが違うので変えましょう。
集客コンセプトがダメな時は、商品の良さを言ってしまいます。
いまいちな時は、アンケートをするといいでしょう。
興味があるないの反応をみます。
プレゼントいる？いらない？の反応をみます。
- マニュアル
- 動
- チェックシート
相手が知りたい何かを商品の中の一部に入れます。
プレゼントは、動画自撮り５〜10分の動画でいいです。
プレゼント作戦は有効です。
お返しがくることが多いから、プレゼントはアンケートに答えてくれた人にプレゼントします。
アンケートに沿った勉強会をやる
アンケートに沿った勉強会を、やっていくのです。
勉強会のタイトルは、相手が求めていることに、自分が当てはまる事を伝えていきます。
勉強会にきた人には、破壊構築を伝えます。
緊急性と空腹ですか？をとっていきます。
空の状態を作っておいて、そこにパスタやハンバーグを作っていくのです。
これを作るのが勉強会です。
なんでも、お腹いっぱいになれば、いいわけではありません。
必要なものだけ伝えていくのです。
専門性の中身を相手にわかるように、伝えていく必要があります。
そうすることで、成約率が３〜４割になっていきます。
悪ければ変えていくのです。
入金までの注意点
もし、おやりになるとしたら！
ここからの１０分が、一番大事です。
きっちり、入金になるまでが仕事です。
入金までの注意点
- 同調
- 未来の像
は、お客さまご本人の口からいただくことです。
課題に振り返ります。
今、決めてませんけど、、、
と、言われる方が３〜４割います。
もしくは え？？？と、言われます。
課題を聞いた後に次のステップ、最初の一歩の事を聞きます。
そうですよね、何かご不安な点はありますか？？？
ハードルは何なのかを確認します。
決定するにあたって、何に止まっているのかわかります。
お金のことでしょうか。
- 一括？分割？
- 現金？カード？
基本は、一括です。
一括入金
最初は、支払い方法からです。
一括スムーズ系です。
カード決済できる状況にしておきましょう。
- 後ほど決済リンクを送るので、決済が終わったらご連絡くださいね。
現金の場合は振込先を送るので、いついつまでにと期限を決めます。
すぐに、振り込みが基本です。
伸ばすと、集金率が変わります。
今、お金の都合が・・・だったらいつ？？？
「いつでもいいですよ」はダメです。
いつですか？
お客様が約束したから、詰められるのです。
とにかく既読かわかるかどうか分かるツールで、繋がる必要があります。
なぜ、この商品を選んだんですか？絶対聞きます。
お互いの合意の上で、やるやらない始めるということです。
一緒に同志としてやっていく、仲間という意識になります。
分割パターン
支払いは工面出来なくて・・・
料金提示して、クロージングすると、分割出来るか聞かれます。
分割と、お客から言われたら、分割のパターンを伝えます。
プランを提示します。
２パターンあります。
カード決済したあとに、お客さま自身でカード会社に分割の連絡する方法を提案します。
個人情報なので、カードの裏側に電話して手続きしてもらうのです、
カード枠パンパン、カード持ってない方には、月々の一定額を自社でもらうパターンです。
キャッシュカードががない時は、カード会社を通さないパターンがあります。
頭金は必ずもらいます。
基本はサービスの提供が終わるまでには、支払いが終われるようにすることです。
お客様の希望を聞きます。
回数、頭金あるなしパターンがあります。
継続課金は、毎月、金利手数料かかりますよ
クレジットカードの〇〇金分の枠は、あけられますか？
金利定数料 大抵１割、回数が増えるとと伝えます。
事務手数料を含めていくらです。
でも、一括の方が手数料も安くすみますよ。
分割でクレジットカードがない場合、デビットカード作ってもらいます。
デビットカードに、毎月振り込んでもらうのです。
お金の話をする時に会話が止まった場合
お客様の方が分割とも、一括とも言わないパターンがあります。
ううううううんという場合、決まっていなが、払う方法もきまっていない場合です。
これが、一番ややこしいパターンです。
話が詰まったら、何かおかしいと思うことです。
理由は何かを考えます。
- 会話が続いていたものが、止まると必ず何かあると思ってください。
- 何か不安があるか？？？
そこで、また相手は言ってくれるパターンがあります。
「実はこうこうであーでこーで、断念しようかな」と思う人がいます。
- そこで売り込みはしません。
- ひっくり返そうともしない。
ですが、ちゃんと対応しないと、お客様がよくなるチャンスの芽を積んでしまうのです。
お客様が言葉が出てこなかったときには、その場合はこちらから分割をお伝えします。
- もし、お金のことでしたら分けてもお支払いも出来ますが、何かご希望とかご要望ありますか？
これで助かったという場合もあります。
色々事情が出てきます。
どっちみち詰まった場合は、一括は少ないのです。
でも、その場合は相手の負担をなくすような事をいいます。
無理されないようにといいながらも、でも！お客様はこれをやった方がいいという確信のもとに、どのプランが一番いいのかと、聞きます。
真摯とした精神で売ってもらう買ってもらうではなく、対等に話し合うことです。
トークフレーズとしては
- 「何かご不明な点はありましたか？もし負担になるであれば無理されないでくださいね。支払いは分けてすることもできますけれど何かご自身のご要望などあります？」
- 月々３万円ならいけるんですが〜
- 十分いけますよ！
となります。
お客様を察し、あまり無理しないことです。
押し込みしないことです。
ご意見は聞いていくという姿勢！だと、スムーズです。
成約とはならないかもしれないが、相手に砂をかけるようなことにはならないのです。
パターンとしては、半分が一括、1/4が分割、1/4が申し出なしが多いです。
念押しで、キャンセルなしにする
念押しで、キャンセルなしを押すのです。
- 間違い無いですよね？
- 皆さんにお聞きしていることなのですが、こういうお話をしてよっしゃーっと、取り組まれる方がいるんですが、ただお話聞いて頑張りますと言った人が、翌日やっぱりやめますという人がたまにいるんですよ。
- もし〇〇さんはないと思うんですけど、もしどうしようかな、やめようかなと思うくらいなら、やらないでおきましょう。
- と、皆さんに言っているのですが、〇〇さん、大丈夫ですよね？
- 本当にすみませんね
- 失礼な質問になっちゃって、しっかりサポートしていきますので、今後ともよろしくお願いいたします。
- では後ほど振込先をご連絡します。
- なぜこの商品をやろうと思ったかと聞いた後に、念押しでキャンセルはないですよね？
言葉を入れといた方が、現場としてはいいです。
気を悪くする人もいるかもしれないけれど、すみませんね、というスタンスでないですよね？
これがあるなしでは、大きな時違いがでるのです。
- 人の気持ちは変わるのです。
- いざ振り込むときになると、不安になります。
- だから間違いないですよね？のキャンセル止めはあった方がいいです。
- それで何百万円が変わるのなら、価値あるトークになります。
- 押し込みはしないけれど、売り込みもしないけれど、噛ませた方がいいです。
- ここで、詰まる人がいます。
- 価値あるトークになります。
- 黙る人がいます。
- お客様もここではやるといって、後からキャンセルすればいいやと思っていたかもしれないです。
- 危ないです！
- そこで詰めるのです！
- もう一回、ご不明な面はないですか？と確認します。
- ここで、NGパターンの人かどうか、わかります。
きちんと、お金の話とスタートの話は、やっておきます。
商品説明が終わったら、余計なことを言わずに淡々とやっていくことです。
これが大事です。
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