今日のテーマは、毎日400人を集客し続ける飲食店の秘密という話です。
雨の日も晴れの日も繰り返し400人、365日集客してる飲食店があったらどうですか？
その秘密についてお話してまいりたいと思います。
Zoom集客®満法を伝えている久家邦彦です。
たった7日間で85名中65名が売り上げ30万、50万、100万円を1か月以内に上げて、2年目には売上高1000万円超えが37名、そして1億円越え8名を生み出した「Zoom集客®の学校」を主宰しています。
今日は
- なぜ多くの人は集客が安定しないのか？
- 97%の人が全く知らない集客の大原則
- 集客の本質、答えは〇〇である
という話をしてまいります。
この記事を読むことで、400人を毎日毎日安定して集客している集客方法の秘密が全部学べます。ぜひ最後までご覧ください。
第1回目の「集客の基礎」をまだご覧になっていない方は、「【第1回 Zoom集客®の基礎】基礎から初心者に分かりやすく解説！」からご確認ください。
第2回目の「集客の基礎」をまだご覧になっていない方は、「【第2回 Zoom集客®の基礎】1ヶ月売上1500万円達成する前の落とし穴とは！」からご確認ください。
第3回目の「集客の基礎」をまだご覧になっていない方は、「【第3回 Zoom集客®の基礎】年収1000万円職業とは！」からご確認ください。
第4回目の「集客の基礎」をまだご覧になっていない方は、「【第4回 Zoom集客®の基礎】なぜ、集客の98%は失敗するのか？Zoom集客®3つの落とし穴！」からご確認ください。
集客が安定しない理由
まずあなたに質問があります。
なぜ多くの人や会社は集客が安定しないんでしょうか？
3つから選んでください。
- 商品力がないから
- 見込み客がいないから
- お客様を理解してないから
どれでしょうか？
実は、お客様を理解してないからなんですね。
もちろん商品力はないよりあったほうがいいです。
見込み客、いないよりもいた方がいいです。
ただ安定継続して毎日毎日集客しようと思ったら、お客様を理解することのほうが重要です。
つまり相手が求めていること。
あなたのお客様、見込み客が求めてることを理解することなんですね。
大原則はたった1つです。
相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる、役に立つ。
もう1回言います。
相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる、役に立つことがいちばん重要です。
つまり答えはお客様が持っているということです。
サイゼリヤの正垣会長「おいしいから売れるのではない。売れているのがおいしい料理だ」
あなたは「サイゼリア」というイタリアンレストラン、聞いたことありますか？
サイゼリアは日本国内、中国、海外入れると1504店舗あります。（2019年調べ）
創業者は正垣会長です。
正垣会長著の「おいしいから売れるのではない 売れているのがおいしい料理だ」
本のタイトルに、重要な意味が込められています。
皆さんもよくご存じの方も多いですが、サイゼリヤのついて紹介します。
サイゼリヤは、イタリアン料理のレストラン。
ワインも料理もおいしい。しかもリーズナブルです。
サラダもおいしくて、ヘルシーだし、よく使わせていただきます。大好きです。
サイゼリアはただおいしいだけではなくて、内装も素晴らしいです。
素敵な絵が、いっぱいかかってるんです。
実は、私も2年前にローマ、フィレンツェ、ミラノ、ベネチアとか回ってきました。
そのときイタリアを周遊してすごく感じたのは、芸術が素晴らしいですね。
ドゥオーモ教会という大理石の教会は、本当に感動しました。
サイゼリアでは、ボッティチェリという画家の「ヴィーナスの誕生」の絵（レプリカ）がある店舗が多いです。
サイゼリアさんは内装で、世界的に有名な絵画を使用しています。
ウフィツィ美術館という1日かかっても回れないぐらいの美術館があって、イタリアの大財閥が所蔵してた作品が飾られているので、機会があったらフィレンツェ行ってみてほしいです。
ただ、そこまでいかなくても、サイゼリヤさんで美術館にある絵（レプリカ）を楽しめます。
サイゼリヤ1号店は「八百屋の2階」だった
サイゼリヤは、今でこそ1500店舗世界にあります。
はじめから上手くいったわけでは、ありません。
最初は、集客で悩んだそうです。
正垣会長の出店第1号店は、八百屋の2階だったそうです。
場所は千葉県本八幡。
1階には八百屋さんがありました。
レストラン入口の前に、八百屋さんがダンボールを段ボールを積んでいたそうです。
入り口にダンボール包まれたら、お客様は階段を登ってこれません。
だから、すごく悩んだそうです。
深夜2時まで営業してたそうですが、お客様が来ない…
本当に、集客で苦しんだそうです。
そんなある晩、酔っ払いがケンカして、火事をだしてしまったそうです。
悩んだ正垣会長はお母さんに
「お店は大変だよ、火事を出しちゃうし。八百屋さんの段ボールで2階に上がってこれないし…」
と、相談したそうです。
それを聞いた正垣会長のお母さんは、
「あんたのためなんだよ」
って言ったそうです。
「なんでだよ」と正垣会長は思ったそうです。
お母さんは
「あなたがお店を自分でやろうと思って決めたんだったら、お客さんがあなたの店にダンボールを飛び越えてでもやってくるような魅力があるお店をつくったらいいんだよ」
と言いました。
あなただったら、どうしますか？
「自分のやっている商売で、集客できない時に、お客さんが来てくれるような魅力のある仕事を、やったらいいんだよ」
と、言われたようなものです。
「自分の店の料理はうまい」と思ってはいけない
そこで、正垣会長は目の前の現実を謙虚に受け入れて、本当にお客様が満足されることは何かを見極めようと考えました。
- 料理の腕が悪いわけじゃない。
- おいしい料理を作れるけど、ダンボールを飛び越えてまでくる料理はなかなか作れない
- 料理で勝負しても、
- 料理ではお客さんはやって来ない
と、分析しました。
- どうしたかというと、パスタを30%引きにしたそうです。
- どうなったでしょうか？
- お客さんは来ません。
- 次は50%引き。全然来ないです。
- まあしょうがないから、70%引きにしたんです。
- 70%引き。トマトパスタが150円ですよ。
- 150円のパスタをだしたら、どうなったと思いますか？
- 150円のパスタを出したら、店の回りに「2時間待ちの行列」ができたんです。
- すごいですよね。
- 150円のパスタは、ちょっとイメージできないと思うんです。
- 150円なら並んでても、入りたくなるわけです。
- 当時のメニュー、びっくりしました。
- トマトソース150円、ナポリタン150円、カレーソース150円。
- お店というのは、お客様が入らなければ150円のお金にもならない、0円ですよね。
- しかし、家賃とか人件費に使ったら赤字です。
- ただ、1人来店したら、150円で帰りますでしょうか？
- 帰らないですよね。
- 他のメニューも注文しますよね。
- スープ、サラダ、ハンバーグとか、食べますよね。
- 他のメニューで利益を出せる形したんです。
よく言われる集客法で「フロント商品」と言って集客するための商品と、「バックエンド商品」といって収益を上げる商品といいますが、この仕組みは大切ですが。
お客さま、相手が求めていることを理解してそれを相手が手に入れられる人になるための150円の商品を出したら、2時間待ちの行列ができたという事実があるわけです。
数字でわかるわけなんですが、答えはお客さんしか持ってないんです。
相手が求めていることを理解し、それを相手が手に入れられる人になるときに、自分の意見じゃなくて事実と意見を分ける。
答えはお客さんの反応です。
お客さまからの「クレーム」とは？
すると、どうなったでしょうか？
- そのあと、2時間待ちの行列の中から、苦情が来るようになったんです。
- どんな苦情だったと思いますか？
- 「正垣さん、あなたのお店は2時間待っても入れないじゃないか？」という苦情です。
- 会長は考えました。「じゃあ、同じようなお店を同じメニューで近くに出そう」
- 2店舗目のサイゼリアさんをオープンしました。
- そして「入れない」という人に、地図を配って配ったわけです。
- そうしたら、どうなったと思いますか？
- 2店舗目も、実は2時間待ちの行列ができたんです。
- ここからが、すごいですよね。2時間待ちの行列が、2店舗できたらどうしますか？
- そうです。3店舗目、4店舗目と出しました。
つまり、答えは「お客さんが全部教えてくれている」ということです。
答えは、お客さんが教えてくれています。
そして2019年の8月期。
つまり今から1年半くらい前、コロナの1年前は2019年8月期のサイゼリアの決算売上高すごいですよね。
1565億円。
実はサイゼリア、日本と中国とか海外1504店舗まで広がっているんです。
千葉の本八幡から、始まったサイゼリヤ。
2時間待ちができた手法でどんどん集客できてるんです。
そして営業利益は2019年8月期、売上1565億に対して営業利益96億、利益96億、純利益が約50億円。
ものすごいですよね。
これを「ｎ倍化する』といいます。
1店舗目がうまくいったやり方を、どんどんコピーして大きくしていったんですね。
1年間で15万人を集客するサイゼリヤ
さあ、ここで重要な話に入ってきます。
- 1年間の集客数はサイゼリヤさん、2019年1504店舗で何人いたか？
- 2億2800万人です。
- 日本人の人口より多いんですよ。
- 1504店舗を2億2800万人で割るとどうなるか？
- 1年間の1店舗あたりの集客数が出てきます。
- 15万人集客できる店ってすごくないですか？
- あなたが自分のやっている仕事で15万人、毎年毎年集客できたらどうですか？
- お店はうまくいきますか？うまくいかないですか？
- もちろんうまくいきますよね。
- 365日営業しているわけではない。
- してる店もあるのかもしれないんですが、正月だけは休むそうです。
- ただオフィスやビルのテナントに入っている場合も多いので、ビルが休みのお正月は休まなきゃいけない。
- 360日で15万人1年間の来客数を割りました。
- そしたら1日当たりの1店舗の集客数400人です。
- アバウトですが400人集客できる。
- 雨の日も晴れの日も台風の日も、400人集客できたらどうですか？
- これはものすごい集客力です。
- サイゼリアさんの店舗あたりの店長さん、集客のノルマはないそうです。
- 耳を疑いました。
- 本部が全部集客してるんです。
- なぜかというと立地条件によって集客力が違うから。
- ただ店長にはコストの管理目標はあるそうです。
- つまり再現性があるんですね。
- 1店舗あたり1日400人。
- 1年間で15万人集客している手法は1500店舗、どこでも集客できているんです。
- 1年間1店舗当たり15万人集客できて、×1504店舗で2億2800万人集客している。
これすごいことですよね。
その答えは一言です。
- おいしいから売れるのではない。
- 売れてるのがおいしい料理だ。
おいしいは人によって違います。
ただ売れてるのがおいしい料理だってなると数字で表せますよね。
数字は正直ですよね。
売れてる数字は利益で出てくる。
来客数が出てくる。売れてるとか、お客さんが来てるのがおいしい料理だっていうことなんです。
すごい核心をついてます。
- 答えは、お客さんが持っているということなんです。
- 答えは、お客さまの反応だということです。
ものすごく重要です。
私たちも同じことです。
- 尊敬して、オマージュできます。
- 尊敬して、真似ることができるからです。
お客様の反応を測定して改善することが、どんなビジネスでも同じ。
サイゼリアの正垣会長の考え方は、原則は同じです。
答えはお客様。
- お客さまの反応や、事実を見て改善していけばいいということです。
2020年8月、コロナショックのあとサイゼリアの売り上げは、上がったか下がったか？
- もちろん下がりました。
- 外出制限がある中、本当によく頑張っていると思います。
- 私は大好きなので応援しています。
- どんどん再建して立ち直ってほしいし、テイクアウトとか企業努力をされています。
- いろいろやっています。
- だけど売り上げは2020年8月期、去年は1282億円に落とし、営業利益赤字381億円、純利益赤字345億円になりました。
ぜひ盛り返してほしいなと、思っています。
おいしいから売れるのではなく、事実を見る。
売れているのがおいしい料理だということです。
答えは、お客様が持っている。
今度はあなたの番です！
集客ができない場合は、事実を見て改善を重ねる。
どんどん集客ができているなら、繰り返し繰り返し、それをn倍化といって、増やしてみてください。
今日のまとめ
集客の本質はお客様が持っているということです。
集客の本質は数字やデータで、測定できるということです。
そのためにあなたのお客さま、見込み客。相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる、役に立っていきましょう。
それにより「ありがとう」と、ものすごく感謝されながら安定継続して集客できるようになります。
今日のテーマ「毎日400に集客する！飲食店の秘密！」についてお話しました。
