「Zoom法人営業」で、ご紹介したい方がいます。
松本さんです。
もともと営業系のコンサルティングで、受講生としていらっしゃっていました。
優秀な方で、東大を出て、その時代みんなが憧れの金融業界ど真ん中の人です。
皆さんが聞いたら「あそこね」と分かる年収が高い会社、その会社を渡り歩いてきた人です。
営業系コンサルティング
松本義和さん
※個人差があります。効果を保証するものではありません。
[no_toc]今年、契約高はいくらぐらい決まっていますか？
松本さん： 契約で、2700億円です。
久家さん：2700億円を、1年間で営業で契約したんですね。
ファンドも、販売されてらっしゃるのですか？
松本さん：そんなイメージです。
久家さん：私は昔、松本さんに営業法をお伝えしていましたが、松本さんからは世の中の資金の運用などを教わりました。
ものすごい優しくて、本当にいい人なんです。
2700億円も、1年間で契約するとは、どういうことなのでしょうか？
BtoBの法人営業で、金融機関にファンドを販売するのです。
松本さんは、誠実で嘘つくような人ではありません。
ものすごく厳しい業界ですから、普通の人は入れない業界です。
外資系のそうそうたるところを渡り歩いて、ヘッドハンティング（引き抜き）がかかります。
どんなことを大切にされているんですか？
松本さん：何をしたいのか、何を望んでいるのか、どうすればその人たちのためになるのかを、コミュニケーションしながら明確にしていきます。
そこに対して、自分たちの持っている商品が、どう役に立つのか、相手に「なるほど」と思ってもらえるように説明をしていきます。
それが基本的なところです。
久家：法人の営業の場合は、ある意味個人よりも金融機関はチェックが厳しいと思います。
金融機関の方を相手に実際に契約する上で、やってはいけないことは何ですか？
松本さん：自分の利益ばかり考えると、大体おしまいです。
相手が何をしたいのか、何を考えているのかを聞くところが最初です。
たとえば、我々から見て「こうしたほうがいい」と見えていますが、相手側からは見えてないことに、どう気づいてもらうかです。
方針が決まっているのならば、背景を聞いた上で、それに合わせて説明・納得していただけるように考えています。
久家：金融機関の現役の営業の責任者の方で、1年間で2800億円の契約をとる人の話を、聞けることはないと思います。
まず、自分のメリットを考えて話したらアウト。
そして、相手に対して、自然と気づいてもらうことなのですね。
松本さん：その通りです。
それは「それ違います」という言い方に聞こえると、受け入れてもらえなくなります。
それをいかに自然に気付いてもらえるように、持っていくか？
そこは気をつけながら、やる感じです。
どんなタイミングで決まりますか？
松本さん：こういうことに多分興味あるのではないかな？と思っていくと、「実は」と合うこともあります。
逆に、長くて3年かかったものもあります。
関係者に、申し訳ないぐらい負荷をかけてしまいました。
しかし、それは銀行さんと話した最初、「初めてやります」という案件でした。
外資の運用会社にいましたが、その運用を世界で初めて単独でやる案件でした。
両方が始めてで、作り上げるところまで、気にすることも、たくさんありました。
東京大学を卒業したあと、なぜその世界入ろうと思ったんですか？
松本さん：就職することを決めてから「さあ、どこに行こうかな」と思って、当時就職は難しくない時代でした。
金融機関には、姉の義理のお父さんが保険会社の役員をやってたので、「金融機関は給料もいいし、いいよ！」というノリでした。
「他にどこを受けていますか？」と聞かれて「どういうつながりですか？」といわれてしまい、答えに窮して「財務をやりたいです」と、言い続けました。
最初に入った保険会社では、財務ではありませんでした。
最初は営業系の企画部門で、次は企業営業、そして突然「国際投資部」に行けといわれました。
採用してくれた人事部長に会ったとき「今度、国際投資部に入ることになりました」と伝えたら、「財務をやりたいって言ってたので、、良かったな」といわれ、「そんなこと言ってましたか？」みたいな感じでスタートしました。
金融の世界は、花形の仕事ですよね。なぜ外資系に移られたんですか？
松本さん：アメリカに行った1年間は、アメリカの運用会社で勉強してこいといわれました。
その後、ニューヨークのオフィスで100億円を運用してこいといわれ、アメリカの株で運用をしていました。
心がけてたのは、日本人村で固まるのはやめて、向こうのプロに認められるようにしたいという気持ちでやれと、部長にいわれていました。
仕事がものすごく面白くて、日本へ帰って、全然違う部署に行かされたらやだなあと思い、日本に帰る前に「帰りたくないなぁ」とヘッドハンターと話をしていました。
久家：ニューヨークのウォール街にいたんですね。
松本さん：そうです。
いったん日本に帰ってきたのですけど、ヘッドハンターから電話がかかってきて。「こういう仕事なんだけど、やる気はあるか？」と紹介されたところに移りました。
年収も上がりましたし、ボーナスも大きくなったのですが、移った会社が今度は2年で買収されました。
そのときに、また声がかかって。とてもいい状況でした。リーマンが天井でした。
リーマンショックまでの勢いで、そのあとの金融機関の報酬水準は、下がったかなと思います。
久家：皆さん、下がったといっても、安心してくださいね。
普通では、考えられない収入です。
松本さんはウオール街で、バリバリの運用してた人です。
私もアメリカ株を習って投資しています。
そういうプロ中のプロ中のプロみたいな人から学ぶことって、良くないですか？
もちろん、株だから、どうなるか分かりません。
でも、ものすごく誠実で、調べてくれます。
今日のテーマは「Zoom営業」なので、金融機関相手なら会いに行くと思うんですが、普段は自宅でもZoomを使ってミーティングしますか？
松本さん：そうですね。
家で仕事ができています。
どうしても、対面で…ということがない限り、ほとんど家にいます。
久家さん：200億円の契約は、会って書類を書かないといけないのですか？
松本さん：直近は、すべてZoomでした。あとは文書でやりとりして完了です。
久家さん：それで契約完了ですか？
松本さん：そうです。
いろいろあって、事前に確率10%くらいと言われていたのを、「どういうふうにやったら、ひっくり返るかなあ？」と、色々と考えて、作戦を練って準備をしました。
提案後に、「ちょっと悩みます、どうしましょう」と相手の方がいうくらい、上手くいったので、良かったです。
久家さん：もう一応契約完了なんですね？
松本さん：内定をもらった形です。
久家さん：2600億円は完了しているのですか？
松本さん：はい、お金は入ってきています。
エクセル上で、数字が動いているだけなので、あまり実感がないんですよ。
久家さん：これだけ大きな契約とられる方に、質問ある方いますか？
お聞きしたいんですが、相手に気づいてもらうために誘導的な質問はしないんですか？
松本さん：誘導的な質問は、します。
何か不安で、明確にしてないだけのケースが、多いと思います。
例えば、今はこういう状況だから、この運用の人気があるし、成績も良い。
でも、何年かに一度、こう変わるときがあって、そういうときには対処できなくなることがあって、怖いですね。
このように、誘導というか、世間話のようにいってみたり。あの手この手を使います。
法人だと厳しくジャッジされると思うのですか、最も大切にしていることは何ですか？
松本さん：相手のためになるところを、しっかり考えることです。
例えば、運用商品は状況によって、いいと思ってたものが、市場の状況によって、上手くいかなくなることがあります。
上手くいかないことがある、リスクをちゃんと伝えるというのは大事です。
悪いことが起きたとき、逃げずに対処します。
信頼関係を作るのが、大事です。
久家さん：悪いことが起きたとき、逃げないと、松本さんはいい続けてますよね。
悪くなっても、逃げなかったということですね。
松本さん：辛い思いをします。
できれば逃げたいけれど、逃げないでやってると、相手は評価してくれます。
久家さん：ひとつは相手のためになることをやる。
そして、悪いときに逃げない。
成功哲学みたいですね。
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