会社員時代の経験はある。
でも、独立したら何を売ればいいのか分からない。
そんな状態から、法人２社と合計1,620万円の契約を結んだのが、松尾さんです。
松尾さんは当時57歳。会社員時代は、広告関連の仕事でシステムやマーケティングに携わっていました。
独立に向けて十分に準備していたわけではありません。急な退職で収入への不安を抱え、前職との契約上、同じ業務はできないという制約もありました。
そこで、11月初めにAI自動集客（Zoom集客の学校）で学び始め、新しい商品を考え、12月には契約につなげたそうです。
何をしたのでしょうか？
大きな転機は、相談相手の話を聞くうちに、最初に用意した商品とは違う支援が必要だと分かったことでした。
この記事では、その過程を４つの手順に整理します。
１．会社員時代に「解決してきたこと」を商品にした
松尾さんが最初に考えたのは、オンライン物販で売上を伸ばすための支援でした。
会社員時代に身につけたマーケティングやシステムの知識を、中小企業の経営者に提供しようと考えたのです。
ここで参考になるのは、これまでの経験を、相手が必要とする支援へ組み直したことです。
読者の皆さんも、まず次の３つを書き出してみてください。
① 職場で、よく相談されたこと。
② 自分が関わって改善したこと。
③ 同じ問題で困っていそうな人や会社。
例えば、部下への教え方、業務の引き継ぎ、顧客対応、資料作成、社内システムの使い方。
「人に教えられるほどではない」と感じることでも、実際に誰をどう助けたのかまで具体化してみます。
商品案は、次の１文にまとめます。
「私は、〇〇で困っている人に、△△の経験を使って、□□を進める支援ができます」
この段階では仮の案で十分です。松尾さんも、相手との会話を通じて内容を変えていきました。
２．「売上を上げたい」の奥にある問題を聞いた
経営者の要望は、売上を上げたいというものでした。
しかし、話を深く聞くと、具体的な課題が見えてきました。
・組織がうまく動いていない。
・部下が思うように動いてくれない。
・社内のITリテラシーが低い。
必要だったのは、オンライン物販の方法を教えることだけではなかったのです。
売上を伸ばす施策を実行するために、社内で解決すべき問題がありました。
松尾さんは、その事情を聞き、自分が対応できる支援を提案していきました。
ご自身がお客様の相談を受けるときも、次の順に質問すると整理しやすくなります。
① 今、いちばん実現したいことは何ですか？
② それを進めるうえで、どこが止まっていますか？
③ 最近、具体的に困った場面を教えていただけますか？
④ これまで何を試し、どこが難しかったですか？
⑤ 何が変われば、前に進めそうですか？
これは、松尾さんの取り組みを応用した質問例です。
質問を順番に読み上げるより、相手の答えに沿って話を深めてください。答えづらそうな内容を、無理に聞き出す必要はありません。
３．過去の経験を「この人なら相談できる」という信頼に変えた
松尾さんは、自分が経験した成功事例と失敗事例を、話せる範囲で伝えていました。
何百もの企業と関わってきた経験から、何がうまくいき、どこでつまずいたのかを説明したそうです。
例えば、組織の問題で悩む相手に、肩書きや経歴だけを並べても、その人の課題とのつながりは伝わりにくいものです。
そこで使えるのが、次の伝え方です。
「以前、似た状況がありました。
そのときは〇〇が問題になっていました。
△△に取り組んだ経験があるので、今回もその部分から一緒に整理できます」
実際に経験した範囲で、相手の悩みに関係する話を選びます。
守秘義務のある情報や、前職の機密を出す必要はありません。
松尾さんが振り返って語っていたのは、心から相手の悩みを受け止めることの大切さでした。
話を聞きながら、自分が売ることだけを考えるのではなく、相手がどんな状況にいるかを理解する。
その理解を、自分の経験と結びつけて伝えていました。
４．聞いた課題に合わせて、支援内容を組み直した
松尾さんは、詳しく話を聞く場を設け、２時間のうち約１時間半を相手の話を聞く時間に、残りの約30分を提案に使ったと説明しています。
これは、すべての商談を２時間にすべきという意味ではありません。
大切なのは、課題を理解する時間を確保したことです。
そして、相談で分かった問題に対して、自分ができることを具体的に伝えました。
業務改革や組織の問題まで含め、対応できる支援を組み合わせるうちに、当初の商品とは違うパッケージになったそうです。
相談後の提案は、次の５項目にまとめると実践しやすくなります。
① 現在、どんな問題が起きているか。
② まず何を改善する必要があるか。
③ 自分は何を、どこまで担当するか。
④ 相手には何に取り組んでもらうか。
⑤ 支援期間と費用はいくらか。
例えば、ITの活用が進まない会社なら、ツールの紹介だけでなく、現状の確認、業務手順の整理、担当者への説明、運用後の見直しまでが必要かもしれません。
ただし、できることだけを提案します。
松尾さんも、社長の望むことをすべて叶えられるわけではなく、自分が対応できる範囲を伝えていたそうです。
最初の１件に向けて、今日できること
松尾さんの経験を、ご自身の仕事に取り入れるなら、次の順で進めてみてください。
① 過去に解決した仕事上の問題を３つ書く。
② その経験が役立ちそうな相手を１人考える。
③ 相手の了承を得て、困っていることを聞く。
④ 自分が支援できる範囲を整理する。
⑤ 課題・支援内容・期間・費用をまとめて提案する。
AIは、この整理を手伝う道具として使えます。
個人名・会社名・機密情報を除いた相談メモを渡し、例えばこう頼みます。
「このメモから、相手の目標、現在の課題、追加で確認すべき点を整理してください。私が提供できる支援は以下の通りです。対応範囲を超える提案や、メモにない事実は追加しないでください」
これは、読者の皆さんへの活用提案です。松尾さんの契約がAIによって生まれたという話ではありません。
松尾さんが実践したのは、学んだことを相談の場で使い、助言を受けて修正し、相手の課題に合う提案へ仕上げることでした。
会社員時代に積み重ねた経験を、誰の、どんな問題の解決に役立てられるか。
そこを具体化するところから、ご自身の仕事づくりを始めてみてください。
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