この記事をご覧になっているあなたは、きっと

• 「セールスを学びたい」
• 「売り上げを上げたい」
• 「裕福になりたい」

といった思いを持っていることでしょう。

今回の動画では、そんなあなたの思いに答えるためのお話をしています。

楽しみながらご覧になってください。

さて、私はこれまで25年間、

• 自分の商品を売る仕事(商品を売るプロ)や、
• マーケティングや営業についての研修を担当する仕事(プロに教えるプロ)

をしてきました。

多くの活動をしていく中で、気付いたことがあります。

売り上げを上げるために必要なことが分かってしまったのです。

まず考えていただきたいことがあります。

• あなたはセールスが得意ですか？苦手ですか？
• 高額商品(30万円、50万円、100万円の商品)を売るのは得意ですか？苦手ですか？

営業のプロが1000万円、1億円の売り上げを上げるために、どんなことをしていると思いますか？

考えてみてください。

正解でも、間違っていても、大丈夫です。

頭を使って考えることが大事です。

どんなことを、思いつきましたか？

なにか特別なことを、やっていると思いますか？

それとも誰にもできないような難しいことを、していると思いますか？

実は、誰にもできないような難しいことをやっている訳ではないのです。

実は、営業の世界で売り上げを上げるのに必要なのは、本当に簡単なことなのです。

それは『仕組み』『考え方』『環境』といったものです。

今回の動画では、この中の『考え方』について、「5つのマインドセット」をお話ししていきます。

『Zoom集客®の学校』セールス合宿　はじめに

あなたは一体、何を学びたいと思ってこの記事をご覧になっていますか？

少しの間、時間をとって考えてみてください。

そして、

• どうして、学ぼうと思ったのか？
• 何を学ぼうと、思ったのか？
• どういう成果を。出したいのか？

を紙に書いてみてください。

なぜ、こんなことをして欲しいのかというと、

• ある物事に対して意識をしているのと、
  
• 意識していないのでは、
  

まるで成果が変わってくるからです。

大脳生理学者のウエンガー博士という人が、

「目標を明確にすると、それに必要なプロセスに8万倍気づく」

ということを言っているのです。

意識をするか、意識しないかで何が違うのでしょうか。

例えば、あなたが私のセミナー会場に来て、セミナーに参加しているとします。

私が話しているときは、私の声に集中しています。

では、このとき私が黙ったら、どんな音が聞こえてくるでしょうか？

エアコンの音、プロジェクターの音、建物の外の音など、色々聞こえてきます。

私が話している時も、これらの音はしていたはずですが、気付かないのです。

このように、人間の頭は意識しなくても、膨大な量の情報を受け入れていますが、意識しないと脳にあがってこない、気がつくことができないのです。

私があなたに尋ねた質問の答えである

• 「1億円稼ぎたい」
• 「3000万円稼ぎたい」

という本気の思いを、ゴールだけではなく、そのプロセスの課題も、明確にしてください。

そうすることで、この動画を視聴することで学べ、身につくことが何倍にもなります。

『Zoom集客®の学校』セールス合宿　マインドセット①

マインドセットの一つ目は

「相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる。

そして、そこに全力を尽くす」

ということです。

ここでも、一つ考えて欲しいことがあります。

• あなたにとって「セールス」とはなんですか？

→セールスとは物やサービスを売ること

と考える方も多いと思います。

しかし、「売れない時、断られた時」は、どんな気持ちになるでしょうか？

• 失敗したと感じる、
• 相手が悪いと感じる、
• 自信がなくなる、

など、負の気持ちを持つのではないでしょうか？

事例1

「セールスとは物やサービスを売ること」と考えている方が、
うまくいかなかった事例を一つ紹介致します。

夫婦関係修復のカウンセラーの方が、
セールス合宿が終わって1ヶ月で、400万円の売り上げが上がりました。

先日、お話しする機会がありました。

「もう辞めようかと思っている」

とおっしゃったのです。

なぜかと聞くと、一週間前にキャンセルが出たというのです。

この方は、今までに多くの方に喜んでいただいているのです。

「セールスとは物やサービスを売ること」と考えると、
キャンセルが出ただけで、辞めたくなるのです。

折角多くの方に喜んでいただいているのに、
「売れないなら辞めよう」というところまで思い詰めてしまうのです。

断られる度に、傷ついてしまうのです。

では、どう考えたら良いのか？

「自分の商品を売ること」ではなく、

「相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる」

と考えるのです。

このように考えれば、たとえ断られたとしても

• 自分の商品やサービスは、相手が求めるものではなかった。
• 相手が商品を求めるタイミングではなかった。
• 早めに断ってくれたお陰で、お互いに時間の無駄をしなくて済んだ。
• 断った人ではなく、喜んでくれる人のために頑張れば良い

と考えることができ、必要以上に傷つくことなくいられます。

ここで重要なのは、「相手が求めていることを理解すること」です。

そのために必要なのは、言葉の定義を相手と合わせることです。

コンサルタントをする時に言葉の定義が合っていないと、
お互いが思うゴールの位置がズレてくるからです。

そして、目的を達成するための行動も変わってしまいます。

事例2

例えば、「結婚」というキーワードを考えてみましょう。

あなたは「結婚」という言葉を聞いてどんなイメージを持ちますか？

地獄・修行・愛・癒やし・幸せ・ユニット・・・

色々な答えが出てくるでしょう。

では、結婚は不幸だとか地獄だとか考える人が結婚をするために、
結婚相談所に行き、何十万、何百万円ものお金を支払ったりするでしょうか？

行かないですし、お金も払いませんよね？

一方で、結婚が幸せだと考える人はどうでしょうか？

多くの時間やお金を使ってでも結婚をするために行動しますよね？

結婚をすることは幸せなのだから、結婚すれば幸せになれる。
と考えるのです。

「結婚」という言葉に対するイメージ一つをとってもこれだけ違うのです。

「相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる」

そして、そのために全力を尽くしましょう。

そうすれば、あなたは多くの感謝を得ることができ、多くの富も得ることができるでしょう。

『Zoom集客®の学校』セールス合宿　マインドセット②

先ほど『結婚』という言葉に対するイメージをお聞きしました。

ある言葉に対してどういうイメージを持っているかによって、
どのような行動をとるかが決まると言うことも、ご理解いただけたでしょうか？

ここでお伝えする2つ目のマインドセットは

「人はイメージしてから行動する」

ということです。

もう一つ例を挙げましょう。

事例3

あなたは今日の夜ご飯、何を食べますか？

和食？洋食？中華？

何を思い浮かべましたか？

質問された時、文字にしろ、映像にしろ、何かイメージしたはずです。

人間はイメージをしてから行動をするのです。

ご飯を食べてからイメージをするわけではありません。

そして、人間の脳は言葉を自然にイメージしてしまうのです。

猿と聞けば猿をイメージしてしまいます。

レモンと聞けばレモンをイメージしてしまいます。

イメージの強さ、イメージが人に与える影響の強さの例をいくつか紹介しましょう。

事例4

今度はテレビCMの例です。

「タンスに」と聞けば、
「ゴン」と言う言葉を思い出し、

「ハエハエカカカ」と聞けば
「キンチョール」という言葉が、出てくるのではないでしょうか。

両方ともキンチョーの製品のCMですが、知らず知らずに覚えてしまっていませんか？

キンチョーは、このCMのお陰で会社が生き残ったのです。

あなたの家に虫がいて、どうにかしたいと思ってお店に行きます。

お店の棚には色々な商品が並んでいます。

そんな時、どの商品を手に取りますか？

恐らく、キンチョーの商品を取るのではないでしょうか？

なぜなら一番印象に残り、イメージをしやすい物だからです。

商品を選ぶときもイメージの影響を受けているのです。

ザイアンスの法則

もう一つポイントがあります。

行動心理学で「ザイアンスの法則」というものがあります。

それはどういう法則なのかというと、
「人は知らない人に冷淡」だということです。

これはザイアンスという方が、ずっと調べているのです。

臨床心理学での研究では、人は知らない人に冷淡にふるまうのです。

そして、人は会えば会うほど、その人を好きになります。

無意識の内に好きになってしまうのです。

もちろん、会う度に嫌なこといわれたら、嫌いになってしまいます。

相手が嫌がることをせず、
普通に会っていれば、会えば会うほど好きになるのです。

テレビCMでも、キンチョールのCMを繰り返し聞かされたら、

『キンチョーの商品を良いな』

と思うのです。

これを「ザイアンスの法則」といいます。

検索してみてください。

逆に悪いイメージを持ってしまったら、どうなるのでしょうか？

「スカッと爽やかコカ・コーラ」というCMは聞いたことがありますか？

このCMは湾岸戦争の前には流されていたのですが、現在は放映されていません。

なぜ、CMを辞められたのでしょうか？

それは「悪いイメージがついてしまったから」です。

湾岸戦争で、スカットミサイルというミサイルが発射されました。

『「スカッと」爽やかコカ・コーラ』に、『「スカット」ミサイル』のイメージがついてしまったのです。

これほど、イメージの影響力は強いのです。

言葉の定義を考えながらイメージの力を有効活用していきましょう。

『Zoom集客®の学校』セールス合宿　マインドセット③

次のマインドセットは

「自分の価値観だけで判断しない」

です。

私の講座に参加される方というのは、色んな方がいらっしゃいます。

その中にはもちろん、今までビジネスなんてやったことのない、専業主婦の方なんかもいらっしゃいます。

ですから、最初は、

「私に高額商品を売るなんて無理です・・！」

と自信のかけらもない状態なのですが、そんな方でも、1週間後には

「久家先生！100万円の売上を達成しました！」

と喜びの報告をしてくれる方は珍しくありません。

では、一体どうやったら、

「セールス苦手」

という状態から

「高単価商品でもどんどん売れる！」

というスーパーセールスマンに、短期間で変身できるのでしょうか？

スーパーセールスマンに変身するための3つの質問を致します。

まず一つ目の質問は

• あなたが売っている商品、サービスの本当の価値が、
  分かっているのは誰ですか？
  

二つ目の質問は

• あなたの商品やサービスの価値を、相手が手に入れることができるのは、
  買った後ですか？買う前ですか？
  

三つ目の質問は

• 相手の悩みや辛さを取り除き、夢を実現できるような商品を持っているとしたら、
  それを相手に伝えた方が良いですか？伝えない方が良いですか？
  

考えてみてください。

考えましたか？

では、答えです。

質問①：あなたが売っている商品、サービスの本当の価値が
分かっているのは誰ですか？

答えは“あなた”です。

あなたの商品やサービスの本当の価値を知っているのは、
あなたでなければなりません。

あなたがプロであるならば、相手がその商品やサービスを買ったら、
どんな良いことがあるのか、幸せなことがあるのか、
人生にどんな影響があるのかを分かっていないといけません。

そして、買わなかったらどんな影響があるのか、

また、商品やサービスを買ったとして、どんな問題が続くのか、
どんな悩みがでるのか、どんな痛みが生まれるのか、分かっていないといけません。

質問②：あなたの商品やサービスの価値を
手に入れることができるのは買った後ですか？買う前ですか？

答えは“買った後”です。

あなたの商品やサービスに興味があって、
お金を払ってでも問題を解決したいと思ってる人が、
あなたの商品の価値を手に入れることができるのは、買った後でしかないです。

商品を買わないと、相手は理想の未来へたどり着くことはできません。

大事なところなので質問③に行く前に、一度まとめます。

あなたが売っている商品の本当の価値を、分かっているのはあなたです。

相手がその商品の価値を手に入れることができるのは、商品を買った後です。

相手が商品を買わないと、
あなたが知っている商品の本当の価値は、分かってもらえないのです。

では、質問③です。

質問③：相手の悩みや辛さを取り除き、
夢を実現できるような商品を持っているとしたら、
その商品の価値を相手に伝えた方が良いですか？
伝えない方が良いですか？

答えは“伝えた方が良い”ですよね？

買うか買わないか、断るか断らないかを、決めるのは相手です。

相手に自分の商品を提案しても、断られたり、非難されたりするかもしれません。

しかし、相手のために本当に役に立つと考え、
プロとして自分の商品の価値を伝えているのならば、
断られたからといって傷つく必要はありません。

あなたが、誠心誠意相手のために行動しても、
どうするかを決めるのは相手の価値観によるのです。

これは、実際に支払うお金も一緒です。

ビジネスの場合、商品やサービスの価値、値段はお客様が決めます。

価値があると思ったら、お金を払っていただけます。

だから、買ってもらえない、お金を払ってもらえないというのなら、
傷つくのではなく、買ってもらうために何かを変えないといけません。

それは、商品自体かもしれませんし、商品説明の方法かもしれません。

買ってもらえなくても、

• 「このお客様には必要が無かった。」
  
• 「買うタイミングではなかった。」
  
• 「次はどう変えようか？」
  

と考え、次のお客様のために力を向けた方が自分も傷つかず、
よりうまくなれると思いませんか？

また、あなたが自分の商品に持っている価値観だけで売っている間は、
売り上げは上がりません。

昔は、私自身も高額商品が売れませんでした

私が高額商品を売れなかった時は、
相手の価値観ではなく、自分の価値観で物を売っていました。

当時、84万8千円、180万円、426万円の商品を売っていたのですが、
初めは84万8千円の商品しか売れませんでした。

その後、180万円、426万円の商品も売れるようになったのですが、
どうやって売れるようになったのか気になりますよね？

この答えは

「周りの人が180万円の商品を売っているのを何回も見たから」

です。

自分の価値観では「180万円の物は高いから売れない」と思っていたのが、
周りの人がどんどん売っているのを見て「この商品は売れる」と思ったのです。

426万円の商品については、当時サポートしていた会社の社長から、426万円の商品について尋ねられました。

内容を説明して1時間もしないうちに「買うよ。僕もやるよ」と、お客様の方から申し込みがあったのです。

自分にとって、「426万円のこの商品は高い」と思っていても、相手にとっては「この商品が426万円なら安い」と言うことがあります。

セールスで高額商品が売れる人は自分の価値で考えていません。

相手が持っている価値観を理解できている人、相手が必要と思っている物を提案できる人が売れるのです。

もし相手のことを理解できてないなら、自分の商品の価値を提案するだけしてみたら良いのではないですか？

あなたにとっての『あなたの商品の価値』と、相手から見た『あなたの商品の価値』は違うかもしれません。

• 買っていただいても、「ありがとうございます」
  
• 断られても「ありがとうございます」

こう言えると良いですね。

『Zoom集客®の学校』セールス合宿　マインドセット④

4つめのマインドセットです。

「感謝で受け取る」

これだけだとよく分からないと思います。

あなたは高額の商品を何の抵抗もなく売れますか？

それとも、

何かを売るときに、「こんな大金を私がもらっていいのだろうか・・・」と、なぜか“罪悪感”を感じてしまいますか？

ということです。

高額商品が売れた時、

「こんなに高額なお金をもらっちゃっていいの？」と思っていると、その関係は終わります。

私の場合、罪悪感で受け取った関係は、全部終わっています。

お客様からのお金は、罪悪感で受け取るのでは無く、「感謝で受け取」りましょう。

お客様にモノを販売して、お金を受け取るときは「ありがとうございます」でいいのです。

罪悪感でお金を受け取ってしまうのは、心のどこかに植え付けてしまった無意識の反応です。

ですから、これからは意識して「感謝と笑顔で受け取る」という習慣を身につけていきましょう！

事例5

例えば、あなたが友達にお土産をもらいました。

もらって嬉しいお土産ランキング第一位の「萩の月」です。

その時、あなたはどんな反応をしますか？

• 「こんなのもらえない」と答えますか？
• 「ありがとう」と笑顔で答えますか？

どちらの方が、相手に良い印象を与えることができると思いますか？

あなたが友達にお土産を渡した時、
どちらの方が嬉しい気持ちになりますか？

「ありがとう」と言って笑顔でもらった方が、
お土産をくれた相手との関係が良くなりますよね？

悪いなあ。という気持ちで受け取ってしまうと、
相手にもその気持ちが伝わり、相手との関係は無くなってしまいます。

笑顔、感謝の気持ちでお土産をもらって、
その後も「ありがとう。美味しかったよ。」と感謝の気持ちを伝えれば、
「今度ご飯食べに行こうか」とか、もっと相手との関係が続きます。

受け取る時の注意点

ただ、一点だけ注意してください。

いくら、感謝の気持ちで受け取ると言っても、何でもかんでも受け取れば良いという訳ではありません。

例えば、ある宗教団体から高価な壺を「置いてください」と壺をもらいました。

その代わり「どこかで講演してください」ということがありました。

何の理由もないのにもらって、「それを理由に応援してくれ」って嫌じゃないですか？

当たり前ですけど、賄賂はもらってはいけません。

法律のど真ん中でビジネスをしてください。

他にも、男性が陥るのは美しい女性の誘いですが、断るところはきちんと断らないとダメです。

美しい女性が近づいてきて、後から怖いお兄さんが出てくる、なんてこともあるかもしれません。

人から何かをもらうときは、例外があると言うことは覚えておいてください。

『Zoom集客®の学校』セールス合宿　マインドセット⑤

いよいよ最後のマインドセットです。

最後のマインドセットは

「学び続ける」

です。

さて、日本では新しい会社が毎年毎年設立されています。

どんどん新しい会社が設立されますが、一方で、設立して3年で70%が無くなり、10年で93%が無くなってしまいます。

なぜ、設立した会社の7割が3年で、9割が10年で無くなってしまうのでしょうか？

設立した会社が倒産してしまう決定的な理由は「債務不履行」です。

無くなってしまう会社の90%は債務不履行、つまり、借りたお金を返せないから無くなるのです。

90%が債務不履行、借金の返済ができないことによって、
会社が無くなるのであれば、逆に考えると、借金を返すことができさえすれば、ほとんどの会社が残ることができることになります。

では、次に債務不履行になる根本原因についてです。

2016年時点での経済産業省の出先機関の調査では、
債務不履行になる原因の1位は販売不振です。

売り上げ不振が約63%なのです。

世の中はどんどん変わってきています。

ほんの数年でどんどん新しい物が生まれ、
古い物に取って代わっています。

これだけものすごいスピードで変わっているのに、
ずっと同じことを繰り返していては世の中に置き去りにされてしまいます。

古いものは売れにくくなります。

そうすると、売り上げも上がりません。

変化が早いこの時代において、
学んでいない、学ぼうとしない経営者は消えてしまいます。

当たり前ですが、私も今でも勉強し続けています。

勉強をするためにはお金が掛かります。

なぜ私が勉強し続けることができるかというと、
売り上げを上げているからです。

なぜ売り上げを上げることができるかというと、

「相手の求めていることを理解して、それを相手が手に入れるための役に立つ」

ことをずっと続けているからです。

利益を上げないと学び続けることができなくなります。

売り上げを上げているから勉強でき、勉強できるから売り上げを上げることができるのです。

学んでいる人はどんどん豊かになり、富と幸せと健康と強運を手に入れていきます。

私が豊かな暮らしをさせていただいているのは、皆さんのおかげなのです。

よく、学んでいる人のことを「セミナージャンキー」と言います。

しかし、学ばなければ時代に取り残され、消えていく経営者になってしまいます。

もちろん、学ぶだけで実践しなければ、売り上げは上がりません。

私もセミナージャンキーですが、投資したら100倍以上返しています。

どんどん学び、どんどん売り上げを上げて、また学んで、売り上げを上げて・・・。

多くの人に感謝されて豊かになっていきましょう。

『Zoom集客®の学校』セールス合宿　先人への感謝

今回の動画では

1. 相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる。
   そこに全力を尽くす
2. 人はイメージしてから行動する
3. 自分の価値観だけで判断しない
4. 感謝で受け取る、学び続ける

の5つのマインドセットのお話をしました。

私がこの5つのマインドセットに気付き、身につけることができたのは、
偉大な先人達が教えてくれたからです。

今の私が豊かでいられるのは多くの先人達に教えていただき、
多くのことを学ばせていただいたからです。

私も彼らと同じように1人でも良いので、
悩んでいる人に「こういう風にしたら良いよ」と伝え、
喜んでもらい、笑顔になってもらえれば良いと思っています。

私は学ぶことで豊かになり、幸せになりました。

ですが、もちろん学ぶためにはお金が必要です。

どうせお金を稼ぐのなら、人に喜んでもらってビジネスをした方が良いですよね。

そして、教わった方達に対して恩返しをしようと思ったら、学んだことでちゃんと稼ぐことです。

先人から学び、学んだことを使って人に喜んでもらいながら稼ぐ。

稼いだら、また学び、学んだことを人に伝え、喜んでもらいましょう。

最後まで見ていただき、ありがとうございました。

本当に感謝いたします。

まだまだお伝えしたいことはありますが、
今回の動画では5つのマインドセットについてお話しさせていただきました。

「復習はスキルの母」です。

一度だけでなく、何度も何度も繰り返し聞き、是非とも身につけてくださいね。

The post Zoom集客®の学校　セールス合宿1日目①「5つのマインドセット」 first appeared on 集客苦手でも30～50人を安定集客｜ZOOM集客®の学校.

最初に皆さん、①参加目的 ②欲しい結果 ③ゴールを明確にしてから進めてまいりましょう。

まず①参加目的と②欲しい結果。

今回は3ヶ月速習コースとしてZoomセミナーセールス、個別相談セールスを学んでいますが、3ヶ月でいくら売り上げ上げたいとか欲しい結果をチャットに書いてください。

売上が上がるか上がらないかではなくて、いくら上げたいかで結構です。

50万円、3000万円、1億円目指すと書いてください。

この時のマインドセットとして大切なのは、人と比較しないことです。

なぜ比較しないほうがいいかというと、ビジネスはやりはじめが違うんです。

はじめから広告費にお金をかけられる人もいれば、かけられない人もいます。

はじめからコンテンツや商品を持っている人もいれば、持っていない人もいます。

はじめから見込み客リストが3万人とかいっぱいいる人もいます。

でも、0からはじめる人もいるので、どちらでもいいんです。

私は去年、4つのスクールを立ち上げました。

1個は毎月3000万売り上げるようになり、1個はB to B で毎月2000万円、もう1個は物販ビジネスで月商500万円ぐらいです。

今もう1個立ち上げていますが、お客さんは0からでリストもなかったです。

だから人と比較する必要はありません。

ここでは、リスト0から売上を上げられる方法を、最短最速で2日間でお伝えします。

皆さんにはこれが終わったらメンバーサイトをプレゼントします。

チャットワークでやりとりすると過去のやりとりが見やすいです。

チャットだと皆さんの書いた文章や私が書いた文章がさかのぼってみられます。

そこで、週報等を「〇〇円、売り上げ上がりました！」「おめでとうございます」などとフィードバックしてゲーム感覚でできるようにしたいと思います。

それでは皆さん、参加目的を書いていただいたので、はじめて参ります。

Zoomセミナーセールスマスター養成講座（120億企業のセールス合宿）2日目です。

弊社は120億企業としてどのようにして毎月10億売り上げるかというと、100万円の教材を1000本売っていました。

オンラインと電話で800本。対面セールスで200本で売っていました。

今日も会場に来ていらっしゃる方と、ズームで入ってる方が40人くらいおられるので当時と同じくらいの割合です。

8割はズームとかオンライン参加ですが、セミナー会場とZoom、どちらでも学びやすいほうで学んでくださいということで、弊社は両方を開放しています。

この理由は、このあと話したいと思います。

なぜ、両方やるか？ちなみにこの会場は田町駅から5分くらいのところにありますが、2日間借りると20万かかります。

私たちは4つのスクールのうち1個のスクールで2年前は毎月借りていました。

毎月100万かかっていたのが、今はZoomでやってるからほとんど0です。

だって40人はZoom参加ですから。

これだけコスト削減ができ、毎月100万が口座に残ったら、良くないですか？

ビジネスは売上ではなく利益をどれだけ上げるかです。

今日は2日目なので、簡単に1日目にどんなことをやったか思い出してください。

会場で学んでもズームで学んでも、ここで学んでいることを1回聞いてすぐに腹に落ちるかというと、ちょっと違います。

例えば、自転車の乗り方は「こうやって乗るんだよ」という理論をホワイトボードで教えられても動画で見せられても、乗れるようにはならないです。

本人が乗ってみないと、自転車に乗れるようにはなれないです。

今あなたが自転車に乗れるということは、たぶん転んでも諦めなかったからだと思います。

転んで諦めてたら、今乗れていないですよね。

セールスも同じです。

今日学んで誰かにセールス提案して、もしかしたら100%断られる、「いらない」「今じゃない」「もう少し考えさせてください」と断られるときもあると思います。

では、自転車で転んだ経験を失敗だと思いますか？

思わないですよね。

それは練習と言います。

失敗ではなくて、練習といいませんか？

練習していてちょっとぶつかった、ころんだだけです。

セールスで断られるときは、自転車のようにケガしないから安心してください。

これからいう嘘の売り込みとか、ひどいやり方をしない人は大丈夫です。

ケガする人は嘘をいったり、人を陥れようとした人で、自分に返ってきます。

なぜかというと、私は23年間で7万5000人以上の集客やセールスを代行したりつくってきたりして、うまくいった人もいなくなった人も見てきています。

そこで今日はセールスについて話していきます。

まず1つ目の Zoom セミナーセールスのDNA、遺伝子情報のことです。

その遺伝子情報をどのようにして効果的により良くしてにはマインドセットが5つありました。

■セールスのマインドセット１：セールスとは相手の求めていることを理解して、それを相手が手に入れられること、相手の役に立つこと
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セールスとは何だったでしょうか。

セールスとは、相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる、役に立つことでした。

なぜ、セールスの言葉の定義から考えたほうがいいのでしょうか？

それは、セールスを「売ること」だと思っている人は、断られるたびに自分は失敗者とか自分が下手だって勘違いするからです。

「セールスは売ること」と思っている定義が、そもそも間違っています。

私はセールスは売ることだと思ってやっていません。

セールスとは、相手が求めていることをまず理解し、相手が手に入れられる人になる、役に立つこと、これだけです。

本質からずれないことが大事です。

世の中には大切なことはたくさんありますが、本質はいつもシンプルです。

本当に大切なことはとてもシンプル、1つでいいのです。

例えば治療家でいえば、整体整骨とか治療家の本質は「なおすこと」です。

なおし続けていたら人は来続けます。

コーチ、コンサル、カウンセラー、セラピスト、経営者、士業の方を対象にしているなら、相手が求めていることを理解して、それを手に入れて役に立つと仕事がきます。

特に今は情報がつながってるため、いい仕事をしてたら本物の人のところにどんどん人が集まってきます。

あなたが教えている分野、あなたがサポートする分野で日本一良質なコンテンツ、情報や代行業を愛情を持ってやっていたら、感動するコンテンツをやっていたら、ものすごい勢いで人がきます。

今弊社も集客が多すぎるので、調整してます。

なぜなら、いちばん大切なのは相手の成果と満足度を上げることのため、そちらに注力しているからです。

セールスとは、相手の求めていることを理解して、それを相手が手に入れられること。

そして、相手の役に立ち収益を上げるのがビジネスです。

営業のプロの世界では、「セールス」という言葉はあまり使いません。

プロは「営業」といいます。

営業は相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる、役に立ちしっかり収益を上げる事業だと思っている。

■　セールスのマインドセット２：「自分はプロ＝商品やサービスの真の価値を理解している人はあなたです！」

ーーーーーーーーー

2つ目のマインドセットは何でしょうか。

ここで思い出してください。

あなたの商品を1個イメージして…売りたい商品、伝えたい商品を、今心の中で目を閉じてイメージ…してください。

そして、この商品を使ったら絶対相手が喜ぶ様子。

商品を買ったお客さんが3ヶ月後に何といって喜んでくれたら嬉しいですか？

目を閉じて、イメージして声を聞いて…

「あなたから買って本当に良かった」
「ありがとう！」
「悩みが解決した」
「豊かになった」
「最高！〇〇さん！」

彼、彼女の喜んでいる姿をイメージしてみてください。

では、ここで質問です。

あなたの商品の価値を本当にわかっているのは、あなたですか。

それとも見込み客ですか？

どちらでしょうか？

見込み客は、あなたのメールを読んでるだけとか、あなたの商品には興味があるけれど、あなたがまだアプローチできてない人です。

もう1度、聞きます。

あなたの商品や、商品を使ったあとの価値がわかっているのは、あなたですか？

それとも見込み客ですか？

ズームの人は自分だと思う人は「はい」、相手だと思う人は「相手」と書いてください

会場の人、自分だと思う人は手をあげてください。

ありがとうございます。目を開けてください。

セールスの2番目のマインドセットは「プロ」ということです。

自分たちはプロだということ！

プロなら、自分のほうが見込み客よりその商品について詳しいですし、少なくとも相手以上に知っていることが1つ2つないとおかしいです。

次の質問をします。

この商品についてあなたが知っているということは、見込み客はあなたの商品を使う前に、その価値が理解できますか？

買って使ったあとにしかあなたの商品の価値を理解できないですよね。

質問しますので、ここはよく考えてくださいね。

あなたの目の前で悩んでいる人がいます。

あなたの商品やサービスに興味があり、悩んでいます。

そして、お金を払ってでも、その分野の問題を解決しようと思ってる人が見込み客です。

この人を1人イメージしてください。

その人が本当にその悩みを解決できるのは、あなたの商品を買ったあとですか？買う前ですか？

ズームの方、「あと」か「前」か書いてください。

買ったあとでしか、あなたの商品の価値はわからないですよね。

ということは、あなたがプロとして悩みを解決する手法を相手よりもわかってるなら、相手に伝えなければいけません。

もちろん、伝えたときに断られることもあるかもしれません。

「もう少し考えさせて」
「お金がないから」と。

でも、本当に相手のことを思ってるのなら、考える前に伝えてあげたらどうですか？

それがプロではないですか？

選ぶのは相手です。

歴代納税額1位の斎藤一人さんの教えで、一人さんは面白い話をしています。

それは「自分のことをプロ中のプロだって言い続けろ」と言っています。

アファメーションです。

「自分はプロ中のプロ。プロ中のプロ」信じなくていいから言い続けて、自分にプロ中のプロと言ってたら、プロ中のプロは赤字なんか出しません。

私もそうですけど、言ってたらそういうふうになります。

プロ中のプロだったら、相手に断られるかもしれないとしても、相手にきちんとお伝えすることです。

決めるのは相手ですから。

決まるかどうかはどちらでもいいんです。

なぜなら、相手がお客さんになってからが勝負ですから。

だから自分はプロ中のプロだと思って伝えていきましょうというのがセールスの2つ目のマインドセットです。

■　セールスのマインドセット３：相手が商品やサービスの本当の価値を理解できるのは、買った後

ーーーーーーーーー

セールスのマインドセット、3つ目です。

相手の価値と自分の価値と言う話ですが、いつもの宝くじの話と違って北海道で10億円の宝くじが当たった話をします。

これ聞いてない人は動画見てもらうと笑えるので見てください。

私が前の会社で最初のセールスで売れなかったとき、848,000円の教材と180万円の教材と426万円の教材がありました。

3年間426万円の教材は1回も売れなかったです。

なぜ１回も売れなかったか？

それは、1回もセールス提案しなかったからです。

なぜ提案しなかったか？

自分にとって426万円は高いと思っていたのです。

私は当時一介のサラリーマンで426万は高いと思っていました。

自分の年収に近い金額の商品は売れないと勝手に思っていたのです。

でもあるとき、そこの会社のお客様から「久家さん、代理店ビジネスはないの？」と聞かれ「ありますけど高いですよ」と答えたところ、「いいから紹介して」と言われました。

そして、この社長が代理店になったら営業利益2000万円を上げました。

毎年それ以上の利益を上げてものすごく感謝されました。

どういうことかというと、私は高額商品を持っているのに自分の価値観で相手に伝えなかったわけです。

私の心の中では高いけど、相手の社長さんにとっては「ぜひやらせてほしい」商品だったわけです。

そのあと私は426万円の商品を、そこの会社でいちばん売りました。

他の人全員0円です。みんな高いと思っているから。。。

私だけ1人、売れたのでメンタルブロックがボロボロと崩れて行きました。

提案するようになったら買う人はいるのです。

セールスとはそのようなものです。

買うか買わないか決めるのはお客さんです。

だから、一切押し売りはしないです。

「こういうのもありますよ」と言っているだけです。

マインドセットの3つ目は、自分の価値観で判断しないということです。

買うか、買わないか決めるのはお客様です。

私はコンセプトの塾、USPをつくるセミナー、ブログ集客で日本一勝っている会社に行きました。

でも、USPとかコンセプトがわからなかったです。

なぜか？

私は、USP とかコンセプトをずっと頭で考えていました。

あるセミナーに参加した時、私は3000個も書いて数稽古しました。

そこの会社で日本一だったんですよ。

でも一銭にもなりませんでした。

その理由がわかる人はいますか？

答えは、机の上で3000個書いても全部机上の空論だったからです。

5年間、1400万円も使って集客もセミナーもやらなかったなんてバカ者でしょ。

だから、頭で考えているだけって意味ないんです。

あなたが商品とかコンセプトをつくりたかったら、ズームで勉強会をして何がいいか聞けばいいのです。

Zoomは、セミナーも個別コンサルも全てタダでできます。

タダで勉強会を開催して来てもらって、そこから商品の成約ができたらいいし、それで成約がないということはコンセプトがずれてるか媒体がずれていると言うことです。

そしたらコンセプト変えればいいのです、それだけです。

せっかく考えたものなのに世に出さないのは、めちゃくちゃもったいないです。

あげくのはてに、ほかの人にやられてしまう。

行動している人が勝つだけですから、当たり前です。

だから昔の私は、すごい残念な人だったんです。

本当に恥ずかしいけど、それくらいお金使って5年間、結果出なかったです。

でもなんとなく、そういうナンバーワンとかUSPとか、コンセプトとか教えるセミナーにいくと、結果が出るような気がしてしまうものです。

そういうセミナーの先生たちは、いい人ばかりなので大好きですが、自分で試さないといいかどうかはわからないということです。

買うか買わないか決めるのはお客さんですが、集客できるかどうかは世の中に出したらわかりますよ、ということです。

どんなにいい商品持っていても、世の中に出さなければお金にはならないです。

■　セールスのマインドセット４：「罪悪感」で受け取るとその関係は終わる、、」
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セールスのマインドセット4つ目です。

高額商品が売れたとき「こんなに高額なお金をもらっちゃっていいの？」と思っていると、その関係は終わります。

罪悪感で受け取った関係は、私は全部関係終わってます。

7万5千人以上のお客さんを担当してきて、それはもうはっきりしています。

罪悪感で受け取っちゃダメです。

お客さんにモノを販売してお金受け取るときは「ありがとうございます」でいいのです。

ただ自己責任なので、注意してください。

例えば、ある宗教団体から高価な壺を「置いてください」と壺をもらって、その代わり「どこかで講演してください」ということがありました。

何の理由もないのにもらって、それを理由に応援してくれって嫌じゃないですか？

当たり前ですけど、賄賂はもらってはいけません。

法律のど真ん中でビジネスしてください。

男性が陥るのは美しい女性の誘いですが、断るところはきちんと断らないとダメです。

何でももらっていいわけではありません。

もらってはいけないものがあるってことをわかってください。

罪悪感で受け取らず、普通は感謝で受け取ってください。

■　セールスのマインドセット５：「理念なき経営は狂気。実践なき理念は価値がない」
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ズームセールスのマインドセット5番目に入ります。

倒産原因は2016年、経済産業省が出先機関の中小企業庁が調べているデータです。

毎年の倒産原因第1位は、販売不振です。

売り上げが上がらない。

倒産原因の売上不振割合は、60%のときもありますが大体70%から高いときは80%です。

だから皆さんが今日このズームセールス合宿で、セールスが間違いなくできるようになったら、7～8割の倒産原因はなくなります。

セールスできたら一生お金に困らないというのは本当です。

2つ目の倒産原因は大体10%ぐらいで「既成のしわ寄せ」といいます。

「既成のしわ寄せ」とは、時代が変わっているのに新しい方法を取り入れないことです。

Zoomとか取り入れない人いるでしょ。

それはその人の考えでいいし、やってもやらなくてもいいと私は思います。

ただ既成のしわ寄せっていうのは、自分を変えないことで時代に合わない人たちが10％くらいいて、その人たちの7～8割は売り上げが上がらりません。

セールスは利益を上げないいけません。

皆さん、いろんな自己投資していますが、利益が出なければ時代の流れを学ぶことができなくなります。

これだけ変化が激しい時代です。

弊社の本講座に入っている人は感じると思いますが、ズームだけ教えているわけじゃなく、チャットワークの使い方、 google フォームの使い方、youtube の動画でどうやって組織化してお客さんに結果出してもらうかとか色々教えています。

最近はAIの仕組みをどんどん入れています。

アクティブラーニングは昔から色々な会社でやっていますが、アクティブソリューションというもので、今まで7万5000人のデータを入れていますが、質問はほとんど同じなのです。

例えば、中国人のお客さんがお寺を訪れて「うちのかみさんすぐ怒って切れちゃうんですけどうしたらいいですか？」と相談するわけです。

すると、お寺にいるのがロボットのケンジ君。

ケンジ君の中には、過去の高僧がどのように答えたらいちばん反応が良かったかとか、データがたくさんそろっています。

そして質問されたら「辛いですね、ただ我慢、我慢。別れちゃダメですよ」といって、お客さんは妙に納得して帰って行くわけです。

笑えるんですけど、お坊さんもAIの時代なんです。

AIとは何かを簡単にいうと、今までのデータをどんどんインプットして、その質問にいちばん結果・成果が出るパターンを認識してるのです。

そして、そのパターン認識したものを n 倍化して行きます。

n倍化とは、例えば弊社だったらいちばん多い質問は、コンセプトのところでは「 USP見てください」とか「キャッチコピーをつくってください」「コンセプト見て下さい」「集客の手紙を読んでアドバイスください」とかです。

もちろん私はアドバイスはしますが、そのあと必ず「お客さんの市場でテストしてくださいね」と伝えます。

なぜなら、答えは私にあるのではなく、「お客さんが来たら〇だし、来なかったら改善する」「売れたら〇だし、売れなかったら改善する」それが答えだからです。

そしてこれはパターンであり、7割くらいはこのような質問です。

弊社はそれに、アクティブソリューションとしてサポートを入れています。

実は、そういうふうに変化が早い時代に、なぜどんどん新しいものでお客さんに成果を出してもらえるかというと、学んでるからです。

私は、色々な塾にいきます。

大体12ヶ月の高額塾、1年に1回くらいしか行かないですけど、ただ申し込んでる塾はたくさんあるのです。

動画などで学んで100倍とか成果を出すます。

なぜか？ポイントは学んで成果を出すのは難しいことではないのです。

ゴールを明確にして学びにいく、あとはプロセスを学んですぐ実践する。

変化が早い時代になぜ学び続けるか？というと簡単です。

学んですぐテストして、お金に変えているからです。

学んでいる人はどんどんこれから豊かになります。

もっと格差広がります。

個人だけではなく企業でも同じです。

10年前の時価総額ランキングは1位がエクソンモービルという会社で、あとは石油とか金融系でした。

ところが、2018年の4月の総額ランキング1位から5位まではある業種に全部占められています。

知っている人いますか？答えは全部情報系です。

1位がアップル。皆さんが使ってる iphone とか…スティーブ・ジョブスが作った会社です。

時価総額はその会社の価値をあわらし、株価×総数です。

2位がアマゾン、マイクロソフト、FBと、そういう会社が1位から5位です。

では、10年後どうなるか知ってる人いますか？

今、孫正義さん、サウジアラビアが出資して10兆円のファンドをつくりました。

それまで世界で最大のベンチャーファンドは3兆円くらいだったのです。

その3倍のお金を孫さんは動かせるようになったのですが、なぜか知ってます？

孫正義さんがいちばん最初にうまくいったのは、1990年代後半にyahooという会社を買いました。

それが2001年のITバブルで、滅茶苦茶株価が上がって、世界一の時価総額になった。

そのとき、孫さんは「もうお金は要らん」と言ったんですね。

そしたら、株価がガガガッと下がって、えらいめにあって「お金は要らんなんて2度といわない」と言っていました。

そのあと孫さんはアリババという会社に出資し、この前上場してものすごい時価総額になりました。

アリババとかyahooが有名になってますけど、違います。

孫さんは、今から10年前のエクソンモービルとかGE、金融とか石油会社が1位だったときに3か月後どうなるかわからないけど、10年後は何が来るか分かる。

10年後には絶対 IT企業が上位を占めるということで、グーグルの株もアマゾンの株もFBの株も全部持っています。

世界一の投資家といわれているウォーレン・バフェットは、複利で20%ずつ上げているのですが、孫さんにこの前聞いたら、40%くらいあげていっているそうです。

孫さんは10年後何が来るといってるかというと「AI」と「IOT」と言っています。

「AI」は人工知能、「IOT」は Internet of Things。

両方をZoom集客®で全部やっています。

なぜそんなことが分かるようになったかというと、学んでるいるからです。

なぜ学んでるかというと、学んだものをきちんと利益に変えているからです。

本田技研の創業者、本田宗一郎さんは「理念なき経営は狂気」と言っています。

何のためにやっているかというと、お金のためというより志というか、やはり1人でも多くの人の心を軽くして、笑顔にしたいという思いがあるからやっています。

弊社の理念は【能力革命で人を幸せに】です。

私は無知でお金もなかったところから、学ぶことで豊かになりました。

だから、私が学んだ知恵を伝えることで、一人でも多くの人が笑顔になってくれたらいいなと思っています。

そのために何が必要かというと、本当に1人でも幸せしたいなら、利益・お金を稼いでいなければそれは続かないということです。

どんなにきれいごとを言っても、お金がなかったらできなくなってしまいます。

だから、どんなことがあっても稼がなきゃダメ、悔しいかもしれないけれど稼ぐことです。

私の言葉が嫌いだったら信じなくていいです。

「理念なき経営は狂気だけど、実践なき理念は価値がない」

どんな経営も稼がなかったら価値がないと、本田技研工業のオーナー本田宗一郎さんは言いっています。

私はこういう考え方でやってきました。

あなたに合う価値観だけ取り入れてください。

■　セールスで大切なのは順番
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昨日ズーム個別相談セールスの7つのセオリーについて学びました。

1、マインドセット（準備）

2、アプローチ

3、信頼関係

4、必要性を相手に気づいてもらう

5、商品説明

6、テストクローズ

7、クローズ

どんなスポーツのプロでも、セオリーがないものはないです。

私たちは7つのセオリーを、絶対外さないです。

何を外さないかというと順番です。

このセオリーで1つだけ覚えてほしいのは順番を変えちゃダメと言うことです。

今日は詳しく話さないですけども、今も昨日の動画をまだ編集前のものをメンバーサイトに上げています。

だから1週間以内に学べるようになります。

私が使ったパワーポイントの資料も上げていくので、そこにトークが書いてあるので、その通り学んでみてください。

たぶんめちゃくちゃ楽しいですから。

人間というものがわかるようになると楽しく感じるものです。

■　復讐はスキルの母
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もともと私は25年前、ホテルマンでした。

東京の紀尾井町にあるホテルニューオータニにいたのですが、そこの日本庭園には大きな滝があります。

そこは、もともとお相撲さんが建てたのですがその滝がものすごい見事なんです。

桜の時期に見にきてください。

ニューオータニでは、とても仕事が楽しかったです。

私は28際の時は調理師になってバーテンダーをしながらマネージャーの仕事をしていました。

ただ給料23万円でした。

そのころマンションを買ってローンを払っていたので「このままではいかん！」と思いました。

なぜなら、先輩を見ていても学歴もないし自信もない、給料が上がる見込みがないんです。

そのころ、自己啓発の教材を1人で勉強しはじめました。

その教材の内容が良かったので、人に伝えようと、販売しようと思って代理店の資格をとりました。

代理店は、100万円の教材が1本売れると20万円もらえるのですが、全然売れませんでした。

営業経験はないし、朝から晩まで働いて18ヶ月全く売れなかったのです。

今私は几帳面で数字が好きなので、毎月自分がいくら売り上げを上げてるか、グラフをとっています。

自分がどういうふうに成長してきたかを見るのが楽しいです。

独立1年目のとき、1か月100万円とか上がっていますが、売上が上がるときはいいけれど、0円とかに落ちはじめることがあります。

はじめは、人が紹介してくれたりしますが、ただのホテルマンだった私は知り合いが100人もいなかったためです。

ローンの支払いが厳しくなってきて、そのままだとやめていたと思います。

私が運が良かったのは、やはり「出会い」に恵まれたことです。

自己投資としてお金を払ってセールスのセミナーに行きはじめたとき、昔の同僚が人を紹介してくれました。

自己啓発教材を日本にはじめて入れた会社のトップセールスマンで、日本一になって世界中を回っている言葉が下手な中国人でした。

でも彼が日本一売っていると聞いていたので、会いにいって彼に聞きました。

今の色々な研修会社の社長たちがその中国人の弟子になっていて、みんなつながってます。

その人のところに私は会いに行じさ時私は彼に「コップに水が入っているよね。これを何て表現する？」と聞かれました。

私はこう答えました。「コップに水が半分も入っている」と。

なぜかそう言ったかというと、営業のセミナーはポジティブな人が多いから「半分も入っている」といったら、ポジティブに聞こえるだろうと思ったからです。

すると、その中国人は「そういう言い方をしていたら、はじめは売れても長期的には続かなくなるよ」と言いました。

私は、「なんで半分も入ってると言うのはダメなの？商品をよりよく見せるために良くいったほうがいいじゃないですか。半分しか入っていないといったら、マイナスのイメージを与えるでしょ」と反論しました。

するとその中国人は「いや、そうじゃない」と言います

「じゃあ、どうしたらいいですか？」と聞くと、彼は面白いことをいいました。

「意見と事実を分けなさい」
「半分も入っているとか半分しか入ってないっていうのは、あなたの意見だよね」
「そうではなく、きちんと事実を見るようにして」

と言われました。

トンチみたいですよね。禅問答みたいです。

■　セールスのプロから学んだこと１：事実を伝える
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事実を見るとどういうことだろうと思いますよね。

私は、なぜ売上とか利益とか数字が好きかというと、数字は事実を伝えられるし、嘘をついているとあとでわかるからです。

もちろん人間だから間違えるときはありますが、できるだけ事実をこのとき伝えようと思っていました。

例えばZoomセミナー集客でいうと、会場費が 1日10万円、2日で20万円かかるセミナー会場を毎月借りていました。

毎月だから1年で240万円です。

実際にその240万円の経費が本当に0円になったのです。

数字って嘘をつかないから、１年で240万年間残るのは事実です。

事実を伝えることを皆さんにちょっと考えてほしいんですが、例えば去年10カ月ぶりに大阪と名古屋でリアル会場、リアルのセミナーをやりました。

すると、セミナー会場費は4日間で12万5000円かかりました。

交通費宿泊費が12万5000円かかって合計25万円。

これを1年間で25万×12カ月で毎月やっていたので、経費は300万円かかっていたのですが、それがいらなくなったことはものすごく大きいです。

今セミナー会場を借りているみなさん、一方的な話にならないように自分ごとで考えてほしいので質問します。

今セミナー会場を借りている人とか、セッションで会場を借りている人はそのとき交通費、宿泊費は1ヵ月平均でいくらぐらいかかっていますか？

それを全部Zoomセミナーに置き換えられて、今までと同じかそれ以上集客できるとしたら、セミナー会場費と交通費、宿泊費を毎月いくら削減できますか？

事実をチャットに書いてください。

■■　Zoomを使うと会場費・交通費・宿泊費などコスト削減できる
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経費が月10万円でも年間だったら120万円です。

1年間120万円、銀行にお金が残ったら大きいです。

ずっと10年間Zoomセミナーをやり続けたら、1200万円残る。

もし月経費が15万円なら、10年で1800万円残ります。

1200～1800万円残ったらどんな良いことがありますか？

それだけお金が残ったらどんなことを感じますか？

「時間があって嬉しい」とか安心感があります。

何がいいたいかというと、今みたいな数字を事実で把握することが重要なnです。

どういう意味かというと、集客でメリット3つあるんですけど、コスト削減のメリットが120万円って大きいじゃないですか。

これは事実を数字で表すから自分で意識できるのです。

事実を数字で表さなかったら、流されてしまいます。

高額塾のお客様の声でよく「再現性〇％で100万円上がりました」と書いてありますが、「コスト削減〇〇円できて、利益が〇〇円になりました！」と書く人はいないです。

でも、会社経営者がいちばん最初に利益出すときにやるのは、売上アップではなくコスト削減です。

なぜかというと、削減した時点で利益だからコスト削減は売上よりも利益出しやすいのです。

固定費削減したら全部利益ですから、経営者は普通にコスト削減します。

その方が利益が大きいのです。

では、会社の社長が死ぬほど恐れていること何ですか？

倒産です。

逆に、会社のオーナーや社長が死ぬほど嬉しいこと何ですか？

利益が上がることです。

だから社長を相手にビジネスをするのは簡単なのです。

相手が死ぬほど恐れていることと、死ぬほど嬉しいことがわかっていたら、社長に死ぬほど恐れていることがなくなるような提案をすればいいだけです。

社長が嬉しいものが手に入る提案すれば話を聞きますよね。

なぜ、多くのセールスが売れないかというと、自分が売りたい商品の話ばかりするからです。

自分が売りたいもので相手が欲しくないモノの話をしていて、それに気がつかなかったから、私は1年半全く売れなかったのです。

でも、売れなかったときは自分が押し売りしているなどと思っていませんでした。

自分が学んだ教材が本当に良いと思ったから、どんどん色々な人に伝えていただけです。

そして売れなくて研修に行って「なんで僕は売れないんですか？」と聞いてみた…。

すると
「久家さん、押し売りしてるからだよ」
「押し売りなんかしてない」
「押し売りしている」
「押し売りしていない」

と、押し問答をしていたのです。

今思えば恥ずかしいです。

自分で押し売りしていることすら気づかなかった。

相手のことを考えているようで、考えていなかった。

ズームセミナー集客のメリットは、コスト削減が100％できることです。

今までセミナーとか会場費・交通費かけてた人はそれが0円になったら利益は100%出ます。

損するリスクがないんです。

こういう事実を伝えなさいと言うわけです。

■　セールスのプロから学んだこと２：オーバーに伝えない
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その中国人は、すごく心があるトップセールスマンなのですが「オーバーに伝えちゃダメだよ」と言いました。

私は「いやいや、セールスはオーバーに伝えるから売れる」と思っていました。

しかし、そうではない、セールスの大事花マインドセットは嘘をいわないことです。

■　セールスのプロから学んだこと３：「意見」と「事実」を分ける
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「コップに水が半分も入っているとか、半分しか入っていないというのはただの意見だから、事実と意見をわけなさい」

「事実は、コップに水が半分入ってる。こういう考え方ができるようになりなさい」とトップセールスマンの中国人が言うわけです。

はじめは何を言っているのかわからなかったです。

私は、なぜ？セールスで事実をいったら売れるのか全くわかりませんでした。

なぜなら、当時はセールスは外向的で身振りを大きくして「だから、やったほうがいいですよ！」とか言って押しが強い人が売上を上げていました。

だから、なぜ？真実を言ったら売れるのか、全くわからなかったのです。

今はこれが事実だとわかります。

なぜ？彼が世界一のセールスマンだったかよくわかります。

■　セールスのプロから学んだこと４：悪用厳禁
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ここからは悪用厳禁です。

私は約2年間売れなかったですけど、人を脅かすセールスをやった人たちの末路を知っています。

嘘のセールスをやっている人は3年足らずでみんな消えています。

あるところに健康器具のセールスマンがいました。

体につけていると血液がサラサラになると言って、80万円くらいの健康器具を売っていました。

人間は痛みを避けて快楽を得ようとする動機はみんな一緒です。

これは1800年代後半にフロイトが取り入れた「快楽原則」というのがあります。

「快楽原則」とは、人は痛みを避けて快楽を選ぶ、人間は恐怖や苦痛を避けて、喜びを得ようとするということです。

この「快楽原則」を、セールスのプロたちは応用したんですね。

今から20年くらい前ですが白衣を着て地方を巡業して回るんです。

公民館のようなところを借りて、指に針を刺して血液をとって、それを顕微鏡みたいなもので見ると赤血球みたいなものが見える。

「これはきれいな赤血球です」
「でもあなたのは大変です。機能してません」と脅しはじめるわけです。
「このままいくと、血液はこんなふうにドロドロになる」ってイメージさせる。

「そうなるとどうなるか、知ってますか？失明します」

そして失明して苦しそうな人の顔写真を見せるんです。

全部イメージさせて行くんです。

「さらに足を切らなきゃいけない」
「足を着るか命がなくなるか？あなたならどうします？」

と、足を切った人の映像を見せるんです。

めちゃくちゃやり方が汚いんだけど、そうすると怖いから、おじいちゃん、おばあちゃんたちは「ひえー！」と言って「どうしたらいいんですか、先生！」と質問します。

実際は先生じゃなくて、営業マンです。

営業マンが白衣着ていたら先生に見えるだけです。

ただの健康器具のセールスマンが白衣着てやっているだけでも、おじいちゃん、おばあちゃんは恐れて騙されてしまいます。

「血液をサラサラにするいちばん簡単な方法があります」と言って30万円くらいの椅子を売って、彼らはめちゃくちゃ儲けていました。

その後、彼らはどうなったと思いますか？

全員消えました。

病気になってしまいました。

人を脅していると、ろくなことがないからやめたほうがいいです。

人間の行動は「快楽原則」と言って「痛みを避けて快楽を得る」という原則があります。

とにかく、人を脅かす嘘のセールスをした人の末路は哀れです。

もう一つ例を挙げます。

新興宗教で昔「足裏診断」が流行ったのを知ってる人手をあげてください。

本をいっぱい出してる人で、有名人でした。

その人が、足裏診断をいろんな場所でやるんです。

体調が悪い人に対して

「あなたの悩みとか、あなたの過去の因果は全部足の裏に出るんですよ」というわけです。

「あなたはヤバイことになりますよ。病気になります。がんになります。過去の因果が出ている」

そうすると、気が弱い人は不安になります。

「どうしたらいいんですか？」と聞くと

「この因果を解消するには100万円の研修にこなければいけない」と言って山に連れて行くんです。

そこでさらに、300万円とか1000万円とかの研修させる。。。

その宗教団体、800億円を稼いで摘発されました。

ものすごく！流行ったんですよ。

何やってるかというと、脅してるだけ。

でも結局、捕まりました。

だからそういうやり方、わけわからないことやってちゃダメだし、そういうふうにいわれたら「ちょっと待ってください」って帰ってきてください。

脅されたら大体嘘だと思ったほうがいい。

本物の人たちはそんなことやらない、人を脅したりはしません。

事実を見るようになることです。
事実を話してください。

数字とか、嘘をいう必要ないので控え目に言ってください。

控えめでも、モノは売れるんです。

ここで1分間、アウトプットしましょう。

・気づいたこと
・学んだこと
・身に付けようと思ったこと
・すぐやること。

■　不動産セールス・トップセールスの例
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2人目のトップセールスは不動産会社。

千葉の東金に、人があまりいないところに環境がいいからという理由で、ある不動産のデベロッパーが家を36軒くらい建てました。

駅から20分くらい離れてるけど、海の近くで環境は良い。

36軒建てて30人くらいの営業マンが売ったのですが、1年半で1棟も売れず倒産してしまいました。

そこに、立て直しにいった営業マンがいます。

営業のプロは日本一とか世界一というものすごい人がいて、その36軒をあっという間に売って、1ヵ月以内に完売しました。

たった1人の営業マンが、来た人、来た人に全部売って36軒売ってしまいました。

彼はどうやって売っているか？というと、すごく面白いんです。

普通に考えてほしいのですが、家を買う場合、駅から近い家と遠い家、どちらがいいですか？

普通は、近いほうがいいですよね。

その営業マンは駅から遠いのに、どうやって売っているかというと、私たちは年をとっていきます。

例えば、新宿駅に近い家だと、赤や青のネオンがありますが、その家と環境のいいところにある家ならどちらがいいですか？

健康にいいところがいいですよね。

40、50歳になってくると動かなくなってきて、健康とか不安になってきます。

そのときに運動するのと、運動しないのどちらがいいですか？

運動は毎日したほうがいい？それともしないほうがいい？

運動したほうがいいよね。

だったら駅に近いのもいいんだけど、毎日ちょっと自然のおいしい空気を吸って、運動ができるような環境のいいところに住めるって良くないですか？

と、彼は話していたんです。

何がいいたいかというと、日本一不動産を売ってる人は、その不動産の弱点を全部強みにかえることができるのです。

弱点を強みに変えるためには、世の中のモノに完璧なものはないと知ることです。

完璧という定義は、対象のお客様とTPOが変わったら、変わります。

その話で、私はこの人すごいなと思ったので、もちろんお金払って学びに行きました。

その人に直接コンサルを受けたかったのですが忙しくて、営業の責任者をしている弟子がいたのでその人に教わりました。

私はこのセールスマンに会いにいったとき、「久家さんは何の商品を売っているんですか？」と聞かれました。

当時は、平均単価109万円の商品を売っていたのですが、

「この商品が売れないんです。成功するにはどうすればいいんですか？」と聞きました。

「久家さん、なんで売れないんですか？」と、質問返しされました。

トップセールスマンはすぐに教えてくれないです。

当時私が売っていた教材はテープ、カセットテープでした。

その教材はすごく大きくて、カバンに入って届きます。

それを売っていたのですが、教材が大きすぎて購入後勉強しないで押し入れにしまいこむ人がいました。

すると、私が良心の呵責を感じるため、売れない理由を考えて心を楽にしていたのです。

相手が使わないなら売ったらいけないのではないか？

■完璧な商品はない
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そしたら「久家さんは完璧な商品だったら売れますか？」と聞かれました。

「完璧な商品って何ですか…？」と思っていたら、彼が「ロレックスみたいな価値がある時計で、ダイヤモンドが散りばめられた電波時計で何千万、何億の価値があるような誰が見ても価値がある時計だったら売って来れますか？」と、言うわけです。

私は「わかりません」としかいいようがありませんでした。

すると続けて、「久家さん、その何千万のロレックスをつけて近所の銭湯にいけますか？」と言われたんです。

「さすがに銭湯にギラギラの時計ををつけてはいけません。不安で、恥ずかしくこうやって隠さないといけません」と言ったら「そうですよね」と。。。

「久家さんが小学校1年生から6年生まで一緒に学んだ仲間が集う同窓会で、昔、鼻たらしていたやつから「ほら」ってロレックスの時計を見せられたらどう思いますか？」と聞かれたので「う〜〜ん、ただの嫌なやつと思います」と答えたところ、彼が「そうだよね」と言うんです。

何が言いたいのかと思ったら、彼は「久家さん、世の中で完璧な商品はない。誰にでも完璧な商品はないんです」と言いました。

「誰にでもって、どういうことですか？」

「例えば、銭湯にいくときロレックスはつけないでしょ？」と。

普通のときはつけてもいいけど、ダイヤモンドがちりばめられ他時計をつけて銭湯いくやつアホですよね。いないですよね。

「TPOとか場所があるでしょ。パーティーなど人々がが憧れるようなところに行くんだったらロレックスの時計をつけてもいいですよ。つまり、いつでも誰にとっても完璧な商品なんかな・い・の！」と言うわけです。

私が、その教材をなぜ100万円で売ろうと思ったかわかりますか？

先ほど言ったように、私はこの教材を145万円で買って自分で勉強して良い教材だと思ったから伝えはじめたのです。

自分で学んで「これはいい！」と思ったから、伝えようと思ったんです。

セールスは、商品がいいから売れると思い込んでいました。

商品さえ良ければセールスすれば売れると思っていたのです。

でも18ヶ月売れなかったんです、だから、人に聞きに行った。

たぶんこの時売れていたら、お金を払って人に頭下げるなんてやらなかったと思います。

売れなかったから、やっと素直になって人に頭下げて聞きにいけたわけです。

■　あなたの商品は何ですか？
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素直になってセールスのプロ中のプロから聞いてみたら

プロ：「久家さんはその教材、自分ではいいと思っているけど押し売りになっている」

久家：「押し売りなんてしてません」

プロ：「押し売りしてるの」

久家：「押し売りなんてしてません」

プロ：「押し売りしてるの」

久家：「どこが押し売りですか？」

プロ：「相手は教材を買ってるんじゃない。教材なんか欲しくない」

久家：「どういう意味ですか？」

プロ：「100％誰にでも役立つ教材はないけど、100％役に立たない教材もないんだよ」　　　　「この教材は、誰の役にも立たなかったの？」

久家：「僕の役に立ちました。だから代理店の資格とって今やってるんです。人の役に立つと思ったからです」自分は良い教材だと思ってる売ってた。

プロ「君は教材買って良かったから、伝えようと思ったんだよね。買った人で喜んでいる人いる？」

久家：「喜んでいる人いますよ」

プロ：「だから誰にでも完璧に役に立つものはないかもしれないけど、誰1人役にも立たない商売をやってたら10年続かないよ。あなたの売ってる教材が5年10年も続いてるんだったら、たぶん価値があるし、あなたの教材をお客さんがずっとリピートしてるんだったら、それは誰かには役に立っている」

久家：「なるほど」

プロ：「でも久家君の売っている教材は、教材を買ってるんじゃない。例えば、君は何でその教材を100万円で買ったの？」

久家：「それは…仕事で収入をもっとあげないとマンションのローンが払えないし、28歳にもなって月給23万円で、将来の見込みがないから、少し勉強しようと思ったんです。この形で勉強しようと思って自己投資したんです」

プロ：「そうだよね、君が欲しいのは教材じゃなくて、教材の先にある収入をあげたいとか、人間関係を良くしたいとか、もっと自信を持ちたいとか、そういうために教材を買ったんだよね。お客さんも同じだよ。君は教材を売ろうと思ってるから押し売りになってる」

久家：「じゃあ、どうしたらいいんですか？」

プロ：「まず、教材を売る前に先に相手が求めていることを理解し、それを相手が手に入れられる人になる役に立つことだよ」

久家：「どうしたらいいんですか？」

プロ：「例えばあなたの教材を学んだ人が夢を実現したいとか、お金を稼ぎたいんだったら、無料でその教材の内容を教えてみたらいいんだよ。そしたら聞きたい人いる？」

久家：「いますけど、100万の教材で教えている内容ですよ」

プロ：「いいから教えてごらん。それは教えられないのは君がケチだからだよ。教えたってみんなできないから、頭でわかったって・・・」

久家：「なるほど！」と思いました。

私は、次週から毎週タダのセミナー会場で、自分のお客さんとか知り合いに教材の内容を教えはじめました。

私は当時28歳までホテルマンで、人に教えるセールス商品は持っていません。

コーチングやNLPの資格もありません。

料理はつくれたし、くだらない話もできたけどビジネス系の話なんか一切できません。

だから、教材の内容をセッション1から順番に教えていたら、みんな喜んでくれました。

「久家さん、良いこというね」と。

私の言葉じゃなくて、その教材は何年も歴史があるものです。

そしたら喜んでくれる社長とか受講者が、お客さんを紹介してくれるようになった。

紹介してくれる人たちに毎月毎週教材の内容を話していたら

「久家さん、この内容って学べますか？」
「学べますよ、興味ありますか？」
「興味ある」
「じゃあ、ご説明差し上げますね、なぜ興味あるんですか？どうなりたいんですか？課題は何ですか？」

セールスのテンプレートは今と変わりません。

それをやったら1年目の売り上げが、そこの会社の営業200人のなかの新人20人ぐらいで1位になった。

そして、ようやくセールスが何かわかりました。

自分が売りたいモノを売る前に、まず相手が求めていることを理解してそれを相手が手に入れられる、役に立つ。

よくマーケティングでは、フロントエンド、バックエンドといいます。

まず最初は味見でいいから、本気で内容を教えてください。

だから私は自分が扱う分野で、フロントエンドから日本一良質なコンテンツを愛情を持って行いました。

自分の大切な人が病気だったり、風邪ひいたら心配になりますが、愛情を持ってとは思いやりと優しさのことです。

相手が知らないことまでちゃんと伝える感動するコンテンツを作ろうと思って行動していたら人が来てくれ、そこから紹介してくれるようになった、これだけなのです。

やっていることは、すごくシンプルです。

■　セールスは、商品を売っているわけではない
ーーーーーーーーーーーーーー

2人目のトップセールスマンの紹介で何が言いたかったかというと、30軒以上不動産を売った彼から学んだことは、商品を売っているのではないということです。

順番が逆です。

相手が求めていることをまず理解し、そのあとに商品を売る。

はじめは相手の求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になることに全力を尽くすのです。

そうしないと、商品が壁になってしまいます。

そうではなく、相手は自分の収入が上がるための話だったら聞くのです。

例えば会社が倒産しそうで死ぬほど悩んでいる社長なら、倒産しないために必要なことなら聞くのです。

私がイオンの社員の時に売っていたのは4000万円のコンサルです。

社長が死ぬほど恐れていることは倒産とわかっているから、会社分割して生き残る方法があって、400人の社員が新しい会社で生き残ることができ、しかもその支払いは会社の利益から払えると話すと、わかる人は即決します。

もし最初に、「4000万円で3ヵ月のコンサルです」と言ったら、そこから誰も話聞かないです。

■セールス時に、相手が求めているものは、商品そのものではない
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

商品から先に話すのは絶対ダメです。

先に相手が死ぬほど悩んでいることは何か、死ぬほど嬉しいことが何か、それさえわかればそれを解決すればいいだけです。

欲しいものが手に入ることを話したら、相手は話は聞いてくれます。

完璧な商品はないし、誰にも役に立たない商品を売り続けることもできません。

相手が求めているのは商品そのものではないということをわかってほしい。

相手は商品を買ったあとに、求めていることが具体的にイメージできて、メリットが手にはいったと体で感じられるようになって「いいな」と思うんです。

はじめに相手が求めているものやこと理解して、それを相手が手に入れられる人になる、役に立つ。そして収益を上げるのがセールスだと思えるようになったのです。

これが、２人目のセールスマンに学んで教わったことです。

自己投資して本当に良かったなと思います。

■商品に完璧を求めると、セールス時に商品を無意識に押し売りしてる
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商品に完璧を求めると、商品を無意識に押し売りしてるなどとは、1人では思いつかなかったです。

自分は洗脳されてるのかもしれないけど、その教材が良いと思っていました。

ある意味、人生は全部洗脳かもしれません。

そして、自分が何を良いと思うか、何を信じるかで人生は変わります。

人が極端に走るのは情報が足りないんだろうなぁと思います。

今お医者さんにコンサルに入っています。

お医者さんが嫌いな人がいることはわかります。

私の父もガンで亡くなって化学療法を受けました。

今はいろんな治療法はありますが、抗がん剤を使わないほうがいいという人もいて、良いことも悪いこともあるので1つに偏らないほうがいいと私は思います。

いいことも悪いこともあるので、もちろんそれはプロとして誠実に「こういうケースがあるよ」と伝えて、最終的に選ぶのは相手です。

私は両方を見てきました。

お医者さんを信仰してうまくいかないのに、私の父はお医者さんを信じて結局３ヶ月で亡くなりました。

めちゃくちゃ大好きな親父だったけれど、悪いのは先生だというのは違います。

先生は先生として尊敬しています。

逆に、民間療法だけやって医者にいかないで死んだ人もいます。

だから、良い情報を良い人からいっぱいもらうといいなあ…と思います。

私はセールスを学んだのは1人からだけでなく、今も学び続けてます。

色々な人の話を聞いていると、その中でいろいろわかってきます。

そのときただやみくもに学んでいるわけではありません。

私の場合は、「人の心を軽くして笑顔にする」ことを目的にしています。

自分が何もなかったときに学ぶことで豊かにさせてもらったので、1人でもお役に立てたらいいなあと思って学んでいます。

役に立つものと役に立たないものを分け、役に立たないものでもアレンジして結果が出たものを伝えようと思います。

私は、もともとセミナーをやろうと思ってやってたわけではなくて、他社の営業とか集客を代行していたのです。

20の仕事のうち19は別会社のモノを売るとか集客をやっていて、その分野は得意です。

そしてよく「セールスを教えてください」といわれて、ずっと研修をやってきました。

でも、自分ではセールスしているとは思っていません。

だから、セールスと言われると違和感を感じます。

今回はわざとセールスという言葉を使いましたが、プロの世界では営業と言います。

■「押し売り」と「セールス」
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「押し売り」と「セールス」と対比して見たときに、「私が使ってよかったからあなたも…」というのは押し売りなんです。

例えば石鹸とか、「自分が良かったからこれ使って！」と一生懸命説明している人がいますが、相手が聞きたくないことは話してはダメです。

相手が本当に悩んでいて、楽になりたいというなら、「自分が使って本当に良かったものがあるんだけど、興味ある？」「興味ある」と言われて「じゃあ、これ使ってみたら」と
最初は差し出すんです。

使って良かったら、「どう？だったらいいんじゃないの？」と、2ステップなんです。

つまりフロントエンドは味見です。

下町の商店街は活気がありますが、無料でどんどん配って「どうする？」としているわけです。

すると、ついつい買ってしまったりするわけです。

コーヒーをタダで配ってるカルディという店があります。

カルディは惣菜とかオリーブをいっぱい売っているのですが、コーヒーをタダで配っているから、なんとなくお店に入ってしまいます。

はじめは買わなくても3回 4回とコーヒーをタダでもらっていると、何か悪いなって思いだんだんコーヒーを買うようになります。

昔からずっとこういう商売だったのです。

カルディにコーヒー飲みに行こうとなんとなく思って、タダのコーヒーもらっているうちに、だんだん店で商品を買うようになってしまうわけです。

この前、新宿の小田急テパートに行ったらカルディがまたできていてただのコーヒーを配っていました。すごい人気があって増えてた。

この不景気になんであんなに増えたかというと、タダでコーヒーを配っているからです。

コーヒーの原価っていくらですか？
配るだけで、どんどん店が増えているのです。

このように、商品にはフロントエンドとバックエンドがありますが、最初に相手が求めているものを理解して、それを差し出す、味見させてあげる、これだけで全然違ってくるわけです。

もしあなたが知識や経験・サービスあるなら、全部タダでやっちゃダメですからね。

特にエンジニアの人は工数があるので、ここまではタダでここからは有料と自分で線引きしてください。

ズームの場合はすごい簡単で、無料の勉強会で知識を教えてあげます。

教えるときには一方的じゃダメです。

無料で何を教えるかで、その人の力量がわかります。

無料で何をプレゼントするかで、その商品の力量がわかるので、無料だからといって適当なもの出してるところはうまくいかないです。

無料のときに思い切って出すんです。

弊社は、無料で17個のテンプレート出してます。

なぜか？弊社で5万円で売ってる教材を無料で配ります。

その価値がわかる人だけ、来てくれればいいんです。

価値がわかる人は本気で稼いでいく人なので、そういう人たちとお付き合いすればいい。

はじめから自分の商品に完璧さを求めている人は売れないよ、ということを覚えてください。

断られて多くの人がなぜ自信なくすかというと抜け道がないからです。

いくつか質問がきていましたが、同じ商品ばかり売っている人がいます。

なぜかというと、全部自分の商品から考えているからです。

プロダクトアウトとマーケットインという難しいことをいいますが、商品から売ろうとしている人はプロダクトアウトです。

マーケットインというのは、お客さんのニーズから商品をつくることです。

もちろん両方大事ですけど、赤字を出さないで利益を簡単に上げようと思ったら、お客さんの声を聞くことです。

アマゾンでモノを買ったことある人、アマゾンの理念って何か知っています
か？

「お客第一主義」です。

アマゾンは安売りの会社ではありません。

安売りは顧客を喜ばせる1つの方法ですが、アマゾンで本を買うと1日で届きますよね。

ものすごいサービスがいいわけです。

多くの人は、なぜ断られて自信をなくしてしまうかというと、自分の商品から売るからです。

自分の商品から売らないで、相手が求めているものを理解して、それを相手が手に入れる、役に立つことをしていたら絶対に自信なくすことはありません。

ここを、みんな間違えています。

セールス時に、相手が本当に求めているものを理解してとはどう言うことかと言うと、例えば皆さんがコーチ、コンサル、カウンセラーとかセラピストであれば、その相手の役にたつセミナーとか勉強会を無料で開催することです。

それがうまくいったのがプロダクトローンチというセールス手法です。

プロダクトローンチでは、相手が求めているオンラインセミナーをメールアドレス登録していただいた方だけに、無料で動画を4つプレゼントしていますが、あれは完全にセールスにおける味見です。

味見で動画を4つ見せながら教育という言葉は嫌いかもしれないけど教育していきます。

私たちは、動画を4つ見せながら信頼関係を築きます。

動画を見せるときに、リストといって見込み客の連絡先が入ったら、何度でもそこに情報を送りアプローチできます。

このリストがものすごく価値を持つわけです。

みんなリストが欲しいと言いますが、リストを持っている人の8割はリストを殺してますからね。

週に4回以上リストにメールを打たない人は消えていきます。

８割の人は1週間に1回しか打たないでしょ。もったいないなあと思います。

そのあと、メールだけではなく提案していません。

■会社の存続率
ーーーーーーー

国税庁の調べでは、会社の存続率は10年で93%がなくなると載っています。

経済産業省は、製造業は8割がなくなると出しています。

セールスでは、営業職は3年で90％やめてしまいます。

プロの営業のほうが会社より3倍ライフルが短い。

例えば今日本の生命保険会社の営業マンの年収は500万円台です。

いい人ばかりですが、外資系の保険の営業会社で男性の年収は400万～600万円くらい、成績優秀者で2000万円くらいです。

日本の場合は金融法があるので、保険商品の中身と金額は大差ないといわれています。

ただ同じようなセールスマンで年収200万円の人も大勢いれば年収1億円の人もいます。

このマインドセットの違いを考えて欲しいのです。

■セールス年収１億円の営業マンは「土日は何をしている？」
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「セールスで年収1億円の営業マンは土日に何をしてる？」というクイズがあります。

皆さん、ちょっと考えてみてください。

年収200万の人に聞くと「仕事してるでしょ」と答えますが、年収1億円の営業の人は土日、何をしてると思いますか？

大体仕事していないです。

リフレッシュして釣りしたり、学んでいる人もいたり、大体仕事していません。

基本的に土日は休んでいます。

年収が低い人ほど勘違いして違うことを考えています。

なぜ違うか調べました。

私は、成績優秀者の人たち、有名な人だちと数多く仕事をしてきました。

その人たちは休日は大体みんな休んでいますし、平日でも大体19時には帰っています。

■年収1億のセールスマンが「普段考えていること」とは
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年収1億円の営業マンと年収200万円の日本生命保険レディーには、同じような保険を売っていて、普段何を考えていると思います？

彼らがセールス時で考えていること、マインドセットの違いは何でしょうか。

答えは、相手が求めていることを考えています。

年収 1億円以上の営業マンは貢献することを考えているのです。

もちろん売り上げのことを考えてないわけではないです。

この人、何したら喜ぶかを考えてる人がセールスで年収1億円を超えています。

営業とは何かというと、相手の求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる、役に立つ。そして実績をあげることです。

これは、セールスにおけるとても大事なマインドセットです。

■セールスのマインドセットは、実績を上げ続けるその分野のプロから「素直」に学ぶ
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実績を上げ続けているその分野のプロから学ぶことはすごい大切だと思います。

本当の素直は何か？

ビジネスの素直についてパナソニックの松下幸之助さんがいってます。

「素直な心とは単に人に逆らわず、従順であるということではありません。

何者にもとらわれず、物事の真実と何が正しいかを見極めて、これに従う素直な心になりましょう。

素直な心はあなたを強く正しく聡明にいたします」まさにそのとおりだと私は思います。

こういうプロの人たちは結果を出しています。

結果を出す人たちと一緒にいると、本物が見えてきます。

長くなったので、ここで1回休憩を入れたいと思います。

ここまで学んだこと、気づいたこと、実践しようと思ったことをチャットに書いてください。

休憩のあと、いよいよズームを使ったセミナーセールス20のステップを浅野さんと一緒に話していきます。

自分に拍手！ありがとうございました！

The post 【2日目ー①】セールス合宿 first appeared on 集客苦手でも30～50人を安定集客｜ZOOM集客®の学校.

商品説明 - セールス - クロージングの流れについて、
ここまでの流れを復習してみましょう。

商品説明からセールスに至る7つのセオリーを、
順番に説明してきました。

前回の動画では、
ZOOMセミナーセールスのセオリーの７つのステップのうち、
マインドセット、アプローチ、信頼関係、必要性についてお伝えしました。

☆商品説明からセールスに至る7つのセオリー

STEP１.マインドセット

STEP２.ゴールとプロセスの明確化

STEP３.アプローチ

①好感の持てる服装で相手にアプローチして信頼関係を築きます。

②現状を聞き、問題や課題を聞きます。
　　　
問題や課題を聞いたらそのままいくとどうなるかかを確認し、
「不本意ですよね」と相手の意思を確認します。

STEP４.必要性
　　
問題や課題を解決したい意思をの確認します。

例えば「それを解決していきたいですか？」
「解決できるものがあったら聞いてみたいですか？」と聞いて、
相手から「はい」と答えをもらいましょう。

ここで、ようやく相手に聞く体制ができます。

今回の動画では、STEP5の『商品説明』からの話となります。

STEP５.商品説明

相手に聞く体制ができたら、商品説明に入ります。
商品説明は、スクール事業でいえば、カリキュラムに該当します。

①カリキュラム

1. 1ヶ月目に何をするのか。お客様にどんなに良いことがあるか。
2. 2ヶ月目のカリキュラム学んだら、どんないいことがあるか。
3. 3ヶ月目を学んだら、どんないいことがあるか。

カリキュラムごとに、お客さんが使った時のメリットとベネフィットを明確にします。

②特典

特典はカリキュラムをこなしていく上での落とし穴を見つけます。

そして、その改善策を伝えるのが特典になります。

例えば

• 「普通にやったら、このような問題が起こりますよ」
• 「その問題を解決するなら3つのポイントがありますよ」

というように、落とし穴の解決策を伝えてください。

③ビフォーアフターの事例を伝える

お客さまのビフォーアフターを事例で伝えると、相手の理解が深まります。

④価格

価格は２コース作ります。

AコースとBコース「どちらの方がいいなぁと思いますか」

と二者択一で選んでもらい、相手に決めてもらえるようにします。

⑤保証

下手な人は、何でも返金保証しようと思います。

しかし、何かを教えるビジネスは、あまり返金保証に向きません。

相手は価値を得たいので、その価値を得るための成功保証が有効です。

クリエイティブな保証をつけてください。

商品説明 - セールス - クロージングの流れ｜浅野さん実演

ではここから、浅野講師に具体的な商品説明の流れについて、話してもらいます。

浅野です。どうぞよろしくお願いします。
商品説明について話をしていきます。

色々な業種業界の方がおられますが、
商品説明が必要な方がほとんどだと思います。

多くの方の商品は、魚とか野菜のように見てわかる有形商品ではなく、
ある程度説明を聞いたあと詳しく話を聞いて、相手が判断するという形の無形商品、
つまり説明商品になっていると思います。

今日のシチュエーションは、個別に直接お問い合わせがあった
「ちょっとお話聞いてみたいんですけど」という場合です。

セミナーを通さないで個別の質問があった場合とか、
個別にアポイントが入った場合についての説明となります。

あなたが、アプローチが終わって商品説明の場面にきた時の、
商品説明の入りからクローズまでの流れについて基本的なところをお伝えします。

■商品説明に入るタイミング

さて、あなたが最も知りたいのは、
商品説明に入るタイミングだと思います。

どなたも、自分の商品説明はできることでしょう。

しかし、問題は「いつ」「どのタイミング」で、
商品説明に入るのかということです。

まず、基本形を説明します。

もちろん、会話の中で商品説明のきっかけがあればいいのですが、
実際はそうとばかりは限りません。

例えば、今日の説明では、マインドセットがありました。

それからアプローチで「Yes」セットがありました。

その「Yes」セットの中に「具体的な話を聞いてみたいと思いますか？」という部分がありました。

この「聞いてみたいと思いますか？」と相手に確認して、
相手から「Yes」をもらわないうちは商品説明ができないと思ってください。

商品説明に入る前に必ず、相手のニーズ（ホットボタン）を掴んでください。

• 売り上げを伸ばしたいのか？
• 集客したいのか？

など、詳しく話を聞いて相手のニーズをつかんでからでないと、
商品説明はできないと思ってください。

なぜなら、相手に聞く姿勢がないと、
相手にあなたの「話が入りにくい」ためです。

相手が聞く体勢ではないのにあなたが一方的に話をすると、
売り込み・押し売りになってしまいます。

相手の「聞いてもいいですよ」という「yes」を取ってから、
商品説明をはじめるのがいちばん入りやすいです。

くれぐれも、商品説明を始めるタイミングは、
あなたの質問で相手から「 yes 」をいただた時です。

相手の「 yes 」を聞いてから、
商品説明をスタートすることを理解してください。

■商品説明の流れ・やり方

では、ここから商品説明の流れ・やり方を、弊社の事例を出しながらお伝えします。

これから説明する資料は、セミナーの基本に則り、構成されています。

個別相談を使う資料は、パワーポイントで作っています。

「商品説明をお聞きになりたいですか？」と聞いて、
「Yes」をいただいたら最初に全体像を伝えます。

説明は、抽象度の高い話から、具体的な話に持っていく流れをとります。

まず、相手がどのようにして問題解決するのか、
その流れを全体像としてきちんと説明します。

これから説明するのはあくまでい弊社の例ですので、
皆さんの業種業界に当てはめて活用してください。

最初に全体像の話をすることで相手が前のめりになり、
「そんなふうになってるんだ…」という意識を持ちます。

問題解決のメカニズム、からくり、
裏側的なものの一部をまず相手に見てもらいます。

しかし、全体像を見たからといって、
相手の問題が解決するわけではありません。

そこで、1つ1つ大事な内容となってますので、
それぞれ「詳しく説明していきますね」と前置きして、
また相手から「yes」をもらうようにしていきます。

一番大切なことは、
相手が聞きたいと言う「yes」は必須だと言うことです。

売り込みや押し売りではないため、
本当に相手が「yes」でないなら、話しませんと言うスタンスをとりましょう。

■　商品説明

全体像のあと商品説明に入ります。

あなたが提供している商品には、メリットがいくつもあると思います。

商品説明やカリキュラムは、業種により２つの形式に分かれます。

1. 順番どおり学んでいく順番学習形式。
2. 弊社のように優先したものからどこからでも学べる自由形式。

１、２どちらの場合でも、まず内容を説明します。

説明する際にやってはいけないのは、1
枚のパネルにカリキュラムを5個も10個も並べてしまうことです。

説明するときには、1つのパネルに1つのメッセージを載せるのが基本です。

弊社の例で見ていきましょう。

勉強会第1回、NO1ポジションをつくり方を載せています。

①資料の背景は、基本は白です。

凝ったパワーポイントを作ることはできますが、
色々な情報は与えないことが大切です。

きちんとした情報を提供し、
それ以外の情報を与えないという意味で、背景は基本白でOKです。

②タイトル、メリットは、別のパネルに分けます。

１つのタイトル毎に、メリットを入れて商品の説明をしていきます。

この時、くれぐれも、
1枚のパネルにタイトルとメリットを両方載せないでください。

そうではなく、1枚のパネルにタイトル、
別の1枚のパネルにメリットを載せてください。

このようにすることで、相手が目で追うスピードと、
主催者側が話すスピードが同じになります。

パネルに書かれた文字量が多いと、
相手が主催者の説明と違うところを見ている場合があります。

常に、主催者が話す内容を相手も見ている状態にすることが大切です。

③7つのステップで、コンテンツ設計シートを一緒に作ります。

弊社でいえば、7つの説明項目があります。

そこで、７つの説明内容を1つ1つのパネルに分けて説明し、底上げしていくと、
わかりやすくなり、説明に対する相手の理解が深まります。

「では、1回目からお話していきますね」と言った後、
必ず相手から「Yes」をもらいます。

そして、「売れる！NO1ポジションのつくり方』を
きちんと押さえて欲しい時に何をやるかというと、
コンテンツを提供する3大原則があります。

特に相手の悩みをきちんと考えぬいて、
突き詰めて考えていきます。

そのため、コンテンツ設計シートを、
7つのステップで一緒につくっていきます。

なぜなら７ステップをきちんとすることで、
「お互いにとってメリットがあるからです」と説明していきます。

タイトル、メリット、どう変わるのかを伝えたタイミングで、
次は事例を紹介します。

事例を紹介しながら、具体的にイメージしてもらうわけです。

「コンセプトについて、今までブランディング等いっぱい勉強したと思いますが、
紙に書いておかないといけませんよね」とイメージしてもらうわけです。

こうして、コンセプトは、
言葉だけではダメなのだと相手に理解してもらいます。

さらに、「こんなふうに売り上げ上げたくないですか？」と、
質問して「yes」をもらいます。

そして、商品説明・事例の次は、売れるオファーの提案になります。

■　売れる強いオファーの作り

ここで、強い提案条件のつくり方の説明に入ります。

あなたが「商品が上手につくれていますか？」と質問して、
相手が「つくれていないんですよね」と言ったら「つくりたいですか？」と質問して、
また相手が「yes」と言う具合です。

ここで、次にまた事例を紹介します。

この段階でも再度事例を紹介する理由は、
事例と同じように相手も理想の未来を作ることができることを、
イメージしてもらうためです。

そして、説明はとにかく1個1個丁寧に行います。

プレゼンテーションを、いかにゆっくり丁寧に行うかが大切です。

商品説明は

• 「こんなことができますよ」
  
• 「だからあなたにとってはこんなメリットがあるんですよ」
  

と言うところまで持っていかないと意味がありません。

そのため、ここでは専門用語は使わないようにしましょう。

売り込みはしませんが、質問をしていくのです。

説明して「何が起こりますか？」と言う具合に、質問をするのです。

相手が理想の未来像をイメージできたら、全体像に戻ります。

• 「じゃあ、全体像に戻りますね」
  
• 「だから、売り上げが上がっていくんですよね」

と商品の全体像を説明するのです。

すると、相手は「聞きたい」と自分から言って聞いていますので、

• この商品を使えば自分の望みが叶うかもしれないとか、
• 解決できるかもしれないとか、

かいうイメージしかない状態になっています。

ここで相手の心理状態は「この商品はいいよね」という、
第一段階クリアの状態にあるわけです。

このような方法で説明して、
私は今まで相手から「これは役に立ちませんね」と言われたことはありません。

そこで、さらに続けます。

どのようにして成果を上げていけばいいのか、
【内容】から【学び方】に入ります。

皆さんの商品のほとんどは学び系、習得系だと思います。

そのため、どのようにして学んでいくのか、
内容と提供方法（学び方）の説明が必要です。

例えば、
「月1～2回の勉強会をやっていきます。 ”さらに！” これもつけます」
という具合です。

この場面は、テレビショッピング的な感じで大丈夫です。

ここで特典などを盛り込んでいきましょう。

そして、またメリットに戻ります。

相手のニーズ（ホットボタン）に戻り、
売上を上げたいとか集客したいなどのニーズの部分をパネルにします。

弊社の場合、相手のホットボタンは、
「家にいながらできる」「収入をあげたい」という部分です。

おそらく全員がそうでしょう。

そのため、この相手のニーズに戻って、反復して繰り返します。

これが、商品説明の入り口です。

商品説明では、特典もセットで説明してください。

価格はあとです。

商品説明して、特典サポートをつけます。

この特典やサポートも、
１枚のパネルに1、2、3、4、5、6、7とすべて出さないことが大事です。

1枚のパネルに1つの特典メッセージを出してください。

例えば、特典の1つ目は、スタートアップコンサルティングです。

特典の2つ目はメンバーサポートページです。

「ここを見ることで繰り返し学ぶことができます」と、メリットを強調します。

特典の3番目はズームの使い方です...と言う具合に、1個1個説明していくわけです。

パネルでは、タイトル→解説、タイトル→解説と続けていきます。

そうすることで、1つ1つのインパクトが、相手にきちんと伝わります。

個別相談ではこのようにしないと、
相手と主催者の説明スピードがずれてしまい、あまり良い効果を生みません。

そして、ここまできても、まだ「今お伝えしましたのが実践マスターコースと言うのですが…」と、
言わないようにします。

クロージングは値段を言わないうちは行わないため、
まだ「yes」をとる段階です。

商品説明、特典サポートの説明が終わったら、
ようやくここで「2つのコースがあります」とコース選択できることを伝えます。

商品は、1つだけでなく2つ、または3つ用意してください。

複数のコースから選べる状態にしないと、クロージング効果が薄まります。

テストクロージングがうまく機能しませんので、
商品は1個ではなく2個か3個にしてください。

そして、値段の幅は大体2倍弱に設定します。

例えば、片方の商品が10万だったら、もう片方の商品は198,000円とかにして2倍以下にします。

2倍以上だと安いほうに入りがちになるため、価格の差は2倍弱がいいです。

弊社の場合、「プレミアム個別コンサルコースとは？毎月100～300万稼ぎたい人のコース」という説明が終わってから金額をいいます。

金額を出す順番は高いほうからが基本です。

心理的にそのほうがいいです。

弊社もプレミアム個別コンサルコースからいきます。

価格からと言うと

• 「それくらいするのか」
• 「高いと思っていたけれど、ここまで高いのか」

と相手は思います。

そこで、「定価から落とし、さらにもう一度最後ここまで落とします」と言うふうにします。

パネルでは、これが最終提示ですという部分は、赤文字にしてください。

最初は黒文字で書きますが、
安くなるときは色を変えて、最終提示価格を示します。

最終提示価格でも〇〇円。

相手は「まあまあするな」と思い、やはり戸惑います。

そこで「ご安心ください」と、ここで成果保証を打ち出します。

「弊社は利益300万円保証」。

そして中身を説明したあと、実践マスターコースへいきます。

なぜそうするのでしょうか？

ビジネスの価格の提示の仕方で、価格の感じ方が違うためです。

Aは100万円、Bは50万円のときに先に出すのを50、
あとに出すのを100とすると、「高いですよね」と感じてしまいます。

2倍は「高い」と感じてしまうのです。

しかし、先に100で、あとから50だと、
「安いよね、非常に安いよね」と感じるわけです。

そのため、出す順番は高いほうが先で、安いほうを後にします。

最初に安いほうから提示すると、高いほうを出した時に高さが際立ちます。

オンラインで売っている人も同様です。

この料金説明の段階で、
相手はもし参加するなら実践マスターか、個別コンサルかと悩み始めます。

そこで、このタイミングで弊社の場合は、
「こういう人はお断り」というパネルを挿入します。

ここで1回「やらなくてもいい」と主催者側から予想だにしない動きがあることで、
「迷っているときに断れたらどうしよう…」と相手が感じるわけです。

「お断り対象に当てはまったら嫌だな」と相手は思うのです。

弊社の場合、お断りする理由はいたって普通です。

「否定的な人」「実践しない人」「依存する人」「自分さえ良ければいい人」という具合です。

ここで、「弊社はいったん距離を置いてますから」という意思表示をするわけです。

ここまでをマンツーマンで行います。

パネルを準備すれば、順番通り話すだけで済みます。

パネルを使うことで、分かりにくいたとえ話をしたり、
回り道をしたりすることを防げます。

通常、相手に何か伝えようとするときは、
ムダなたとえ話が多くなりがちです。

特に、値段提示からは、余計なことを言わずにサラサラと進めます。

買わなくてもいいでという雰囲気で、サラサラと進めましょう。

そして「該当しないとは思いますけど、実践しない人は結果が出ないのでお伝えしておきますね」
と、お断りの内容もさらっと伝えます。

さらに、「参加してほしい人」パネルの説明のときも、
主催者側が「一緒に成長したいという気持ちがありますよね」
という言葉を挟むと、参加する意思がある相手なら「はい」と答えます。

このような細かい「yes」は全部紡いでいきます。

「よくある質問」は個別相談なので、出しても出さなくてもいいです。

■商品説明後　テストクロージングのタイミング

ではここで、個別相談のときに商品説明を、
どこで区切るかについて説明します。

商品説明が終わって、
テストクロージング入るタイミングは、いつかということです。

テストクロージングのタイミングは、
商品の紹介と金額の紹介が終わったら、すぐに行って大丈夫です。

テストクロージングでは、
「もし取り組まれるとしたらAとB、どちらのコースがいいなあと思いますか？」
と、質問してみましょう。

「いいかな〜・・・」の「いいな〜・・・」が大事です。

この質問は、相手にとってはとても低い階段です。

もし、参加されるとすれば…という質問なので、
「どうせなら良いコースから」という人もいれば、「まずは基本から」という人もいます。

どちらの答えでも、「そうですよね」と同意しましましょう。

「そうですよね、やはり基礎からやったほうがいいですよね」という具合です。

ここでは、相手がストレスを抱えないように、
話をスムーズに動かしていくことだけに集中し、
売り込みもする必要はありません。

会話がスムーズにいくことだけを考えましょう。

テストクロージングは本番のクロージングに向けたジャブというか、
「伝わってるのかな？と」確認するためのものです。

テストクロージングのあとは、質問するだけです。

「AとB、もし申し込まれるならどちらがいいですか？」

「では、もしお支払いするときカードとお振込みだったら、
どちらが都合いいとかありますか？」

という具合に進めます。

商品を決める → 支払方法を決める → 納期を決める順番で進めます。

納期とは早くはじめるか、遅くはじめるかです。

銀行がいいといわれたら、
「支払先をお知らせしますが、はじめるとすれば早いほうがいいなと思いますか？」と続けます。

すると「早いほうがいいね」という人もいれば、
「来月の15日以降のほうがいいかな」という人もいて、
ここで初めて参加が具体的になるわけです。

必

ずしもすぐに決まるわけではなくて、
「条件はどうですか？」ということが重要です。

ここまでくると相手の意識が、
大体7～8割決まってるという流れになります。

あと決めなくてはいけないのは、何でしょうか？

1. 商品を決める
2. 支払い方法を決める
3. 納期を決める

ここまでできたら、
最後に「ほかに懸念材料とか、不安なことはありますか？」と質問してください。

すると「かみさんに相談する」とか、「だんなに相談する」とかいう人がいます。

この段階で本気ではないのか、同業他社の偵察なのかも推察できます。

基本的には、

主催者：「何か懸念材料、不安材料ありますか？」

相手　：「もう1回内容を見させてもらっていいですか？」

主催者：「わかりました、どうぞ」

という具合に進み、懸念材料がなくなれば、具体的な連絡先の確認をしていきます。

■連絡先の確認

個別相談の場合、携帯やFB情報が分からないとか、相手の年齢しか知らないことがあります。

そこで、「何かあったら、ここに連絡してください」と、お互いの連絡先を交換してください。

相手が「メールです」「facebookです」「LINEです」と連絡先を教えてくれたら、
そこに「〇〇からはじまるので楽しみにしていてくださいね」と連絡や情報を送り、
必ずその場で連絡が取れることを確認しましょう。

連絡先を確認したら、申込み方法とか手続き、商品の授受方法とか、
必要なことをこの段階で説明していきます。

このように、商品説明 → テストクロージング → クロージングと進むわけですが、
クロージングとは何でしょうか。

■クロージング

クロージングとは、

• 「なぜ、今回の商品を採用されようと思われたのでしょうか？」
• 「なぜ、学ばれようと思ったのでしょうか？」

と質問して、相手が自社商品を採用された理由を、明確に聞くことです。

そうすることで、

「主催者側が何か相手におすすめしたのではなくて、
相手が自分自身でコミットしてやろうと決意されてますね？
私たちもサポートしますよ」

という確認ができたことになります。

このクロージングにより、良い相互関係を築くことができ、かつキャンセル予防になります。

そのため、必ず説明の最後にクロージングを付け加えてください。

■補足説明

それから補足説明があります。

セミナーと違い、個別相談の場合は、説明資料をセミナー用の資料と分けた方がいいです。

１：１の説明と１：多の説明では説明内容が、違ってくるので資料を分けましょう。

個別相談では、

相手の「早くはじめたい。でも、どうやっていけばいいんだ…」

という疑問を解決し、そのお手伝いをすることが仕事です。

■まとめ

長くなったので、まとめます。

1. 個別相談の流れは、
2. 商品説明
3. テストクロージング 
4. 商品を2個提示する 
5. 高いものから出す 
6. 正式なお手続きの説明
7. 最後にクロージング
8. 「今回はなぜ取り組まれようと思ったのでしょうか？」
9. 「どうですか？わかりましたか？しっかりサポートしていきますね」

という流れです。

その後は、しっかりサービスを履行していきましょう。

商品説明 - セールス - クロージングの流れとまとめ

浅野さん、ありがとうございます。

今まで4つのことをやってきました。

1つ目はマインドセット

２つ目はアプローチ

実際お客さんと話し始めたときについて、
「こんにちは」から始めて好感が持てるビジネスマンとして、
きちんとした格好で話し始めようという話でした。

３つ目は信頼関係

カウンセラーアプローチで信頼関係をつくって、
「どんなことやってるんですか？」「お父さんどんな人だったんですか？」と質問していきます。

■商品説明に入る前は、全て質問で相手を誘導する

この段階で皆さんに気づいてほしいのは、全部質問で相手を誘導していることです。

全体像を浅野さんが説明してくれましたが、全部質問でした。

しかし、商品説明だけは全部こちらが語ります。

商品説明では、

• 「このようにしたらこんな良いことありますよ。」
• 「こういうお客さんも結果出ていますよ」

という具合です。

商品説明までは質問だったのですが、
商品説明ではじめて「これはこうなんですよ」と説明になるわけです。

セールスがうまくいかない人は、はじめから説明する人です。

はじめは全部質問で、必要性に行くまで

• 「どうなりたいんですか？」
• 「そのための課題は何ですか？」
• 「そのままほったらかして、うまくいかないままだったら３ヶ月後６ヶ月後どうなりますか？」
• 「それは不本意ですよね？」

このように、全部質問をしているのです。

• 「変えていきたいですか？」 → 「はい」
• 「本当に変えられるものがあったら聞いてみたいですか？」 → 「はい」

そして、ようやく浅野さんが説明した商品説明に入ります。

■商品説明のみ、主導権が主催者側に移る

商品説明がはじまったら、今度は主催者が相手に伝えていきます。

商品説明ですることは、以下のようなことです。

1. ステップ1をやったらこんな良いことがある。
2. ステップ２をやったら、こんないいことがある...と、カリキュラムとメリットを伝え、相手に未来をイメージさせる。
3. 実践的サポート特典：多くの人は落とし穴を伝えないのですが、
   ここでは「こうやってたら落とし穴落ちます」と解決策をお伝えする。
4. 2つの価格を提案する。
5. 「もしやるなら、どちらのほうがいいですか？」と質問する。

とこのような流れです。

商品説明が終わったら、次は テストクローズです。

STEP6テストクローズ

テストクローズは契約をテストすることです。

今まで説明してきたのは、以下のステップについてです。

• ステップ1 : マインドセット
• ステップ2 : ゴールとプロセスの明確化
• ステップ3 : アプローチ
• ステップ4 : 必要性
• ステップ5 : 商品説明
• ステップ6 : テストクローズ
• ステップ7 : クローズ

テストクローズは、このステップ 6の段階です。

テストクローズをどのようにするかは、浅野さんが実践してくれました。

浅野さんが行ったのは、 “イフクローズ” というものです。

「もし取り組まれるとしたらAとB、どちらのほうがいいなあと思われますか？」

このフレーズは丸呑みで覚えてください。

これは、普通にいつでも言えるようにしてください。

“イフクローズ” をやっていない人は、
相手に「やりませんか？」と言ってしまいます。

そう言うことで、自分にも相手にもストレスをかけてしまいます。

契約がうまくいかない人は、
テストクロージングのところで「Aがいいです」と言われたら、

• 「じゃあ頑張っていきましょう」とか
• 「では、これやりましょう」とか

押し付けになるのです。

これは昔の営業です。

昔、ネットが発達していなかった時代は、
「お金がないから…」と悩んでいる人に、
「ないから、やったほうがいいじゃないですか」と言っていました。

恐ろしい世界ですね。

でも、それは下手な営業なのです。

相手にストレスかけてしまうだけです。

浅野さんが言うように、

「もしおやりになるとしたら、
AとBだったら、どちらのほうがいいなあ〜と思われます？」

というイフクローズを覚えましょう。

必ず、このステップ6のテストクロージングを入れます。

「もしおやりになるとしたら、
AとBだったらどちらのほうがいいなあ、と思われます？」

と質問して、相手に「Aです」といわれたら、
ステップ7のクローズです。

STEP7　クローズ

クローズの本当の意味は、
契約を締結する1つ1つのステップを、明確にするということです。

そして、テストクローズからは、また質問で誘導するのです。

自分がメインで話すのは、商品説明だけです。

商品説明のところだけ自分で話して、
あとはテストクローズは全部質問で、相手に決めさせていきます。

ここは、とても重要です。

主催者側が決めないで相手に選ばせると、
相手は全部自分が決めたという気持ちになります。

そのため相手は、ストレスがないのです。

主催者：「もしおやりになるとしたらAとBだったらどちらのほうがいいなあ、と思われます？」

相手　：「そうですね、Aがいいですね」

という具合です。

下手な人は、そこで「頑張っていきましょう」と言ってしまいます。

そうすると、その後どうなるかというと、半分以上が入金しない状況が起こります。

オーダーはあったけれど、お客さんが入金しなかった経験のある人いますか？

1回くらいそういうことをやってる人は、いるはずです。

なぜかというと相手が「Aがいい」と言ったら、
「じゃあ、頑張りましょう。夢実現しましょうね」
と言ってしまい、契約をきちんと閉じてないのです。

クロージングはと何か。

クロージングとは、契約を閉じるという意味です。

クロージングができない人は、プロダクトローンチの業界ですごく多いです。

例えば、私がプロダクトローンチの知り合いに「入金いくら？」と聞くと、「6000万円」と言います。

プロダクトローンチを2カ月から3ヶ月ぐらいにわたりでやって、1億円売上が上がっています。

しかし、私が「3ヶ月で入金いくら？」と聞いたら「6000万円です」というのです。

1億円売上が上がってないわけです。

私たちにとっては、入金が売上です。

なぜ、入金が「6000万円」なのに、売上1億円などと言うのでしょうか？

そんなことを言っていたら、会社がつぶれます。

なぜ、そうなるかと言うと、彼らはそのあとカード分割で入ってくるからです。

これでは、普通の会社ならクビです。

入金してもらわないと、意味がありません。

入金してもらうためには、契約を閉じる、クロージングが必要なのです。

ZOOMセールスのクローズの意味は何かというと、
確実に契約を閉じるということです。

クロージングではそのステップを、1つ1つ明確にする必要があります。

例えば「Aがいいです」と言われたら、
下手な人は「やってみませんか？」「どう思いますか？」と言ってしまいます。

しかし、それは言わないほうがいいのです。

クローズが成功する３要素

うまくいく人たちは、契約を閉じていくときに3要素を使います。

３要素とは、以下の３つです。

1. 「そうですよね、Aのほうがいいですよね」と相手に同意すること。
2. 「ところで、なぜAがいいと思われましたか？」と相手に「なぜ」と質問すること。
3. 「わかりました。それでは〇〇さんの【ホットボタン②】という課題を解決して
   【ホットボタン①】というゴールを実現するために、
   （私or〇〇が）プレコンサルを担当しますが、土日と平日ではどちらの方がいいなあ〜と思いますか？」
   と、プレコンサルを取り付けること。

テストクローズからクローズへは以下のような流れです。

1.全部相手に同意する

まず１つ目は全部相手に同意することです。

「もしおやりになるとしたらAとB、どちらのほうがいいなあと思われますか？」
と聞き、相手が「Aがいいです」と言ったら、
「そうですよね、Aの方がいいですよね」と同意します。

先ほど浅野さんも、そのように言っていました。

2.「なぜですか？」と聞き返す

「ところで〇〇さんは、なぜAがいいと思われましたか？」と聞き、
相手が「Aがいい」といった瞬間に「なぜですか？」と聞かないといけません。

相手が商品を選んだ瞬間に、
「なぜですか？」と聞き返すことがいちばん大切なのです。

すると相手は、

• 「個別コンサルがついて安心できるから」
• 「値段がお支払いできるところなので」

と答えます。

あなたは、全部その理由に同意します。

相手が選んだ瞬間に「なぜですか？」と、繋げて言わなければダメなのです。

このとき、相手は自分で言って、自分でコミットしている状態です。

３.最初のコンサルの日程を入れる

先ほど相手が言った「集客がなかなか難しい」という課題（ホットボタン②）を解決して、1000万というゴール（ホットボタン①）を実現するために「最初のプレコンサルは私が担当しますが、土日と平日だったらどっちがいいなあと思われますか？」と続けるのです。

相手が「こちらのオーダーがいい」といった瞬間に、
まず最初のコンサルの日程を入れてしまいます。

商品説明というか、使い方説明のようにして、
プレコンサルの日程を入れてしまうのです。

支払方法の前に、この最初のコンサル日程を決めなければいけないのです。

お客さんはモノを買っているわけではなくて、
自分の夢を実現したいとか問題解決したいと思っているのです。

そこで、相手が「最初のセッションは今週の土曜日がいいです」といったら、
「じゃあ、最初のセッションでプレコンサルを行ってスタートしていきますね」
と繋げる必要があるのです。

プレコンサルのアポイントが確定したあとは、
「わかりました。じゃあ今週の土曜日の10時ですね。
私も手帳に書いておくので、〇〇さんも手帳に書いてください」
と、一緒に書かなければいけません。

この一緒に書くときが、クロージングしているときなのです。

そして、プレコンサルを行うと決まった段階で、
「ところでお支払いは現金とカードなら、どちらのほうがいいなぁと思われますか？」
と質問するのです。

この順番がとても大切です。

「カードがいいです」といわれたら、
「わかりました、それではこのあとカードの決済リンクを送ります」と繋げます。

クロージング後、入金＝売上にする方法

ここで、クロージング後に【入金＝売上】にする方法について話します。

今はペイパルが緩和されて、個人起業家でも、3.7％くらいの手数料で100万円までは決済できます。

普通の決済会社だと、5％くらい手数料がかかります。

月1000万円を越えると、2.9%の手数料になります。

例えば料率が違うと、1億円で2％だと年間200万円くらいの差になります。

10憶円だと年間2100万円、この数字は大きいです。

ペイパルは、絶対使ったほうがいいです。

しかし、金融の状況は変わっていきます。

弊社では一番いい情報を流すようにしています。

ペイパルは去年の4月に変わったので、簡単に審査が通ります。

国内の会社は料率も高いし、なかなか審査を通してくれません。

弊社のやり方なら、国内会社を使う必要はありません。

分割払い希望者にも、一括決済したあとに「あとリボ」という、
あとで分割してもらうやり方のため、ペイパルで十分です。

お客様が100万円決済したら、100万円がすぐ弊社に入ってきます。

「すぐにリンクを送るので、すぐ決済してご連絡ください」
といわなきゃダメです。

カード決済の場合、基本的に契約終わってる方は、10分後に入金です。
遅くとも2日以内以内に入金があります。

1時間くらいで決済が終わります。それが普通です。

入金が3日ないというのはありえません。

3日して入金になっていなければ、「どうしました？」とすぐに連絡します。

それをやっていない会社は、
1億円売上て6000万円の入金になってしまうのです。

メールだけ送りっぱなしなどというのは営業とは言いません。

契約を閉じていないのですから。

このクロージングができるようになったら、ものすごく利益が上がります。

今まで売上が1億円上がっていたら、このクロージング法を使えば1億2000万円になります。

これをやるだけで、それくらい変わります。

私が何をやっているかというと「カードがいいです」と言われたら「FBの個別メッセージつながってますか？」と質問するだけです。

なぜでしょうか？

それは、お客さんとメールだけのやりとりだと、私も見落としてしまたり遅くなったりすることがあります。

そこで、返信をできるだけ早くするために、弊社ではチャットワークで8人で管理しています。

できるだけ見落とさないようにしているのです。

契約はそのときがいちばんアツいわけですから、すぐに連絡がとれるようにしましょう。

今は弊社の個別相談ではZOOMで画面共有して、「〇〇さんこれですか？友だち申請しますから OK してください」といって、「よろしくお願いします」とすぐ連絡を入れてつながります。

すると、個別につながっていれば、電話を切った瞬間に絶対1時間以内にカード決済リンク送ってきます。

次のお客さんで立て込むときは遅てしまうことがありますが、できるだけチャット管理している弊社の誰かに送ってもらっています。

あなたは、1日たったら人間はどうなるか知っていますか？

時間がたつと人は不安になるのです。

その日のうちが大事です。

浅野さんは10分で入金されますから神がかっています。

それくらい早くなければダメなのです。

なぜなら、入金してはじめてオーダーしたことになるのですから、当たり前ですね。

そして商品やサービスを使いはじめて、成果の満足度を上げてもらうという順序です。

ぜひ、意識してください。

FBの個別メッセージやLINE@でつながって、なぜ決済が10分以内にするかというと、実はカラクリがあるのです。

「決済したらすぐご連絡ください。決済完了のメッセージもらったら最初の動画の1本目を送ります。それを見てください」

「最初のプレゼントを1個送るので、それを見ておいてください」

「最初の目標設定して出してください」と言うように、宿題を渡さなければいけないのです。

くれぐれも、決済だけして喜んでいてはいけません。

相手が決済したところから主催者側の仕事が始まるわけです。

お客さんに成果を出してもらい満足するのが、主催者側の本当の仕事です。

主催者にとって売上を上げるのは仕事の２割です。

仕事の８割はお客さんの満足度や成果を上げることのはずです。

主催者の仕事が集客とか売上になっているのは、本質からずれているのです。

私も以前は人のことを言えない状況でしたが、今はおかげさまで成果と満足度に集中できる環境ができています。

このような形でカード決済リンクを送ります。

もし「現金がいいです」といわれたら「わかりました。すぐお振込先を送りますのでFBメッセージを教えてください」と言います。

メッセージが来たら振込みの口座を伝えます。

その時に「3日以内に振り込んでくださいね」と当然のごとく言うわけです。

絶対に「振込はいつになりますか？」と聞いてはダメです。

当然のごとく、「3日以内に振り込んでくださいね」と言ってください。

例えば、あなたが自動車教習所に免許を取りにいったとします。

すると、教習所の担当者がが「大丈夫ですか？」「いつにしますか？」と言ったら変ではありませんか？

免許を取りにきたなら「わかりました。二種免許ですか？普通の免許ですか？こちらで申込してください。入金はここにしてください」と言われます。

これが普通なのです。

うまくいかない人は、びびって「入金はいつになりますか？」などと言ってしまいます。

そうではなく、相手はやりたいと言っているのですから「3日以内にこちらに入金してください」と当然のごとく言ってください。

「入金したらすぐにご連絡ください。そしたらすぐ最初の動画をお渡します。一緒に結果出していきましょう」と当然のごとく言ってください。

浅野さんが最後にすごくいいこといっていました。

「なぜこのプログラム、やろうと思われましたか？」と質問していました。

相手が「これならできると思ったから、よろしくお願いします」と言うのが自然な流れです。

クローズできない人たちは、ぜひこれを覚えてください。

「Aがいいです」「おめでとうございます。頑張っていきましょう」このパターンは5割くらいしか入金にならないやり方です。

とてももったいないことをしていることに気づいてください。

クロージングに関しては、机の上でなんとなくイメージがついていると思います。

しかし、実際現場でやるときは、生のお客様です。

そのため、やはり数練習は必要です。

目安としては30人くらいの個別相談をすると慣れてくると思います。

慣れていない人は、苦手意識があるためか「どうですか？やりませんか？」という一言のハードルは高いと感じます。

しかし、苦手意識がある人は「AとBどちらのほうがよいなあと思いますか？」だったり「何がお聞きになりたいですか？」という低いハードルでも「NO」と言われたらどうしようと思ってしまうようです。

やる前から恐怖するのはいけません。

やはり、最初のマインドセットが大切です。

「1秒もかからないトークをなぜ言えないの？」というときは、商品に自信がない時です。

商品に自信がないのに、口八丁手八丁でやる人は長く続かないと思います。

マインドセットの部分で、ご自身が良い商品を喜ばれて使ってるイメージをぜひ持っていただきたいと思います。

自分に、そして自分の商品に、自信を持つ方法は大切です。

The post Zoom集客®の学校　セールス合宿1日目③商品説明 - セールス - クロージングの流れ first appeared on 集客苦手でも30～50人を安定集客｜ZOOM集客®の学校.

今回の動画では、ZOOMセミナーセールスのセオリーについてお話ししています。

動画の具体的な話に入る前に、あなた質問します。

このセミナーを受けることで手に入れたい未来、ゴールはなんですか？

そして、そのゴールを達成した時にあなたはどんな気持ちを持っているでしょうか？

• 嬉しい
• 幸せ
• 達成感でいっぱい

など、良い気持ちになっているはずです。

あなたのゴールを想像するとき、良い気持ちを味わっていることも想像していきましょう。

想像することができたら紙に書いて見て下さい。

そして、今回お伝えする“ZOOMセミナーセールス”のセオリーを身につけることが、あなたが想像した未来を実現するための手助けになると思います。

是非、最後までお付き合いください。

ZOOMセミナーセールスのセオリー：７つのステップ

ZOOMセミナーセールスのセオリーは、７つのステップで構成されています。

この7つのステップはセールスのプロが絶対外さないステップです。

では、どんなステップかというと、

• ステップ１：マインドセット
• ステップ２：アプローチ
• ステップ３：信頼関係
• ステップ４：必要性
• ステップ５：商品説明
• ステップ６：テストクローズ
• ステップ７：クローズ

の７つのステップです。

今回の動画では、７つのステップの内のステップ４の必要性までをお話ししています。

ステップ５以降は次回の動画をご覧下さい。

では、どんなステップがあるか分かったところで質問です。

この中で最も大切なのは、どのステップだと思いますか？

もちろん全て大切ですが、その中でも一番重要なステップです。

それは“ステップ１：マインドセット”です。

そして、二番目に大切なのが、“ステップ２：アプローチ”。

３番目が“ステップ３：信頼関係”。

４番目が“ステップ４：必要性”。
・
・
・
と上記と同じ順番で大切です。

何故大切なのかも具、体的に説明していきますので、安心してください。

行動力がない人間、やる気が無い人間は1人もいない

具体的なステップの話に入る前に大切なお話をしていきます。

先ほど、あなたの理想の未来と達成したときに、味わっている気持ちを想像してもらいました。

そして、理想の未来を手に入れるためのプロセスも分かっているとします。

では、実際にその未来を手に入れるためには何が必要でしょうか？

よく言われるのは、「ゴールとプロセスが具体的でも、行動できないなら達成できない」ということです。

つまり、ゴールするためには“行動”が必要です。

行動するためには“やる気”も必要になります。

世の中には、「運動すれば痩せる」のように「○○すれば□□になる」と分かっていても行動できない人が多いと思います。

では、何故行動できないのでしょうか？

それは、あなたが人生の中で“本当に価値のあること”に、気付くことができていないからです。

同時に、その“価値のあること”を手に入れるための手段が、分かっていないからでもあります。

もしあなたが、あなたの人生の中で“本当に価値のあること”に気付くことができ、それを“手に入れるための手段”が分かっていれば、行動するはずです。

わかりにくいかもしれないので、例を挙げましょう。

あなたが7億円の宝くじに当たったとします。

でも、今日が期限です。

しかも、台風が来て外は暴風がふいています。

あなたはそんな中で、７億円を取りに行きますか？

恐らく、取りに行くと思います。

では、銀行に車で向かっていて、後20mのところで車が止まってしまいました。

もちろん、台風の中でも、歩いていきますよね。

車が止まったからと言って、諦めたら0円です。

もしその時、何かにぶつかって足を捻挫しても、ケンケンしていきます。

両足捻挫していたとしても、這ってでもいくのでは無いでしょうか？

台風の中、７億円を取りに行く人は行動力がありますか？無いですか？

車が止まっても、歩いて取りに行く人は、どうでしょうか？

捻挫しても取りに行く人は？

行動力がありますよね？

あなたも７億円を取りに行くと思います。

行動力はあるのです。

あなたが、ここで行動できるのは、“７億円というものに価値を感じているから”であり、“窓口に行けば良い”という７億円を“手に入れるための方法を知っている”からです。

もし、この宝くじが３００円だったら取りに行くでしょうか？

行くという人もいるかもしれませんが、行かない人の方が多いと思います。

７億円と３００円の価値の差を知っているからです。

そして、もう一つ大事なことがあります。

台風の中、７億円を取りに行っているあなたはどんな気持ちでしょうか？

嬉しいはずですよね？

もしかしたら、台風の中ニヤニヤしながら歩いて行くかもしれません。

それくらいウキウキしているはずです。

これは、私たちの人生でも同じなのです。

自分の人生において７億円くらい価値がある夢と、それが手に入る具体的な方法があったら、朝起きるのが楽しくなります。

毎日を楽しい気持ちで過ごすことができるのです。

上手くいっている人は、“価値のある夢”と“夢が手に入る具体的な方法”を知っているから、みんな輝いています。

成功は誰かから始まるわけではありません。

あなたから始まるのです。

成長する人が成功する人

あなたに行動力が無いわけでは無い、ということがお分かりになりましたでしょうか？

次に、もしあなたが一時的な成功ではなく長期的に成功したいと思ったら、成長し続けることが必要です。

なぜだと思いますか？

考えてみましょう。

例えばライト兄弟が作った人類初の飛行機、ライトフライヤー号に無料で乗れるとしてあなたは乗りますか？

もし、ライトフライヤー号しかこの世に無ければ乗るかもしれませんが、現在ではもっと快適な空の旅ができます。

確かにライト兄弟は、最初に飛行機を発明したので偉大です。

しかし、もっと安全で快適に空の旅ができるのは、ライト兄弟が飛行機を発明した後、飛行機の改良、改善を重ねてきてくれた人達がいたからです。

人生も、今回お話ししているZOOMセールスも同じです。

より早く改善し、より多くの改善を重ねて成長することが大事なのです。

お待たせしました。

それでは、７つのステップのお話に移っていきたいと思います。

ステップ１：マインドセットを作る

1回のセールスで売り上げを上げるのでは無く、長期的に稼ごうと思ったら、絶対にマインドセットが必要です。

ではマインドセットで何をやるかという話ですが、まずゴールや目的を明確化して自分をクローズします。

自分をクローズするというのは、あなた自身がゴールを手に入れた時、お客さんにどんな喜びがあるのか、この商品を買うことでどんな良いことがあるのかを明確にすると言うことです。

行動する前に自分のゴールがどこなのか、そのために何が必要か、ゴールしたらどんな良いことがあるのか、そのときどんな気持ちを味わっているのか、を明確にしていきましょう。

「何をやるか」より「何故やるか」

そのためにも、「何をやるか」より「なぜやるか」が大切です。

何故「何故やるか」が大切かというと、例えば目標の売り上げ、年収を上げても幸せを感じなることができないという人がいます。

なぜ、目標を達成しているのに幸せを感じることができないのでしょうか？

• 時間がない。
• 競争が激しい。
• プレッシャーがすごい。
• 365日働いている。

等など、自分の時間がないし心も苦しいという状態では、幸せなんて感じることはできません。

「何をやるか」と「何故やるか」やゴールがはっきりしていないと困ったことが起きてしまいます。

これも例を挙げていきます。

あるカップルが週末、大切なパートナーと黒川温泉に行くことにしました。

金曜日の朝の便をとったけど乗り遅れてしまいました。

男の人が前日付き合いで飲んでいて、寝坊して遅刻したのです。

キャンセルもできないので、余計にお金が掛かってしまいました。

パートナーは怒ってしまい、ケンカをしているから、黒川温泉に行っても何も話しません。

これでは景色はいいのに、雰囲気も悪いです。

もしかしたら、その関係は終わってしまうかもしれません。

この２人が何を間違えたかというと、ゴール設定です。

黒川温泉という目標は達成していますが、幸せを感じなかったら成功ではありません。

もう一つ別のカップルは同じように黒川温泉に行きますが、「何故行くのか」を考えています。

「いつもがんばってきたから、たまにはねぎらいで美味しいもの食べに行こう。楽しもう」という目的、理由です。

「楽しむ」という目的を先に明確にしていたら、朝どっちかが遅れてきて、飛行機に乗り遅れてしまい、お金を余計に払わないと行けなくなってしまったとしても、「いつもがんばっているから、これ位大丈夫」とけんかになりません。

目的を大切にしているから、「時間が遅くなったけど楽しもうね」という気持ちを持つことができるのです。

幸せを感じることができたら成功です。

「黒川温泉に行くことをゴールにしたカップル」

と

「いつもの頑張りをねぎらうために黒川温泉に行くことにしたカップル」

でこれだけの差ができてしまうのです。

あなたは、どちらを選びますか？

恐れているのは現実では無く想像

あるセミナーに参加したときのことです。

2000人位の参加者がいました。

「自殺を考えている人、立って下さい」と言われました。

隣に座っていた人も立ち、20人くらい立ちました。

立ち上がった人たちの中には、世界的なプロデューサーとか、オリンピックに出場しているような人もいました。

セミナーは大体80～100万円のお金が必要で８日間の日程だったので、参加者はお金があって、自由があって健康な人なのです。

そんな人達ですら自殺を考えていました。

例えばハリウッド映画のプロデューサーです。

1作目が大成功して有名になった人が、２作目が失敗しそうだからと、実際には失敗していないのに自殺を考えていたそうです。

失敗する前に自殺を考えているのです。

彼が恐れているのは現実ではなくて、心の中の失敗するのではないかというイメージを怖がっているのです。

失敗する、ダメだという思い込みを恐れて、死のうと思っています。

何千億の資産を持っていても、自殺を考えたり鬱になったりしてしまいます。

何千億の資産を持っていても、死にたいと思っている人生は死にたい人生、不幸です。

お金の量で幸せは決まりません。

小学生でも中学生でも「幸せだな」「豊かだな」と思ったら、その人の人生は幸せです。

あなたが朝7時に起きて夜12時に寝るまで、人のことを恨んだり、苦しい、辛い、不安だと思っていたら、あなたの人生は天国ですか？地獄ですか？

地獄ですよね。

逆に朝起きてから、夜寝るまで「幸せだな」「ついてるなあ」「健康だなあ」「良かったなあ」と感じている人生は天国ですか？地獄ですか？

天国ですよね？

何が言いたいかというと、感情のコントロールができる人は、人生を豊かにできるということです。

トレーニングをして、自分の感情を思い通りに動かすことができるようになると、びっくりするくらい人生が変わります。

自分の心を自在に操る

「自分の心を思い通りに動かせるようになったら、人生は変わる」

ということはご理解いただけたでしょうか？

自分の心を思い通りに動かすのは、日常生活はもちろんセールスの場でも必要です。

お客さんに何か言われたからといって、ブレる時間はありません。

あなたは、お客様が理想の未来を手に入れるための商品を、必要な人に届けなければならないのです。

あなたの商品の価値が本当にわかっているのは、見込み客ではなく、あなたです。

そしてあなたの見込み客が、本当にその価値をわかるのは商品を買った後です。

少なくとも相手に商品の価値を伝えなかったら、相手は一生その商品の価値を手に入れることができません。

死ぬほど悩んでいる人が解放されるための方法があり、夢や目標あってそれを達成するために、お金払う見込みがあっても、あなたが伝えなければ意味がありません。

あなたがセールスをする時「お客さんにあなたが伝えることでどんな良いことがあるか」というゴールを明確にしていきましょう。

そうすれば何を言われたとしてもブレることは無くなります。

テンションを上げる

自分の心を思い通りに動かせるようになったとしても、自分の心を作っていないときにお客様に断られるとやはり傷つきます。

傷つかないためにもテンションを上げる必要があります。

なぜテンションを上げるかというと、テンションが上がっていると、テンションの高い人に合わせられますし、テンションの低い人にも合わせることができるからです。

テンションが下がっていると、テンションが高い人に合わせることができないのです。

「相手のテンションに合わせる」というのは大切です

例えば飲み会があって、あなたは仕事があって遅れて参加しました。

飲み会に着いた時にはみんな盛り上がっていて、ついて行けなかったりします。

みんなのテンションが高く、あなたのテンションと合わないのです。

逆に、先に飲んでいて「今日もいい日だな～」って楽しい気持ちでいる時に、真面目な人が遅れてやって来て淡々と飲みだすと、その人のことを「盛り上がりが悪いなぁ」と思ってしまいます。

テンションが合っていないと相手に違和感を感じてしまうのです

テンションを合わせるコツは、自分のテンションを上げることです。

テンションを上げる方法としてインカンテーションという方法があります。

自分に強い言葉を言い聞かせて、自分のテンションを上げるのです。

格闘家のような一発勝負の人にとって、この方法は強いです。

ただし、普通の人にインカンテーションを教えても、一時的に盛り上がってそのうち下がってしまうので合いません。

セールスをする場合は一時的にでもテンションを高めたいのでこれをやります。

インカンテーションを使ってテンションを上げ、“自分”が相手に合わせるのです。

“自分”が相手に合わせることで、自分が主体となり巻き込まれるのを防ぐことができます。

相手に巻き込まれてしまったら、相手の問題が見えなくなってしまいます。

何度も言いますが、相手に引っ張られないためにも、自分の感情をコントロールして、自分を思い通りに動かす必要があります。

インカンテーションをしたりして、言葉を自分に言い聞かせテンションを高めたり、自己イメージを高めるのです。

イメージの力は意思の力より強い

先ほどテンションを高めるという話をしましたが、そのためにも言葉の力、イメージの力を使うのが有効です。

自分のゴール、そのときの感情をイメージして味わいましょう。

また、“本当に価値のあるもの”が分かり、“手に入る方法”が分かれば、人は行動するという話もしました。

では、セールスをしていて売り上げが上がらない人はどういう人でしょうか？

売り上げが上がらない、行動ができない人は「断られるのが嫌」とか「自信がない人」です。

では、自信がないというのは事実でしょうか？思い込みでしょうか？

断られるかもしれないというのは事実ですか？思い込みですか？

100%思い込みです。

提案をして断られるかもしれないし、断られないかもしれません。

でも、怖いのです。

行動できません。

このとき、あなたの中で何が起こっているのでしょうか？

想像してみて下さい。

例えばあなたが12階建てのビルの屋上に立っていて、向かいのビルとの間に長さ15m、幅30㎝の鉄板があります。

その鉄板を渡り、向かいのビルまで渡りきったら1000万くれるとします。

あなたは渡りますか？

ほとんどの人は渡らないと思います。

落ちたら死ぬからです。

1000万円より命が大事です。

渡る人は「1000万円を欲しいから」と渡ろうとしますが、実際は怖くて渡れないと思います。

では、この鉄板が地面に置いてあって、15m先まで15秒以内で走って渡ったら1000万円くれるって言われたら、あなたは走りますか？

走りますよね？

なんで走るかというと、落ちないと分かっているからです。

頭の中で、走って渡っても大丈夫だと思っている、走れるイメージがあるから走れるのです。

この二つの話で何が言いたいかというと、地面にあれば渡れる鉄板が12階の高さにあるだけで、渡れなくなるのは何故なのか？ということです。

渡れないのは怖いから、そして、なぜ怖いかというと落ちたら死んでしまうからです。

落ちる前に落ちることを想像して、怖くて足が出ないのです。

何を恐れているかというと「落ちた」という現実ではなく、心の中のイメージです。

人間の脳は鮮明なイメージと現実の区別ができない、といわれています。

私たちが恐れているのは心の中の現実ではなく、心の中で「失敗すること」「断られること」「恥ずかしい思いをすること」を恐れているからお客さんに提案できないのです。

ソフトバンクの孫社長はビジネスをやる前に目をつぶって、ゴールのプロセスをイメージして、そこまで行けるって確信したときに「成功した！」って言ってから始めるそうです。

また、2500年前孫氏の兵法でも「勝者はまず勝ちて、しかるのちに戦いに望む」という言葉があります。

実際に勝者はまず頭の中で勝てる状況を作ります。

そして勝つためのプロセスを準備するのです。

その上で戦うから勝てるわけです。

逆に負ける人たちはとりあえず戦ってしまいます。

ただ、準備ばっかりするだけでもダメです。

あなたにとって、どういう人がお客さんなのか、その人が死ぬほど悩んでいること、どうなりたいかを明確にして、その人が悩んでいるところと理想の未来を明確に書き出してもらいます。

そうすることで、お客様自身に鮮明にイメージしてもらうのです。

イメージすることで、行動ができるようになります。

反対に言うと、ゴールや目的が曖昧な人は成長しづらいし成功も遠いです。

ステップ2：アプローチをする

ではステップ２です。

“アプローチ”というのは、初めにどういうあいさつして、どういう態度で人と向き合うか、ということです。

アプローチには外見や仕草に関してなど、たくさんのテクニックがあります。

なぜ今回お伝えするZOOMセミナーセールスのセオリー、７つのステップで２番目に重要なのでしょうか？

それは、アプローチの段階で嫌な奴だと思われてしまったら、相手は話を聞いてくれなくなるからです。

話を聞いてくれなくなると、信頼関係を作ることができなくなってしまうのです。

少なくとも、アプローチや信頼関係をつくるときには服装を整えてください。

相手に「きちんとした服装で望んでいますよ」というメッセージを伝えるためです。

相手に安心、安全、ポジティブな場だと分かってもらいましょう。

そして、相手の話すペースに合わせる、相手の声の高さに合わせます。

アプローチの段階で相手に安心してもらうことが大事です。

安心、安全だと言うことを感じてもらい、信頼関係を深めるための入り口に立ちましょう。

もちろん、どうすれば相手に安心してもらえるか、色々試して改善していきましょう。

ステップ３：信頼関係を作る

3番目に大切なのは信頼関係です。

アプローチで話を聞いてもらえる土台を作ったら、次は信頼関係を深めていきます。

信頼関係を深めるためにも「お客さんに心を開いてもらい」ましょう。

どうして「お客さんに心を開いてもらう」のかというと、心からの悩みを話してもらうためです

心を開く前にいきなり「今何で悩んでいるのですか？」と聞いても中々話してはくれません。

だから心を開かせるのです。

そのための方法が「カウンセラーのアプローチ」という７分間で心を開いてもらう方法です。

人間の脳は12歳以前の記憶を思い出すと心を開き始めます。

現在から幼少期まで遡り、現在に戻ってくるという行程を７分間で行います。

具体的な方法は、

まず「どんなお仕事をされているのですか？」という現在の質問から始まり、

「その前はどんなお仕事をしていたのですか？」

「子どもの頃は、どんなことが好きだったのですか？」

「お父さんは厳しかったですか？優しかったですか？」

「お母さんはどんなことされていたのですか？」等の質問でどんどん遡っていきます。

そして「〇〇さんはお母さん似ですか？お父さん似ですか？」

「今の仕事はお父さん、お母さんは影響がありますか？」

と過去から現在に戻っていきます。

このポイントで1つ注意点があります。

親の話はあまりしたくないとか、親のことを憎んでいる人がいます。

その場合は、深掘りしないで戻ってきましょう。

更に、親との環境を乗り越えていない人は、ビジネスパートナーにしない方が良いと思います。

親というのはあなたを産んで育ててくれた人です。

親が育ててくれなかった人もいますが、その関係を乗り越えてない人を会社に入れてはいけません。

質問してほめる

信頼関係を深くするための次の方法が「質問して認めて褒めて肯定する」ことです。

自分が認められたい人は本当に多いです。

• 自分を認めて欲しい。
• 肯定して欲しいのです。

ところであなたは褒め方を習ったことがありますか？

恐らく無いと思います。

褒められたら嬉しい気持ちになりますが、下手な褒め方では下心があるのが伝わったり、お世辞と捉えられてしまいます。

そこで、今回は絶対失敗しない褒め方をお教えします。

それは「質問して褒める」ことです。

「このネクタイ、どこで買ったの？」「○○で買いました。」「そのネクタイいいね」等、2ステップで褒めます。

「質問をした上で、認めて、褒めて、肯定する」

これは、是が非でも身につけて下さいね。

身につければ人生が変わります。

OKラインとNGライン

次は、NGラインとOKラインの見極めです。

お客さんにしていい人と、してはいけない人の見極めです。

なぜNGラインでお断りする人を決めるかというと、NGラインが明確だとOKラインが明確になるからです。

断る人の基準がない人は、あらゆる人を受け入れてしまうので、すごく苦労します。

お客さんに引っ張られたり、依存されたり、変な噂を流されたりしてしまいます。

この見極めについては、日本で最初にコンサルティング会社を、上場した船井幸雄さんの話をしていきましょう。

船井幸雄さんが成功した理由を聞かれてこう言っています。

「成功する経営者しか、コンサルティングしない」。

成功する経営者だけをコンサルティングすれば、成功しかしません。

確かにそうですが、どうやって成功する経営者を見極めていたのでしょうか？

実は、成功する経営者を見分けるのは簡単なのです。

成功する経営者には3つの特徴があります。

それは「素直、前向き、成長。勉強好き」という特徴です。

あなたはどうやってOKラインとNGラインを見極めますか？

どんな人をお客様として受け入れるか、受け入れないかのラインをはっきりさせておきましょう。

NGな人のために時間を使うのは、あなたにとってもお客様にとっても為になりません。

ステップ４：必要性

必要性とはどういうことかと言うと、なぜ相手がその商品を必要だと思うかということです。

相手が必要だと思えば、こちらが売り込まなくても買ってくれます。

ではどうやって相手に必要だと思ってもらうかというと、まず相手のゴールを聞きます。

• どういう未来を手に入れたいか？
• それを達成したらどんな良いことがあるのか？
• 達成したときにはどんな気持ちになるのか？

等など、相手にとって価値のあるものをイメージさせていきます。

次に、課題を聞いて現実を見てもらいます。

まずは今、現在「どんなことで悩んでいるのか」課題を聞きます。

そしてその課題を解決しないまま、3カ月、1年たったらどんな問題が起きるのか？を考えてもらいます。

問題というのは、ほったらかしにしていたら、更なる問題を生んでいきます。

それを相手にちゃんと言ってもらい、現実を見てもらいます。

相手にとって、本当に価値のあるものを認識してもらいイメージさせ、今持っている課題をこのまま放置しているとどうなるか？という二つのホットボタンで、相手にあなたの商品の必要性を感じてもらいましょう。

YESセット

「相手のゴールを明確にして、そのゴールを達成するための課題を聞いて。課題が解決しないまま3ヶ月、６ヶ月、１年経ったらどうなりますか？」と聞くと、恐らく「不本意」「嫌」というような答えが返ってくるでしょう。

そこで「不本意ですよね？」「そうなりたくないですよね？」「問題を解決したいですよね？」と質問すると「はい」と答えてくれます。

この質問で「はい」という返事が返ってこなかったら、まだあなたの商品の必要性が伝わっていないです。

必要性を感じていれば、それまでの質問に「はい」と返事があって「それを解決するお話があったら聞いてみたいですか？」と聞けばほとんどの人が「はい」と答えてくれます。

必要性を伝えるところで「、はい」が3回ポンポンポンと来たところで、商品の説明を話していきます。

ちなみに、アメリカではこのやり方「yesセット」は禁止されている州があります。

集団暗示に掛かってしまうくらい、「はい」が続くと次も「はい」と言いたくなってしまうのです。

このYESセットは、古代の恐竜の骨と同じです。

骨を組み合わせて作っています。

１個とるとバラバラと崩れてしまいます。

途中で「はい」という言葉が、「いいえ」になったら、もう１回やりなおさないといけません。

売り上げが上がらない人達の中で、このステップ４の必要性を訴えるのを失敗している人たちは、相手が「はい」「はい」と言う前に商品を説明しているのかもしれません。

相手が必要性を感じる前に説明してはいけません。

相手に聞く体制を取らせてから、商品の説明をしていきましょう。

悪いセールスは生き残れない

ここで、人を動かす悪いセールスの例をお伝えします。

悪いセールスというのは、人を脅かす嘘のセールスのことです。

このようなセールスをする人たちの末路はろくなものではありません。

例えば、健康器具を売るセールスをやっている人で、恐怖を煽って買わせる人達です。

まず、白衣を着て相手の血液を採って顕微鏡で見せるのです。

正常な血液と採取した血液を見せて、

「こちらが正常な血液です。あなたの血液はこっちで何も機能していません。

このまま行くとどうなるかというと3カ月後、1年後にだんだんドロドロになってきて、目が見えなくなります」

と、失明している人の写真を見せたり、足を切った人の写真も見せるのです。

そうするとそれを見た人は怖くなって

「どうしたらいいんですか？」

って言ってしまいます。

白衣を着ることで信用できそうな雰囲気を作り、相手の恐怖を煽り解決したいと思わせるのです。

このタイミングで「血液がサラサラになる電動の機械がある」って80万円で売るのです。

これで売っていた人は、業界から消えてしまいました。

もう１つ、昔流行った新興宗教で「足裏診断」というのを聞いたことありますか？

彼らは何をやったかというと、足裏診断で人を脅したわけです。

有名な宗教団体ですが、個室に悩みがある人を呼んで「

あなたの人生は全部、足の裏に出ます」

と伝えるのです。

がんで悩んでいる人が

「がんになったらどうやって治すのですか？」と聞くと、

「あなたの因果が足裏に出ています。道場で100万円の合宿があります」と言い、

合宿でまた洗脳して脅してお金を取ります。

彼らは800億円集めましたが、摘発されました。

嘘のセールスは絶対消えます。

消えなかった人は見たことありません。

こんなことをしなくても、あなたは今の何倍も売り上げを上げることができるようになります。

ZOOMセミナーセールスのセオリー、７つのステップを身につけましょう。

7つのZOOMセミナーセールスのセオリの順番

7つのセオリーで大切なのは順番です。

• １番大切なのはマインドセット
• ２番目はアプローチ
• ３番目信頼関係
• ４番目は必要性
• ５番目は商品説明
• ６番目テストクローズ
• ７番目はクローズ

これを何度も繰り返すだけです。

もちろん、上手くいかなければやり方を改善していきましょう。

成長する人が成功できるのです。

今回の動画ではZOOMセミナーセールスのセオリー、７つのステップの内、マインドセット、アプローチ、信頼関係、必要性についてお伝えしました。

次回の動画では、商品説明からのお話となります。

今まで見た動画もこれから見る動画も、何度も繰り返し見ることであなたの血肉になります。

これからも、成功するために成長を繰り返していきましょう！

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