独立３年目で顧問先が200社になりました！

税理士岩井久典事務所 代表税理士・一般社団法人ESA　代表理事

岩井久典さん　埼玉県

今はどんなお仕事をされていますか？

埼玉県の浦和で、従業員10名の税理士事務所を開業しています。

顧客獲得においてZoomをどのように活用していますか？

Zoomを使い始めてまだ1年くらいです。

最初に、Zoomを使い始めたのは、お客様へのサービスからでした。

税理士は、通常、お客様を訪問してお話しますが、僕の場合はお客様のところに訪問しません。

Zoomで何ヶ月かに1度、定期的なミーティングをしたり、何かご相談があるときにお話を伺っています。

それから、Zoomは録画ができるので、お客様からちょっとした質問がある時は、質問に答える2～3分の解説動画をZoomで作って、その動画のURLを送ったりしています。

Zoomがなかったら時間も労力も消費していただろうし、どれだけ面倒くさかったことだろうと思います。

Zoom集客®の学校に入って、どんな成果がありましたか？

集客の面では、久家さんのお導きで日本全国の久家さんの生徒さんに、確定申告のZoomセミナーを開催させていただきました。

自分の事務所にいながら会場をとることも、移動することもなくZoomでお客様と会えました。

Zoomセミナーで、10名以上の方にお客様になっていただきましたね。

独立してから丸3年たちますが、現在の顧問先は北は帯広から、南は沖縄までです。

稚内まで広げたいですね。（笑）

独立したときの顧問先は40件くらいでしたが、現在は200件くらいあります。

「Zoomセミナー集客満席法」のメリットはどんなところだと思いますか？

Zoom集客®満席法のメリットは「時空を超える」というと極端ですが、移動時間、お金の問題なくサービスが提供でき、勉強ができること。

そういうところだと思います。

個人事業主などで税理士さんにまだ頼むほどじゃない、という人って、いっぱいいると思うんですね。

でもZoomなら、参加される方は自宅や事務所のテーブルの前に座っていれば勉強ができる。

情報を提供することで、お客様になっていただける。

Zoom集客®の学校はどんな人にオススメですか？

士業も当たり前に入るんですが、コンサル型でセミナーで集客している方にお勧めです。

Zoomなどのインターネット環境は便利なので、若い起業家の方はみんな使ってらっしゃると思うんですね。

我々がお客様のところに訪問しないのはお客様と話をする時間が減ってしまう、というのもありますが、お客様自身も何日何時にどこで、というのがもったいないんですね。

つまり、移動の時間がもったいないと思うんです。

移動する時間があるのならば、セッションをやり続けたいという方が多いのです。

2～3ヵ月に1度Zoomでのミーティングについては「こちらも助かります」と言ってくださるお客様も多いですね。

Zoomでの個別面談、セミナーに会場には行けないけど、自宅からなら参加できるという人もいます。

Zoomセミナー集客満席法にすれば、セミナー回数も多くやりやすいし、セミナー会場をとる必要もないです。

セミナーでお客様を獲得することはコンサルタントの基本だと思うんです。

セミナーっていう点でZoom集客®満席法は回数もこなせるし、時間や時間の制約も非常に少ない。

相手に無理を強いない集客法だったり、セミナーだったりすると思います。

士業もコンサルだと思ってますし、そうあるべきだと思います。

なので、士業も当たり前に入るんですが、コンサル型でセミナーで集客している方にお勧めです。

そういう方は「幅を広げる」「自分の時間を有効活用する」という点で、まる現®さんのZoomセミナー集客満席法を絶対採用すべきだと思います。

迷っている人は「やっている人に負ける覚悟」をしたほうがいいと思います。

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4年前に独立した時は、固定のお客様は15人くらいしかいなくて、０から集客していました。

毎月、実際にお客様に会うことなく、Zoomや電話、メールで税務申告を納得いく形に持っていく形に変更しました。

今では、帯広から沖縄まで220件のお客様になりました！

移動時間３分の1！

顧問先220件達成！

オンライン（Zoom）を使った税理士の働き方改革について、インタビューしました。

税理士事務所を経営　埼玉県在住／岩井久典さん

※個人差があります。効果を保証するものではありません。

Zoomを使ったオンラインビジネスをする前は、どんなことが悩みでしたか？

埼玉の浦和で、税理士事務所を経営しております。

4年前に独立しました。

当時、固定のお客様は15人くらいしかいなくて、０から集客していました。

最初は毎月お客さんのところに訪問していたので、受注できる件数もすごく少なかったです。

しかし今では、帯広から沖縄まで220件のお客様がいます。

開業前から、コーチングなどをスカイプでやっていましたので、Zoomを取り入れオンラン化することにしました。

毎月、実際にお客様に会うことなく、Zoomや電話、メールで税務申告を納得いく形に持っていく形に変更しました。

お客さまは帯広から沖縄までいるので、毎月お客さまに会いに行って、書類をチェックして持ち帰って処理してという形は難しかったのです。

僕と副代表の2人で始めたビジネスなので、そんなことをしていたら僕の時間もなくなりますし、営業する時間もなくなります。

税務調査の対応だけを工夫すれば、全国どこでも対応可能になったのは、このZoomを使ったオンラインビジネスのおかげです。

実務面を受けられるお客様の層の幅が、全然違います。

220件のお客様は、毎月の方、3ヶ月に一度の方、半年に一度の方もいます。

しかし、基本的にZoomを使って書類の受け渡しやミーティングで行なっています。

「決算数値をいくらにする？」というような課題を、オンラインのZoomミーティングを使い、解決しています。

実際に会ってお仕事するのは、基本的に10件もありません。

日本全国で働き方改革がすすめ　顧問先が4年で220社になったときに、働く時間はどうなりましたか？

今、日本全国で働き方改革がすすめられています。

背景には、日本の総生産人口が2013年7800万人いるところから、2060年までに4400万人にまで減るといわれています。

効率的に仕事をするということが、重要になってきますね。

顧問先が4年で220社になったときに、働く時間はどうなったかというと、昔を10とするなら今は3くらいですね。

1/3になるということは、効率も3倍、体も3倍楽になりますよね。

僕や副代表が毎月お客様のところに行っていたら、2人で70件を受けるのが精一杯だと思います。

働き方改革の仕事の効率化を実践！在宅ワークの人たちとテレワーク（遠隔）での仕事のやりとりを行ってみたら？

抵抗感がなく、当然のようにやっていました。

スカイプでコーチングをやっていたこともありますが、副代表は子育て中のお母さんで、お子さんが小学校1年になるときに、一緒に独立してくれたんです。

独立する前の6年間、副代表は事務所に来ない日は、在宅ワークで週2日くらいやっていました。

在宅前提のところがあったので、事務所のPCを持ち帰りが必須だったので、重たくて大変だなと思っていました。

だから、自宅にもPCを1台渡して事務所のPCにリモートアクセスして、事務所のサーバーを自由に使いながら仕事ができる状態を作りました。

そういう点で彼女自身もPCを持ち帰る必要がないし、サーバーのデータの確認まで全部自宅でできます。

内部管理の書類なども在宅でやってくれています。

リモートワークがなかったら、お話にならない感じですね。

マンパワーもオンライン在宅ビジネスを活用

多くの経営者が悩むのが、人材の採用、育成などの人事です。

例えば今、人材不足倒産というような会社があると、日経新聞に載っています。

新卒はもちろんですが、人材が少子高齢化で減ってきていて、中途採用しても辞めてしまいます。

今までの採用や育成は事務所に来てもらって面接＆採用しても、続く人、辞める人がいますよね。

あるいは埼玉の近くに住んでる人しか採用できないとかありますよね。

でも今みたいに在宅の人たちを採用できるということは主婦で主婦で子育て中の人、介護がある人、鹿児島も沖縄でも優秀な人がいたら採用できますよね。

独立4年で220件の基礎となったのは、一昨年の年末年始の確定申告で90件のお客さまを獲得したことです。

でもお客様が、増えたときにマンパワーが足りなくなりました。

この2年間は採用や人材不足でずっと悩んでますし、今でも完全に解消したとまでは言えませんですね。

あえて失敗談を申しあげると、あまりにも大変だということで、去年の9月から11月にかけて、6～7人の専門スタッフを、3～4つの求人媒体で300万くらいの求人広告を出して、税理士1人と税理士事務所経験のある人を5～6人雇いました。

基本的にはフルタイムで、短時間勤務も多少可みたいな感じで来てくれた方を、2人に1人は採用しました。

結果、これは私の言い訳になりますが、見る目がなかったという感じでした。

採用の選抜方法、仕組みがちゃんとしていなかったので、いざ仕事してもらうと生産性の低い方がいたんですね。

辞めていただいた方もいますし、残ってくれた人も辞めてしまったばかりです。

そんなことがあって、副代表と2人に戻ってしまいました。

また、無理に300万かけて教育するのも大変ですし、品質を保つのもすごい大変なので、今年の8月に、クラウドワークスで確定申告や法人の計算を手伝ってくれる人を募集したら、8週間で20人ほど応募いただきました。

それがそれなりの経験のある方だったんです。

実際に応募いただいた方の中でテストをさせていただいて、現在6～7人に継続して依頼して仕事をしてもらっています。

僕のところには書類もいっぱいくるので、あとでチェックできるように、書類自体も送って事務所にリモートで入ってもらっています。

お客様のデータだけアクセスできるようにして、仕事をやってもらっています。

埼玉だけでなくではなく、全国から募集しました。

鹿児島の人から青森の人まで採用していますね。

サラリーマンとしてもらっている時給より高い時給をもらえると、本人たちは思って応募してくれています。

僕からすると、社員を採用するコスト、教育するコスト、教えてあげるコストが必要になります。

その上で、どこまでコストを使えるか？

ということを考えると、即戦力じゃない人は、業務委託なので、すぐにお断りできます。

生産性がある人とだけと、契約すればいいんです。

しかも、間にクラウドワークスが入り、互いのお金を払った上で仕事をしています。

仕事も納品が終わらないと本人に払わないので、けじめのついた能力のある人だけを契約できるシステムになっているんです。

先ほど、副代表にリモート環境を設定してるといいましたが、今は15台ぐらい設定しています。

私の事務所の後ろにPCがずらっと並んでいますが、電源が消えていても自分で電源をつけて入れるようなリモートシステムを作っています。

本格稼働はこれからですが、仕事のデキる社員に重要なところを任せていると、その人が抜けてしまうと、例えば50件分を誰かがサポートしないといけません。

それはすごく大変です。

だから、人数を増やして、1人当たりの件数を少なくやってもらうことをポリシーに、これからもやっていこうと思っています。

例えば、この在宅ワーカーさんに、お子さんが産まれて仕事を頼めないときが会っても、10件だったら10人に1件ずつ他の人に、割振れば何の問題もなく吸収できます。

仕事を辞めたときの穴をどう埋めよう？というときも、自分でコントロールすることができます。

採用コストに300万かけても、辞めてしまう可能性がありますよね。

働き方改革には、3つポイントがあると思うんです。

1つ目は、生産労働人口が現在の7800万人から2060年までには4000万人に減ると分かっているのです。

ということは、残業などの労働をできるだけさせるな、といわれても中小企業はやっぱり残業していかないといけないことが多いかと思います。

だから「そういわれても…」という経営者が多いと思いますが、自宅作業の仕事をやってもらって、少しずつできるところを業務委託にしたら働く時間が1/3になって220件顧問先ができました。

在宅ワークの方も普段は子育てや介護をやってる合間に、今まで税務事務所に勤めた経験で仕事ができました。

税理士でしたら、知識と経験、知見を活かして仕事ができます。

経験があるので、効率が上がります。

たまに会社に夜遅く残っていると、女性の在宅ワーカーさんのPCが立ち上がったりしています。

固定報酬制で依頼しているので、大体同じくらいのボリュームの案件を１件当たりの金額を設定しています。

例えば、本当に能力のある人だったら、この案件は20時間で終わるなという人に5万円で渡すわけです。

すると、生産性の高い人は2500円の時給ですが、生産性の低い人は50時間で時給1000円なんです。

けれど、時給1000円の人とは今後契約はしません。

要は50時間かかってしまう人、すなわち生産性の低い人はミスも増えます。

本当に20時間でこなして、時給2500円以上とれる生産性のある方という観点で契約させていただいています。

時給換算で2000円、3000円もらえてるなと思ってやっていただける、そういう生産性のある方を選ぶために固定報酬制にしています。

逆にいうと、「短い時間で高い時給をとってください」という考えで価格設定をしています。

まさに残業時間を減らすどころか、自宅にいながら会社にいかなくても、事務所に行かなくても、仕事をすることができます。

優秀な方は時給2500円、3000円とれる可能性があるし、実際にとっている方もいるということですね。

経営者としては、時給2500円、3000円でも実は安いんですよね。

正社員を雇ってボーナス、社会保険料、採用・教育コストと考えたら、絶対にそれ以上かかってしまいます。

しかも、必要な仕事が上がってくるだけの直接時間だけじゃないですか。

そういう点では、『高い時給をとってください！！お願いします』という姿勢でご依頼しています。

オンライン在宅ビジネスの可能性

働き方改革の指針は、生産人口の減少が1番目、2番目は仕事の効率化、3番目は多様性ということです。

オンライン在宅ビジネスの今後の可能性としては、主婦や年配者の方などを活用することです。

まる現®では、Zoom集客®の学校やオンラインビジネスを教える学校を4つ経営していますが、その中では、81歳の方が集客をやっていたり、69歳の人が2ヶ月で330万上がった！という報告がどんどんくるようになっています。

子育て中の主婦は、事務所での勤務時間が限られていたと思います。

でも、今は地方の方も場所の壁を越えて、さらに65を過ぎた人でも元気に働けますよね。

現在7～8名の方と契約を続けていますが、3人くらいは子育て中のママさんです。

子育て中のママさんは想像を絶するほど忙しかったり、毎日めまぐるしいんです。

そういう中でも、希望納期を定め、その納期通りにくれるということは、計画性や集中して仕事を上げる能力があるという証明だと思うんです。

だから、そういう人ほど出来上がってくる仕事の精度が高いんです。

子育て中のママさんは日本の宝だと思います。

副代表が良い例で、お迎えの時間は絶対だし、1日子どもといるときはずっと面倒をみなきゃいけないんです。

この時間に、この仕事をここまで上げるという集中力がスゴイです。

お母さんで、仕事もちゃんとやってくれる方は本当に素晴らしいですね。

そういう方はそこからの広がりもある。

例えば、来年の春に小学校に上がると時間ができます。

じゃあ、毎週5時間、余分に働いてくれるという展開もあるんです。

そういう点では、子育て中のママさんは宝の山なんです。

先ほどの話のように、65歳以上の方で孫に1万、2万でいいものを買ってあげたいおじいちゃん、おばあちゃんも沢山いらっしゃると思います。

僕もあと6年で60ですし、65歳70歳でも「50代ですか？」という方もたくさんいます。

それって、脳みそも元気だから、そういう若々しさなんだと思います。

この人たちにアプローチできたらいいなと本当に思っています。

そういう方に手伝っていただいたら、それこそ人生経験があったりする方とお仕事できたら、子育て中のママさんと同じか、それ以上の価値があります。

労働人口として価値の高い方だと思うので、久家先生是非ご指導お願いいたします。

うちは「Zoom集客®の学校」だけではなくて、Zoomを使ったオンラインビジネスを０から始めたい方にどう始めればいいのかを教えています。

副業や起業で収入を得ている人もいますが、実はそういう人たけじゃなく在宅ワークで例えば経理が得意な人には計算してもらったり、文章書くのが得意な人は文章をつくってもらったりしています。

それで、固定給の20万円を、福岡の方や埼玉の方とかは稼いでいます。

自宅にいながら、会社員のお給料をもらいながら、歩合で結果が出たら収入が入るなど、そんなやり方もできます。

最初は不安だと思うので実際の事例やノウハウをお伝えしていくので、今後これが働き方改革の役に立つと思っています。

日本人が、自宅にいながら豊かになったらいいでよね。

特に、日本の60代以上の人達は、大人で良い人が多いんです。

もちろん知識も経験もあるし、女性の方は真面目な方が多いんです。

そういう人たちとつながりたい気持ちがあります。

オンラインで心と心をつないで信頼が生まれて、その人に仕事をやってもらうんです。

オンラインのZoomがあったら、必ずできると思います。

もし、オンラインのテレワーク、在宅ワークの人などを組織化することができなかったら、今頃どんな問題があったと思いますか？

日本は、危機的状態になっていると思います。

今でも十分危機的な状態ですが、日本もまだまだですよね。

でも、インターネット関係は勝手に進化して行っています。

日本政府が頑張ってるから広まっているというよりは、自然に広まっていると思います。

日本政府も、もっと真剣にWEB でのオンラインコミュニケーションの仕事について本格的にやって欲しいと思うんです。

8％、10％の消費税で補助金を出してる場合じゃなくて、人材関係、特に人材が活用されるっていうことは、経済が活性化していくのは間違いないじゃないですか。

補助金は、こちらのほうがいっぱい使えると思います。

在宅の仕事をお願いする経営者、オーナー達がいらっしゃると思いますが、オンラインビジネスを取り入れて、在宅勤務での採用、人事、集客から売上を上げるのはどういう人にお勧めですか？

集客でいうなら、リアルな営業しかしてない人達です。

リアルで出会うと、関係が強くなるから成約が高まるかもしれませんが、1人を獲得するのに何日かかるのかという話だと思います。。

僕もZoom集客®セミナーで、20人近いお客さんを頂戴しています。

しかし、セミナーをやるとなったら日程設定をするだけなんです。

例えば、これがリアルなら会場のセッティングもあるし、その日その時間に来れる人しか来ません。

制限がありすぎると思うんです。

その点で、制限のないZoomセミナーはいいと思います。

Zoomセミナーなら、それこそ1日に1時間、何回やったっていいんです。

集客という点では、コンサル系の職業の人にはZoomの集客は絶対やっていただいた方がいいと考えます。

人材がいないという人はとにかくクラウドを使って、外注化を考えるしかないと思います。

応募者は、必ず集まります。

僕もこの3ヶ月間で体感しています。

「そうはいっても事務所に来てもらえないと」という経営者もいます。

それでも来なくてもできる部分だけの仕事をやってもらったら、どれだけ助かるのでしょうか？

採用コスト、教育コストも一切いらないんです。

一定の生産性のある人とだけ契約する仕組みです。

「その上で、さっき7～8人の在宅ワーカーがいるといいましたが、7～8人の社員を雇うならいくらの採用コストがかかっているのか」ということだと思います。

採用コストは、新卒で80万ぐらいですね。

中途でも50万ですから、採用コストに400万ぐらいはかかります。

1人当たりにやってもらう件数を増やしすぎなければ、退職されたときのフォローアップコストも軽減できます。

リアルビジネスからオンラインビジネスへ転換

経営者の方は、Zoomを使ったオンラインビジネスやったほうがいいです。

働く時間が半分になって、収入10倍になっている事例が続出しています。

という話をしても、「やっぱり会わなきゃダメだよ」という人がいます。

私が法人のコンサルティングを担当していたとき、その人たちに「来てほしい」といわれるんですが、「Zoomの良さは働く時間の短縮になるので、社長のためになりますよ」と伝えました。

結果を出しているので説明すると、賢い人はすぐにZoomを採用します。

始めは、リアルとZoom両方やっていくと思います。

「でもやっぱり来てもらわないとダメなんですよ」という人は、意外にいらっしゃるんです。

直接会わないと仕事ができない、仕事を出すこともできないし、集客やセールスで顧問契約をとれないと思ってる人に何かアドバイスがありますか？

集客の前にまずオペレーションですね。

例えば、月1回1時間のミーティングのために往復2時間かけている人がいるとします。

僕の仕事は基本的にそうです。

だけどZoomでやると、1時間のミーティングが社長と3回できます。

そういう点で、ミーティングの満足度は全然違ってきます。

画面共有して資料も共有できるし、録画してあとで復習もできます。

税理士の仕事は、過去のデータについて検討することもいっぱいあります。

お会いするときに、その資料をカバンに入れ忘れたら、データが見れませんですよね。

でも、サーバーにつながったPCでZoomミーティングをすると、帳簿の明細を見てもらいながら確認することができます。

「データを今出すので、画面で見て一回確認してもらえますか？」など、すぐに確認することかできます。

すべてのデータを基にミーティングできるから「事務所に戻ったらもう1回お送りします」という、まどろっこしいことは一切ありません。

仕事の完結性、網羅性という点でも圧倒的にオンラインでのZoom、WEB でやることが優れてます。

何よりも「社長、お邪魔してもいいんですけども、月に1回だけ1時間ミーティングするのと、Zoomを使って月に1時間のミーティングが3回できるのではどっちがいいですか？」という話なんですね。

労働集約型の仕事から解放されたい税理士さん、コンサルタントの方にお勧めですね。

やらないのは、訳が分からないですね。

移動の時間を全部足したら、あなた何日間休めていたんですか？ということだと思います。

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