「Zoom法人営業」で、ご紹介したい方がいます。

松本さんです。

もともと営業系のコンサルティングで、受講生としていらっしゃっていました。

優秀な方で、東大を出て、その時代みんなが憧れの金融業界ど真ん中の人です。

皆さんが聞いたら「あそこね」と分かる年収が高い会社、その会社を渡り歩いてきた人です。

営業系コンサルティング

松本義和さん

※個人差があります。効果を保証するものではありません。

今年、契約高はいくらぐらい決まっていますか?

松本さん: 契約で、2700億円です。

久家さん:2700億円を、1年間で営業で契約したんですね。

ファンドも、販売されてらっしゃるのですか?

松本さん:そんなイメージです。

久家さん:私は昔、松本さんに営業法をお伝えしていましたが、松本さんからは世の中の資金の運用などを教わりました。

ものすごい優しくて、本当にいい人なんです。

2700億円も、1年間で契約するとは、どういうことなのでしょうか?

BtoBの法人営業で、金融機関にファンドを販売するのです。

松本さんは、誠実で嘘つくような人ではありません。

ものすごく厳しい業界ですから、普通の人は入れない業界です。

外資系のそうそうたるところを渡り歩いて、ヘッドハンティング(引き抜き)がかかります。

どんなことを大切にされているんですか?

松本さん:何をしたいのか、何を望んでいるのか、どうすればその人たちのためになるのかを、コミュニケーションしながら明確にしていきます。

そこに対して、自分たちの持っている商品が、どう役に立つのか、相手に「なるほど」と思ってもらえるように説明をしていきます。

それが基本的なところです。

久家:法人の営業の場合は、ある意味個人よりも金融機関はチェックが厳しいと思います。

金融機関の方を相手に実際に契約する上で、やってはいけないことは何ですか?

松本さん:自分の利益ばかり考えると、大体おしまいです。

相手が何をしたいのか、何を考えているのかを聞くところが最初です。

たとえば、我々から見て「こうしたほうがいい」と見えていますが、相手側からは見えてないことに、どう気づいてもらうかです。

方針が決まっているのならば、背景を聞いた上で、それに合わせて説明・納得していただけるように考えています。

久家:金融機関の現役の営業の責任者の方で、1年間で2800億円の契約をとる人の話を、聞けることはないと思います。

まず、自分のメリットを考えて話したらアウト。

そして、相手に対して、自然と気づいてもらうことなのですね。

松本さん:その通りです。

それは「それ違います」という言い方に聞こえると、受け入れてもらえなくなります。

それをいかに自然に気付いてもらえるように、持っていくか?

そこは気をつけながら、やる感じです。

どんなタイミングで決まりますか?

松本さん:こういうことに多分興味あるのではないかな?と思っていくと、「実は」と合うこともあります。

逆に、長くて3年かかったものもあります。

関係者に、申し訳ないぐらい負荷をかけてしまいました。

しかし、それは銀行さんと話した最初、「初めてやります」という案件でした。

外資の運用会社にいましたが、その運用を世界で初めて単独でやる案件でした。

両方が始めてで、作り上げるところまで、気にすることも、たくさんありました。

東京大学を卒業したあと、なぜその世界入ろうと思ったんですか?

松本さん:就職することを決めてから「さあ、どこに行こうかな」と思って、当時就職は難しくない時代でした。

金融機関には、姉の義理のお父さんが保険会社の役員をやってたので、「金融機関は給料もいいし、いいよ!」というノリでした。

「他にどこを受けていますか?」と聞かれて「どういうつながりですか?」といわれてしまい、答えに窮して「財務をやりたいです」と、言い続けました。

最初に入った保険会社では、財務ではありませんでした。

最初は営業系の企画部門で、次は企業営業、そして突然「国際投資部」に行けといわれました。

採用してくれた人事部長に会ったとき「今度、国際投資部に入ることになりました」と伝えたら、「財務をやりたいって言ってたので、、良かったな」といわれ、「そんなこと言ってましたか?」みたいな感じでスタートしました。

金融の世界は、花形の仕事ですよね。なぜ外資系に移られたんですか?

松本さん:アメリカに行った1年間は、アメリカの運用会社で勉強してこいといわれました。

その後、ニューヨークのオフィスで100億円を運用してこいといわれ、アメリカの株で運用をしていました。

心がけてたのは、日本人村で固まるのはやめて、向こうのプロに認められるようにしたいという気持ちでやれと、部長にいわれていました。

仕事がものすごく面白くて、日本へ帰って、全然違う部署に行かされたらやだなあと思い、日本に帰る前に「帰りたくないなぁ」とヘッドハンターと話をしていました。

久家:ニューヨークのウォール街にいたんですね。

松本さん:そうです。

いったん日本に帰ってきたのですけど、ヘッドハンターから電話がかかってきて。「こういう仕事なんだけど、やる気はあるか?」と紹介されたところに移りました。

年収も上がりましたし、ボーナスも大きくなったのですが、移った会社が今度は2年で買収されました。

そのときに、また声がかかって。とてもいい状況でした。リーマンが天井でした。

リーマンショックまでの勢いで、そのあとの金融機関の報酬水準は、下がったかなと思います。

久家:皆さん、下がったといっても、安心してくださいね。

普通では、考えられない収入です。

松本さんはウオール街で、バリバリの運用してた人です。

私もアメリカ株を習って投資しています。

そういうプロ中のプロ中のプロみたいな人から学ぶことって、良くないですか?

もちろん、株だから、どうなるか分かりません。

でも、ものすごく誠実で、調べてくれます。

今日のテーマは「Zoom営業」なので、金融機関相手なら会いに行くと思うんですが、普段は自宅でもZoomを使ってミーティングしますか?

松本さん:そうですね。

家で仕事ができています。

どうしても、対面で…ということがない限り、ほとんど家にいます。

久家さん:200億円の契約は、会って書類を書かないといけないのですか?

松本さん:直近は、すべてZoomでした。あとは文書でやりとりして完了です。

久家さん:それで契約完了ですか?

松本さん:そうです。

いろいろあって、事前に確率10%くらいと言われていたのを、「どういうふうにやったら、ひっくり返るかなあ?」と、色々と考えて、作戦を練って準備をしました。

提案後に、「ちょっと悩みます、どうしましょう」と相手の方がいうくらい、上手くいったので、良かったです。

久家さん:もう一応契約完了なんですね?

松本さん:内定をもらった形です。

久家さん:2600億円は完了しているのですか?

松本さん:はい、お金は入ってきています。

エクセル上で、数字が動いているだけなので、あまり実感がないんですよ。

久家さん:これだけ大きな契約とられる方に、質問ある方いますか?

お聞きしたいんですが、相手に気づいてもらうために誘導的な質問はしないんですか?

松本さん:誘導的な質問は、します。

何か不安で、明確にしてないだけのケースが、多いと思います。

例えば、今はこういう状況だから、この運用の人気があるし、成績も良い。

でも、何年かに一度、こう変わるときがあって、そういうときには対処できなくなることがあって、怖いですね。

このように、誘導というか、世間話のようにいってみたり。あの手この手を使います。

法人だと厳しくジャッジされると思うのですか、最も大切にしていることは何ですか?

松本さん:相手のためになるところを、しっかり考えることです。

例えば、運用商品は状況によって、いいと思ってたものが、市場の状況によって、上手くいかなくなることがあります。

上手くいかないことがある、リスクをちゃんと伝えるというのは大事です。

悪いことが起きたとき、逃げずに対処します。

信頼関係を作るのが、大事です。

久家さん:悪いことが起きたとき、逃げないと、松本さんはいい続けてますよね。

悪くなっても、逃げなかったということですね。

松本さん:辛い思いをします。

できれば逃げたいけれど、逃げないでやってると、相手は評価してくれます。

久家さん:ひとつは相手のためになることをやる。

そして、悪いときに逃げない。

成功哲学みたいですね。