今回のテーマは、Zoom個別相談クローズです。
クローズとは、説明会や個別相談で、最終的には商品説明をして閉じるという意味です。
売上げに繋がる大事な場面です。
ぜひ！営業のプロ中のプロが、成功の極意をお伝えします。
営業力とは見極め力
商品販売する方のゴールは、商品説明のための個別相談です。
つまり、説明会、相談会に誘導して、顧客を獲得することです。
営業力とは、何を見極めるのでしょうか？
今すぐ客とは、個別相談のアポが取れた人のことをいいます。
そのうち客を見極めることが、大切です。
そのうち客には、商品説明はほとんどしなくてもいいのです。
人がモノを買うときはイメージが出来たとです。
- 出来そう！
- 買いそう！
- 良さそう！
なと、イメージします。
セールスとは、「相手が求めている事を理解して、それを相手が手に入れられる人になる」ことです。
役に立って、収益を上げる事業（ビジネス）を行うことです。
お客さまに、自分がいなくても、問題解決ができる人になってもらうことです。
セールスとは売る事だと思っている人は、売れなかったら、がっかりします。
しかし、営業力がある人は、売れなかったら、相手を理解をしてなかったと思います。
微差は、大差なのです。
NGラインの人がきたら、「ありがとう」です。
全ての問題は100%自己責任だということ。１％でもお客のせいにしたら、ダメです。
お客さまのせいにしているうちは、成長しないのです。
Zoomセールス哲学とは
売れなくても、改善したら成長になるだけです。
- 相手（お客さま）と自分では、どちらが商品の価値をわかっているのでしょうか？
- 相手がメリットを得られるのはいつでしょうか？
- 始めるのは早い方がいいでしょうか？遅い方がいいのでしょうか？
- なんで、相手（お客さま）は、私のところにきたのでしょうか？
ここを、腹落ちするかどうかです。
お客さまの結果が出ていないです。
そのうち、うまくいくのでしょうか？いかないのでしょうか。
相手（お客さま）自身で上手くやっていたら、自分のところにきていないのです。
相手（お客さま）のために、伝え切るのです。
Zoom個別相談クローズ17+1
順番が大事です。
- 【準備】相手を理解する（セミナーに参加して気づいたこと、良かったことは何ですか？）
- マインドセット・現状を質問する。（主導権を持つのは、先生と生徒の関係をつくるためである。ここでマイナスの意見があったらその問題解決をしてから進めた方がいい。）
- アプローチ（心を開いていただく）
- 理想の未来「この後、どんなことがしたいですか？」（少なくとも３回は相手の未来をきちんと聞く）
- そうなるための課題は何ですか？（きちんと深掘りして聞いていく）
- もしそのまま、その問題が解決しなかったら？(楽観的に構想せよ、目標願望は楽観的、計画は悲観的にせよ。こうなったらマズいから、大丈夫と言っている人ほどうなくいかない。不安を早めに潰していく人の方が上手くいく）
- テストクローズ「それは不本意ですね。」（必ず、YESをもらう）
- 「本気で、変えたいですか？」（必ず、YESをもらう）
- 「それを変えられるものがあったら、お話を聞いてみたいですか？」（必ず、YESをもらう）
- 商品説明
- IFクローズ
- どちらのコースがいいですか？
- それでは、３ヶ月後、1年後どうなっていたら！OKですか？嬉しいですか？
- それでは「そうなるための課題」は何ですか？
- 支払い方法の確認
- 決済リンク・銀行講座を送付
- 振込・入金の連絡をもらう「入金をいただきましたら、初めのステップの動画を送りますので、すぐに１本ご連絡くださいね。」
- おめでとうございます。それではこれから、楽しく成果をあげてまいりましょう！
これを使うと成約率が上がります。
売り込みも、押し込みもしないのです。
でも、流れを知っておくことが重要である。
1から９までがワンセットです。
11〜17がワンセットです。
フラットな状態で伝えきる
人間が新しいことをする時には、プレッシャーがかかります。
金額が高いものに対しては、特にです。
NGワードは「どうしますか」です。
これを使うと、「後で！」がセットになってしまうのでうｓ。
「どうされますか」とは、聞いてはいけないのです。
防御耐性が入るのです。
どちらがいいですか？と進めていかないとだめです。
お客さまの心の声は、進めたい、でもブレーキもあるのです。
ですから、このブレーキをフラットにしていかないとダメんあおです。
無意識の防御になっているので、こういう風にしないと、お客様も一歩進めないので背中を押すのです、
お客様も踏み込めないです。
決めていないけれど、伝えてみてください。
もともと全員が買うわけでない。
もともと全員買わない。
なんの心配もいらない。
ちゃんと商品を買う方には、スムーズにきていただけます。
誠心誠意丁寧に、やっていくべきです。
しかも、商品やサービスは、自分が絶対いいと思っている商品です。
いいに決まっている
成果が出るつもりでやっている
売り込みをしているわけではないので、思いがつまった成果が出るサービスを、最後に提供する場所であるのです。
ここは絶対どうしますか？と言ってはいけないのでうｓ。
なので２者択一という選択をするのです。
お客様を目の前にして、弱気になってはだめです。
自分の提供するサービスと、内容に絶対の自信を持って伝えることです。
お客様にしっかりと伝えなければいけない、ポジションです。
それで、お客様に断られたなら、仕方ないのです。
でも、きちんと伝えることです。
難関は、値段をいうときです。
でも、商品の価値をわかっているのは自分です！
だから、きっちりと最後まで伝え切りましょう。
ストレスを軽減させる様にしているのです。
コンセプトから順番に作っていている、相手が聞きたいと言ってきてくれているので、だから話しているんだというスタンスです。
基本的にはずっとフラットな状態です。
最終的には、OKするのは自分です。
相手と対等になることです。
自分が、フラットな状態でいることが大切です。
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