「Zoom集客®の学校」チーフコンサルタントの小松剛です。
「Zoom集客®の学校・Zoomへ無料で集客する7つのステップ」を伝えていきます。
今日は、ステップ⑥の「商品パッケージを伝えきる・クロージングする方法」です。
- お客様から断られるのはこんな時！
- 一番大切なポイントはココ！
と言う点をお伝えしています。
まずは、前回までのおさらいをしましょう。
前回は、ステップ⑤までお伝えしました。
＞＞＞ステップ③答えは市場にある「Zoomで無料イベントを開催し、答えを得る」
＞＞＞ステップ④相手が求めていることを解決できる人になるために全力を尽くす
- まず、ステップ①では「商品コンセプト」、ステップ②では「商品パッケージ」を作ります。しかし、「商品コンセプト」と「商品パッケージ」で躓いて進めない場合、Zoomを使って「お悩み相談会」や「Zoomの勉強会」を無料で開きます。 すると、相手の言葉（お客様の言葉）で、悩みや理想の未来が理解出来るようになります。
- ステップ ③では、相手の言葉（お客様の言葉）を、そのまま書き出していきます。
- ステップ④では、全力で相手の役に立つために、1週間応援してあげます。
- ステップ⑤では、1週間応援してあげたことで、相手（お客様）の悩みと理想の未来が明確になり、実践したことで「落とし穴」が分かります。 ノウハウだけ聞いてもできないことが理解できますから、それを基に再度「商品パッケージ」と「コンセプト」を作り直します。コンテンツ設計シートに従って、対象の「悩みの圧倒的な解決策」「落とし穴」「成果をつくる安心サポート」をつけます。
それでは今回は、ステップ⑥商品パッケージを提案して伝えきる「クロージングの方法」について、お伝えしてまいります。
ステップ⑥商品パッケージを提案して伝えきる
ステップ⑤までの間に、Zoomの「個別相談」「勉強会」「お悩み相談会」を開催しました。
「なぜ、お客様はあなたの商品を買うのでしょうか？」の問いは、「信頼」があるからです。
だから、1週間の「勉強会」を開いて、解決するために応援させていただいた方は、「見込み客」となります。
Zoomの「個別相談」「勉強会」「お悩み相談会」に来られた方とは、すでに信頼関係ができているからです。
見込み客に、商品パッケージを提案して、クロージングして伝えきります。
見込み客の定義は、「あなたの商品やサービスに興味があるか」、もしくは「あなた自身に興味があるか」です。
話を聞いて良かったら、お金をかけてでも問題解決をしたいと思っている人のことを「見込み客」といいます。
ここまで全力で応援し、悩みや理想の未来をしっかりと聞き、さらに1週間解決するために応援した方は、もう信頼関係ができています。
1週間で終わったら、嫌だなと思っている人も多くいます。
続けるためには、「お金をかけて本当に問題解決したい。」そこまで思っている人たちに、「興味があれば、こういう講座があります」と伝えます。
例えば、「半年間のサポート講座があります」「こういうスクールがあります」など…
興味があるといった方に関しては、Zoomの「個別相談」「説明会」「体験セッション」を通してつくった商品パッケージをご提案します。
価値を感じているかどうかは「パッケージを伝えきらないと分からない」
「クロージング」とは、契約を閉じることといいますが、しっかりと伝えきることが大切です。
なぜ、伝えきることが大切なのでしょう？
せっかく1週間の解決策を提案してサポートすることで信頼関係できた人たちに対し、30万円、50万円の商品をご提案するのは「怖くてなかなかできない」という方がいます。
でも、提案は伝えきらないとダメです。
なぜダメなのでしょうか？
「商品のパッケージ」を金額までお伝えしないと、価値があると感じているのか、まだ価値を感じていないのかは分かりません。
無料で1週間サポートすると、多くの人は「良かったです」と喜んでくれます。
その後、ご提案した「商品パッケージ」で、例えば30万円、50万円のご提案をすると「分かりました。お願いします」といわれる場合もあれば「ちょっと考えさせてください」と断られるケースもあります。
私もたくさんありました。
なぜ、その場で「お願いします」と言われないかというと簡単です。
商品パッケージを強くすることで、価格以上の価値を伝えてほしいです。
商品パッケージは価格の2～3倍の価値にします。
すると、価値が伝わったら安いと思ってもらえます。
多くの人は「これだけやってくれて、こんなカリキュラムがあって、こんなサポートがあって。しかも成果をつくる安心サポートがあれば100万円くらいするかもしれない」と思っています。
その時、「今日は応援価格の 298,000円でいいです」というと、「安い！お願いします。本当にいいんですか？」といいます。
伝えきったあとで、商品パッケージをさらに強くできる
ただ「ちょっと考えます」といわれたら、商品パッケージの価値が価格以下ということです。
まだ価格以下しか伝わっていません。
商品の価値が価格以上なのか、価格以下なのかということは、目の前の人にご提案した時でないと分かりません。
無料でおこなっている限りは、喜んでくれます。
でも、実際に価格を提示したときは「うーん」となる。
そうなれば、どんなサポートをつけてあげれば、価格の2倍、3倍に感じてもらえるのかを考えて、またつくっていきます。
伝えきることで、「商品パッケージが価格の2倍、3倍の価値があるのか？」それとも「価値がないのか？」かが分かります。
何度もお伝えしていますが、提案もいちばん大切なポイントは相手の求めていることをちゃんと理解して、それを相手が手に入れられる人の役に立つことです。
提案した時、価格以上に相手が求めているものを理解し、本当に役立つ内容になっているのか？2倍、3倍以上の内容になっているのかが分かります。
「ちょっと高いなぁ」とお客さんが感じているようなら、さらに商品パッケージを強くしていくことが大切です。
それが分かるのは伝えきったときです。
- 商品の良さ、価値を知っているのはあなたですか？
- それともお客さまですか？
あなたですよね。
- 商品の良さ、価値を受け取れるのは、買う前ですか？
- 買ったあとですか？
買った後ですよね。
買った後でなければ、お客さんは価値を受け取れないのであれば、スタートをきってもらう必要があります。
しっかりと価値が伝われば、「そんな未来が手に入るんだ！」と相手がイメージできたときに「お願いします」といわれるようになります。
個別相談で、しっかりと伝えきってほしいなと思います。
まとめ
今日は、「Zoomの勉強会」「相談会」で良い信頼関係をつくり、1週間サポートして解決策をしっかりと応援してあげたら、今度は「個別相談会」や「説明会」「体験セッション」であなたの商品パッケージをご提案して、クロージングしていくために「伝えきる」ということをやってみていただければなと思います。
「伝えきる」ことで相手の求めていることを理解できるようになります。
- 相手の役に立つ、手に入れられる人になるのか？
- 役立つ商品なのか？そうではないのか？
- 価格の2、3倍の価値になっているのか？それとも価格以下なのか？
が分かるようになると思います。
もし、価格以下であれば、さらにパッケージを強くしていただけたらと思います。
今日はステップ ⑥いうことで、「商品パッケージをしっかり伝えきる「クロージングの方法」」ということを、お伝えさせていただきました。
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