「Zoom集客®の学校」チーフコンサルタントの小松剛です。
「Zoom集客®の学校・Zoomへ無料で集客する7つのステップ」をお伝えしています。
今回は、ステップ⑤の「売込まなくても売れるコンセプト！パッケージ！の作り方」です。
売り込まなくても売れるコンセプト！
商品パッケージ４つのテンプレートを公開致します！
強い商品パッケージの作り方についても、具体的にお伝えしておりますのでぜひご覧ください！
まずは、前回までのおさらいをしましょう。
前回は、ステップ④までお伝えしました。
＞＞＞ステップ③答えは市場にある「Zoomで無料イベントを開催し、答えを得る」
＞＞＞ステップ④相手が求めていることを解決できる人になるために全力を尽くす
ステップ③では、コンセプトや商品パッケージをどうやってつくったらいいか分からない…と足踏み状態の方への解決策として、勉強会やセミナーを開催していくことをお話させていただきました。
「Zoomでオンライン化したいという方がものすごく多いので「19個のZoom使い方動画マニュアル集」を無料でプレゼントするので、活用していただきたい」ということをお伝えしました。
ワーク1では、画像付きで 、Facebook での集客のやり方を伝えました。
ステップ④では相手の悩みや求めていることを理解したら、解決できる人になるため全力をつくします。
3日や1週間で結構です。役に立つことを提供することで、相手の求めていることの理解が深まります。
前回のステップ④では、「相手の悩みや求めていることを理解したら、解決できる人になるため全力をつくす」ことを、お伝えしました。
役に立つことを提供することで、相手の求めていることの理解が深まります。
勉強会に「興味がある」と答えていただいた方への個別のメッセージのご案内です。
そのとき非常に役に立つのが「Googleフォーム」という無料で使えるアンケートフォームです。
アンケートフォームを使い、個別のメッセージやコメント欄で、ご案内することもお伝えさせていただきました。
それでは今回は、ステップ⑤の売込まなくても売れるコンセプト！パッケージ！の作り方について、お話していきます。
ステップ⑤-1 ノウハウ、知識を知っても上手くいくとは限らない！
勉強会で、お客様の悩み、理想の未来を聞くことが出来ます。
アンケートでは分かりづらい深い部分をお聞きして、それを解決するために1週間相手の役に立つことを一生懸命やります。
サポートし始めると、分かってくることがあります。
- ノウハウを伝えてもできない
- 課題を提供してもなかなか進まない
- 伝えたことと、違うことを始めてしまう
そういったことが起きます。
こうした問題は、ノウハウだけでは解決できないのです。
知識で知っていることと、実際できるかは違います。
頭で覚えたことを、身体で体験してもらうことです。
本当に理解できていることと、理解が浅い部分が、実践と課題を一緒にやることで分かってきます。
やり方だけ教わって上手にできるかというと、そうではないですよね。
野球でもボーリングでもそうですが、ノウハウ本を買ってきて「こうやるんだよ」といわれても、実際に身体を動かしたら違ったりします。
営業もそうですが、マニュアル通りやったら全部売れるかというと、そんなことはありません。
言葉だけで伝わるものは、5%ぐらいしかないといわれています。
実際にやってみると、全然理解してないということがあります。
声だけで30～50％くらい、ボディランゲージによって伝わるものが、7割ぐらいあるといわれてます。
実際にやってみないと分からないことは、いっぱいあります。
それを実際にお客様にご提供したり、全力で応援してあげます。
すると、どんな商品パッケージを提供したらいいか見えてきます。
コンセプトを勉強会でサポートしてあげた後で、もう一度つくり直します。
- 対象は誰か？
- 悩みは何か？
- 3ヶ月後、1年後にどうなっていたいか？
- 圧倒的な解決策
上記の4つの質問を、もう一度コンテンツ設計シートに従って書き出します。
お客様の言葉で書き出すことで、最初にあなたが頭で考えた対象の悩み、理想の未来、解決策が深く理解できます。
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ステップ⑤-2 あなたの商品を買ったらどんな良いことがありますか？
商品パッケージに従い、4つのステップで、もう一度作っていきます。
大切なのはカリキュラムだけではなく、ベネフィットです。分かりやすくいうと、相手が受け取れるメリットです。
あなたのメリットではなくて、あなたのお客様がどんなメリットを受け取れるかです。
例えば物販を教えている方であれば、ノウハウがあります。こうやって商品をリサーチして、ここから仕入れると安く手に入ります、ということです。
ノウハウとしてお伝えするのは全然OKですが、ノウハウを使うことで相手にどんなメリット、どんないいことがあったのかを提供したうえで書き出していただくと、さらにメリットが相手に伝わりやすいです。相手にイメージが伝わります。
例えば「このやり方でやれば売れている商品が分かります」「月に10個以上売れている商品が分かります」といったノウハウがあります。
すでにビジネスをやっている方であれば、それはありがたいと思うかもしれないです。
けれど、やったことない人にとっては「だから何？」となります。それをすると、どんないいことがあるのかを説明します。
月に10個以上売れてる商品があるなら、それだけ仕入れればいいんです。
売れてる商品だけ出品するんです。アマゾンなどのプラットフォーム使ってやっていくと、最安値で価格を合わせて出品していくと、順番で勝手に売れます。そういう仕組みになっています。
10個売れてる商品があるなら、3人同じような商品を3人出品していれば3回に1つ売れます。10個売れてるなら3回に1回売れます。早い人だとひと月で10万ぐらい売り上げが上がります。
そう言われると、相手はイメージできますよね。
専門家が「こんなすごいことができます！」といっても、伝わりません。
実際、サポートして全力で応援してあげたら、このノウハウを使って実践したら「こんなことができるようになりました！」と、リアリティのある話が出てくると思います。
そういったカリキュラムとメリット、そして落とし穴をつくります。
- やってみて、提供してみたらなぜかうまくいかなかった。
- 伝え方が違った。
- やってるんだけど結果が得られなかった。
そういった落とし穴があると思います。そのために、こういう特典をつけました。
こういうサポートをしますなどの、落とし穴サポート特典をつくっていきます。
落とし穴に落ちたとき、こんなサポートするから大丈夫です。ご安心ください。
そんなカリキュラムとベネフィットをお伝えすることで「こんな理想の未来が手に入るんだ！」とイメージできます。
落とし穴とサポート特典をつけることで「先生だからできたんじゃないの？」という人も「それだったら私にもできそう」「俺にもできそう」と思ってもらえるのです。
ステップ⑤-3 ストレスを掛けないクロージングはこうやる！
2つのイメージができるようになると、その人は間違いなく「やってみたい」と思い始めます。
その時の価格は、2つ設定します。
1つだと相手にストレスのかかるようなクロージングになります。
クロージングとは、最後で契約を閉じることです。
1つのコースだと「やりますか？やりませんか？」となりますよね。
ここまで話を聞いた人は、本当にやりたい人です。でも価格を聞いたとき、迷います。
不安になります。そのとき「やりましょう！」と迫られると「ちょっと考えさせてください」となります。
そうではなく、AコースとBコースをつくります。
Aコースはこうした内容、Bコースはこうした内容ですと伝えます。
そして「もしおやりになるとしたら、どちらのほうがいいなぁと思われますか？」と聞きます。
すると8割から9割くらいの方が「やるならAかな」「やるならBかな」と答えてくれます。
このようにコースを2つ作ることで、相手にストレスをかけずにご提案することができます。
ステップ⑤-4 お客様が安心するサポート！
そして4つめは保証です。安心サポートです。
金額を保証するのは法律関係、金融関係の人にいわせると、「保証なんかできないだろう」ということで不都合な点が出てきますので、表現の仕方は「成果をつくる安心サポート」とか「成果をつくる延長サポート」と表現しましょう。
先ほどの物販でいえば、いわれたとおりやれば、売り上げは上がります。
ただ、ほとんどの人はやっていません。
言われたとおりにやったのに半年たって300万円売り上げ上がってなかったら、さらに1年間延長でサポートするから大丈夫です。
そういった「成果をつくる延長サポート」、「成果をつくる安心サポート」をつけると、安心して進めるようになります。
こんなふうに、お客様のサポートを1週間全力で応援してあげると、
- どんなカリキュラムが必要なのか？
- どんなベネフィットが付けられるのか？
- どんなサポートをつければ、落とし穴に落ちないですむのか？
が分かります。
売込まないで、あなたの商品が売れるようになるのです。
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まとめ
ステップ⑤の売込まなくても売れるコンセプト！パッケージ！の作り方について、お話してまいりました。
相手の悩みと理想の未来を勉強会、体験セッションで理解したら、それを解決するために全力で1週間応援します。
すると、
- コンセプト
- 商品パッケージ
- 価格の設定
- 安心サポート
この4つの中身が、あなたの中にイメージできます。
「こういう商品を提供していけば、お客さんの成果が出やすくなる！」そんなイメージが、できるようになります。
それを書き出してみてください。
最初につくったものと全然違う、より強い商品パッケージ、あるいはコンセプトができます。
お客様の言葉で、実践したときに出てきた内容で、作っていただけたらと思います。
「Zoom集客®の学校」「コンセプト4つのテンプレート、商品パッケージ4つのテンプレート」で、実際にお客様を全力でサポートしてください。
そして、サポートから生まれてきた内容を書き出しましょう。
ステップ⑥では、「商品を提案して伝えきる！」についてです。楽しみにしてください。
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