今回のテーマは、セミナー・勉強会の進め方、運営方法についてです。
Zoomを使った集客方法の中で、お客様と接点（直接お話をする）ファーストコンタクトのところなので、大事な流れになります。
集客コンセプトを決める
- どういう人を対象にやっていくのか
- どういう悩みに向かって、やっていくのか
- どういうゴールに向けて、お手伝いをしていこうか
というのを決めていくのが、コンセプトです。
また、お客さまの声を基に作ることもあります。
これは、正解はありません。
まずは、憶測でスタートしていきましょう。
商品を作ったら案内文章を作る
この二週間は、何をしていくべきか決めます。
商品を作ったので、あらかた決まっているはずです。
それでは、何件くらいの申し込みが必要でしょうか？
案内文章を作る必要があります。
案内文章は、とにかく出してみてください
- 日にち、時間、アドレス、参加方法、話す内容を決めてください。
- 案内を出して、何件中何人きましたか？という反応率を確認します。
- 原稿がいいか、悪いかは、数字でしか判断できないのです。
出してみないと、次のアクションにはつながらないので、出してみましょう。
全て、数字で判断できるのです。
案内原稿をちゃんと作ろうと思うと、相手の悩みや知りたい事をちゃんと知らないとダメなことがわかります。
また、集客コンセプトと商品コンセプトは違うことを理解することも重要です。
主語が相手、相手の思考が集客コンセプトです。
- 自分のことをいうのか？
- 相手のことをいうのか？
集客コンセプトが正解かどうかは案内文を発信すればわかる
集客コンセプトが正解かどうかも、出してみないと分かりません。
正解を求めることは、オンラインではもったいないのです。
まず、やってみましょうと言われても、やっぱり不安です。
リスクがあるからです。
しかし、オンラインは失うものがないのです。
ちょっとした時間とパソコンのテクニックだけあれば、OKです。
実社会だと慎重にならざるを得ないけれど、オンラインだと気にしないですむので、どんどんやりましょう。
- 出してみないと、引っかかりもしないのです。
- 行動を止めると、売上にもつながらないのです。
- とにかくやらないと、意味がないのです。
商品ができたら、案内文章を作りましょう。
その後は、どうするか決めます。
Facebookの投稿は、反応ありますか？
Facebookの投稿がどうこうでは、ないのです。
相手にとって、共感できる内容かどうかによるのです。
媒体が問題ではありません。
キャッチコピーが、相手に響いているかどうかです。
媒体のせいにしないことです。
媒体より中身を気にしたほうが、絶対いいです。
実績を作るためにテスト・改善する
まず、実績を作らないと、次に進めないのです。
- 目標が大事です。
- アポの数大事も、大事です。
- 行動も大事です。
相手に寄っているかどうか？
一つのコンセプトに対し、変更は何度もするのです。
最低３から５は変更しましょう。
変更するのが仕事です。
- 反応があっても、長くは続かないのです。
- ちょっとずつ変えるのです。
- 四季を通じて、変えるのです。
常にテスト改善していきます。
売れるコピーライターの技術（スキル）を身につけましょう。
まずは、売れているコピーライターをオマージュしましょう。
ゼロから生み出す必要は、ありません。
お客様に伝わることが重要です。
勉強会の導線
自分の思いだけで、やっていてもだめです。
お客さんの思いでやっていても、辛くなります。
歯車を合わせていきます。
頭で考えない、とりあえずやってみることです。
やりながら、進んでいきます。
鉄は熱いうちに打て！です
興味あるうちに、どんどん情報を与えていくことです。
FBにコメント欄に連絡が来たら、コメントで返信します。
その後、友達申請させていただき、メッセンジャーで、コメントさせていただきますね。
ちゃんと名前は入れて、返信します。
プレゼントは
- ラインに登録させて渡す
- FBグループでわたす
- アンケートでメールをとるか
→リストをとることが大切です。
プレゼントを渡しても、終わりではありません。
プレゼントはあくまでも入口です。
リストがとれたら、勉強会・セミナー誘導します。
これが導線です。
まずは勉強会にお誘いする
鉄は熱いうちに！です。
勉強会に集客する
Zoom勉強会は、見込み客になってもらうための新規の集客のために開催します。
開催するイベントに参加いただくことです。
Zoom勉強会は、2種類あります。
- 情報提供方のセミター→内容を深く伝える、答えを出す
- 商品販売方セミナー→説明会、相談会に誘導して顧客を獲得すること
セミナーのタイトルで、集まって来てもらったところから何するのでしょうか？
- 参加目的、zoomの使い方、参加ルール
- セミナー本編（相手の役にたつ）
- 振り返りアンケート
勉強会の最後のゴールは、商品説明会に来ていただくことです。
勉強会に10人きたら、商品説明会に７〜８人来てくれたらOKです。
時間にすると、２時間はかかります。
商品販売は、コミュニュケーションが大事です。
オンラインで成約をあげるというのは、ノウハウはないです。
勉強会冒頭3つの質問
- Zoom の使い方を説明します。→主導権はこちら
- 参加ルールを言います。→マナーが悪い人はいれないこと（本名を表記・積極的に参加する・撮影NG→他の人が映るのは、一般の人に迷惑がかかる
- 参加目的→相手のニーズがわかる。相手の本当の声を聞けるので、リアルな声が聞けます。
- どうなりたいのか、
- 何を求めているのか、
- チャットやワークで、コミュニュケーション
をとりながら進めていきます。
名言集はいらないのです。
自分の話をするのは、後まわしです。→さらっと言います。
相手が気づいていない問題を浮き彫りにさせる
解決策を聞かなければ！と思ってもらうことが大切なのです。
その心境になってもらうためには、今のあなたは間違ってますよ！と、伝えることです。
つまり破壊です。
セミナータイトルはあるけれど、今のあなたではダメですよというのを、認識してもらうのがセミナーのポイントです。
本当の商品販売の本髄は言わないことです。
相手が気づいていない問題を、浮き彫りにさせるのがセミナーの目的なのです。
本来のオンラインセミナーは、上手くいかないポイントを伝えて、相手に必要性を伝えることです。
伝えられないと、お金は入りません。相手も成果が出ないのです。
個人のことは公で言いたくないことは、個別の方がいいです。
中途半端にやると、相手が一度だけ満足して帰るのでは、お役にたてないのです。
相手がゴールに行けるのが、本当のゴールです。
商品説明まで、残ってもらえればいいのです。
破壊・構築・強化
ゴールを達成するのに、このやり方だと上手くいかないことが多いですよと、相手に伝えます。
最低３つは、あげます！
あなたが思っていることは、専門家からみると違うんですよ
多くの人が間違っている、ポイント３つがあります。
一見上手くいきそうだけど、落とし穴に落ちます。
- 意識の入れ替え（先入観や常識がなぜ違うという理由やエビデンスを伝え、とにかく共感する。（こんなことありませんか？）1つの破壊に対して構築は３つ（３つの勘違いでポイント３つの理由→これだけで９つになる）
- ビフォアーアフター（最後は自分の商品をめっちゃ聞きたいです！にすることです）
- 成果を出すための全体像（多くの人は目先感が強いです。それではダメだよ、こちらはもっと先までみていることを伝えます。世界情勢、白書 公式データーを使った方が説明がしやすいです。）
お客さまと話すと、次のようなネガティブワードがあります。
- お金がない、
- 自信がない、
- 時間がない、
- 自分で後でやってみます。
ネガティブワードは、無意識の断り文句です。
人間は、物を買う時は無意識で抵抗します。
無意識だから、あえてカバーをするのです。
ネガティブワードを、とにかく説明会で入れていきます。
- あなたの商品を受けないと、すごい損しますよね！
- 知ることによって、損がなくなったら、どう思いますか。
自分の断りをとめるために、必要なワードを事前に色々考えておくことです。
今やっておいた方が明らかにいいよねを、最初に伝えておきます。
何かの例え話や事例、いままでの経験やエピソードで、自分でやるをカバーを絶対しないとだめです。
絶対この1人でやるは絶対無理だと、伝えなければダメです。
一緒にやるから成果が出るを、伝えないとダメです。
知っても出来ないのならば、知らないのと一緒です。
とにかく強く言わないとダメです。
- 今のままで、うまくいくと思いますか？ほとんど無理です。
- 上手くいっていないから、私の相談会にきてるのではないですか？
- 何かの課題があるからきているのですよね。
- その課題は何でしょうか？
- 人間は忘れます。いつか、いつかで、先延ばしにするのは、上手くいかないポイントなんですよね
お金が払うポイントは、緊急性と必要性です。
本腰を入れてるのなら、本やネットだけではわからないのです。
- 今、やらないと後が大変だ
- 今のままだともっと悪くなる
- なぜ、後だとダメなのか！
最後→「解決策を聞かなければ」→商品説明と繋がります。
全体像の説明は、色はシンプルに！三角とか丸とかで、分かりやすくなります。
主催者も話しやすいし、相手もわかりやすい「創意工夫が必要」です。
勉強会から説明会・個別相談への誘導
- 破壊：実は違いますよ
- 構築：なぜならば！！！共感！！！！！
- 強化：こんな感じになります（事例）
商品説明にも順番があります。
- 相手は必要性と緊急性を考えている
- コースと種類の概要を伝えます。
- 共通カリキュラム
- 特典（普通→上位）
- 価格（上位→普通）
- 定価→特別→本日限定
- （月々いくら）カード分割
- 安心サポート
- お断り基準
- Q&A
印刷しないので、パワーポイントのパネルは贅沢に使います
タイトル→中身→結果や事例
お断り基準→こんな事ないですよね？
次の商品の説明会や相談会に誘導して、来たいという人（今すぐ客）と1:1で個別相談をします。
その方が、相手に合わせたクロージングをします。
ここでアポができたら、今すぐ客なので、しっかりクロージングします。
Zoomを使った勉強会・セミナーの流れ
前半
「心と心を繋げよう」ということです。
自分とお客様を繋げることです。
人数が多いと薄まるので１０人以内がベストです。
- そのために、勉強会をまずやる！
- 全てお客様目線で答える
- あなたにとってこんなメリットがありますよ、一
一番聞きやすいのは、普段どんなことやってるんですか？などを聞くことです。
初対面の人に、いきなりは答えにくい方法は聞かないことです。
なぜ、参加されたんですか？などを聞く
会話をしながら、一人一人と話をしてアイスブレイクをします。
新規のお客様の場合は、課題やゴールは聞かないほうがいいです。
顔出しは基本です。
顔出ししないだけで、吸収力は全然違います。
成約率も変わります。
縦揺れうなずいていると、メモをとっているので、集中していることがわかります。
どんどん話を膨らまします。
横揺れの時は、短めにします。
質問を投げかけて、集中力を戻します。
お客様の反応に寄って、変えます。
いつも横揺れになるときは、つまらない話です。
改善するすることです。
参加時のルールをしっかり出し、他の人に迷惑だからやめてね！は効きます。
全く反応しない方、態度悪い人は退出してもらうことです。
なぜ？→空気が乱れるからです。
場の空気が大事なので、この空気を見出す人は、売り上げに影響するから空気感は大事です。
すごく重要です。
共同ホストに退場を促す声かけをすると、空気がピリッとします。
本気で対応すると、本気で参加してくれます。
自分に合わないなと思ったら、退出ボタン押して出てくださいね。
あなたにもいいことないですよ〜としっかり伝えておくことです。
場の空気を作ったら、前半と中盤と後半で話は変わります。
まず、最初は価値ある情報をお伝えします。
簡単にできるワークなどを兼ねてもいいです。
ノウハウ→事例→ワークを入れます。
- Zoomはお金かからないですよね？
- いくらかかってますか〜？
- メリットをいれながら、さらにお金が掛からず、テスト改善ができるんですよ。
- これメリットありますよね。
- お客様のなるほど〜をもらうのです。
- リアルでやったら、来ますか？など、あなたがやってもこうなりますよ。
- 労力の壁がなくなりますよ
- Zoomなら5分前に入れますよね。
- 時間があきますよね。
- 色々な仕事ができますよね。
- 売れる仕組みがあれば、３割くらい成約します。これってすごくないですか？
後半
後半は、【破壊・構築・強化】を伝えます。
- その人が勘違いしていること
- 専門家だったら知っている間違いポイント
普通の人だったら、知らないことを破壊していきます。
一回と毎月、どちらの売上を上げたいですか？
質問しながら、誘導していきます。
発問していくのです。
考えさせると、こちらに寄ってくるのです。
- 集客の手法って、いっぱいあるんですよ
- ローンチだと、毎月の売上は上がりませんよね。
- 毎月、売上が上がる方法をちゃんと知ってくださいね。
【全体像】をみせながら逆算式設定を話すのです。
ここでも破壊をしていきます。
- 売上は、いくらあげたいのですか？
- そのための課題はなんですか？
- みなさん気軽にSNS集客始めますが、普通にやったらどうですか？
- 10人中３人の成約がいいですが、普通にやっても100-200人のリストを集めないと、商品説明には10人も来ないんですよ。
- ３−５％しか商品説明はできないのです。
- みなさんは、200件のリストを持っていますか？
- そうでないと、売上はあがらないんですよ。
- 段階を踏まないと、だめです。
- まずはこの方法を身につけないとだめです。
- 段階２からやると、時間がかかってダメになります。
- あっ！それ私やっていたと思った方も、うまくいってなかったでしょう？
- なぜならば、こんなことやっていたから
- 後半は、解決策をお伝えしつつ、1人でやったらむりですよ。
- 小手先では無理ですよ
- それでは、無理。集客の本質はこれなんですよ。
1人でやると難しいを、バンバン解決策と共に伝えていきます。
- コンテンツホルダーのジレンマをお伝えします。
- 専門家であるほど専門用語をつかってしまい、お客様に伝わらなくなります。
- あなたもやってますが、私たちもやってたんですよ。
- テクニックではないですよ。
- あなたは、何を解決する専門家なんですか？
- 売り込まなくて売れるには、価値が先です。
- ここまでいい話をしてきたけれど、落とし穴があるので、その落とし穴を埋めるために作ったのが私の講座です！
ここの流れをしっかり作ると８、９割は商品説明ききたくなるのです。
落とし穴と振り返りと商品を聞くためのプレゼンをします。
その前に前倒しトークをします。
- お金
- 誰かに聞く
- 自信がない
- 今じゃない（他の講座）
- 投資の価値を必ず伝える
うまくいっている人は、投資の価値がわかっている人なんですよ。
無料でやってうまくいっている人、は見たことがないことを伝えます。
- ビジネスでうまくいっている人は、先に仕入れをして後から売り上げを上げているんですよね
- これは当たり前の話ですよね
- カウンセラーや知識売る人は、ノウハウと技術と環境が大事なんです
- そこに投資をしている人が、後からお金を受け取っているだけです。
他に上手くいっているのなら、なぜ私のところにきましたか？→思った様な成果がでないからです。
だって、そこで成果でてたら来てないですよね？
- 先生と生徒の関係でなかった。
- ノウハウだけ聞いても実践できない。
- 何から始めていいかわからない
- 時間がない
ここから、具体的なステップをお伝えします
個別相談へのお誘い
個別相談へお誘いします。
一人一人状況が違うから、それぞれにあった個別相談をします。
アンケートをだして、個別相談へ誘導します。
これが、破壊構築強化の材料になります。
アンケートは、お客様の落とし穴の参考になります。
裏ニーズに、気付ける様になります。
- 共通の敵、多くの人が勘違いしている間違い。
- 真の原因、専門家なら知っている真の原因
個別相談では、専門分野で、真の原因を伝えていきます。
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