こんにちは！「Zoom集客®の学校」の久家邦彦（くげくにひこ）です。
今日のテーマは、【セールス コツ】売れる営業トーク！
ZOOMでも使える業界NO.1トップセールスの教え！をお伝えします！
相手に喜ばれてどんどんと売り上げが上がってくる秘訣についてのお話です。
この動画をご覧になることで、
- 一生あなたが人に喜ばれて収入を得ることができる
- ビジネスに不安がなくなり、毎日が充実してくる
ようになります。
もしこの動画をご覧にならないと、
- 押し売りして人に嫌われたり、
- ビジネスが続かない、、、
なんてことになりますので、ぜひ最後までご覧ください！
「相手が求めているものを理解してそれを相手が手に入れられる人になる役に立つ」
人に喜ばれて豊かな収入を得る最高の秘訣は
「相手が求めているものを理解してそれを相手が手に入れられる人になる役に立つ」
これが一番大切なポイントです。
あなたの相手、見込み客、あなたの商品やサービスに興味がある、もしくは、あなたに興味があってお金を払ってでも自分の問題を解決したい人、そういう相手が求めていることをちゃんと相手の言っている言葉で理解することが大切です。
そして、それを相手が手に入れられる人になる役に立つということです
売上が上がらなかった25年前
私は25年前、100万円の教材を売っていました。
その教材は潜在意識をトレーニングするような教材、社会人教育のための教材で、会社員の方や経営者の方、等が自分の夢を実現するために学ぶような教材です。
私自身が学んで「いいなあ」と思ったので、その商品を売ろうと思っていたのです。
自分がいいと思ったので、初めは朝の経営者の会などに行って、名刺交換した人に「情報交換しませんか？」ということで「良い教材があるので話を聞きませんか」と、こちらが良いと思ったことをどんどん相手に伝えていきました。
その時、相手は「いいよ（要らないよ）」とか「また今度」でという形でほとんど話を聞いてもらえませんでした。
その頃の1か月の売上げは0とか100万円だけでした。
100万円売れたと言っても、自分の収入は商品の20%で20万円位だったので、生活は厳しかったです。
トップセールスの教え
ある時、売上を上げるために自分のしていることが、違っていることに気付く機会がありました。
それは、不動産会社のトップセールスに会いに行った時に教えてもらうことで気付くことができました。
まず、「君は何で売上を上げたいんですか？」と聞かれました。
私は、自分が良いと思った教材だから、それを相手に使ってもらって相手に良くなってもらったらいいと思ったので、そのまま答えたのですが、「じゃあなんで売れないんですか」と返されました。
「自分が良いと思っている教材が何で売れないのか？」と言う問いに対して、今となっては恥ずかしいのですが、言い訳をしてしまいました。
「自分で売っている教材を100万円で売っても、その商品を使わない人がいます。
結果が出ないものを売っていいのかなって良心の呵責を感じる」という言い訳をしたわけです。
私の言い訳に返ってきた言葉は「完璧ではない商品だったら売れないということかね？」というものでした。
「100人の人があなたの教材を買って、使わない人が1人でもいるのだったら売ってはいけない」と思っているのかと聞かれたわけです。
例えば、100万円の価値があるロレックスだったら売ることはできますか？
何千万円、何億円もするダイアモンドが散りばめられた金のロレックスで電波時計、誰が見ても価値がある物があったとしたら売って来られるか？と言われました。
つまり、とても価値がある物だと、自分が思い込んでいる物だったら売ることができるのかと質問されたのです。
一億円もするようなロレックスの腕時計を、あなたが持っていたとして、銭湯にその腕時計を着けて行けますか？
銭湯にそんな一億も価値のある値打ちの時計つけて行けないですよね？
物というのはTPO、場所とか時間、用途によって使い分ける物で、全ての人にとって価値があるなんてありえないのです。
他にも、そのトップセールスは私に話をしてくれました。
例えば、小学校の同窓会に行った時に、昔の小学時代の仲の良い友達が、1億円位の価値がある時計を着けて、「ほら」って見せびらかせたらどう思いますか？
ただの嫌なやつですよね？
相手が求めていることを理解するのが第一
結局、彼が言いたかったのは、「商品に価値を求めた時点、つまり、『商品が本物で価値があったら売れる』と考えている時点でもう負けだ」ということです。
じゃあどうしたらいいのでしょうか？
相手が求めていることをまず理解するのが先です。
商品の価値が先ではないのです。順番が逆です。
私は当時、自分の売りたい商品、教材を売っていましたが、相手の求めていること理解する方が大切なんだよ。と言われました。
私が売っていた100万円の教育教材を買う人はなんで買っていたのでしょうか？
かつては、教材が欲しいから買ったのだと思っていたのですが・・・
トップセールスに言わせると、教材を使ってどうなりたいのか？が大事なのです。
夢を実現したい、人間関係を良くしたい、売上を上げたいとか収入をあげたい。
そして豊かな生活をしてもっと自分に自信を持ちたい。など、相手が欲しいのは教材ではなく、教材の先にあるのです。
当時、私自身がそういう教材を使って良かったから、人に伝えたいということで売ろうと思っていました。
とはいえ、前述のように、私は商品を使わない人が1人でもいるから、売れないと考えてしまっていました。
私の売った商品を使って、良くならなかった人もいるかもしれないけど、良かった人もいるはずなのに。
喜んでいない人もいるように、喜んでくれた人もいたはずです。
大事なのは、商品云々の前に相手が求めていることをちゃんと最初に理解して、それを相手が手に入れる人になるための役に立つこと、全力を尽くすことです。
売ることでは無く相手求めている物を手に入れられる役に立つために集中
トップセールスと話をした後に、私が何をやったかというと、教材を売ることを一度おいておくことにしました。
売上を上げたい人だったら売上を上げるために、相手が求めていることを相手が手に入れるようになるために、無料のセミナーとかトレーニングをやることにしたのです。
続けていたら、売り上げが上がった経営者に喜ばれるようになりました。
そして、「久家さんって無料でいつも研修とかやってくれるけど、本来はどんな商品を売ってるの？」と聞かれるようになりました。
私の話を聞いてくれるようになり、売上を上げることができるようになったわけです。
その結果、新人の中では日本一売上を上げることができるようになったのです。
最後に
なぜ、私が日本一売上を上げることが出来るようになったのかおわかりいただけたでしょうか？
自分が売りたいものを売っている時は全然売れませんでした。
自分が売りたい物を売るのでは無くて、相手が求めているものを理解して、それを先に相手が手に入れられる人になる役に立ったら、売上が上がるようになったということです。
ビジネスというのは、恐らくもの凄くシンプルで「やること」は一つだけでいいと思っています。
25年間、営業をやってきて、Zoomを使って、日本一売上を上げているとしたら、多分
- 日本一、人に断られて、
- 日本一、人の事を理解して
ZOOMで仕事をやりたい人にやってきただけだと思っています。
あなたがどんな仕事やっていてもこれは同じです。
いつも、たった一つの質問に集中してみてください。
まずは、あなたの相手が何を求めているかを理解して下さい。
そして、それが分かったら、相手が手に入れられる人になるためにぜひ全力を尽くしてください。
最後までご覧いただきありがとうございました。
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