今日のテーマは、今日は【売れる商品の作り方】の解説、第6回です。
まず商品パッケージの一番重要なところは、相手が求めることを理解することです。
そして、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ。
この順番が大切なのです。
なぜ相手が求めることを理解することが大切なのか
なぜ相手が求めることを理解することが大切がいうと、相手の悩みを根本解決するためです。
さらに、例えば、英語をできるようになりたい人がいた場合、
- ビジネスで1億円稼ぎたい人
- 学校に行って100点取りたい人
- 旅行に行って注文できるようになりたい人
の英語では、全く目的もやることも違ってきます。
やはりそこを理解しないと自分が押し売りになってしまって、相手の行きたい理想の未来に到達することができないのです。
同じ英語を学ぶのでも、商品・サービスは違うはずなのですね。
根本は、相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立たないと、自分の売りたい商品がどんなに売れても信頼を失くすだけです。
例えば、100万円とか300万円の商品を売っている人が口八丁手八丁で売れた。
自分は売上が上がっていいけれど、買った人のことを考えてください。
この世の中でうまくいかない人の傾向は、無関心です。
結局、自分は売上が上がって良くても、売れた後に相手のことに無関心だったら多分あなたは信用を失うだけです。
だから、まず商品パッケージを作る時は、相手が求めていることをきちんと理解して、それを相手がきちんと手に入れられるように、
- ステップ1で、何をやったらどうなる
- ステップ2で、何をやったらどうなる
- ステップ3で、何をやったらどうなる
というプロセスを明確にする。
これをカリキュラムとも言います。
2つ目が、落とし穴と解決策をお伝えしていくことが必要なのです。
なぜかというと、相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる役に立つためです。
例えば、300万円の商品とかコンサルティングを販売している人がいました。
価値がわかるのは、その商品を買って実践した後ですか？それとも話を聞いただけでわかりますか？
商品の価値が本当にわかるのはいつか
商品の価値が本当にわかるのは、買ってから商品の価値がわかります。
だから相手はイメージできないと、行動できないのです。
人間の脳は、本当に自分が欲しいものが手に入る具体的なプロセスがイメージできるから行動します。
これが10億円の宝くじの話で伝えたいことです。
あれは商品パッケージの話なのです。
人間はどういう時に行動するのか
あなたは、10億円の宝くじが当たっていて、今日が締め切り日だったら台風でも行きますか？
例えば車で行って、あと30mのところで車が止まってしまったら台風の中でも30mぐらいだったら歩いて行きますか？
そうしたら足に台風で飛んできたものがぶつかって、片足を捻挫してしまいました。
あと10mで銀行です。10mだったらケンケンしてでも行きますか？
両足を捻挫していたら、どうですか？
あと10mぐらいだったら這ってでも行きますか？諦めますか？
例えば、取引先に今日はどうしてもうちの仕事に来てくださいと言われたら。
「ごめんなさい、今日はどうしても先に予約が入っていて」
と言ってアポイントをずらしませんか？
パートナーから
「あなた、今日は結婚記念日だから行かないで」
とか言われたら行きませんか？
「いや、ちょっと待って。こっちが終わってからね」
と言って、お寿司か何かをご馳走したら機嫌が直るかもしれないですよね。
皆さん、何とかして行きませんか？
なぜ、その人は行動するのですか？
なぜ行動するかというと、1つは10億円の価値があるからです。
10億円以上の価値がある商品を作る
だから、あなたの商品が相手にとって、本当に10億円以上の価値があるものを作るのです。
オーバーに聞こえるかもしれないのですが、世の中に10億円以上の価値があるものはたくさんありますよね。
健康は、10億円以上の価値がありませんか？
命がなくなったら、10億円あっても使えません。
腕1本、10億円で売りますか？
目を一つ売ってと言われても、今の日本なら売る人はほとんどいないのではないでしょうか。
タダほど高いものはないというのは、タダでつけてもらっているものが一番高いという意味です。
私たちは、全て高いものを持っているのです。
目も手も鼻も、こうやって話せることも。
ありがたいですよね。
別に宗教をやりたいわけでも、説教したいわけでもありません。
相手にとって、本当に10億円以上の価値がイメージできたらいいわけです。
さらに、具体的なプロセスが分かっていて、10億円が手に入ると思っているから行くのです。
- 宝くじは当たっている
- 家から20分のところに銀行がある
- そこまでチケットを持っていったら10億円が手に入る
- 30mだったら歩いてでも行ける
- 両足を捻挫しても10mだったら這って行ける
人間は、方法が具体的だと行動するのです。
逆から考えるというのは、こういうことです。
あなたが10億円の宝くじが当たっている立場ではなくて、逆に冷静に窓から外を見ていたら、台風の日に宝くじを握りしめて銀行に向かって這っている人がいました。
- その人は、行動力がありますか？ないですか？
- その人は、やる気はありますか？ないですか？
- その人は、あと10mだったら這ってでも、やり遂げると思いますか？
やり遂げるのです。
あなたの商品をお客さんに提案した時に、「いやー、もう少し考えてから」と断られたことはありませんか？
でも10億円の宝くじが当たっていて、今日が締め切りだったら相手は這ってでも行きます。
今日が締め切り、今日限定だったら1週間後とは言えないのです。
それから、「奥さんに相談する」とか「旦那に相談する」とか言われて断れたことはないですか？
でもｍ10億円の宝くじが当たっていて、今日しか10億円にならないのだとしたら。
奥さんに行かないでと言われても、用事があるからとか言って行くのです。
10億円当たっていて本当に手に入るなら、自分で決めると思いませんか？
ここで何が言いたいかというと、本来行動力がない人は一人もいないということです。
途中で断ったり、諦めてしまう人は本当はいないのです。
やる気がないわけでもないのです。
何がなのかは、2つだけです。
この話で1番重要なことを書いておいてほしいです。
人間は意志の力よりイメージが強いのです。
想像力です。
今私が話した10億円の宝くじの話は、架空の話だと気づいていますか？
あなたの頭の中で、デモンストレーションをやっただけです。
一番物が売れる証拠とは、頭の中でイメージさせるデモンストレーションです。
嘘とかオーバーではなく、本当にあなたにとって価値がある商品だと伝わっていて、しかもそれが具体的に手に入る方法を明確にしたら、相手は行くなと言われても行くのです。
「今日は行かないで」と
- 取引先に言われても
- 母ちゃんに言われても
- パートナーに言われても
- 旦那に言われても
行くわけです。
だってその人は自分の欲しいものが手に入る具体的な方法をわかっているからです。
あなたが10人に話した時に最低でも3人以上の人が「お願いします」と言うのは、相手の中のイメージでゴールとプロセスを明確にするカリキュラム商品をパッケージ化することです。
2つ目に、カリキュラムだけではなくて、そこでぶつかる落とし穴と解決策を教えること。
さらに、その商品の価値は300万円と言っているけれど、嘘でもオーバーでもなく3億円の価値があること。
それをイメージでき、1/100の価格で、しかも期限が決まっていたら「買っておいた方がいい！」となるわけです。
さらに、
- 買ってもうまくいかなかったらどうしようという時
- 思ったような結果が出なかった時
安心サポートと特典があります。
そこを作っていくから、相手は自分にできると思うから、行動するのです。。
相手の頭の中で価格以上の価値がイメージができるには
商品パッケージは、相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる役に立つために、なぜ、相手が求めていることを考える必要があるのでしょうか。
1つ目は、根本解決。
2つ目は、相手が手に入れられる価格以上の価値があるものを作るためです。
価格以上の価値が相手の頭の中でイメージができると、自分から売り込まなくても売れるようになります。
10人のうち3人が買うようになります。
そのためにパッケージ化するのです。
その一番の根本は、「相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる役に立つ」ことです。
よくあるのが『Zoom集客®の学校』がやっているセミナー説明会の内容を、そのまま録画して真似させてくださいと言う人がいます。
しかし当たり前ですが、基本的に『Zoom集客®の学校』では録画は全て禁止しています。
そんなことをしてもあなたのためにならないし、それ以上にお客さんに失礼です。
そういうやり方をやっていたら、あなたのお客さんからクレームが来るでしょう。
なぜならうちの会社でやっているサービスとか商品、『Zoom集客®の学校』は、6年かけてお客さんの悩みから作られた学校だからです。
オマージュするのは全く構わないのですが、「『Zoom集客®の学校』の商品を真似する前に、まずあなたのお客さんを見なよ」ということです。
そうしないと、あなたが間違えて『Zoom集客®の学校』の真似をして売れてしまったら大変です。
後でお客さんから、
- 「あんたやると言って、やっていないじゃん」
- 「全くサポートの仕組みもないし、売るために言っただけだよね」
とクレームになってしまいます。
そんなことをしたら、信用を失うだけです。
最強の集客は、信用ですよね。
最強のマーケティングは紹介という人がいるけれど、私は信用だと思います。
信用があるから、紹介者の話を聞くのだと思うのです。
なぜ考え方の順番が大切だったかというと、相手が人に喜ばれて収入を上げる人になるために、
「まず相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ」
ためだからです。
商品パッケージの要素で、カリキュラムは少し前に話しました。
次に特典とは落とし穴と解決策だよという話をしました。
今度はそこがイメージできたら、サポートのところをやっていきたいです。
カリキュラムで商品パッケージを作る
50代の会社員で管理職の方の悩みについて考えていきましょう。
50代会社員で管理職の悩みは、管理職になって責任は大きくなるのですが、給料が上がらなかったり休みが少なくなったりして、自分の自由な時間がないことです。
- 管理職は数字の責任があって、上からは数字を詰められますし、下はなかなか思うように動いてくれない。
- 板挟みで、毎日人の顔色ばかり見て仕事しているような感じで、つらかったり苦しい。
- 自分のやりたい仕事で収入が得られるようになって、会社以外で、もう一つの収入の柱が持てるようになったら嬉しい。
- そして稼ぐことができるようになったら、会社を独立して自分の力で人に喜ばれながら仕事をしていたい。
それでは、50代会社員で管理職の悩みの解決策を考えていきましょう。
相手の死ぬほど悩んでいることを一言で言うと、会社の中で給料が上がらなくて辛いので、もう一つの収入の柱を持てるようになりたい。
と考える方がいると思いますが、収入の柱を持てるようになりたいのは理想の未来です。
会社の給料以外に30万円の収入が欲しいのです。
なぜ会社を辞められないかというと、今の会社の給料がなくなってしまったら、生活ができなくなってしまうからです。。
だから辛い思いをしているのですが、それでもそのまま会社を続けているのです。
会社の給料の他に30万円入ってきたら、死ぬほど嬉しいのですよね。
そこから考えたら、解決策のステップはこのようになります。
商品は、お客さんが成果を出せる人になるコンサルスキルとかコーチングスキルを提供です。
- 毎月30万円の収入を上げるために、コーチングが1ヶ月目でできるようになる
- 相手の悩んでいるところから理想の未来までサポートするセッションができるようになる
- 「ありがとう」と言われて収入を得られる
その後、毎月10人〜20人をコーチングに集客できたらどんないいことがありますか？
安定継続して集客できると、安定継続して売上が上がる確率が高くなりますよね。
それをきちんと伝えないといけません。
要するに人間の脳は、ゴールとプロセスがイメージできないと行動しないのです。
「10億円の宝くじが当たっているよ」と言われて、
「いくら？」と聞いたら、
「10億円」と言われて、
「それはすごいな！どうやって取り換えに行くのですか？」と聞いたら、
「わからない」と言われたらどうしますか？
取り替えられないから、そこで終わりですよね。
なぜかというと、プロセスをイメージできないから行動できないのです。
だから、きちんと今のところのイメージを作らないといけません。
例えば、お金をかけずに安定して10人〜20人集客できたら、安定継続して30万円とか50万円とか100万円とか売上が上がる確率が高くなります。
集客できるようになったら、次にやることを明確にします。
- 実際に集客をしながら、お客さんに最初の無料セッションを体験をしていただくやり方と、商品説明につながるようなプレゼンテーションのやり方を実践しながら学んでいただく。
- 無料で集客したお客様の中から、さらに自分のために商品が欲しい本気の方に商品を提案できるようになる。
- 商品の提案をしてほしいお客様に、クロージングという商品の契約をするところの伝え方を教える。
- 商品の説明を3人にしたら、1人は「お願いします」とお客さんの方から喜んで購入してもらえるようなセールスができるようになる。
- 契約の手続きになります。
- 入金のやり方や契約書をきちんと交わしてからサービス提供をするための手続きなどもサポートしていく。
- きちんと入金をしてもらえる、入金率が上がるようになる。
- トラブル防止のためにきちんと契約書を交わして、お客様と相互納得した状態でサービスをスタートすることができる。
- お客さんが自分のお客さんをサポートしていくためのプログラムなどをサポートしながら提供する。
- お客さんとの信頼関係を作っていただきながら、お客さんとそのクライアントさんの成果を出していただけるようになる。
今のところを明確にするのがカリキュラムです。
お客さんが成果を出せる人になるコンサルスキルとコーチングスキルを提供を、例えば6ヶ月でやるわけです。
商品をパッケージ化することがポイントなのです。
カリキュラムでパッケージ化しているわけです。
でも、これだけだとまだ弱いです。
商品パッケージの特典を作るには
50代で会社員から独立した男性の例に考えていきましょう。
- 『Zoom集客®の学校』に入る前は、色々な集客塾とかスクールに11か所ぐらい行った。
- 『Zoom集客®の学校』に入る前の売上はゼロだった。
- 『Zoom集客®の学校』に入ってからの売上985万円になった。
しかも、それだけではなくて、他にも収入があるそうです。
だけど、そこまでにいくまでには落とし穴があったそうです。
- 『Zoom集客®の学校』に入るまで、自分で商品を作ることができなかった。
- 他の学校に11個くらい行っていて、商品の作り方を教えてくれるところはなかった。
- コーチングを学んで民間の資格は持っていたけれど、売れなかった。
- その時は30万円とか50万円という発想がなくて、5,000円でも売れなかった。
なぜ売れるようになったかというと、今まで安い単価のものしか考えたことがなかったのですが、今は高単価でさらにお客さんがそれ以上の価値を得られるようなものを売っています。
最高で68万円の商品、大体50万円ぐらいの商品を売っている「そうです。
そうすると、
- 資格あっても5,000円のセッションも取れなかった男が、68万円の商品で売上が上がるようになった秘訣
- コーチング資格は取ったけれど、5,000円のセッションも売れなかったコーチが50万円のセッションを繰り返し売れるようになった秘訣
このようなものを特典でつけたら、知りたい人はいると思います。
だから自分の一番辛かった落とし穴と解決策で特典を作るのです。
- 11個も集客塾とか起業塾に行っても売上ゼロだったということ。
- 会社員時代から学び始めて、400万円ぐらいの貯金が全てなくなったこと。
- やはり小手先の技術ばかり、集客とか部分部分でしか学んでいなかったので、結局成果を作ることできなったこと。
- しかし『Zoom集客®の学校』に入ってからは、きちんと売れる仕組みを作ることを一つ一つ学ぶこともできたこと。
- なぜ集客をこうやるのか？というところも、次の流れにきちんとつながるように学ぶことができたので、売上まで上げられるようになっったこと。
今みたいな特典を作っておくわけです。
自分の一番つらかったことを書き出して、その解決策を特典にするのです。
お客さんの成果とかお客さん悩みを解決するところに全力を尽くす
50代で会社員から独立した男性は、
- 売上が一度上がるようにはなったのですが、継続しなかったこと。
- 1回180万円の売上が上がった後、売上0が4ヶ月続き、売上が安定しなかった。
仕方がなく、またアルバイトも始めたそうです。
- 会社を辞めたかったのに、またアルバイトに戻ってしまい毎日つらい。
- それから収入が安定しないので、不安がとても大きい。
- 来月の収入はどうなのだろう？と毎日不安。
- 不安と悲しさが大きくなる。
4ヶ月売上ゼロでアルバイトを始め、不安と悲しさの中で気づいた繰り返し売上げる方法は
「相手が求めることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つこと>
だと気づきました。
自分の商品が
- 本当にお客さんに喜ばれているのか？
- どんな方に喜ばれているのか？
もう1回考えるようになりました。
久家先生から、
- 「自分の売上のことばかり考えるのではなくて、お客さんのことを考えるのだよ」
- 「お客さんの成果とかお客さん悩みを解決するところに全力を尽くすのだよ」
と言われた時に、自分が誰にだったら一番役に立っているのか、喜んでもらえているのかを考え直しました。
そうしたら売上が上がるようになったのですね。
その後、800万円を売り上げたのです。
商品も変えたのですね。
ここまで何をやったかというと、商品をパッケージ化して、今は特典のところです。
特典はどのように作るかというと、落とし穴から作るのです。
商品パッケージは4要素から作る
提供する商品パッケージは、4つ作らなければダメなのです。
- カリキュラム
- 特典
- 価値と価格
- サポート
まずカリキュラムのところでは、相手が悩んでいるところから理想の未来に行ける乗り物を作っていくわけです。
- 1ヶ月目、何をやったらどうなる？
- 2ヶ月目、何をやったらどうなる？
- 3ヶ月目、何をやったらどうなる？
でも、カリキュラムだけで買うわけではありません。
今の時代は、必ず他のところで学んだけれど結果ゼロだった人がいます。
50代の男性も11個も他の集客塾に行っても売上0だったところから、『Zoom集客®の学校』に入って売上980万円上がりました。
それをサポート特典につけてあげたらいいのです。
具体的な方法を特典の動画とかテンプレートで5万円相当とかで付けます。
- コーチングとか集客のスキルが伸びしろになって、3倍5倍と返ってきた方法！実際この方法で11個の集客塾で1年間売上ゼロだった男が900万稼いた方法
- コーチングの資格はあっても5,000円のセッションが1人にも売れなかった人が、毎月50万円のコーチングセッションを繰り返し「ありがとう。お願いします」と言われて売れている方法！
- 売上が上がっても安心しないでください。1度180万円の売上があった後4ヶ月売上0でアルバイトを始め、不安と悲しみの中にいた自分が気づいた起業の本質とは？
色々な集客塾に行って結果が出なかった人が、5万円で900万円上がった秘訣を教えてもらえるのだったら、その講座だけでも学ぶ人はいますよね。
この教え・マインドセット・起業の心構え、押し売りするのではなく相手が求めていることを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ事例を教えたらいいのです。
それだけ売ってもいいです。
その講座だけを5万円で、パッケージにして売ったらいいのです。
商品パッケージというのは、そのようにパッケージ化することです。
カリキュラムの次に特典で、価値を積み重ねないとダメなのです。
人間は、価格で物を買っているのではありません。
価格と価値を比べて買っているのです。
例えば、1年間で300万円のコンサルと言われたら高く感じますか？
では300万円のコンサルを受けて、1年以内に1億3000万円の利益が上がったら、そのコンサルは高かったですか？安かったですか？
ビジネスだったら、非常に安いです。
みんな300万円のコンサルという価格だけを伝えるから売れないのです。
営業で一番やってはいけないことは、価格を先に伝えることです。
先に伝えるのは「価値」です。
人間の脳はイメージできないと行動できません。
なぜこの商品が300万円ではなくて、1億3000万円の価値があるのかイメージができていないのです。
だからみんな買わないのです。
価値は、積み上げるのがコツです。
どうやって積み上げるのか。
例えば、先ほどの6ヶ月のカリキュラムです。
プロセスは6個ありました。
1ヶ月目で、コーチングの実践スキル
相手の悩みとゴールを理解して、悩んでいるところからゴールまで行けるプロセスでお金をもらえる秘訣を学べる。
そうすることで毎月お金をもらってコーチングができるようになります。
2ヶ月目は、毎月安定して10人〜20人を無料で集客できるステップ
これができると毎月30万円・50万円・100万円の収入が入る確率が高まります。
なぜなら、あなたの商品を本気で聞く人が増えてくるからです。
- 3ヶ月目、無料セッションやプレゼンのやり方
- 4ヶ月目、商品説明のクロージングのやり方
- 5ヶ月目、入金と契約書トラブル防止など
- 6ヶ月目、お客さんに成果を出せる人になってもらう秘訣
「これが基本のコースでいくらいくらです」
「本来は6ヶ月50万円です」
実際に売っている金額でないとダメです。
その他に特典として、本当なら売った金額をつけます。
ただ、売ったことがない場合は、実際の市場価格でつけます。
法律的には、実際に売った方がいいです。
50万円コースに先ほど言ったような3つの特典をそれぞれ5万円ずつ付けて、全てで65万円。
さらに個別コンサルが6ヶ月とか1年間で3回で5万円相当なら、5万円×3回で15万円なので、合わせて80万円相当。
このように、相手に「これくらいの価値があるものだよ」と積み上げていかなければダメなのですね。
それは本当は売った商品ではないとダメです。
もしくは、これぐらいのお見積もり価格というか、お見積もり価値があることを伝えます。
「今回の定価（本当の売値）はいくらです」
「その価格に対して今回説明会に来ている人は、例えば59万8,000円です」
「さらに一括で決済する方は、金利手数料がかかりません」
ジャパネット高田ではないですが、金利手数料はもったいないですし、一括でお支払いした方がパンと結果が出ます。
「今回特別に、さらにここからこういう形の特典とかサポートがつきます」
みたいな話でやっていきます。
最後に
「そうは言っても、自分は不安だと言う人に、3ヶ月経ってこういう結果が出なかったらこういうサポートがありますよ」
というのをつけてあげたらいいです。
それをパッケージ化していくのです。
価値を積み上げて、価格を割り戻す形で提案していくことです。
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