環境が変えると、どういうふうに変わるでしょうか？
売上１億円越え！成約率100%の秘訣を、皆さんに体感して頂きます。
皆さんも変わりますよ！楽しみにしててください。
個別相談でのクロージングの仕方について、お話し頂きます。
山口県から来てくれました、元看護師さんの平井妙子さんです。
内容は、下記の3つです。
- 個別相談で成約率１００％上げる秘密
- 愛対マインド（認める、褒める、肯定する）
- お金がない方へ（当然マインドの威力）
元看護師・心理学講師
平井妙子さん
※個人差があります。効果を保証するものではありません。
[no_toc]去年の2020年7月緊急事態宣言の頃、何が一番悩みだったのでしょうか？
セミナー派遣がストップしてしまって、1本だけインターン業もあったんですけれども、本当に収入が大変なことになりました。
マンションの支払いも、厳しくなってしまいました。
時代の流れで、元看護師なので、このウイルスはどうなるんだろうと思っていました。
これはもうやばいなと思ったので、その時期に『Zoom集客®︎の学校』に入りました。
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トータルでどのくらい売上が上がりましたか？
1億円を超えました。
先月は800万円です。
個別相談は11名行って、11名全員成約できました。
久家邦彦平均単価70万円の個別相談を11名にやって11名全部成約するのは、営業の世界で見ても素晴らしいですよ。
その前の月はいくら上がってますか？
1200万円です。
久家邦彦すごいですね。
おめでとうございます。
この秘訣知りたいですよね。
ここから個別相談で必要な成約率を上げる3つのことをお話を頂きます。
個別相談でご成約を上げるには
個別相談でクロージング成約が上がるのには、 凄いスキルが必要だと思っていませんか？
今日は皆さんに実は簡単かもしれないと思っていただきたいと思っています。
個別相談（商品説明）まで誘導が、決まりました。
まず、お会いしたとき、何からお話されていますか？
- 「前回の振り返りをしましょう」と、自分がまず話をされるのか。
- それとも、相手に質問しているのでしょうか？
私は相手に質問することから始めて、相手への質問をずっと繰り返します。
ここに、徹しています。
聞いて！聞いて！聞き続けます。
今日の話を3つを広げることをお伝えします。
- イメージ
- 安心
- 可能性
ということです。
この3つを広げることに、私は徹しました。
3つを広げることによって、成約率が上がりました。
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質問は何から始めるか。
勉強会セミナーに参加して良かった事、気づいたことを教えてください。
ここからです。
7チャレに参加された方は、聞いたことがあると思います。
テンプレートは、絶対です。
なぜ、ここから聞くかというのを、ワンポイント解説していきます。
良かったことを声の調子などで、強調してほしいんです。
そうすると「あの勉強会やセミナーでよかったことは、なんだったっけ」と頭の中でリサーチをはじめます。
私は、心理学の講師もしております。
この「良かったこと」を探し始めると、人というのは良いところに目が向くのです。
「良かったこと」に意識が向くようになっていくんです。
そうすると、これから皆さんが個別相談をする、その時間がいい方向に向かっていくということです。
勉強会セミナーに参加して良かった事、気づいたことを教えてください。の答えは、2つパターンに分かれていきます。
いいお客さまは、理想の未来を話してくださいます。
良かったことを聞いてるのに、悩みと不安を始める方がいらっしゃいます。
理想の未来を話してくれたお客様
理想の未来を話してくれたお客様には、肯定と共感を繰り返します。
- 売上を上げて改善していくってこと、を広げたいんですね、
- 素晴らしいお仕事ですね、
というようにお話していきます。
相手を否定することは、一切してはいけません。
相手はまだ良いか悪いかわからない、「これはうまく行かないかもしれない」と思っている状態です。
否定するのではなく、「素晴らしいことをされていますね」と相手を受け入れていくのです。
そこで相手とつながっているという感覚が、生まれてきます。
ここでまた、具体的に聞いていきます。
- 「どんなお客様が買われていきますか？」
- 「あなたと出会ってお客様はどんなことを言っていますか？」
と掘り下げます。
そうすることで相手に「お客様がもう目の前に待っているんじゃないの」と思ってもらいます。
私と話をしてる先の未来に、視点を持っていきます。
色々な事業をする方が、いらっしゃいます。
ダイエットコーチ、エステサロン、健康ビジネス、物販、色々な方がいらっしゃいます。
皆さん、素晴らしいノウハウを持ちなんです。
その方々が行動することによって、もっとつながるお客様を私が想像するのです。
そこまで引き出す質問をしているんです。
- この先にお客様がいますよね。
- その方たちはみなさん喜んでますよね。
- それはすごく嬉しいですよね。
というところまで、持っていきます。
不安なお客様には
こちらの不安な方はやりたいという気持ちがあるのですが、不安で不安で仕方ないです。
だからそれを一つずつ丁寧にお聞きして、解決策そして事例をお話をしていきます。
こんな事例がありますよ。といった極力私の感情を抜きにした話をまずします。
山本社長のように、事例を持ってきます。
プラス自分の感情を、持ってくることもあります。
お金がないというお客様には自分の事例を出すこともあります。
- うまく行かない、
- 自信がない、
- どうしたらいいんでしょう？
に対してはいろんな事例があります。
お客様の安心を広げてください。
安心をどんどん広げてあげることが、とても重要になっていきます。
そしてこれに、プラスアルファが可能性を広げていきます。
相手の可能性、持っている能力に気づいていただきたいと、思っているんです。
その中の一つが、勝手にコンサルです。
認定講師が行うコンサルのことです。
イメージが狭い方というのは自分の未来が想像できません。
頭に浮かんできません。
どうしていいか分かりません。
なので私は
- こんなアイデアが浮かんできました
- こんな未来が見えました
とお話します。
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相手の気持ちを聞く
プラス相手の気持ちを聞く。
未来が広がって、可能性が広がって、安心でいっぱいになった時に、今どんな気持ちですか？とお聞きします。
テンプレートにありますよね。
- 相手の理想の未来、どんな未来を手に入れたいですか？
- その未来が叶ったら、実現化されたら、さらにどんな良いことがありますか？
- さらにさらにどんな良いことがありますか？
これを繰り返していきます。
そうすることによって、実は相手が思っている本当に求めているものが出てくるんです。
心理学に基づいて完璧に作られたテンプレートですから、あれをしっかり行ったときに相手の本当に求めているものに気づくんです。
それを手に入れたいと気づく。
感情をしっかりと引き出してあげることがすごく重要です。
はじめの気持ちを聞くことは、しっかり行ってください。
そして自分にはできるんだという可能性を、感じてほしいんです。
人間って無限の可能性があるのに、自分はダメかもしれない、無理かもしれない思ったら、行動が止まるんです。
だから皆さんがこれからお届けしたい商品が、ありますよね。
そのお客様たちが皆さんの提供するものを手に入れたら、その人の人生が豊かになり、健康になるのです。
そうすると、その人達がもっと元気になります。。
皆さんが動くことで、本当に周りの人達が元気になって、助けられていきます。
お役に立てる存在なんですよね！ということに、気付いてもらえるように話をしています。
そういった意味での可能性ということ、で認識していただければとっても嬉しいです。
理想の未来を広げていく
先ほどの、復習になります。
テンプレートのところを、思い出してください。
まず私はお客様の理想の未来を、めちゃくちゃ広げます。
脳内メーカーを、知ってますか？
自分の脳内が、何で埋め尽くされているかを見るアプリがありました。
脳内メーカーアプリと同じように、お客様が自分で描いた理想の未来が、頭の中に広がっていくイメージです。
それを私も一緒にしています。
「ああ、この理想の未来になりたいんだ」と、埋め尽くすような感じで広げていきます。
お客様の理想の未来を、めちゃくちゃ肯定します。
ポイントはめちゃくちゃ、しっかりと肯定するということです。
- 素晴らしいですね。
- 素敵な夢ですね。
- それ実現したいですね。
と、私も一緒になって喜ぶ状態です。
「そうですか、素晴らしいですね」と、淡々と言ったらどうでしょうか？
お客様は、引いてしまいますよね。
しっかりと、受け入れてあげるという事です。
- それが実現したら、どんないいことがありますか
- そしてどんな気持ちになりますか。
この2つがセットだと、覚えてください。
今日から寝るときに、これを繰り返し復唱してみてください。
自然に出てくるように、やっていただきたいと思います。
ちなみに補足ですが、お客様のプレゼンだけじゃなく、自分にもこれをやってください。
自分は、どんな理想の未来を手に入れたいですか？
- わたし、理想の未来たくさんある
- こうなったら最高だよね
- そうなったらわたし最高にハッピーかもしれない
- と思いながら今日寝てください。
人生が変わります！
快楽と痛み
ここで、終わったらいけません。
お客様は、夢をいっぱい広げました。
快楽と痛みの部分を、両方イメージしてもらう必要があります。
コーチングを勉強された方は、知っているかと思います。
何もしないまま、皆様が提供する商品を手に入れないままの場合、半年後、一年後にはどんな未来が想像できますか？
想像してもらいます。
ダイエットの人は、わかりやすいですよね。
今まで半年で5キロ太りました。
半年後どうなりますか？
また5キロ太りますよね。
簡単にイメージしやすいです。
何もしなかったら、何も変わらないです。
どんな未来が予想されますかと聞いてみてください。
- 嫌ですよね。
- そんな状態になりたくないですよね。
という風に、ある意味ここもイエス状態にしていきます。
フォームを作っていきます。
問題・課題はなんですか
そして何もしない未来のイメージを聞いて、その次にやることは「問題・課題はなんですか？」という質問です。
これも、おなじみですね。
問題がどこにあるのか確認しないまま、分からないままでは、次にアクションに進もうとはしないです。
ここをきちんとお聞きします。
この後、理想の未来を限りなく広げ、それを手に入れたい脳の状態と気持ちになっていただきます。
- 問題・課題はなんですか？
- それを解決したいですよね？
- 本気で解決したいですか？
何度もお聞きしているのでもう分かっていると思います。
私の一番伝えたいポイントは、理想の未来を限りなく頭の中に広げてもらって、その状態になりたいという気持ちになってもらうことです。
- それ、ぜったい欲しい
- お願いします
という状態にまでもっていくのです。
だから理想の未来プラス、解決していないということがどういうことなのか、何もしなかったらどうなるのかということをしっかりと、確認していただく作業です。
ですから、テンプレートをしっかりと叩き込んでください。
ここは本当に基本中の基本になっていきます。
セミナーのアンケート
ここからは、プロフェッショナルなお話になっていきます。
コースは2つ以上ありますか？
コースが1つだと、やるかやらないかになってしまうので、コースは2つ以上用意してください。
また、セミナーでアンケートを用意していますか？
あってもなくても構いませんが、コース2つ以上ある皆さんのちょっと役に立てばと思います。
まずまだコースを希望してないよという方に、ここまでお話聞いてみて「学んでみたいと思われましたか？」とアンケートしてみてください。
- ちょっとだけ聞いてみたいなと思って来ました
- どうしようかなと思っている
また、
- 理想の未来が広がってきました
- たくさんの未来も想像できました
という方には、ここまでお話し聞いてみて、学んでみたいと思われましたか？
このワンフレーズです。
学びたいと、思われましたか
ここを、私はなぜ聞いているのでしょうか？
学ぶ前提です。
もう一方、コースを迷われている方には、「どのコースにされるか？迷われていますか？」とアンケートをしてください。
「どのコースか迷っているんです」と言ってくれたらラ、ッキーです。
なぜラッキーなのでしょうか。
それは、申し込む前提だからです。
「どのコースか迷われているなら、再度分かりやすくお話しましょう」と、安心するような説明をしていきます。
やはりお客さんは、色々な事をおっしゃいます。
5つのNOアンサー
5つのNOのアンサーがあります。
これはパターンが決まっています。
この5つのNOのアンサーを使って、こんなお客さんが来たら、自分がどんな対応するというのは、何回もシミュレーションしてください。
NOと言われた時の準備をしておいてください。
私はこれをたくさん経験させてもらったので、こうやってお話できるんです。
3つのない
まず3つのないです。
- お金がない
- 時間がない
- 自信がない
当然ですね。
あって当たり前です。
なので、残念に思わなくて大丈夫です。
お金がない
お金がない方に対してのワンポイントです。
まず皆さんの頭の概念で、お金がないというのを決めないでください。
お金がないというのが、口癖の人がいます。
- 今日、お財布に千円しかないという本当にお金がない人と、
- ランチ行くお金はあるけど、本を買うお金はないというような人もいます。
お金がないという時の基準は、人それぞれ違うということです。
頭の中で思い込んで、このお客様はお金がないんだと思うと、失礼になることもあります。
日本は豊かなので、お金がないといっても、なんとかなる場合も多いです。
実際に稼げるまで、受講費を分割払いした方も多いと思います。
時間がない
時間がない。これも口癖なんです。
時間がないと言われたら、私はまたラッキーだと思います。
- 時間は限りがありますから、変わるんだったら早いほうが良いですよね？
- 時間がないから早く解決しましょう。
- 変わっていきたいですよね？
- 時間管理術もお教えしますよ。
とお話します。
自信がない
お客様に自信がない、やった！来ました！とこの感覚でいるから、上手くいくかもしれないです。
不思議なのですが、自信がない人は自信がないことに、自信を持っているんです。
経験がないことは、自信がなくて当たり前です。
経験ができてくると、自信に変わっていきます。
「自信がないことに、自信をお持ちなんですね」と言いながら、「大丈夫です！だから私がいます！」とお伝えします。
2つのやる
- 自分でやる
- 後でやる
これも、お客様から聞いたことがありますよね。
自分でやる
自分でやるという方です。
商品は買わずに、自分でやるという強い考えの方は、いらっしゃいます。
分かりましたと、見極めることも必要かもしれません。
この方はまだ迷ってるな、考えてるなと思ったら、「分かりました。今日宿題を出しますので、1週間試してみて、それで決めてみてください。」とお伝えします。
チャンス、課題を出してみるのです。
後でやる
後でやるという方もいまうｓ。
私は後でやると言われたら、ワクワクします。
今タイミングじゃないんですと言われたら、
- でもやりたいんですよね？
- いつやりますか？
とお聞きするんです。
例えば来年の2月と言われた場合、そうですか、2月ですね。2月のいつからやりますか？と続けます。
いつから始めるか決めることが前提です。
2月のこの頃なら、プレコンサルはいつから始めますか？と決めてしまいます。
そこからお支払いの話まで持っていきます。
この5つのNOアンサーを、会話の中でカバーしていきます。
お支払いのポイント
やると言ったら、お支払いは当たり前です。
ここでポイントは
- 自分で決めない
- 自分から提案しない
ということです。
自分から何回払いできますよとかは、言ってはいけません。
商品が20万円、30万円でしたら、「カードか現金どちらにしますか？」と聞いて、お客様から分割の話が出たら、何回払いかのお話をします。
おいくらくらいだったらお支払いできますか？と相手に金額を決めてもらってください。
こちらが「お金がないから1万円くらいかな」と思っていても関係ないです。
お客様から「30万円2回に分けて」と言われたら、
- 大丈夫ですよ。
- 出来ますよ。
とお伝えします。
まず、相手に答えてもらってください。
ここがポイントですね。
自分から決めてしまうというのは、相手のお財布を決めている状態になってしまうので、気をつけてほしいなと思います。
すぐ始める
先程言ったように、すぐ始めることです。
相手がやりたいと思ったら、こちらもそこにスピード感を合わせていってほしいです。
早いときには当日。
その日にスタートする話をしていきます。
遅くても2、3日のうちには、話をします。
相手の気持ちを大切にするということに、徹するということをやっています。
そしてお支払い、商品の決済リンクがあれば、その決済リンク、振込先、契約書をすぐに送ります。
本当に、ここもスピードが命です。
たまに寝て起きたら、やっぱりやめようと思う方もいます。
だからこそ、私はここが大切だと思っています。
売上が上がらないから、残念なのではないです。
お客様がやるって決めたのに、それに一歩踏み出そうと思ったのに、そこで後ろに下がるという事は、その人の人生もそこで止まってしまうわけです。
チャンスを止めてしまうわけなので、自分の売上だけではないということです。
売上をあげなければと思ったときは、あがらないです。
相手がどう変わるかというところにフォーカスした時に、売上が上がると結果的に思います。
相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ。
ここからずれたら、正直成約はないなと、私は心から思っています。
ですから、私は『Zoom集客®の学校』で学んで、本当に良かったなとつくづく思います。
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