商品説明 – セールス – クロージングの流れについて、
ここまでの流れを復習してみましょう。
商品説明からセールスに至る7つのセオリーを、
順番に説明してきました。
前回の動画では、
ZOOMセミナーセールスのセオリーの７つのステップのうち、
マインドセット、アプローチ、信頼関係、必要性についてお伝えしました。
☆商品説明からセールスに至る7つのセオリー
STEP１.マインドセット
STEP２.ゴールとプロセスの明確化
STEP３.アプローチ
①好感の持てる服装で相手にアプローチして信頼関係を築きます。
②現状を聞き、問題や課題を聞きます。
問題や課題を聞いたらそのままいくとどうなるかかを確認し、
「不本意ですよね」と相手の意思を確認します。
STEP４.必要性
問題や課題を解決したい意思をの確認します。
例えば「それを解決していきたいですか？」
「解決できるものがあったら聞いてみたいですか？」と聞いて、
相手から「はい」と答えをもらいましょう。
ここで、ようやく相手に聞く体制ができます。
今回の動画では、STEP5の『商品説明』からの話となります。
STEP５.商品説明
相手に聞く体制ができたら、商品説明に入ります。
商品説明は、スクール事業でいえば、カリキュラムに該当します。
①カリキュラム
- 1ヶ月目に何をするのか。お客様にどんなに良いことがあるか。
- 2ヶ月目のカリキュラム学んだら、どんないいことがあるか。
- 3ヶ月目を学んだら、どんないいことがあるか。
カリキュラムごとに、お客さんが使った時のメリットとベネフィットを明確にします。
②特典
特典はカリキュラムをこなしていく上での落とし穴を見つけます。
そして、その改善策を伝えるのが特典になります。
例えば
- 「普通にやったら、このような問題が起こりますよ」
- 「その問題を解決するなら3つのポイントがありますよ」
というように、落とし穴の解決策を伝えてください。
③ビフォーアフターの事例を伝える
お客さまのビフォーアフターを事例で伝えると、相手の理解が深まります。
④価格
価格は２コース作ります。
AコースとBコース「どちらの方がいいなぁと思いますか」
と二者択一で選んでもらい、相手に決めてもらえるようにします。
⑤保証
下手な人は、何でも返金保証しようと思います。
しかし、何かを教えるビジネスは、あまり返金保証に向きません。
相手は価値を得たいので、その価値を得るための成功保証が有効です。
クリエイティブな保証をつけてください。
商品説明 – セールス – クロージングの流れ｜浅野さん実演
ではここから、浅野講師に具体的な商品説明の流れについて、話してもらいます。
浅野です。どうぞよろしくお願いします。
商品説明について話をしていきます。
色々な業種業界の方がおられますが、
商品説明が必要な方がほとんどだと思います。
多くの方の商品は、魚とか野菜のように見てわかる有形商品ではなく、
ある程度説明を聞いたあと詳しく話を聞いて、相手が判断するという形の無形商品、
つまり説明商品になっていると思います。
今日のシチュエーションは、個別に直接お問い合わせがあった
「ちょっとお話聞いてみたいんですけど」という場合です。
セミナーを通さないで個別の質問があった場合とか、
個別にアポイントが入った場合についての説明となります。
あなたが、アプローチが終わって商品説明の場面にきた時の、
商品説明の入りからクローズまでの流れについて基本的なところをお伝えします。
■商品説明に入るタイミング
さて、あなたが最も知りたいのは、
商品説明に入るタイミングだと思います。
どなたも、自分の商品説明はできることでしょう。
しかし、問題は「いつ」「どのタイミング」で、
商品説明に入るのかということです。
まず、基本形を説明します。
もちろん、会話の中で商品説明のきっかけがあればいいのですが、
実際はそうとばかりは限りません。
例えば、今日の説明では、マインドセットがありました。
それからアプローチで「Yes」セットがありました。
その「Yes」セットの中に「具体的な話を聞いてみたいと思いますか？」という部分がありました。
この「聞いてみたいと思いますか？」と相手に確認して、
相手から「Yes」をもらわないうちは商品説明ができないと思ってください。
商品説明に入る前に必ず、相手のニーズ（ホットボタン）を掴んでください。
- 売り上げを伸ばしたいのか？
- 集客したいのか？
など、詳しく話を聞いて相手のニーズをつかんでからでないと、
商品説明はできないと思ってください。
なぜなら、相手に聞く姿勢がないと、
相手にあなたの「話が入りにくい」ためです。
相手が聞く体勢ではないのにあなたが一方的に話をすると、
売り込み・押し売りになってしまいます。
相手の「聞いてもいいですよ」という「yes」を取ってから、
商品説明をはじめるのがいちばん入りやすいです。
くれぐれも、商品説明を始めるタイミングは、
あなたの質問で相手から「 yes 」をいただた時です。
相手の「 yes 」を聞いてから、
商品説明をスタートすることを理解してください。
■商品説明の流れ・やり方
では、ここから商品説明の流れ・やり方を、弊社の事例を出しながらお伝えします。
これから説明する資料は、セミナーの基本に則り、構成されています。
個別相談を使う資料は、パワーポイントで作っています。
「商品説明をお聞きになりたいですか？」と聞いて、
「Yes」をいただいたら最初に全体像を伝えます。
説明は、抽象度の高い話から、具体的な話に持っていく流れをとります。
まず、相手がどのようにして問題解決するのか、
その流れを全体像としてきちんと説明します。
これから説明するのはあくまでい弊社の例ですので、
皆さんの業種業界に当てはめて活用してください。
最初に全体像の話をすることで相手が前のめりになり、
「そんなふうになってるんだ…」という意識を持ちます。
問題解決のメカニズム、からくり、
裏側的なものの一部をまず相手に見てもらいます。
しかし、全体像を見たからといって、
相手の問題が解決するわけではありません。
そこで、1つ1つ大事な内容となってますので、
それぞれ「詳しく説明していきますね」と前置きして、
また相手から「yes」をもらうようにしていきます。
一番大切なことは、
相手が聞きたいと言う「yes」は必須だと言うことです。
売り込みや押し売りではないため、
本当に相手が「yes」でないなら、話しませんと言うスタンスをとりましょう。
■ 商品説明
全体像のあと商品説明に入ります。
あなたが提供している商品には、メリットがいくつもあると思います。
商品説明やカリキュラムは、業種により２つの形式に分かれます。
- 順番どおり学んでいく順番学習形式。
- 弊社のように優先したものからどこからでも学べる自由形式。
１、２どちらの場合でも、まず内容を説明します。
説明する際にやってはいけないのは、1
枚のパネルにカリキュラムを5個も10個も並べてしまうことです。
説明するときには、1つのパネルに1つのメッセージを載せるのが基本です。
弊社の例で見ていきましょう。
勉強会第1回、NO1ポジションをつくり方を載せています。
①資料の背景は、基本は白です。
凝ったパワーポイントを作ることはできますが、
色々な情報は与えないことが大切です。
きちんとした情報を提供し、
それ以外の情報を与えないという意味で、背景は基本白でOKです。
②タイトル、メリットは、別のパネルに分けます。
１つのタイトル毎に、メリットを入れて商品の説明をしていきます。
この時、くれぐれも、
1枚のパネルにタイトルとメリットを両方載せないでください。
そうではなく、1枚のパネルにタイトル、
別の1枚のパネルにメリットを載せてください。
このようにすることで、相手が目で追うスピードと、
主催者側が話すスピードが同じになります。
パネルに書かれた文字量が多いと、
相手が主催者の説明と違うところを見ている場合があります。
常に、主催者が話す内容を相手も見ている状態にすることが大切です。
③7つのステップで、コンテンツ設計シートを一緒に作ります。
弊社でいえば、7つの説明項目があります。
そこで、７つの説明内容を1つ1つのパネルに分けて説明し、底上げしていくと、
わかりやすくなり、説明に対する相手の理解が深まります。
「では、1回目からお話していきますね」と言った後、
必ず相手から「Yes」をもらいます。
そして、「売れる！NO1ポジションのつくり方』を
きちんと押さえて欲しい時に何をやるかというと、
コンテンツを提供する3大原則があります。
特に相手の悩みをきちんと考えぬいて、
突き詰めて考えていきます。
そのため、コンテンツ設計シートを、
7つのステップで一緒につくっていきます。
なぜなら７ステップをきちんとすることで、
「お互いにとってメリットがあるからです」と説明していきます。
タイトル、メリット、どう変わるのかを伝えたタイミングで、
次は事例を紹介します。
事例を紹介しながら、具体的にイメージしてもらうわけです。
「コンセプトについて、今までブランディング等いっぱい勉強したと思いますが、
紙に書いておかないといけませんよね」とイメージしてもらうわけです。
こうして、コンセプトは、
言葉だけではダメなのだと相手に理解してもらいます。
さらに、「こんなふうに売り上げ上げたくないですか？」と、
質問して「yes」をもらいます。
そして、商品説明・事例の次は、売れるオファーの提案になります。
■ 売れる強いオファーの作り
ここで、強い提案条件のつくり方の説明に入ります。
あなたが「商品が上手につくれていますか？」と質問して、
相手が「つくれていないんですよね」と言ったら「つくりたいですか？」と質問して、
また相手が「yes」と言う具合です。
ここで、次にまた事例を紹介します。
この段階でも再度事例を紹介する理由は、
事例と同じように相手も理想の未来を作ることができることを、
イメージしてもらうためです。
そして、説明はとにかく1個1個丁寧に行います。
プレゼンテーションを、いかにゆっくり丁寧に行うかが大切です。
商品説明は
- 「こんなことができますよ」
- 「だからあなたにとってはこんなメリットがあるんですよ」
と言うところまで持っていかないと意味がありません。
そのため、ここでは専門用語は使わないようにしましょう。
売り込みはしませんが、質問をしていくのです。
説明して「何が起こりますか？」と言う具合に、質問をするのです。
相手が理想の未来像をイメージできたら、全体像に戻ります。
- 「じゃあ、全体像に戻りますね」
- 「だから、売り上げが上がっていくんですよね」
と商品の全体像を説明するのです。
すると、相手は「聞きたい」と自分から言って聞いていますので、
- この商品を使えば自分の望みが叶うかもしれないとか、
- 解決できるかもしれないとか、
かいうイメージしかない状態になっています。
ここで相手の心理状態は「この商品はいいよね」という、
第一段階クリアの状態にあるわけです。
このような方法で説明して、
私は今まで相手から「これは役に立ちませんね」と言われたことはありません。
そこで、さらに続けます。
どのようにして成果を上げていけばいいのか、
【内容】から【学び方】に入ります。
皆さんの商品のほとんどは学び系、習得系だと思います。
そのため、どのようにして学んでいくのか、
内容と提供方法（学び方）の説明が必要です。
例えば、
「月1～2回の勉強会をやっていきます。 ”さらに！” これもつけます」
という具合です。
この場面は、テレビショッピング的な感じで大丈夫です。
ここで特典などを盛り込んでいきましょう。
そして、またメリットに戻ります。
相手のニーズ（ホットボタン）に戻り、
売上を上げたいとか集客したいなどのニーズの部分をパネルにします。
弊社の場合、相手のホットボタンは、
「家にいながらできる」「収入をあげたい」という部分です。
おそらく全員がそうでしょう。
そのため、この相手のニーズに戻って、反復して繰り返します。
これが、商品説明の入り口です。
商品説明では、特典もセットで説明してください。
価格はあとです。
商品説明して、特典サポートをつけます。
この特典やサポートも、
１枚のパネルに1、2、3、4、5、6、7とすべて出さないことが大事です。
1枚のパネルに1つの特典メッセージを出してください。
例えば、特典の1つ目は、スタートアップコンサルティングです。
特典の2つ目はメンバーサポートページです。
「ここを見ることで繰り返し学ぶことができます」と、メリットを強調します。
特典の3番目はズームの使い方です…と言う具合に、1個1個説明していくわけです。
パネルでは、タイトル→解説、タイトル→解説と続けていきます。
そうすることで、1つ1つのインパクトが、相手にきちんと伝わります。
個別相談ではこのようにしないと、
相手と主催者の説明スピードがずれてしまい、あまり良い効果を生みません。
そして、ここまできても、まだ「今お伝えしましたのが実践マスターコースと言うのですが…」と、
言わないようにします。
クロージングは値段を言わないうちは行わないため、
まだ「yes」をとる段階です。
商品説明、特典サポートの説明が終わったら、
ようやくここで「2つのコースがあります」とコース選択できることを伝えます。
商品は、1つだけでなく2つ、または3つ用意してください。
複数のコースから選べる状態にしないと、クロージング効果が薄まります。
テストクロージングがうまく機能しませんので、
商品は1個ではなく2個か3個にしてください。
そして、値段の幅は大体2倍弱に設定します。
例えば、片方の商品が10万だったら、もう片方の商品は198,000円とかにして2倍以下にします。
2倍以上だと安いほうに入りがちになるため、価格の差は2倍弱がいいです。
弊社の場合、「プレミアム個別コンサルコースとは？毎月100～300万稼ぎたい人のコース」という説明が終わってから金額をいいます。
金額を出す順番は高いほうからが基本です。
心理的にそのほうがいいです。
弊社もプレミアム個別コンサルコースからいきます。
価格からと言うと
- 「それくらいするのか」
- 「高いと思っていたけれど、ここまで高いのか」
と相手は思います。
そこで、「定価から落とし、さらにもう一度最後ここまで落とします」と言うふうにします。
パネルでは、これが最終提示ですという部分は、赤文字にしてください。
最初は黒文字で書きますが、
安くなるときは色を変えて、最終提示価格を示します。
最終提示価格でも〇〇円。
相手は「まあまあするな」と思い、やはり戸惑います。
そこで「ご安心ください」と、ここで成果保証を打ち出します。
「弊社は利益300万円保証」。
そして中身を説明したあと、実践マスターコースへいきます。
なぜそうするのでしょうか？
ビジネスの価格の提示の仕方で、価格の感じ方が違うためです。
Aは100万円、Bは50万円のときに先に出すのを50、
あとに出すのを100とすると、「高いですよね」と感じてしまいます。
2倍は「高い」と感じてしまうのです。
しかし、先に100で、あとから50だと、
「安いよね、非常に安いよね」と感じるわけです。
そのため、出す順番は高いほうが先で、安いほうを後にします。
最初に安いほうから提示すると、高いほうを出した時に高さが際立ちます。
オンラインで売っている人も同様です。
この料金説明の段階で、
相手はもし参加するなら実践マスターか、個別コンサルかと悩み始めます。
そこで、このタイミングで弊社の場合は、
「こういう人はお断り」というパネルを挿入します。
ここで1回「やらなくてもいい」と主催者側から予想だにしない動きがあることで、
「迷っているときに断れたらどうしよう…」と相手が感じるわけです。
「お断り対象に当てはまったら嫌だな」と相手は思うのです。
弊社の場合、お断りする理由はいたって普通です。
「否定的な人」「実践しない人」「依存する人」「自分さえ良ければいい人」という具合です。
ここで、「弊社はいったん距離を置いてますから」という意思表示をするわけです。
ここまでをマンツーマンで行います。
パネルを準備すれば、順番通り話すだけで済みます。
パネルを使うことで、分かりにくいたとえ話をしたり、
回り道をしたりすることを防げます。
通常、相手に何か伝えようとするときは、
ムダなたとえ話が多くなりがちです。
特に、値段提示からは、余計なことを言わずにサラサラと進めます。
買わなくてもいいでという雰囲気で、サラサラと進めましょう。
そして「該当しないとは思いますけど、実践しない人は結果が出ないのでお伝えしておきますね」
と、お断りの内容もさらっと伝えます。
さらに、「参加してほしい人」パネルの説明のときも、
主催者側が「一緒に成長したいという気持ちがありますよね」
という言葉を挟むと、参加する意思がある相手なら「はい」と答えます。
このような細かい「yes」は全部紡いでいきます。
「よくある質問」は個別相談なので、出しても出さなくてもいいです。
■商品説明後 テストクロージングのタイミング
ではここで、個別相談のときに商品説明を、
どこで区切るかについて説明します。
商品説明が終わって、
テストクロージング入るタイミングは、いつかということです。
テストクロージングのタイミングは、
商品の紹介と金額の紹介が終わったら、すぐに行って大丈夫です。
テストクロージングでは、
「もし取り組まれるとしたらAとB、どちらのコースがいいなあと思いますか？」
と、質問してみましょう。
「いいかな〜・・・」の「いいな〜・・・」が大事です。
この質問は、相手にとってはとても低い階段です。
もし、参加されるとすれば…という質問なので、
「どうせなら良いコースから」という人もいれば、「まずは基本から」という人もいます。
どちらの答えでも、「そうですよね」と同意しましましょう。
「そうですよね、やはり基礎からやったほうがいいですよね」という具合です。
ここでは、相手がストレスを抱えないように、
話をスムーズに動かしていくことだけに集中し、
売り込みもする必要はありません。
会話がスムーズにいくことだけを考えましょう。
テストクロージングは本番のクロージングに向けたジャブというか、
「伝わってるのかな？と」確認するためのものです。
テストクロージングのあとは、質問するだけです。
「AとB、もし申し込まれるならどちらがいいですか？」
「では、もしお支払いするときカードとお振込みだったら、
どちらが都合いいとかありますか？」
という具合に進めます。
商品を決める → 支払方法を決める → 納期を決める順番で進めます。
納期とは早くはじめるか、遅くはじめるかです。
銀行がいいといわれたら、
「支払先をお知らせしますが、はじめるとすれば早いほうがいいなと思いますか？」と続けます。
すると「早いほうがいいね」という人もいれば、
「来月の15日以降のほうがいいかな」という人もいて、
ここで初めて参加が具体的になるわけです。
必
ずしもすぐに決まるわけではなくて、
「条件はどうですか？」ということが重要です。
ここまでくると相手の意識が、
大体7～8割決まってるという流れになります。
あと決めなくてはいけないのは、何でしょうか？
- 商品を決める
- 支払い方法を決める
- 納期を決める
ここまでできたら、
最後に「ほかに懸念材料とか、不安なことはありますか？」と質問してください。
すると「かみさんに相談する」とか、「だんなに相談する」とかいう人がいます。
この段階で本気ではないのか、同業他社の偵察なのかも推察できます。
基本的には、
主催者：「何か懸念材料、不安材料ありますか？」
相手 ：「もう1回内容を見させてもらっていいですか？」
主催者：「わかりました、どうぞ」
という具合に進み、懸念材料がなくなれば、具体的な連絡先の確認をしていきます。
■連絡先の確認
個別相談の場合、携帯やFB情報が分からないとか、相手の年齢しか知らないことがあります。
そこで、「何かあったら、ここに連絡してください」と、お互いの連絡先を交換してください。
相手が「メールです」「facebookです」「LINEです」と連絡先を教えてくれたら、
そこに「〇〇からはじまるので楽しみにしていてくださいね」と連絡や情報を送り、
必ずその場で連絡が取れることを確認しましょう。
連絡先を確認したら、申込み方法とか手続き、商品の授受方法とか、
必要なことをこの段階で説明していきます。
このように、商品説明 → テストクロージング → クロージングと進むわけですが、
クロージングとは何でしょうか。
■クロージング
クロージングとは、
- 「なぜ、今回の商品を採用されようと思われたのでしょうか？」
- 「なぜ、学ばれようと思ったのでしょうか？」
と質問して、相手が自社商品を採用された理由を、明確に聞くことです。
そうすることで、
「主催者側が何か相手におすすめしたのではなくて、
相手が自分自身でコミットしてやろうと決意されてますね？
私たちもサポートしますよ」
という確認ができたことになります。
このクロージングにより、良い相互関係を築くことができ、かつキャンセル予防になります。
そのため、必ず説明の最後にクロージングを付け加えてください。
■補足説明
それから補足説明があります。
セミナーと違い、個別相談の場合は、説明資料をセミナー用の資料と分けた方がいいです。
１：１の説明と１：多の説明では説明内容が、違ってくるので資料を分けましょう。
個別相談では、
相手の「早くはじめたい。でも、どうやっていけばいいんだ…」
という疑問を解決し、そのお手伝いをすることが仕事です。
■まとめ
長くなったので、まとめます。
- 個別相談の流れは、
- 商品説明
- テストクロージング
- 商品を2個提示する
- 高いものから出す
- 正式なお手続きの説明
- 最後にクロージング
- 「今回はなぜ取り組まれようと思ったのでしょうか？」
- 「どうですか？わかりましたか？しっかりサポートしていきますね」
という流れです。
その後は、しっかりサービスを履行していきましょう。
商品説明 – セールス – クロージングの流れとまとめ
浅野さん、ありがとうございます。
今まで4つのことをやってきました。
1つ目はマインドセット
２つ目はアプローチ
実際お客さんと話し始めたときについて、
「こんにちは」から始めて好感が持てるビジネスマンとして、
きちんとした格好で話し始めようという話でした。
３つ目は信頼関係
カウンセラーアプローチで信頼関係をつくって、
「どんなことやってるんですか？」「お父さんどんな人だったんですか？」と質問していきます。
■商品説明に入る前は、全て質問で相手を誘導する
この段階で皆さんに気づいてほしいのは、全部質問で相手を誘導していることです。
全体像を浅野さんが説明してくれましたが、全部質問でした。
しかし、商品説明だけは全部こちらが語ります。
商品説明では、
- 「このようにしたらこんな良いことありますよ。」
- 「こういうお客さんも結果出ていますよ」
という具合です。
商品説明までは質問だったのですが、
商品説明ではじめて「これはこうなんですよ」と説明になるわけです。
セールスがうまくいかない人は、はじめから説明する人です。
はじめは全部質問で、必要性に行くまで
- 「どうなりたいんですか？」
- 「そのための課題は何ですか？」
- 「そのままほったらかして、うまくいかないままだったら３ヶ月後６ヶ月後どうなりますか？」
- 「それは不本意ですよね？」
このように、全部質問をしているのです。
- 「変えていきたいですか？」 → 「はい」
- 「本当に変えられるものがあったら聞いてみたいですか？」 → 「はい」
そして、ようやく浅野さんが説明した商品説明に入ります。
■商品説明のみ、主導権が主催者側に移る
商品説明がはじまったら、今度は主催者が相手に伝えていきます。
商品説明ですることは、以下のようなことです。
- ステップ1をやったらこんな良いことがある。
- ステップ２をやったら、こんないいことがある…と、カリキュラムとメリットを伝え、相手に未来をイメージさせる。
- 実践的サポート特典：多くの人は落とし穴を伝えないのですが、
ここでは「こうやってたら落とし穴落ちます」と解決策をお伝えする。 - 2つの価格を提案する。
- 「もしやるなら、どちらのほうがいいですか？」と質問する。
とこのような流れです。
商品説明が終わったら、次は テストクローズです。
STEP6テストクローズ
テストクローズは契約をテストすることです。
今まで説明してきたのは、以下のステップについてです。
- ステップ1 : マインドセット
- ステップ2 : ゴールとプロセスの明確化
- ステップ3 : アプローチ
- ステップ4 : 必要性
- ステップ5 : 商品説明
- ステップ6 : テストクローズ
- ステップ7 : クローズ
テストクローズは、このステップ 6の段階です。
テストクローズをどのようにするかは、浅野さんが実践してくれました。
浅野さんが行ったのは、 “イフクローズ” というものです。
「もし取り組まれるとしたらAとB、どちらのほうがいいなあと思われますか？」
このフレーズは丸呑みで覚えてください。
これは、普通にいつでも言えるようにしてください。
“イフクローズ” をやっていない人は、
相手に「やりませんか？」と言ってしまいます。
そう言うことで、自分にも相手にもストレスをかけてしまいます。
契約がうまくいかない人は、
テストクロージングのところで「Aがいいです」と言われたら、
- 「じゃあ頑張っていきましょう」とか
- 「では、これやりましょう」とか
押し付けになるのです。
これは昔の営業です。
昔、ネットが発達していなかった時代は、
「お金がないから…」と悩んでいる人に、
「ないから、やったほうがいいじゃないですか」と言っていました。
恐ろしい世界ですね。
でも、それは下手な営業なのです。
相手にストレスかけてしまうだけです。
浅野さんが言うように、
「もしおやりになるとしたら、
AとBだったら、どちらのほうがいいなあ〜と思われます？」
というイフクローズを覚えましょう。
必ず、このステップ6のテストクロージングを入れます。
「もしおやりになるとしたら、
AとBだったらどちらのほうがいいなあ、と思われます？」
と質問して、相手に「Aです」といわれたら、
ステップ7のクローズです。
STEP7 クローズ
クローズの本当の意味は、
契約を締結する1つ1つのステップを、明確にするということです。
そして、テストクローズからは、また質問で誘導するのです。
自分がメインで話すのは、商品説明だけです。
商品説明のところだけ自分で話して、
あとはテストクローズは全部質問で、相手に決めさせていきます。
ここは、とても重要です。
主催者側が決めないで相手に選ばせると、
相手は全部自分が決めたという気持ちになります。
そのため相手は、ストレスがないのです。
主催者：「もしおやりになるとしたらAとBだったらどちらのほうがいいなあ、と思われます？」
相手 ：「そうですね、Aがいいですね」
という具合です。
下手な人は、そこで「頑張っていきましょう」と言ってしまいます。
そうすると、その後どうなるかというと、半分以上が入金しない状況が起こります。
オーダーはあったけれど、お客さんが入金しなかった経験のある人いますか？
1回くらいそういうことをやってる人は、いるはずです。
なぜかというと相手が「Aがいい」と言ったら、
「じゃあ、頑張りましょう。夢実現しましょうね」
と言ってしまい、契約をきちんと閉じてないのです。
クロージングはと何か。
クロージングとは、契約を閉じるという意味です。
クロージングができない人は、プロダクトローンチの業界ですごく多いです。
例えば、私がプロダクトローンチの知り合いに「入金いくら？」と聞くと、「6000万円」と言います。
プロダクトローンチを2カ月から3ヶ月ぐらいにわたりでやって、1億円売上が上がっています。
しかし、私が「3ヶ月で入金いくら？」と聞いたら「6000万円です」というのです。
1億円売上が上がってないわけです。
私たちにとっては、入金が売上です。
なぜ、入金が「6000万円」なのに、売上1億円などと言うのでしょうか？
そんなことを言っていたら、会社がつぶれます。
なぜ、そうなるかと言うと、彼らはそのあとカード分割で入ってくるからです。
これでは、普通の会社ならクビです。
入金してもらわないと、意味がありません。
入金してもらうためには、契約を閉じる、クロージングが必要なのです。
ZOOMセールスのクローズの意味は何かというと、
確実に契約を閉じるということです。
クロージングではそのステップを、1つ1つ明確にする必要があります。
例えば「Aがいいです」と言われたら、
下手な人は「やってみませんか？」「どう思いますか？」と言ってしまいます。
しかし、それは言わないほうがいいのです。
クローズが成功する３要素
うまくいく人たちは、契約を閉じていくときに3要素を使います。
３要素とは、以下の３つです。
- 「そうですよね、Aのほうがいいですよね」と相手に同意すること。
- 「ところで、なぜAがいいと思われましたか？」と相手に「なぜ」と質問すること。
- 「わかりました。それでは〇〇さんの【ホットボタン②】という課題を解決して
【ホットボタン①】というゴールを実現するために、
（私or〇〇が）プレコンサルを担当しますが、土日と平日ではどちらの方がいいなあ〜と思いますか？」
と、プレコンサルを取り付けること。
テストクローズからクローズへは以下のような流れです。
1.全部相手に同意する
まず１つ目は全部相手に同意することです。
「もしおやりになるとしたらAとB、どちらのほうがいいなあと思われますか？」
と聞き、相手が「Aがいいです」と言ったら、
「そうですよね、Aの方がいいですよね」と同意します。
先ほど浅野さんも、そのように言っていました。
2.「なぜですか？」と聞き返す
「ところで〇〇さんは、なぜAがいいと思われましたか？」と聞き、
相手が「Aがいい」といった瞬間に「なぜですか？」と聞かないといけません。
相手が商品を選んだ瞬間に、
「なぜですか？」と聞き返すことがいちばん大切なのです。
すると相手は、
- 「個別コンサルがついて安心できるから」
- 「値段がお支払いできるところなので」
と答えます。
あなたは、全部その理由に同意します。
相手が選んだ瞬間に「なぜですか？」と、繋げて言わなければダメなのです。
このとき、相手は自分で言って、自分でコミットしている状態です。
３.最初のコンサルの日程を入れる
先ほど相手が言った「集客がなかなか難しい」という課題（ホットボタン②）を解決して、1000万というゴール（ホットボタン①）を実現するために「最初のプレコンサルは私が担当しますが、土日と平日だったらどっちがいいなあと思われますか？」と続けるのです。
相手が「こちらのオーダーがいい」といった瞬間に、
まず最初のコンサルの日程を入れてしまいます。
商品説明というか、使い方説明のようにして、
プレコンサルの日程を入れてしまうのです。
支払方法の前に、この最初のコンサル日程を決めなければいけないのです。
お客さんはモノを買っているわけではなくて、
自分の夢を実現したいとか問題解決したいと思っているのです。
そこで、相手が「最初のセッションは今週の土曜日がいいです」といったら、
「じゃあ、最初のセッションでプレコンサルを行ってスタートしていきますね」
と繋げる必要があるのです。
プレコンサルのアポイントが確定したあとは、
「わかりました。じゃあ今週の土曜日の10時ですね。
私も手帳に書いておくので、〇〇さんも手帳に書いてください」
と、一緒に書かなければいけません。
この一緒に書くときが、クロージングしているときなのです。
そして、プレコンサルを行うと決まった段階で、
「ところでお支払いは現金とカードなら、どちらのほうがいいなぁと思われますか？」
と質問するのです。
この順番がとても大切です。
「カードがいいです」といわれたら、
「わかりました、それではこのあとカードの決済リンクを送ります」と繋げます。
クロージング後、入金＝売上にする方法
ここで、クロージング後に【入金＝売上】にする方法について話します。
今はペイパルが緩和されて、個人起業家でも、3.7％くらいの手数料で100万円までは決済できます。
普通の決済会社だと、5％くらい手数料がかかります。
月1000万円を越えると、2.9%の手数料になります。
例えば料率が違うと、1億円で2％だと年間200万円くらいの差になります。
10憶円だと年間2100万円、この数字は大きいです。
ペイパルは、絶対使ったほうがいいです。
しかし、金融の状況は変わっていきます。
弊社では一番いい情報を流すようにしています。
ペイパルは去年の4月に変わったので、簡単に審査が通ります。
国内の会社は料率も高いし、なかなか審査を通してくれません。
弊社のやり方なら、国内会社を使う必要はありません。
分割払い希望者にも、一括決済したあとに「あとリボ」という、
あとで分割してもらうやり方のため、ペイパルで十分です。
お客様が100万円決済したら、100万円がすぐ弊社に入ってきます。
「すぐにリンクを送るので、すぐ決済してご連絡ください」
といわなきゃダメです。
カード決済の場合、基本的に契約終わってる方は、10分後に入金です。
遅くとも2日以内以内に入金があります。
1時間くらいで決済が終わります。それが普通です。
入金が3日ないというのはありえません。
3日して入金になっていなければ、「どうしました？」とすぐに連絡します。
それをやっていない会社は、
1億円売上て6000万円の入金になってしまうのです。
メールだけ送りっぱなしなどというのは営業とは言いません。
契約を閉じていないのですから。
このクロージングができるようになったら、ものすごく利益が上がります。
今まで売上が1億円上がっていたら、このクロージング法を使えば1億2000万円になります。
これをやるだけで、それくらい変わります。
私が何をやっているかというと「カードがいいです」と言われたら「FBの個別メッセージつながってますか？」と質問するだけです。
なぜでしょうか？
それは、お客さんとメールだけのやりとりだと、私も見落としてしまたり遅くなったりすることがあります。
そこで、返信をできるだけ早くするために、弊社ではチャットワークで8人で管理しています。
できるだけ見落とさないようにしているのです。
契約はそのときがいちばんアツいわけですから、すぐに連絡がとれるようにしましょう。
今は弊社の個別相談ではZOOMで画面共有して、「〇〇さんこれですか？友だち申請しますから OK してください」といって、「よろしくお願いします」とすぐ連絡を入れてつながります。
すると、個別につながっていれば、電話を切った瞬間に絶対1時間以内にカード決済リンク送ってきます。
次のお客さんで立て込むときは遅てしまうことがありますが、できるだけチャット管理している弊社の誰かに送ってもらっています。
あなたは、1日たったら人間はどうなるか知っていますか？
時間がたつと人は不安になるのです。
その日のうちが大事です。
浅野さんは10分で入金されますから神がかっています。
それくらい早くなければダメなのです。
なぜなら、入金してはじめてオーダーしたことになるのですから、当たり前ですね。
そして商品やサービスを使いはじめて、成果の満足度を上げてもらうという順序です。
ぜひ、意識してください。
FBの個別メッセージやLINE@でつながって、なぜ決済が10分以内にするかというと、実はカラクリがあるのです。
「決済したらすぐご連絡ください。決済完了のメッセージもらったら最初の動画の1本目を送ります。それを見てください」
「最初のプレゼントを1個送るので、それを見ておいてください」
「最初の目標設定して出してください」と言うように、宿題を渡さなければいけないのです。
くれぐれも、決済だけして喜んでいてはいけません。
相手が決済したところから主催者側の仕事が始まるわけです。
お客さんに成果を出してもらい満足するのが、主催者側の本当の仕事です。
主催者にとって売上を上げるのは仕事の２割です。
仕事の８割はお客さんの満足度や成果を上げることのはずです。
主催者の仕事が集客とか売上になっているのは、本質からずれているのです。
私も以前は人のことを言えない状況でしたが、今はおかげさまで成果と満足度に集中できる環境ができています。
このような形でカード決済リンクを送ります。
もし「現金がいいです」といわれたら「わかりました。すぐお振込先を送りますのでFBメッセージを教えてください」と言います。
メッセージが来たら振込みの口座を伝えます。
その時に「3日以内に振り込んでくださいね」と当然のごとく言うわけです。
絶対に「振込はいつになりますか？」と聞いてはダメです。
当然のごとく、「3日以内に振り込んでくださいね」と言ってください。
例えば、あなたが自動車教習所に免許を取りにいったとします。
すると、教習所の担当者がが「大丈夫ですか？」「いつにしますか？」と言ったら変ではありませんか？
免許を取りにきたなら「わかりました。二種免許ですか？普通の免許ですか？こちらで申込してください。入金はここにしてください」と言われます。
これが普通なのです。
うまくいかない人は、びびって「入金はいつになりますか？」などと言ってしまいます。
そうではなく、相手はやりたいと言っているのですから「3日以内にこちらに入金してください」と当然のごとく言ってください。
「入金したらすぐにご連絡ください。そしたらすぐ最初の動画をお渡します。一緒に結果出していきましょう」と当然のごとく言ってください。
浅野さんが最後にすごくいいこといっていました。
「なぜこのプログラム、やろうと思われましたか？」と質問していました。
相手が「これならできると思ったから、よろしくお願いします」と言うのが自然な流れです。
クローズできない人たちは、ぜひこれを覚えてください。
「Aがいいです」「おめでとうございます。頑張っていきましょう」このパターンは5割くらいしか入金にならないやり方です。
とてももったいないことをしていることに気づいてください。
クロージングに関しては、机の上でなんとなくイメージがついていると思います。
しかし、実際現場でやるときは、生のお客様です。
そのため、やはり数練習は必要です。
目安としては30人くらいの個別相談をすると慣れてくると思います。
慣れていない人は、苦手意識があるためか「どうですか？やりませんか？」という一言のハードルは高いと感じます。
しかし、苦手意識がある人は「AとBどちらのほうがよいなあと思いますか？」だったり「何がお聞きになりたいですか？」という低いハードルでも「NO」と言われたらどうしようと思ってしまうようです。
やる前から恐怖するのはいけません。
やはり、最初のマインドセットが大切です。
「1秒もかからないトークをなぜ言えないの？」というときは、商品に自信がない時です。
商品に自信がないのに、口八丁手八丁でやる人は長く続かないと思います。
マインドセットの部分で、ご自身が良い商品を喜ばれて使ってるイメージをぜひ持っていただきたいと思います。
自分に、そして自分の商品に、自信を持つ方法は大切です。
