セールス合宿ではマインドセットを含めてお伝えしていきます。
最初に皆さん、①参加目的 ②欲しい結果 ③ゴールを明確にしてから進めてまいりましょう。
まず①参加目的と②欲しい結果。
今回は3ヶ月速習コースとしてZoomセミナーセールス、個別相談セールスを学んでいますが、3ヶ月でいくら売り上げ上げたいとか欲しい結果をチャットに書いてください。
売上が上がるか上がらないかではなくて、いくら上げたいかで結構です。
50万円、3000万円、1億円目指すと書いてください。
この時のマインドセットとして大切なのは、人と比較しないことです。
なぜ比較しないほうがいいかというと、ビジネスはやりはじめが違うんです。
はじめから広告費にお金をかけられる人もいれば、かけられない人もいます。
はじめからコンテンツや商品を持っている人もいれば、持っていない人もいます。
はじめから見込み客リストが3万人とかいっぱいいる人もいます。
でも、0からはじめる人もいるので、どちらでもいいんです。
私は去年、4つのスクールを立ち上げました。
1個は毎月3000万売り上げるようになり、1個はB to B で毎月2000万円、もう1個は物販ビジネスで月商500万円ぐらいです。
今もう1個立ち上げていますが、お客さんは0からでリストもなかったです。
だから人と比較する必要はありません。
ここでは、リスト0から売上を上げられる方法を、最短最速で2日間でお伝えします。
皆さんにはこれが終わったらメンバーサイトをプレゼントします。
チャットワークでやりとりすると過去のやりとりが見やすいです。
チャットだと皆さんの書いた文章や私が書いた文章がさかのぼってみられます。
そこで、週報等を「〇〇円、売り上げ上がりました！」「おめでとうございます」などとフィードバックしてゲーム感覚でできるようにしたいと思います。
それでは皆さん、参加目的を書いていただいたので、はじめて参ります。
Zoomセミナーセールスマスター養成講座（120億企業のセールス合宿）2日目です。
弊社は120億企業としてどのようにして毎月10億売り上げるかというと、100万円の教材を1000本売っていました。
オンラインと電話で800本。対面セールスで200本で売っていました。
今日も会場に来ていらっしゃる方と、ズームで入ってる方が40人くらいおられるので当時と同じくらいの割合です。
8割はズームとかオンライン参加ですが、セミナー会場とZoom、どちらでも学びやすいほうで学んでくださいということで、弊社は両方を開放しています。
この理由は、このあと話したいと思います。
なぜ、両方やるか？ちなみにこの会場は田町駅から5分くらいのところにありますが、2日間借りると20万かかります。
私たちは4つのスクールのうち1個のスクールで2年前は毎月借りていました。
毎月100万かかっていたのが、今はZoomでやってるからほとんど0です。
だって40人はZoom参加ですから。
これだけコスト削減ができ、毎月100万が口座に残ったら、良くないですか？
ビジネスは売上ではなく利益をどれだけ上げるかです。
今日は2日目なので、簡単に1日目にどんなことをやったか思い出してください。
会場で学んでもズームで学んでも、ここで学んでいることを1回聞いてすぐに腹に落ちるかというと、ちょっと違います。
例えば、自転車の乗り方は「こうやって乗るんだよ」という理論をホワイトボードで教えられても動画で見せられても、乗れるようにはならないです。
本人が乗ってみないと、自転車に乗れるようにはなれないです。
今あなたが自転車に乗れるということは、たぶん転んでも諦めなかったからだと思います。
転んで諦めてたら、今乗れていないですよね。
セールスも同じです。
今日学んで誰かにセールス提案して、もしかしたら100%断られる、「いらない」「今じゃない」「もう少し考えさせてください」と断られるときもあると思います。
では、自転車で転んだ経験を失敗だと思いますか？
思わないですよね。
それは練習と言います。
失敗ではなくて、練習といいませんか？
練習していてちょっとぶつかった、ころんだだけです。
セールスで断られるときは、自転車のようにケガしないから安心してください。
これからいう嘘の売り込みとか、ひどいやり方をしない人は大丈夫です。
ケガする人は嘘をいったり、人を陥れようとした人で、自分に返ってきます。
なぜかというと、私は23年間で7万5000人以上の集客やセールスを代行したりつくってきたりして、うまくいった人もいなくなった人も見てきています。
そこで今日はセールスについて話していきます。
まず1つ目の Zoom セミナーセールスのDNA、遺伝子情報のことです。
その遺伝子情報をどのようにして効果的により良くしてにはマインドセットが5つありました。
■セールスのマインドセット１：セールスとは相手の求めていることを理解して、それを相手が手に入れられること、相手の役に立つこと
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セールスとは何だったでしょうか。
セールスとは、相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる、役に立つことでした。
なぜ、セールスの言葉の定義から考えたほうがいいのでしょうか？
それは、セールスを「売ること」だと思っている人は、断られるたびに自分は失敗者とか自分が下手だって勘違いするからです。
「セールスは売ること」と思っている定義が、そもそも間違っています。
私はセールスは売ることだと思ってやっていません。
セールスとは、相手が求めていることをまず理解し、相手が手に入れられる人になる、役に立つこと、これだけです。
本質からずれないことが大事です。
世の中には大切なことはたくさんありますが、本質はいつもシンプルです。
本当に大切なことはとてもシンプル、1つでいいのです。
例えば治療家でいえば、整体整骨とか治療家の本質は「なおすこと」です。
なおし続けていたら人は来続けます。
コーチ、コンサル、カウンセラー、セラピスト、経営者、士業の方を対象にしているなら、相手が求めていることを理解して、それを手に入れて役に立つと仕事がきます。
特に今は情報がつながってるため、いい仕事をしてたら本物の人のところにどんどん人が集まってきます。
あなたが教えている分野、あなたがサポートする分野で日本一良質なコンテンツ、情報や代行業を愛情を持ってやっていたら、感動するコンテンツをやっていたら、ものすごい勢いで人がきます。
今弊社も集客が多すぎるので、調整してます。
なぜなら、いちばん大切なのは相手の成果と満足度を上げることのため、そちらに注力しているからです。
セールスとは、相手の求めていることを理解して、それを相手が手に入れられること。
そして、相手の役に立ち収益を上げるのがビジネスです。
営業のプロの世界では、「セールス」という言葉はあまり使いません。
プロは「営業」といいます。
営業は相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる、役に立ちしっかり収益を上げる事業だと思っている。
■ セールスのマインドセット２：「自分はプロ＝商品やサービスの真の価値を理解している人はあなたです！」
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2つ目のマインドセットは何でしょうか。
ここで思い出してください。
あなたの商品を1個イメージして…売りたい商品、伝えたい商品を、今心の中で目を閉じてイメージ…してください。
そして、この商品を使ったら絶対相手が喜ぶ様子。
商品を買ったお客さんが3ヶ月後に何といって喜んでくれたら嬉しいですか？
目を閉じて、イメージして声を聞いて…
「あなたから買って本当に良かった」
「ありがとう！」
「悩みが解決した」
「豊かになった」
「最高！〇〇さん！」
彼、彼女の喜んでいる姿をイメージしてみてください。
では、ここで質問です。
あなたの商品の価値を本当にわかっているのは、あなたですか。
それとも見込み客ですか？
どちらでしょうか？
見込み客は、あなたのメールを読んでるだけとか、あなたの商品には興味があるけれど、あなたがまだアプローチできてない人です。
もう1度、聞きます。
あなたの商品や、商品を使ったあとの価値がわかっているのは、あなたですか？
それとも見込み客ですか？
ズームの人は自分だと思う人は「はい」、相手だと思う人は「相手」と書いてください
会場の人、自分だと思う人は手をあげてください。
ありがとうございます。目を開けてください。
セールスの2番目のマインドセットは「プロ」ということです。
自分たちはプロだということ！
プロなら、自分のほうが見込み客よりその商品について詳しいですし、少なくとも相手以上に知っていることが1つ2つないとおかしいです。
次の質問をします。
この商品についてあなたが知っているということは、見込み客はあなたの商品を使う前に、その価値が理解できますか？
買って使ったあとにしかあなたの商品の価値を理解できないですよね。
質問しますので、ここはよく考えてくださいね。
あなたの目の前で悩んでいる人がいます。
あなたの商品やサービスに興味があり、悩んでいます。
そして、お金を払ってでも、その分野の問題を解決しようと思ってる人が見込み客です。
この人を1人イメージしてください。
その人が本当にその悩みを解決できるのは、あなたの商品を買ったあとですか？買う前ですか？
ズームの方、「あと」か「前」か書いてください。
買ったあとでしか、あなたの商品の価値はわからないですよね。
ということは、あなたがプロとして悩みを解決する手法を相手よりもわかってるなら、相手に伝えなければいけません。
もちろん、伝えたときに断られることもあるかもしれません。
「もう少し考えさせて」
「お金がないから」と。
でも、本当に相手のことを思ってるのなら、考える前に伝えてあげたらどうですか？
それがプロではないですか？
選ぶのは相手です。
歴代納税額1位の斎藤一人さんの教えで、一人さんは面白い話をしています。
それは「自分のことをプロ中のプロだって言い続けろ」と言っています。
アファメーションです。
「自分はプロ中のプロ。プロ中のプロ」信じなくていいから言い続けて、自分にプロ中のプロと言ってたら、プロ中のプロは赤字なんか出しません。
私もそうですけど、言ってたらそういうふうになります。
プロ中のプロだったら、相手に断られるかもしれないとしても、相手にきちんとお伝えすることです。
決めるのは相手ですから。
決まるかどうかはどちらでもいいんです。
なぜなら、相手がお客さんになってからが勝負ですから。
だから自分はプロ中のプロだと思って伝えていきましょうというのがセールスの2つ目のマインドセットです。
■ セールスのマインドセット３：相手が商品やサービスの本当の価値を理解できるのは、買った後
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セールスのマインドセット、3つ目です。
相手の価値と自分の価値と言う話ですが、いつもの宝くじの話と違って北海道で10億円の宝くじが当たった話をします。
これ聞いてない人は動画見てもらうと笑えるので見てください。
私が前の会社で最初のセールスで売れなかったとき、848,000円の教材と180万円の教材と426万円の教材がありました。
3年間426万円の教材は1回も売れなかったです。
なぜ１回も売れなかったか？
それは、1回もセールス提案しなかったからです。
なぜ提案しなかったか？
自分にとって426万円は高いと思っていたのです。
私は当時一介のサラリーマンで426万は高いと思っていました。
自分の年収に近い金額の商品は売れないと勝手に思っていたのです。
でもあるとき、そこの会社のお客様から「久家さん、代理店ビジネスはないの？」と聞かれ「ありますけど高いですよ」と答えたところ、「いいから紹介して」と言われました。
そして、この社長が代理店になったら営業利益2000万円を上げました。
毎年それ以上の利益を上げてものすごく感謝されました。
どういうことかというと、私は高額商品を持っているのに自分の価値観で相手に伝えなかったわけです。
私の心の中では高いけど、相手の社長さんにとっては「ぜひやらせてほしい」商品だったわけです。
そのあと私は426万円の商品を、そこの会社でいちばん売りました。
他の人全員0円です。みんな高いと思っているから。。。
私だけ1人、売れたのでメンタルブロックがボロボロと崩れて行きました。
提案するようになったら買う人はいるのです。
セールスとはそのようなものです。
買うか買わないか決めるのはお客さんです。
だから、一切押し売りはしないです。
「こういうのもありますよ」と言っているだけです。
マインドセットの3つ目は、自分の価値観で判断しないということです。
買うか、買わないか決めるのはお客様です。
私はコンセプトの塾、USPをつくるセミナー、ブログ集客で日本一勝っている会社に行きました。
でも、USPとかコンセプトがわからなかったです。
なぜか？
私は、USP とかコンセプトをずっと頭で考えていました。
あるセミナーに参加した時、私は3000個も書いて数稽古しました。
そこの会社で日本一だったんですよ。
でも一銭にもなりませんでした。
その理由がわかる人はいますか？
答えは、机の上で3000個書いても全部机上の空論だったからです。
5年間、1400万円も使って集客もセミナーもやらなかったなんてバカ者でしょ。
だから、頭で考えているだけって意味ないんです。
あなたが商品とかコンセプトをつくりたかったら、ズームで勉強会をして何がいいか聞けばいいのです。
Zoomは、セミナーも個別コンサルも全てタダでできます。
タダで勉強会を開催して来てもらって、そこから商品の成約ができたらいいし、それで成約がないということはコンセプトがずれてるか媒体がずれていると言うことです。
そしたらコンセプト変えればいいのです、それだけです。
せっかく考えたものなのに世に出さないのは、めちゃくちゃもったいないです。
あげくのはてに、ほかの人にやられてしまう。
行動している人が勝つだけですから、当たり前です。
だから昔の私は、すごい残念な人だったんです。
本当に恥ずかしいけど、それくらいお金使って5年間、結果出なかったです。
でもなんとなく、そういうナンバーワンとかUSPとか、コンセプトとか教えるセミナーにいくと、結果が出るような気がしてしまうものです。
そういうセミナーの先生たちは、いい人ばかりなので大好きですが、自分で試さないといいかどうかはわからないということです。
買うか買わないか決めるのはお客さんですが、集客できるかどうかは世の中に出したらわかりますよ、ということです。
どんなにいい商品持っていても、世の中に出さなければお金にはならないです。
■ セールスのマインドセット４：「罪悪感」で受け取るとその関係は終わる、、」
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セールスのマインドセット4つ目です。
高額商品が売れたとき「こんなに高額なお金をもらっちゃっていいの？」と思っていると、その関係は終わります。
罪悪感で受け取った関係は、私は全部関係終わってます。
7万5千人以上のお客さんを担当してきて、それはもうはっきりしています。
罪悪感で受け取っちゃダメです。
お客さんにモノを販売してお金受け取るときは「ありがとうございます」でいいのです。
ただ自己責任なので、注意してください。
例えば、ある宗教団体から高価な壺を「置いてください」と壺をもらって、その代わり「どこかで講演してください」ということがありました。
何の理由もないのにもらって、それを理由に応援してくれって嫌じゃないですか？
当たり前ですけど、賄賂はもらってはいけません。
法律のど真ん中でビジネスしてください。
男性が陥るのは美しい女性の誘いですが、断るところはきちんと断らないとダメです。
何でももらっていいわけではありません。
もらってはいけないものがあるってことをわかってください。
罪悪感で受け取らず、普通は感謝で受け取ってください。
■ セールスのマインドセット５：「理念なき経営は狂気。実践なき理念は価値がない」
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ズームセールスのマインドセット5番目に入ります。
倒産原因は2016年、経済産業省が出先機関の中小企業庁が調べているデータです。
毎年の倒産原因第1位は、販売不振です。
売り上げが上がらない。
倒産原因の売上不振割合は、60%のときもありますが大体70%から高いときは80%です。
だから皆さんが今日このズームセールス合宿で、セールスが間違いなくできるようになったら、7～8割の倒産原因はなくなります。
セールスできたら一生お金に困らないというのは本当です。
2つ目の倒産原因は大体10%ぐらいで「既成のしわ寄せ」といいます。
「既成のしわ寄せ」とは、時代が変わっているのに新しい方法を取り入れないことです。
Zoomとか取り入れない人いるでしょ。
それはその人の考えでいいし、やってもやらなくてもいいと私は思います。
ただ既成のしわ寄せっていうのは、自分を変えないことで時代に合わない人たちが10％くらいいて、その人たちの7～8割は売り上げが上がらりません。
セールスは利益を上げないいけません。
皆さん、いろんな自己投資していますが、利益が出なければ時代の流れを学ぶことができなくなります。
これだけ変化が激しい時代です。
弊社の本講座に入っている人は感じると思いますが、ズームだけ教えているわけじゃなく、チャットワークの使い方、 google フォームの使い方、youtube の動画でどうやって組織化してお客さんに結果出してもらうかとか色々教えています。
最近はAIの仕組みをどんどん入れています。
アクティブラーニングは昔から色々な会社でやっていますが、アクティブソリューションというもので、今まで7万5000人のデータを入れていますが、質問はほとんど同じなのです。
例えば、中国人のお客さんがお寺を訪れて「うちのかみさんすぐ怒って切れちゃうんですけどうしたらいいですか？」と相談するわけです。
すると、お寺にいるのがロボットのケンジ君。
ケンジ君の中には、過去の高僧がどのように答えたらいちばん反応が良かったかとか、データがたくさんそろっています。
そして質問されたら「辛いですね、ただ我慢、我慢。別れちゃダメですよ」といって、お客さんは妙に納得して帰って行くわけです。
笑えるんですけど、お坊さんもAIの時代なんです。
AIとは何かを簡単にいうと、今までのデータをどんどんインプットして、その質問にいちばん結果・成果が出るパターンを認識してるのです。
そして、そのパターン認識したものを n 倍化して行きます。
n倍化とは、例えば弊社だったらいちばん多い質問は、コンセプトのところでは「 USP見てください」とか「キャッチコピーをつくってください」「コンセプト見て下さい」「集客の手紙を読んでアドバイスください」とかです。
もちろん私はアドバイスはしますが、そのあと必ず「お客さんの市場でテストしてくださいね」と伝えます。
なぜなら、答えは私にあるのではなく、「お客さんが来たら〇だし、来なかったら改善する」「売れたら〇だし、売れなかったら改善する」それが答えだからです。
そしてこれはパターンであり、7割くらいはこのような質問です。
弊社はそれに、アクティブソリューションとしてサポートを入れています。
実は、そういうふうに変化が早い時代に、なぜどんどん新しいものでお客さんに成果を出してもらえるかというと、学んでるからです。
私は、色々な塾にいきます。
大体12ヶ月の高額塾、1年に1回くらいしか行かないですけど、ただ申し込んでる塾はたくさんあるのです。
動画などで学んで100倍とか成果を出すます。
なぜか？ポイントは学んで成果を出すのは難しいことではないのです。
ゴールを明確にして学びにいく、あとはプロセスを学んですぐ実践する。
変化が早い時代になぜ学び続けるか？というと簡単です。
学んですぐテストして、お金に変えているからです。
学んでいる人はどんどんこれから豊かになります。
もっと格差広がります。
個人だけではなく企業でも同じです。
10年前の時価総額ランキングは1位がエクソンモービルという会社で、あとは石油とか金融系でした。
ところが、2018年の4月の総額ランキング1位から5位まではある業種に全部占められています。
知っている人いますか？答えは全部情報系です。
1位がアップル。皆さんが使ってる iphone とか…スティーブ・ジョブスが作った会社です。
時価総額はその会社の価値をあわらし、株価×総数です。
2位がアマゾン、マイクロソフト、FBと、そういう会社が1位から5位です。
では、10年後どうなるか知ってる人いますか？
今、孫正義さん、サウジアラビアが出資して10兆円のファンドをつくりました。
それまで世界で最大のベンチャーファンドは3兆円くらいだったのです。
その3倍のお金を孫さんは動かせるようになったのですが、なぜか知ってます？
孫正義さんがいちばん最初にうまくいったのは、1990年代後半にyahooという会社を買いました。
それが2001年のITバブルで、滅茶苦茶株価が上がって、世界一の時価総額になった。
そのとき、孫さんは「もうお金は要らん」と言ったんですね。
そしたら、株価がガガガッと下がって、えらいめにあって「お金は要らんなんて2度といわない」と言っていました。
そのあと孫さんはアリババという会社に出資し、この前上場してものすごい時価総額になりました。
アリババとかyahooが有名になってますけど、違います。
孫さんは、今から10年前のエクソンモービルとかGE、金融とか石油会社が1位だったときに3か月後どうなるかわからないけど、10年後は何が来るか分かる。
10年後には絶対 IT企業が上位を占めるということで、グーグルの株もアマゾンの株もFBの株も全部持っています。
世界一の投資家といわれているウォーレン・バフェットは、複利で20%ずつ上げているのですが、孫さんにこの前聞いたら、40%くらいあげていっているそうです。
孫さんは10年後何が来るといってるかというと「AI」と「IOT」と言っています。
「AI」は人工知能、「IOT」は Internet of Things。
両方をZoom集客®で全部やっています。
なぜそんなことが分かるようになったかというと、学んでるいるからです。
なぜ学んでるかというと、学んだものをきちんと利益に変えているからです。
本田技研の創業者、本田宗一郎さんは「理念なき経営は狂気」と言っています。
何のためにやっているかというと、お金のためというより志というか、やはり1人でも多くの人の心を軽くして、笑顔にしたいという思いがあるからやっています。
弊社の理念は【能力革命で人を幸せに】です。
私は無知でお金もなかったところから、学ぶことで豊かになりました。
だから、私が学んだ知恵を伝えることで、一人でも多くの人が笑顔になってくれたらいいなと思っています。
そのために何が必要かというと、本当に1人でも幸せしたいなら、利益・お金を稼いでいなければそれは続かないということです。
どんなにきれいごとを言っても、お金がなかったらできなくなってしまいます。
だから、どんなことがあっても稼がなきゃダメ、悔しいかもしれないけれど稼ぐことです。
私の言葉が嫌いだったら信じなくていいです。
「理念なき経営は狂気だけど、実践なき理念は価値がない」
どんな経営も稼がなかったら価値がないと、本田技研工業のオーナー本田宗一郎さんは言いっています。
私はこういう考え方でやってきました。
あなたに合う価値観だけ取り入れてください。
■ セールスで大切なのは順番
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昨日ズーム個別相談セールスの7つのセオリーについて学びました。
1、マインドセット（準備）
2、アプローチ
3、信頼関係
4、必要性を相手に気づいてもらう
5、商品説明
6、テストクローズ
7、クローズ
どんなスポーツのプロでも、セオリーがないものはないです。
私たちは7つのセオリーを、絶対外さないです。
何を外さないかというと順番です。
このセオリーで1つだけ覚えてほしいのは順番を変えちゃダメと言うことです。
今日は詳しく話さないですけども、今も昨日の動画をまだ編集前のものをメンバーサイトに上げています。
だから1週間以内に学べるようになります。
私が使ったパワーポイントの資料も上げていくので、そこにトークが書いてあるので、その通り学んでみてください。
たぶんめちゃくちゃ楽しいですから。
人間というものがわかるようになると楽しく感じるものです。
■ 復讐はスキルの母
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もともと私は25年前、ホテルマンでした。
東京の紀尾井町にあるホテルニューオータニにいたのですが、そこの日本庭園には大きな滝があります。
そこは、もともとお相撲さんが建てたのですがその滝がものすごい見事なんです。
桜の時期に見にきてください。
ニューオータニでは、とても仕事が楽しかったです。
私は28際の時は調理師になってバーテンダーをしながらマネージャーの仕事をしていました。
ただ給料23万円でした。
そのころマンションを買ってローンを払っていたので「このままではいかん！」と思いました。
なぜなら、先輩を見ていても学歴もないし自信もない、給料が上がる見込みがないんです。
そのころ、自己啓発の教材を1人で勉強しはじめました。
その教材の内容が良かったので、人に伝えようと、販売しようと思って代理店の資格をとりました。
代理店は、100万円の教材が1本売れると20万円もらえるのですが、全然売れませんでした。
営業経験はないし、朝から晩まで働いて18ヶ月全く売れなかったのです。
今私は几帳面で数字が好きなので、毎月自分がいくら売り上げを上げてるか、グラフをとっています。
自分がどういうふうに成長してきたかを見るのが楽しいです。
独立1年目のとき、1か月100万円とか上がっていますが、売上が上がるときはいいけれど、0円とかに落ちはじめることがあります。
はじめは、人が紹介してくれたりしますが、ただのホテルマンだった私は知り合いが100人もいなかったためです。
ローンの支払いが厳しくなってきて、そのままだとやめていたと思います。
私が運が良かったのは、やはり「出会い」に恵まれたことです。
自己投資としてお金を払ってセールスのセミナーに行きはじめたとき、昔の同僚が人を紹介してくれました。
自己啓発教材を日本にはじめて入れた会社のトップセールスマンで、日本一になって世界中を回っている言葉が下手な中国人でした。
でも彼が日本一売っていると聞いていたので、会いにいって彼に聞きました。
今の色々な研修会社の社長たちがその中国人の弟子になっていて、みんなつながってます。
その人のところに私は会いに行じさ時私は彼に「コップに水が入っているよね。これを何て表現する？」と聞かれました。
私はこう答えました。「コップに水が半分も入っている」と。
なぜかそう言ったかというと、営業のセミナーはポジティブな人が多いから「半分も入っている」といったら、ポジティブに聞こえるだろうと思ったからです。
すると、その中国人は「そういう言い方をしていたら、はじめは売れても長期的には続かなくなるよ」と言いました。
私は、「なんで半分も入ってると言うのはダメなの？商品をよりよく見せるために良くいったほうがいいじゃないですか。半分しか入っていないといったら、マイナスのイメージを与えるでしょ」と反論しました。
するとその中国人は「いや、そうじゃない」と言います
「じゃあ、どうしたらいいですか？」と聞くと、彼は面白いことをいいました。
「意見と事実を分けなさい」
「半分も入っているとか半分しか入ってないっていうのは、あなたの意見だよね」
「そうではなく、きちんと事実を見るようにして」
と言われました。
トンチみたいですよね。禅問答みたいです。
■ セールスのプロから学んだこと１：事実を伝える
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事実を見るとどういうことだろうと思いますよね。
私は、なぜ売上とか利益とか数字が好きかというと、数字は事実を伝えられるし、嘘をついているとあとでわかるからです。
もちろん人間だから間違えるときはありますが、できるだけ事実をこのとき伝えようと思っていました。
例えばZoomセミナー集客でいうと、会場費が 1日10万円、2日で20万円かかるセミナー会場を毎月借りていました。
毎月だから1年で240万円です。
実際にその240万円の経費が本当に0円になったのです。
数字って嘘をつかないから、１年で240万年間残るのは事実です。
事実を伝えることを皆さんにちょっと考えてほしいんですが、例えば去年10カ月ぶりに大阪と名古屋でリアル会場、リアルのセミナーをやりました。
すると、セミナー会場費は4日間で12万5000円かかりました。
交通費宿泊費が12万5000円かかって合計25万円。
これを1年間で25万×12カ月で毎月やっていたので、経費は300万円かかっていたのですが、それがいらなくなったことはものすごく大きいです。
今セミナー会場を借りているみなさん、一方的な話にならないように自分ごとで考えてほしいので質問します。
今セミナー会場を借りている人とか、セッションで会場を借りている人はそのとき交通費、宿泊費は1ヵ月平均でいくらぐらいかかっていますか？
それを全部Zoomセミナーに置き換えられて、今までと同じかそれ以上集客できるとしたら、セミナー会場費と交通費、宿泊費を毎月いくら削減できますか？
事実をチャットに書いてください。
■■ Zoomを使うと会場費・交通費・宿泊費などコスト削減できる
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経費が月10万円でも年間だったら120万円です。
1年間120万円、銀行にお金が残ったら大きいです。
ずっと10年間Zoomセミナーをやり続けたら、1200万円残る。
もし月経費が15万円なら、10年で1800万円残ります。
1200～1800万円残ったらどんな良いことがありますか？
それだけお金が残ったらどんなことを感じますか？
「時間があって嬉しい」とか安心感があります。
何がいいたいかというと、今みたいな数字を事実で把握することが重要なnです。
どういう意味かというと、集客でメリット3つあるんですけど、コスト削減のメリットが120万円って大きいじゃないですか。
これは事実を数字で表すから自分で意識できるのです。
事実を数字で表さなかったら、流されてしまいます。
高額塾のお客様の声でよく「再現性〇％で100万円上がりました」と書いてありますが、「コスト削減〇〇円できて、利益が〇〇円になりました！」と書く人はいないです。
でも、会社経営者がいちばん最初に利益出すときにやるのは、売上アップではなくコスト削減です。
なぜかというと、削減した時点で利益だからコスト削減は売上よりも利益出しやすいのです。
固定費削減したら全部利益ですから、経営者は普通にコスト削減します。
その方が利益が大きいのです。
では、会社の社長が死ぬほど恐れていること何ですか？
倒産です。
逆に、会社のオーナーや社長が死ぬほど嬉しいこと何ですか？
利益が上がることです。
だから社長を相手にビジネスをするのは簡単なのです。
相手が死ぬほど恐れていることと、死ぬほど嬉しいことがわかっていたら、社長に死ぬほど恐れていることがなくなるような提案をすればいいだけです。
社長が嬉しいものが手に入る提案すれば話を聞きますよね。
なぜ、多くのセールスが売れないかというと、自分が売りたい商品の話ばかりするからです。
自分が売りたいもので相手が欲しくないモノの話をしていて、それに気がつかなかったから、私は1年半全く売れなかったのです。
でも、売れなかったときは自分が押し売りしているなどと思っていませんでした。
自分が学んだ教材が本当に良いと思ったから、どんどん色々な人に伝えていただけです。
そして売れなくて研修に行って「なんで僕は売れないんですか？」と聞いてみた…。
すると
「久家さん、押し売りしてるからだよ」
「押し売りなんかしてない」
「押し売りしている」
「押し売りしていない」
と、押し問答をしていたのです。
今思えば恥ずかしいです。
自分で押し売りしていることすら気づかなかった。
相手のことを考えているようで、考えていなかった。
ズームセミナー集客のメリットは、コスト削減が100％できることです。
今までセミナーとか会場費・交通費かけてた人はそれが0円になったら利益は100%出ます。
損するリスクがないんです。
こういう事実を伝えなさいと言うわけです。
■ セールスのプロから学んだこと２：オーバーに伝えない
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その中国人は、すごく心があるトップセールスマンなのですが「オーバーに伝えちゃダメだよ」と言いました。
私は「いやいや、セールスはオーバーに伝えるから売れる」と思っていました。
しかし、そうではない、セールスの大事花マインドセットは嘘をいわないことです。
■ セールスのプロから学んだこと３：「意見」と「事実」を分ける
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「コップに水が半分も入っているとか、半分しか入っていないというのはただの意見だから、事実と意見をわけなさい」
「事実は、コップに水が半分入ってる。こういう考え方ができるようになりなさい」とトップセールスマンの中国人が言うわけです。
はじめは何を言っているのかわからなかったです。
私は、なぜ？セールスで事実をいったら売れるのか全くわかりませんでした。
なぜなら、当時はセールスは外向的で身振りを大きくして「だから、やったほうがいいですよ！」とか言って押しが強い人が売上を上げていました。
だから、なぜ？真実を言ったら売れるのか、全くわからなかったのです。
今はこれが事実だとわかります。
なぜ？彼が世界一のセールスマンだったかよくわかります。
■ セールスのプロから学んだこと４：悪用厳禁
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ここからは悪用厳禁です。
私は約2年間売れなかったですけど、人を脅かすセールスをやった人たちの末路を知っています。
嘘のセールスをやっている人は3年足らずでみんな消えています。
あるところに健康器具のセールスマンがいました。
体につけていると血液がサラサラになると言って、80万円くらいの健康器具を売っていました。
人間は痛みを避けて快楽を得ようとする動機はみんな一緒です。
これは1800年代後半にフロイトが取り入れた「快楽原則」というのがあります。
「快楽原則」とは、人は痛みを避けて快楽を選ぶ、人間は恐怖や苦痛を避けて、喜びを得ようとするということです。
この「快楽原則」を、セールスのプロたちは応用したんですね。
今から20年くらい前ですが白衣を着て地方を巡業して回るんです。
公民館のようなところを借りて、指に針を刺して血液をとって、それを顕微鏡みたいなもので見ると赤血球みたいなものが見える。
「これはきれいな赤血球です」
「でもあなたのは大変です。機能してません」と脅しはじめるわけです。
「このままいくと、血液はこんなふうにドロドロになる」ってイメージさせる。
「そうなるとどうなるか、知ってますか？失明します」
そして失明して苦しそうな人の顔写真を見せるんです。
全部イメージさせて行くんです。
「さらに足を切らなきゃいけない」
「足を着るか命がなくなるか？あなたならどうします？」
と、足を切った人の映像を見せるんです。
めちゃくちゃやり方が汚いんだけど、そうすると怖いから、おじいちゃん、おばあちゃんたちは「ひえー！」と言って「どうしたらいいんですか、先生！」と質問します。
実際は先生じゃなくて、営業マンです。
営業マンが白衣着ていたら先生に見えるだけです。
ただの健康器具のセールスマンが白衣着てやっているだけでも、おじいちゃん、おばあちゃんは恐れて騙されてしまいます。
「血液をサラサラにするいちばん簡単な方法があります」と言って30万円くらいの椅子を売って、彼らはめちゃくちゃ儲けていました。
その後、彼らはどうなったと思いますか？
全員消えました。
病気になってしまいました。
人を脅していると、ろくなことがないからやめたほうがいいです。
人間の行動は「快楽原則」と言って「痛みを避けて快楽を得る」という原則があります。
とにかく、人を脅かす嘘のセールスをした人の末路は哀れです。
もう一つ例を挙げます。
新興宗教で昔「足裏診断」が流行ったのを知ってる人手をあげてください。
本をいっぱい出してる人で、有名人でした。
その人が、足裏診断をいろんな場所でやるんです。
体調が悪い人に対して
「あなたの悩みとか、あなたの過去の因果は全部足の裏に出るんですよ」というわけです。
「あなたはヤバイことになりますよ。病気になります。がんになります。過去の因果が出ている」
そうすると、気が弱い人は不安になります。
「どうしたらいいんですか？」と聞くと
「この因果を解消するには100万円の研修にこなければいけない」と言って山に連れて行くんです。
そこでさらに、300万円とか1000万円とかの研修させる。。。
その宗教団体、800億円を稼いで摘発されました。
ものすごく！流行ったんですよ。
何やってるかというと、脅してるだけ。
でも結局、捕まりました。
だからそういうやり方、わけわからないことやってちゃダメだし、そういうふうにいわれたら「ちょっと待ってください」って帰ってきてください。
脅されたら大体嘘だと思ったほうがいい。
本物の人たちはそんなことやらない、人を脅したりはしません。
事実を見るようになることです。
事実を話してください。
数字とか、嘘をいう必要ないので控え目に言ってください。
控えめでも、モノは売れるんです。
ここで1分間、アウトプットしましょう。
・気づいたこと
・学んだこと
・身に付けようと思ったこと
・すぐやること。
■ 不動産セールス・トップセールスの例
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2人目のトップセールスは不動産会社。
千葉の東金に、人があまりいないところに環境がいいからという理由で、ある不動産のデベロッパーが家を36軒くらい建てました。
駅から20分くらい離れてるけど、海の近くで環境は良い。
36軒建てて30人くらいの営業マンが売ったのですが、1年半で1棟も売れず倒産してしまいました。
そこに、立て直しにいった営業マンがいます。
営業のプロは日本一とか世界一というものすごい人がいて、その36軒をあっという間に売って、1ヵ月以内に完売しました。
たった1人の営業マンが、来た人、来た人に全部売って36軒売ってしまいました。
彼はどうやって売っているか？というと、すごく面白いんです。
普通に考えてほしいのですが、家を買う場合、駅から近い家と遠い家、どちらがいいですか？
普通は、近いほうがいいですよね。
その営業マンは駅から遠いのに、どうやって売っているかというと、私たちは年をとっていきます。
例えば、新宿駅に近い家だと、赤や青のネオンがありますが、その家と環境のいいところにある家ならどちらがいいですか？
健康にいいところがいいですよね。
40、50歳になってくると動かなくなってきて、健康とか不安になってきます。
そのときに運動するのと、運動しないのどちらがいいですか？
運動は毎日したほうがいい？それともしないほうがいい？
運動したほうがいいよね。
だったら駅に近いのもいいんだけど、毎日ちょっと自然のおいしい空気を吸って、運動ができるような環境のいいところに住めるって良くないですか？
と、彼は話していたんです。
何がいいたいかというと、日本一不動産を売ってる人は、その不動産の弱点を全部強みにかえることができるのです。
弱点を強みに変えるためには、世の中のモノに完璧なものはないと知ることです。
完璧という定義は、対象のお客様とTPOが変わったら、変わります。
その話で、私はこの人すごいなと思ったので、もちろんお金払って学びに行きました。
その人に直接コンサルを受けたかったのですが忙しくて、営業の責任者をしている弟子がいたのでその人に教わりました。
私はこのセールスマンに会いにいったとき、「久家さんは何の商品を売っているんですか？」と聞かれました。
当時は、平均単価109万円の商品を売っていたのですが、
「この商品が売れないんです。成功するにはどうすればいいんですか？」と聞きました。
「久家さん、なんで売れないんですか？」と、質問返しされました。
トップセールスマンはすぐに教えてくれないです。
当時私が売っていた教材はテープ、カセットテープでした。
その教材はすごく大きくて、カバンに入って届きます。
それを売っていたのですが、教材が大きすぎて購入後勉強しないで押し入れにしまいこむ人がいました。
すると、私が良心の呵責を感じるため、売れない理由を考えて心を楽にしていたのです。
相手が使わないなら売ったらいけないのではないか？
■完璧な商品はない
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そしたら「久家さんは完璧な商品だったら売れますか？」と聞かれました。
「完璧な商品って何ですか…？」と思っていたら、彼が「ロレックスみたいな価値がある時計で、ダイヤモンドが散りばめられた電波時計で何千万、何億の価値があるような誰が見ても価値がある時計だったら売って来れますか？」と、言うわけです。
私は「わかりません」としかいいようがありませんでした。
すると続けて、「久家さん、その何千万のロレックスをつけて近所の銭湯にいけますか？」と言われたんです。
「さすがに銭湯にギラギラの時計ををつけてはいけません。不安で、恥ずかしくこうやって隠さないといけません」と言ったら「そうですよね」と。。。
「久家さんが小学校1年生から6年生まで一緒に学んだ仲間が集う同窓会で、昔、鼻たらしていたやつから「ほら」ってロレックスの時計を見せられたらどう思いますか？」と聞かれたので「う〜〜ん、ただの嫌なやつと思います」と答えたところ、彼が「そうだよね」と言うんです。
何が言いたいのかと思ったら、彼は「久家さん、世の中で完璧な商品はない。誰にでも完璧な商品はないんです」と言いました。
「誰にでもって、どういうことですか？」
「例えば、銭湯にいくときロレックスはつけないでしょ？」と。
普通のときはつけてもいいけど、ダイヤモンドがちりばめられ他時計をつけて銭湯いくやつアホですよね。いないですよね。
「TPOとか場所があるでしょ。パーティーなど人々がが憧れるようなところに行くんだったらロレックスの時計をつけてもいいですよ。つまり、いつでも誰にとっても完璧な商品なんかな・い・の！」と言うわけです。
私が、その教材をなぜ100万円で売ろうと思ったかわかりますか？
先ほど言ったように、私はこの教材を145万円で買って自分で勉強して良い教材だと思ったから伝えはじめたのです。
自分で学んで「これはいい！」と思ったから、伝えようと思ったんです。
セールスは、商品がいいから売れると思い込んでいました。
商品さえ良ければセールスすれば売れると思っていたのです。
でも18ヶ月売れなかったんです、だから、人に聞きに行った。
たぶんこの時売れていたら、お金を払って人に頭下げるなんてやらなかったと思います。
売れなかったから、やっと素直になって人に頭下げて聞きにいけたわけです。
■ あなたの商品は何ですか？
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素直になってセールスのプロ中のプロから聞いてみたら
プロ：「久家さんはその教材、自分ではいいと思っているけど押し売りになっている」
久家：「押し売りなんてしてません」
プロ：「押し売りしてるの」
久家：「押し売りなんてしてません」
プロ：「押し売りしてるの」
久家：「どこが押し売りですか？」
プロ：「相手は教材を買ってるんじゃない。教材なんか欲しくない」
久家：「どういう意味ですか？」
プロ：「100％誰にでも役立つ教材はないけど、100％役に立たない教材もないんだよ」 「この教材は、誰の役にも立たなかったの？」
久家：「僕の役に立ちました。だから代理店の資格とって今やってるんです。人の役に立つと思ったからです」自分は良い教材だと思ってる売ってた。
プロ「君は教材買って良かったから、伝えようと思ったんだよね。買った人で喜んでいる人いる？」
久家：「喜んでいる人いますよ」
プロ：「だから誰にでも完璧に役に立つものはないかもしれないけど、誰1人役にも立たない商売をやってたら10年続かないよ。あなたの売ってる教材が5年10年も続いてるんだったら、たぶん価値があるし、あなたの教材をお客さんがずっとリピートしてるんだったら、それは誰かには役に立っている」
久家：「なるほど」
プロ：「でも久家君の売っている教材は、教材を買ってるんじゃない。例えば、君は何でその教材を100万円で買ったの？」
久家：「それは…仕事で収入をもっとあげないとマンションのローンが払えないし、28歳にもなって月給23万円で、将来の見込みがないから、少し勉強しようと思ったんです。この形で勉強しようと思って自己投資したんです」
プロ：「そうだよね、君が欲しいのは教材じゃなくて、教材の先にある収入をあげたいとか、人間関係を良くしたいとか、もっと自信を持ちたいとか、そういうために教材を買ったんだよね。お客さんも同じだよ。君は教材を売ろうと思ってるから押し売りになってる」
久家：「じゃあ、どうしたらいいんですか？」
プロ：「まず、教材を売る前に先に相手が求めていることを理解し、それを相手が手に入れられる人になる役に立つことだよ」
久家：「どうしたらいいんですか？」
プロ：「例えばあなたの教材を学んだ人が夢を実現したいとか、お金を稼ぎたいんだったら、無料でその教材の内容を教えてみたらいいんだよ。そしたら聞きたい人いる？」
久家：「いますけど、100万の教材で教えている内容ですよ」
プロ：「いいから教えてごらん。それは教えられないのは君がケチだからだよ。教えたってみんなできないから、頭でわかったって・・・」
久家：「なるほど！」と思いました。
私は、次週から毎週タダのセミナー会場で、自分のお客さんとか知り合いに教材の内容を教えはじめました。
私は当時28歳までホテルマンで、人に教えるセールス商品は持っていません。
コーチングやNLPの資格もありません。
料理はつくれたし、くだらない話もできたけどビジネス系の話なんか一切できません。
だから、教材の内容をセッション1から順番に教えていたら、みんな喜んでくれました。
「久家さん、良いこというね」と。
私の言葉じゃなくて、その教材は何年も歴史があるものです。
そしたら喜んでくれる社長とか受講者が、お客さんを紹介してくれるようになった。
紹介してくれる人たちに毎月毎週教材の内容を話していたら
「久家さん、この内容って学べますか？」
「学べますよ、興味ありますか？」
「興味ある」
「じゃあ、ご説明差し上げますね、なぜ興味あるんですか？どうなりたいんですか？課題は何ですか？」
セールスのテンプレートは今と変わりません。
それをやったら1年目の売り上げが、そこの会社の営業200人のなかの新人20人ぐらいで1位になった。
そして、ようやくセールスが何かわかりました。
自分が売りたいモノを売る前に、まず相手が求めていることを理解してそれを相手が手に入れられる、役に立つ。
よくマーケティングでは、フロントエンド、バックエンドといいます。
まず最初は味見でいいから、本気で内容を教えてください。
だから私は自分が扱う分野で、フロントエンドから日本一良質なコンテンツを愛情を持って行いました。
自分の大切な人が病気だったり、風邪ひいたら心配になりますが、愛情を持ってとは思いやりと優しさのことです。
相手が知らないことまでちゃんと伝える感動するコンテンツを作ろうと思って行動していたら人が来てくれ、そこから紹介してくれるようになった、これだけなのです。
やっていることは、すごくシンプルです。
■ セールスは、商品を売っているわけではない
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2人目のトップセールスマンの紹介で何が言いたかったかというと、30軒以上不動産を売った彼から学んだことは、商品を売っているのではないということです。
順番が逆です。
相手が求めていることをまず理解し、そのあとに商品を売る。
はじめは相手の求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になることに全力を尽くすのです。
そうしないと、商品が壁になってしまいます。
そうではなく、相手は自分の収入が上がるための話だったら聞くのです。
例えば会社が倒産しそうで死ぬほど悩んでいる社長なら、倒産しないために必要なことなら聞くのです。
私がイオンの社員の時に売っていたのは4000万円のコンサルです。
社長が死ぬほど恐れていることは倒産とわかっているから、会社分割して生き残る方法があって、400人の社員が新しい会社で生き残ることができ、しかもその支払いは会社の利益から払えると話すと、わかる人は即決します。
もし最初に、「4000万円で3ヵ月のコンサルです」と言ったら、そこから誰も話聞かないです。
■セールス時に、相手が求めているものは、商品そのものではない
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商品から先に話すのは絶対ダメです。
先に相手が死ぬほど悩んでいることは何か、死ぬほど嬉しいことが何か、それさえわかればそれを解決すればいいだけです。
欲しいものが手に入ることを話したら、相手は話は聞いてくれます。
完璧な商品はないし、誰にも役に立たない商品を売り続けることもできません。
相手が求めているのは商品そのものではないということをわかってほしい。
相手は商品を買ったあとに、求めていることが具体的にイメージできて、メリットが手にはいったと体で感じられるようになって「いいな」と思うんです。
はじめに相手が求めているものやこと理解して、それを相手が手に入れられる人になる、役に立つ。そして収益を上げるのがセールスだと思えるようになったのです。
これが、２人目のセールスマンに学んで教わったことです。
自己投資して本当に良かったなと思います。
■商品に完璧を求めると、セールス時に商品を無意識に押し売りしてる
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商品に完璧を求めると、商品を無意識に押し売りしてるなどとは、1人では思いつかなかったです。
自分は洗脳されてるのかもしれないけど、その教材が良いと思っていました。
ある意味、人生は全部洗脳かもしれません。
そして、自分が何を良いと思うか、何を信じるかで人生は変わります。
人が極端に走るのは情報が足りないんだろうなぁと思います。
今お医者さんにコンサルに入っています。
お医者さんが嫌いな人がいることはわかります。
私の父もガンで亡くなって化学療法を受けました。
今はいろんな治療法はありますが、抗がん剤を使わないほうがいいという人もいて、良いことも悪いこともあるので1つに偏らないほうがいいと私は思います。
いいことも悪いこともあるので、もちろんそれはプロとして誠実に「こういうケースがあるよ」と伝えて、最終的に選ぶのは相手です。
私は両方を見てきました。
お医者さんを信仰してうまくいかないのに、私の父はお医者さんを信じて結局３ヶ月で亡くなりました。
めちゃくちゃ大好きな親父だったけれど、悪いのは先生だというのは違います。
先生は先生として尊敬しています。
逆に、民間療法だけやって医者にいかないで死んだ人もいます。
だから、良い情報を良い人からいっぱいもらうといいなあ…と思います。
私はセールスを学んだのは1人からだけでなく、今も学び続けてます。
色々な人の話を聞いていると、その中でいろいろわかってきます。
そのときただやみくもに学んでいるわけではありません。
私の場合は、「人の心を軽くして笑顔にする」ことを目的にしています。
自分が何もなかったときに学ぶことで豊かにさせてもらったので、1人でもお役に立てたらいいなあと思って学んでいます。
役に立つものと役に立たないものを分け、役に立たないものでもアレンジして結果が出たものを伝えようと思います。
私は、もともとセミナーをやろうと思ってやってたわけではなくて、他社の営業とか集客を代行していたのです。
20の仕事のうち19は別会社のモノを売るとか集客をやっていて、その分野は得意です。
そしてよく「セールスを教えてください」といわれて、ずっと研修をやってきました。
でも、自分ではセールスしているとは思っていません。
だから、セールスと言われると違和感を感じます。
今回はわざとセールスという言葉を使いましたが、プロの世界では営業と言います。
■「押し売り」と「セールス」
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「押し売り」と「セールス」と対比して見たときに、「私が使ってよかったからあなたも…」というのは押し売りなんです。
例えば石鹸とか、「自分が良かったからこれ使って！」と一生懸命説明している人がいますが、相手が聞きたくないことは話してはダメです。
相手が本当に悩んでいて、楽になりたいというなら、「自分が使って本当に良かったものがあるんだけど、興味ある？」「興味ある」と言われて「じゃあ、これ使ってみたら」と
最初は差し出すんです。
使って良かったら、「どう？だったらいいんじゃないの？」と、2ステップなんです。
つまりフロントエンドは味見です。
下町の商店街は活気がありますが、無料でどんどん配って「どうする？」としているわけです。
すると、ついつい買ってしまったりするわけです。
コーヒーをタダで配ってるカルディという店があります。
カルディは惣菜とかオリーブをいっぱい売っているのですが、コーヒーをタダで配っているから、なんとなくお店に入ってしまいます。
はじめは買わなくても3回 4回とコーヒーをタダでもらっていると、何か悪いなって思いだんだんコーヒーを買うようになります。
昔からずっとこういう商売だったのです。
カルディにコーヒー飲みに行こうとなんとなく思って、タダのコーヒーもらっているうちに、だんだん店で商品を買うようになってしまうわけです。
この前、新宿の小田急テパートに行ったらカルディがまたできていてただのコーヒーを配っていました。すごい人気があって増えてた。
この不景気になんであんなに増えたかというと、タダでコーヒーを配っているからです。
コーヒーの原価っていくらですか？
配るだけで、どんどん店が増えているのです。
このように、商品にはフロントエンドとバックエンドがありますが、最初に相手が求めているものを理解して、それを差し出す、味見させてあげる、これだけで全然違ってくるわけです。
もしあなたが知識や経験・サービスあるなら、全部タダでやっちゃダメですからね。
特にエンジニアの人は工数があるので、ここまではタダでここからは有料と自分で線引きしてください。
ズームの場合はすごい簡単で、無料の勉強会で知識を教えてあげます。
教えるときには一方的じゃダメです。
無料で何を教えるかで、その人の力量がわかります。
無料で何をプレゼントするかで、その商品の力量がわかるので、無料だからといって適当なもの出してるところはうまくいかないです。
無料のときに思い切って出すんです。
弊社は、無料で17個のテンプレート出してます。
なぜか？弊社で5万円で売ってる教材を無料で配ります。
その価値がわかる人だけ、来てくれればいいんです。
価値がわかる人は本気で稼いでいく人なので、そういう人たちとお付き合いすればいい。
はじめから自分の商品に完璧さを求めている人は売れないよ、ということを覚えてください。
断られて多くの人がなぜ自信なくすかというと抜け道がないからです。
いくつか質問がきていましたが、同じ商品ばかり売っている人がいます。
なぜかというと、全部自分の商品から考えているからです。
プロダクトアウトとマーケットインという難しいことをいいますが、商品から売ろうとしている人はプロダクトアウトです。
マーケットインというのは、お客さんのニーズから商品をつくることです。
もちろん両方大事ですけど、赤字を出さないで利益を簡単に上げようと思ったら、お客さんの声を聞くことです。
アマゾンでモノを買ったことある人、アマゾンの理念って何か知っています
か？
「お客第一主義」です。
アマゾンは安売りの会社ではありません。
安売りは顧客を喜ばせる1つの方法ですが、アマゾンで本を買うと1日で届きますよね。
ものすごいサービスがいいわけです。
多くの人は、なぜ断られて自信をなくしてしまうかというと、自分の商品から売るからです。
自分の商品から売らないで、相手が求めているものを理解して、それを相手が手に入れる、役に立つことをしていたら絶対に自信なくすことはありません。
ここを、みんな間違えています。
セールス時に、相手が本当に求めているものを理解してとはどう言うことかと言うと、例えば皆さんがコーチ、コンサル、カウンセラーとかセラピストであれば、その相手の役にたつセミナーとか勉強会を無料で開催することです。
それがうまくいったのがプロダクトローンチというセールス手法です。
プロダクトローンチでは、相手が求めているオンラインセミナーをメールアドレス登録していただいた方だけに、無料で動画を4つプレゼントしていますが、あれは完全にセールスにおける味見です。
味見で動画を4つ見せながら教育という言葉は嫌いかもしれないけど教育していきます。
私たちは、動画を4つ見せながら信頼関係を築きます。
動画を見せるときに、リストといって見込み客の連絡先が入ったら、何度でもそこに情報を送りアプローチできます。
このリストがものすごく価値を持つわけです。
みんなリストが欲しいと言いますが、リストを持っている人の8割はリストを殺してますからね。
週に4回以上リストにメールを打たない人は消えていきます。
８割の人は1週間に1回しか打たないでしょ。もったいないなあと思います。
そのあと、メールだけではなく提案していません。
■会社の存続率
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国税庁の調べでは、会社の存続率は10年で93%がなくなると載っています。
経済産業省は、製造業は8割がなくなると出しています。
セールスでは、営業職は3年で90％やめてしまいます。
プロの営業のほうが会社より3倍ライフルが短い。
例えば今日本の生命保険会社の営業マンの年収は500万円台です。
いい人ばかりですが、外資系の保険の営業会社で男性の年収は400万～600万円くらい、成績優秀者で2000万円くらいです。
日本の場合は金融法があるので、保険商品の中身と金額は大差ないといわれています。
ただ同じようなセールスマンで年収200万円の人も大勢いれば年収1億円の人もいます。
このマインドセットの違いを考えて欲しいのです。
■セールス年収１億円の営業マンは「土日は何をしている？」
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「セールスで年収1億円の営業マンは土日に何をしてる？」というクイズがあります。
皆さん、ちょっと考えてみてください。
年収200万の人に聞くと「仕事してるでしょ」と答えますが、年収1億円の営業の人は土日、何をしてると思いますか？
大体仕事していないです。
リフレッシュして釣りしたり、学んでいる人もいたり、大体仕事していません。
基本的に土日は休んでいます。
年収が低い人ほど勘違いして違うことを考えています。
なぜ違うか調べました。
私は、成績優秀者の人たち、有名な人だちと数多く仕事をしてきました。
その人たちは休日は大体みんな休んでいますし、平日でも大体19時には帰っています。
■年収1億のセールスマンが「普段考えていること」とは
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年収1億円の営業マンと年収200万円の日本生命保険レディーには、同じような保険を売っていて、普段何を考えていると思います？
彼らがセールス時で考えていること、マインドセットの違いは何でしょうか。
答えは、相手が求めていることを考えています。
年収 1億円以上の営業マンは貢献することを考えているのです。
もちろん売り上げのことを考えてないわけではないです。
この人、何したら喜ぶかを考えてる人がセールスで年収1億円を超えています。
営業とは何かというと、相手の求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる、役に立つ。そして実績をあげることです。
これは、セールスにおけるとても大事なマインドセットです。
■セールスのマインドセットは、実績を上げ続けるその分野のプロから「素直」に学ぶ
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実績を上げ続けているその分野のプロから学ぶことはすごい大切だと思います。
本当の素直は何か？
ビジネスの素直についてパナソニックの松下幸之助さんがいってます。
「素直な心とは単に人に逆らわず、従順であるということではありません。
何者にもとらわれず、物事の真実と何が正しいかを見極めて、これに従う素直な心になりましょう。
素直な心はあなたを強く正しく聡明にいたします」まさにそのとおりだと私は思います。
こういうプロの人たちは結果を出しています。
結果を出す人たちと一緒にいると、本物が見えてきます。
長くなったので、ここで1回休憩を入れたいと思います。
ここまで学んだこと、気づいたこと、実践しようと思ったことをチャットに書いてください。
休憩のあと、いよいよズームを使ったセミナーセールス20のステップを浅野さんと一緒に話していきます。
自分に拍手！ありがとうございました！
