これまでの動画では、Zoom集客®満席法で学び身につけるべき、マインドセット、アプローチ、信頼関係の構築、必要要性をSPIN式での作成。商品説明。テストクローズ。クロージング。そして入金までの流れを説明してきました。
勉強会への参加、セミナーへの申し込みをしていただくだけでなく、入金までしっかりしていただきましょう。
私達の本当の仕事はお客様に結果を出してもらい、満足度を上げることです。
今回の動画でお伝えするのは、「優れたセールス、優れた売れる仕組みは売り込みを不要にする」と言うことです。
最後までしっかりご覧になってください。
「優れたマーケティングはセールスを不要にする」
あなたは
「優れたマーケティングはセールスを不要にする」
という言葉を聞いたことはありますか？
これは、マネジメントの父、経営学者の父であるピーター・ドラッカーという経営学者が言った言葉です。
どんな商品も「優れた売れる仕組みを作ることができれば売り込む必要はない」のです。
具体的に今から説明していきます。
セールスで売れるためには「セールスで売れる3要素」というものがあります。
この3要素というのは
- ① 提案の強さ
- ② セールストーク
- ③ セールスのマインドセット
の3つです。
1つ目の「提案の強さ」というのは言い換えれば「オファーの強さ」です。
「提案の強さ」というものが、一体何の強さかというと、
「相手が悩んでいるものを深い部分から理解して、相手の悩みを解決する強さ」です。
「相手の望みを叶える力の強さ」と言い換えても良いかもしれません。
2つ目の「セールストーク」とは「セールススキル」のことです。
売るための話し方、見せ方です。
3つ目がセールスのマインドセット、考え方です。
この3つの要素の内の1つの要素だけを、ものすごく強くしたらあなたのサービスや商品をすぐに売ることができてしまいます。
なぜなら、この3つの要素の内のある1つの要素を強くすれば、他の2つの要素も勝手に強くなるからです。
では
- ① 提案の強さ
- ② セールストーク
- ③ セールスのマインドセット
この3つの要素の内、どの要素を強くすれば売り上げが上がるでしょうか？
少し考えてみてください。
・
・
・
答えは一つ目の「提案の強さ」です。
「提案の強さ」が強ければ売り上げを上げることができるのです。
なぜ、「提案の強さ」が強ければ他の要素が強くなり、売れるようになるのか？
そして、どうやったら「提案の強さ」を強くすることができるのか。
今から説明していきます。
商品を売るための提案の強さ
「提案の強さ」についてご理解いただくために、簡単な例を挙げてみましょう。
例えば、
・300万円で1年間のコンサルティングを提供して、売り上げと利益を上げます。
と言われたら、あなたはこのコンサルティングを受けたいと思いますか？
そして、300万円という価格を高いと感じますか？安いと感じますか？
恐らく「300万円は高い」と感じると思います。
では、次に
・1年間で3億円の売り上げが上げるためのコンサルティングを300万円で提供します。
と言われたら受けたいと思いますか？
300万円は高いでしょうか？安いでしょうか？
3億円売り上げが上がるのに対して300万円のコンサルティング料だったら安く感じるわけです。
私たちがサービスや商品に対してお金を支払う時は、「価格」だけで判断しているのではなく、「サービスの価値とその価値に対する価格」で判断しているのです。
セールスが上手くいかない人は価格を先に出してしまっています。
「△△円で〇〇をします」という形です。
一方で、セールスが上手くいく人は価値を先に出すのです。
「〇〇をするのに△△円必要です」という形です。
あなたが商品を売ろうと思ったら、上記の文章の〇〇の部分であるあなたの商品の価値、提案を強くするのが一番早いわけです。
そして、提案の出し方というのはどんなやり方でもできてしまいます。
しかし、注意しなければいけない点、やってはいけない方法があります。
例えば、300万円のコンサルティング塾を開いている人がいるとします。
その人は、
「このコンサルティング塾はお客様の売り上げを上げるための塾」なのだから、「お客様が売り上げを上げることができるまで受講料はもらわなくて良い」です。
「お客様の売り上げが100万円上がったら、そこから30万円ずつお金を支払ってください」
と提案したとします。
つまり参加者は売り上げが上がらなければ支払わなくて良いのです。
この提案で申し込む人は多いでしょうか？少ないでしょうか？
塾の内容によりますが、こういう提案の仕方をすると売り上げを上げることに興味があって塾に関心がある人だったら入ってくれます。
初めはお金を支払わないで試させてくれるというなら塾に入ってくれるでしょう。
しかし、こういう提案の仕方はだめです。
なぜなら入金をしてもらえないからです。
入金をしてもらえなければ、あなたの売り上げは上がりません。
このように、オファーの出し方はどんな方法でも構いませんが、間違えないでください。
あなたの売り上げが上がらない提案の仕方はいけないですし、詐欺にならないように注意しないといけません。
金融や投資の話の中で「リスクがなくて、毎月10％の利率」とか、とんでもないことを聞いたことはありませんか？
これも提案の方法の一つですが、あり得ないので詐欺と言ってもいいと思います。
ではあなたの提案が詐欺にならないように、そして、あなたが詐欺に引っかからないようにするための注意点をお伝えします。
それは事実と意見を分けることです。
事実と意見を分けることができない人は情報が足りていない人です。
どういう人かというと、一人の先生を信じきってしまう人です
例えば、売り上げを上げる塾の先生のことを信じると、その人が全てのことを知っていると信じてしまったりするのです
だから、全てのことを知っていると思って、“売り上げを上げる先生”に恋愛の相談をしてもだめです。
その塾の先生は売り上げを上げることはできても、恋愛では大失敗をしているかもしれません。
「売り上げを上げる先生に恋愛の相談をする」というような話を聞くと驚くかもしれませんが、人間は1つのことを信じたら全部信じてしまう傾向があります。
人間には良いところと悪いところがあります。
「この人のココは良いけど、ココはダメ」という考えを持っていないといけません。
その言葉が「客観的な事実」なのか「主観的な意見」なのか、しっかり注意しましょう。
オファーを強くするためには
では、自分の売り上げを上げ、詐欺にならないようにしながら、「提案を強くする」にはどうしたらいいでしょうか
実は、その方法は簡単です。
我々が使っているコンテンツ設計シートを完成させれば良いのです。
対象を明確にする
まず、相手のニーズ、悩んでいることを深く理解しましょう。
相手の悩んでいるところを深く理解するために具体的に何をするかというと、
第一に
・あなたがサービス、商品を売りたい相手がどんな人なのかを明確にする
あなたの商品を買ってくれる人は、会社員なのか、経営者なのか、主婦なのか、何歳位なのか、性別は男性か女性か等はっきりさせていきましょう。
＊対象となっている相手が悩んでいることを相手の言葉で表現する
対象が明確になったら、次のステップは
・相手が苦しんでいること、悩んでいることを相手の言葉で表現する
あくまで相手の言葉で表現することが大事です。
専門家がやりがちなのが、専門用語を使ってしまうことです。
相手が理解できる言葉でなければ相手の心を動かすことはできません。
重ねて言いますが、できるだけ“相手が言っている言葉”を使って相手の悩みを書いてください。
もし、分からなければ無料勉強会などにお誘いして、相手の言葉を聞いてみましょう。
Zoomであれば相手も心を開いてくれやすいです。
相手が望む理想の未来はどんな未来か？
対象が明確になり、その人がどんな悩みを持っているのかを書きましたか？
次にすることは、
・相手の理想の未来を書く
ことです。
あなたが対象とする相手は3カ月後、6ヶ月後、一年後にはどうなっていたいでしょうか？
どれくらい稼ぎたいのでしょうか？
どういう状態になっていたいのでしょうか？
もし、あなたの対象がビジネス系の人だとしたら、具体的な数字で伝えた方が良いです。
ビジネス系の人に響くのははっきりとした数字です。
相手によって響く言葉、響かない言葉があるので注意しましょう。
数字を示さず「幸せになりたい」という漠然とした言葉を使っても相手には響きません。
「20万稼げてさらに幸せになります」という表現であれば具体的な数字があるので響句可能性が高くなります。
また、再現性がどこまであるか分からないと広告会社が通してくれないこともあるので、嘘を書いてはいけませんが、具体的な数字を出していきましょう。
理想の未来に行くための解決策、商品パッケージを作る
対象がはっきりして、相手の理想の未来が明確になったら
・相手がその理想の未来にたどり着くための乗り物を用意する
つまり、相手が理想の未来を手に入れるための解決策を提案するのです。
「この方法を使えば、1ヶ月後にはこうなれます。3ヶ月後にはこうなれます、6ヶ月後にはこうなれます。」というのを伝えましょう。
そして、あなたのサービスのカリキュラムを考えます。
相手が今、悩んでいるところから理想の未来に行くために、1か月目は何を教えたらどんな良いことがあって、2ヶ月目には何を教えたらどんな良いことがあるのかを考えましょう。
これらの手順をしっかりと踏み、相手に伝わると相手はイメージができます。
成功するイメージができるから行動できるのです。
落とし穴と解決策
どんな方法を使っても引っかかる落とし穴があります。
相手があなたの教えた通りにやったとしても躓いたり、うまくいかなくなったりすることがあります。
・どんな落とし穴があるのかを考え、その落とし穴を乗り越える方法を考えましょう。
例えば、インターネットを使ってサービスの提供をしている人が、アカウントを停止されてしまったらビジネスを続けることができなくなります。
どんな問題が起こるのか。そして問題が起こった時の対処法、解決法を書いてください。
価値提供と価格
ここまでが価値の話です。
自分のサービス、商品にはこれだけの価値があると伝えたら、次に価格です。
先ほどお伝えしたとおり、先に価値を伝えてから価格を伝えましょう。
価格は積み上げ式でお伝えします。
例えば、セミナーの「ベーシックコースが35万円」で、「15個の特典がついて15万円相当」、「グループコンサル5回受けることができて10万円相当」という形です
ジャパネットタカタも同じやり方でやっています。
そして、積み上げた価格から割り戻すのです。
何か理由があれば価格を下げても良いのです。
「無料勉強会参加特典」でもなんでも構いません。
サポートについて
価格について伝えたら、保証をつけましょう。
例えば、「売り上げが一定期間上がらなかったら、サポート延長をする」などです。
先ほどの価値の中にも含まれますが
- ズームの講座を受けることができる
- グループコンサルを毎月受けられる
- メンバーサイトが使えて質問し放題
等のサポートが延長するということです。
もちろん何もしない人が成果を上げることができないのは当然です。
何もしない人にサポート延長をしても構いませんが、サポート延長のための何らかの条件をつけると良いでしょう。
これは、成果を出すためにすることでもありますが「どんな行動をしたか報告してもらう」などの条件です。
実際の事例：泉澤さんの場合
今回の動画では
- あなたの対象はどんな人か？
- どんな悩みを持っているか？
- どんな未来を手に入れたいか？
- そのためにどんな方法、乗り物を提供するか？
- うまくいかなくなる落とし穴とその解決法
- 商品の価値を先に出し、価格を提示する
- サポート内容、保証をつける
ということについての話をしました。
最後に、あなたがイメージしやすいように具体的な事例を紹介致します。
リサイクルショップをやっている泉澤さんという方です。
泉澤さんは10年前に独立してから、3店舗のリサイクルショップを経営して6000万くらい収益上げていました。
泉澤さんは自分が収益を上げた方法を、独立したい人に伝えたいという思いでセミナーを始めました。
初めは「古物商セミナー」というセミナーを始めました。
会社員で独立したいと思っている人を対象にしたのですが、お客さんは全然来ませんでした。
5000円のセミナーをしても3人しか来なかったのです。
なぜ来なかったのかというと「古物商」は泉澤さんが「売りたい商品」であって、「相手が求めているもの」ではなかったのです。
「古物商」という言葉では「独立したい会社員」には響かなかったのです。
そこで、泉澤さんには相手の悩みや求めていることを考えていただきました。
独立したい会社員がどんなことで悩んでいるかというと
- 今の給料が20万円で老後が不安
- 副業をやりたいけど、顔を出したくはない
- 何かビジネスを始めるにもお金がない
- 仕事で21時まで拘束されるので時間をそこまで掛けることがでない
ということで悩んでいました。
そして、悩みが明確になったところで解決策を提案しました。
“リサイクルで月20万稼げたら、3カ月後、1年後、100万稼げたら独立できるかもしれない”という理想の未来にたどり着くための乗り物を作ったのです。
どんな乗り物かというと、
“始めは足元にある不用品をメルカリやリサイクルで売ります。
そのやり方を教えられます。”
“今の収入より20万から30万稼ぎたい会社員の方へ
お金をかけず1日たったの15分
足元にある不用品を宝の山に変えて、毎月20万から30万稼ぐ”
というような言葉で提案したのです。
加えて、“50代のOLがたったの15分で750万円位売り上げを上げて、400万円くらい利益が出ている”という事例を紹介しました。
相手が悩んでいるところから理想の未来にいけるというイメージができるようにしたわけです。
このような“相手に響く言葉”で表現し、相手がイメージできるようにした結果、どうなったと思いますか？
なんと、11月、12月の2ヶ月で3000件位入ったのです。
では、泉澤さんは商品パッケージ、カリキュラムをどうしたのでしょうか？
「1ヶ月目は足元の不用品をメルカリとかに出します。
早い人では2ヶ月目で30万くらい稼いで、3ヶ月目は早いと50万くらい行き、1年で150万くらいいけます。
遅い人だったら1ヵ月目で売り方などを覚えて5000円くらい売り上げます。
2ヶ月目で5万円位です。
このやり方をお伝えします。」
というような形で話したのです。
明確でイメージがしやすいですね。
具体的な数字があるお陰です。
次は落とし穴です。
泉澤さんのメルカリを使った方法での落とし穴はビジネスユースに関することです。
「メルカリは通常、ビジネスユースは禁止です。
でも、ビジネスユースではなく使うことができる1つの方法をお伝えします。」
という形で落とし穴と解決法を提案したのです。
落とし穴と解決法を提示したら、次は価格です。
「本講座の価格は35万で、グループコンサルが10万円、15個の特典が15万円で合計60万円です。」
価格を積み上げたら次は割り戻しです。
「今日説明会に来た人は、本気の人なので特別価格の40万円で提供します。
さらに今日、一括での決済をする方は35万円で提供します。
分割払いも受け付けています。
カード会社によって誤差はありますが、40万円を36回の分割にすると大体1か月1万円くらいでできます。」
と伝えました。
先に価値(何ヶ月でこれだけの利益が出る)を出して、これだけの価値のコースが毎月1万円くらいだったら入れる、できると思うから行動するのです。
価値と価格を提示したら、保証です。
「この講座に入って、もし6ヶ月で100万円の売り上げが上がってなかったら、6か月延長してサポートします。」
「サポート内容はズームの講座、グループコンサルを毎月受けられ、メンバーサイトを使えて質問し放題です」
ここまで自分の商品を作り込んだのです。
澤さんは受講当初、自分の商品に自信が無かったのですが、自分でカリキュラムをしっかり作っていったら、自分の商品を安いと思い始めたのです。
自分の商品を安いと思い始めたらどんなことが起こり始めたか分かりますか？
はじめは10人に1人申し込まなかったのですが、今では10人来たら6人申し込みます。不安な人は「大丈夫ですか？」と聞いてきますが、泉澤さんは「大丈夫です」とはっきり言えるのです。
なぜ泉澤さんがそう言えるかというと、自分の商品が安いと思えるほど提案を強くしているから自信を持てたのです。
自分に自信を持てるような商品を作ったのです。
この商品は安いと思えるようになったから、お客さんに「大丈夫です」とはっきり言えるようになったのです。
提案を強くすると、自分に自信を持つことができるのでマインドが上がります。
同時に、セールススキルも自然に上がってしまうのです。
今回は泉澤さんの事例を見ながら、商品の提案を強くする方法を見てきました。
何度も動画を視聴し実践することで、あなたも自分の商品に自信を持ち、簡単に売ることができるようになります。
相手の求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になりましょう
そこだけに集中すれば、断られても「ありがとう」と思えるようになります。
あなたが本当に大好きな商品を売って、人に感謝されながら、豊かになれることを心から応援致します。
最後までありがとうございました。
