この記事をご覧になっているあなたは、きっと
- 「セールスを学びたい」
- 「売り上げを上げたい」
- 「裕福になりたい」
といった思いを持っていることでしょう。
今回の動画では、そんなあなたの思いに答えるためのお話をしています。
楽しみながらご覧になってください。
さて、私はこれまで25年間、
- 自分の商品を売る仕事(商品を売るプロ)や、
- マーケティングや営業についての研修を担当する仕事(プロに教えるプロ)
をしてきました。
多くの活動をしていく中で、気付いたことがあります。
売り上げを上げるために必要なことが分かってしまったのです。
まず考えていただきたいことがあります。
- あなたはセールスが得意ですか？苦手ですか？
- 高額商品(30万円、50万円、100万円の商品)を売るのは得意ですか？苦手ですか？
営業のプロが1000万円、1億円の売り上げを上げるために、どんなことをしていると思いますか？
考えてみてください。
正解でも、間違っていても、大丈夫です。
頭を使って考えることが大事です。
どんなことを、思いつきましたか？
なにか特別なことを、やっていると思いますか？
それとも誰にもできないような難しいことを、していると思いますか？
実は、誰にもできないような難しいことをやっている訳ではないのです。
実は、営業の世界で売り上げを上げるのに必要なのは、本当に簡単なことなのです。
それは『仕組み』『考え方』『環境』といったものです。
今回の動画では、この中の『考え方』について、「5つのマインドセット」をお話ししていきます。
『Zoom集客®の学校』セールス合宿 はじめに
あなたは一体、何を学びたいと思ってこの記事をご覧になっていますか？
少しの間、時間をとって考えてみてください。
そして、
- どうして、学ぼうと思ったのか？
- 何を学ぼうと、思ったのか？
- どういう成果を。出したいのか？
を紙に書いてみてください。
なぜ、こんなことをして欲しいのかというと、
- ある物事に対して意識をしているのと、
- 意識していないのでは、
まるで成果が変わってくるからです。
大脳生理学者のウエンガー博士という人が、
「目標を明確にすると、それに必要なプロセスに8万倍気づく」
ということを言っているのです。
意識をするか、意識しないかで何が違うのでしょうか。
例えば、あなたが私のセミナー会場に来て、セミナーに参加しているとします。
私が話しているときは、私の声に集中しています。
では、このとき私が黙ったら、どんな音が聞こえてくるでしょうか？
エアコンの音、プロジェクターの音、建物の外の音など、色々聞こえてきます。
私が話している時も、これらの音はしていたはずですが、気付かないのです。
このように、人間の頭は意識しなくても、膨大な量の情報を受け入れていますが、意識しないと脳にあがってこない、気がつくことができないのです。
私があなたに尋ねた質問の答えである
- 「1億円稼ぎたい」
- 「3000万円稼ぎたい」
という本気の思いを、ゴールだけではなく、そのプロセスの課題も、明確にしてください。
そうすることで、この動画を視聴することで学べ、身につくことが何倍にもなります。
『Zoom集客®の学校』セールス合宿 マインドセット①
マインドセットの一つ目は
「相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる。
そして、そこに全力を尽くす」
ということです。
ここでも、一つ考えて欲しいことがあります。
- あなたにとって「セールス」とはなんですか？
→セールスとは物やサービスを売ること
と考える方も多いと思います。
しかし、「売れない時、断られた時」は、どんな気持ちになるでしょうか？
- 失敗したと感じる、
- 相手が悪いと感じる、
- 自信がなくなる、
など、負の気持ちを持つのではないでしょうか？
事例1
「セールスとは物やサービスを売ること」と考えている方が、
うまくいかなかった事例を一つ紹介致します。
夫婦関係修復のカウンセラーの方が、
セールス合宿が終わって1ヶ月で、400万円の売り上げが上がりました。
先日、お話しする機会がありました。
「もう辞めようかと思っている」
とおっしゃったのです。
なぜかと聞くと、一週間前にキャンセルが出たというのです。
この方は、今までに多くの方に喜んでいただいているのです。
「セールスとは物やサービスを売ること」と考えると、
キャンセルが出ただけで、辞めたくなるのです。
折角多くの方に喜んでいただいているのに、
「売れないなら辞めよう」というところまで思い詰めてしまうのです。
断られる度に、傷ついてしまうのです。
では、どう考えたら良いのか？
「自分の商品を売ること」ではなく、
「相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる」
と考えるのです。
このように考えれば、たとえ断られたとしても
- 自分の商品やサービスは、相手が求めるものではなかった。
- 相手が商品を求めるタイミングではなかった。
- 早めに断ってくれたお陰で、お互いに時間の無駄をしなくて済んだ。
- 断った人ではなく、喜んでくれる人のために頑張れば良い
と考えることができ、必要以上に傷つくことなくいられます。
ここで重要なのは、「相手が求めていることを理解すること」です。
そのために必要なのは、言葉の定義を相手と合わせることです。
コンサルタントをする時に言葉の定義が合っていないと、
お互いが思うゴールの位置がズレてくるからです。
そして、目的を達成するための行動も変わってしまいます。
事例2
例えば、「結婚」というキーワードを考えてみましょう。
あなたは「結婚」という言葉を聞いてどんなイメージを持ちますか？
地獄・修行・愛・癒やし・幸せ・ユニット・・・
色々な答えが出てくるでしょう。
では、結婚は不幸だとか地獄だとか考える人が結婚をするために、
結婚相談所に行き、何十万、何百万円ものお金を支払ったりするでしょうか？
行かないですし、お金も払いませんよね？
一方で、結婚が幸せだと考える人はどうでしょうか？
多くの時間やお金を使ってでも結婚をするために行動しますよね？
結婚をすることは幸せなのだから、結婚すれば幸せになれる。
と考えるのです。
「結婚」という言葉に対するイメージ一つをとってもこれだけ違うのです。
「相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる」
そして、そのために全力を尽くしましょう。
そうすれば、あなたは多くの感謝を得ることができ、多くの富も得ることができるでしょう。
『Zoom集客®の学校』セールス合宿 マインドセット②
先ほど『結婚』という言葉に対するイメージをお聞きしました。
ある言葉に対してどういうイメージを持っているかによって、
どのような行動をとるかが決まると言うことも、ご理解いただけたでしょうか？
ここでお伝えする2つ目のマインドセットは
「人はイメージしてから行動する」
ということです。
もう一つ例を挙げましょう。
事例3
あなたは今日の夜ご飯、何を食べますか？
和食？洋食？中華？
何を思い浮かべましたか？
質問された時、文字にしろ、映像にしろ、何かイメージしたはずです。
人間はイメージをしてから行動をするのです。
ご飯を食べてからイメージをするわけではありません。
そして、人間の脳は言葉を自然にイメージしてしまうのです。
猿と聞けば猿をイメージしてしまいます。
レモンと聞けばレモンをイメージしてしまいます。
イメージの強さ、イメージが人に与える影響の強さの例をいくつか紹介しましょう。
事例4
今度はテレビCMの例です。
「タンスに」と聞けば、
「ゴン」と言う言葉を思い出し、
「ハエハエカカカ」と聞けば
「キンチョール」という言葉が、出てくるのではないでしょうか。
両方ともキンチョーの製品のCMですが、知らず知らずに覚えてしまっていませんか？
キンチョーは、このCMのお陰で会社が生き残ったのです。
あなたの家に虫がいて、どうにかしたいと思ってお店に行きます。
お店の棚には色々な商品が並んでいます。
そんな時、どの商品を手に取りますか？
恐らく、キンチョーの商品を取るのではないでしょうか？
なぜなら一番印象に残り、イメージをしやすい物だからです。
商品を選ぶときもイメージの影響を受けているのです。
ザイアンスの法則
もう一つポイントがあります。
行動心理学で「ザイアンスの法則」というものがあります。
それはどういう法則なのかというと、
「人は知らない人に冷淡」だということです。
これはザイアンスという方が、ずっと調べているのです。
臨床心理学での研究では、人は知らない人に冷淡にふるまうのです。
そして、人は会えば会うほど、その人を好きになります。
無意識の内に好きになってしまうのです。
もちろん、会う度に嫌なこといわれたら、嫌いになってしまいます。
相手が嫌がることをせず、
普通に会っていれば、会えば会うほど好きになるのです。
テレビCMでも、キンチョールのCMを繰り返し聞かされたら、
『キンチョーの商品を良いな』
と思うのです。
これを「ザイアンスの法則」といいます。
検索してみてください。
逆に悪いイメージを持ってしまったら、どうなるのでしょうか？
「スカッと爽やかコカ・コーラ」というCMは聞いたことがありますか？
このCMは湾岸戦争の前には流されていたのですが、現在は放映されていません。
なぜ、CMを辞められたのでしょうか？
それは「悪いイメージがついてしまったから」です。
湾岸戦争で、スカットミサイルというミサイルが発射されました。
『「スカッと」爽やかコカ・コーラ』に、『「スカット」ミサイル』のイメージがついてしまったのです。
これほど、イメージの影響力は強いのです。
言葉の定義を考えながらイメージの力を有効活用していきましょう。
『Zoom集客®の学校』セールス合宿 マインドセット③
次のマインドセットは
「自分の価値観だけで判断しない」
です。
私の講座に参加される方というのは、色んな方がいらっしゃいます。
その中にはもちろん、今までビジネスなんてやったことのない、専業主婦の方なんかもいらっしゃいます。
ですから、最初は、
「私に高額商品を売るなんて無理です・・！」
と自信のかけらもない状態なのですが、そんな方でも、1週間後には
「久家先生！100万円の売上を達成しました！」
と喜びの報告をしてくれる方は珍しくありません。
では、一体どうやったら、
「セールス苦手」
という状態から
「高単価商品でもどんどん売れる！」
というスーパーセールスマンに、短期間で変身できるのでしょうか？
スーパーセールスマンに変身するための3つの質問を致します。
まず一つ目の質問は
- あなたが売っている商品、サービスの本当の価値が、
分かっているのは誰ですか？
二つ目の質問は
- あなたの商品やサービスの価値を、相手が手に入れることができるのは、
買った後ですか？買う前ですか？
三つ目の質問は
- 相手の悩みや辛さを取り除き、夢を実現できるような商品を持っているとしたら、
それを相手に伝えた方が良いですか？伝えない方が良いですか？
考えてみてください。
考えましたか？
では、答えです。
質問①：あなたが売っている商品、サービスの本当の価値が
分かっているのは誰ですか？
答えは“あなた”です。
あなたの商品やサービスの本当の価値を知っているのは、
あなたでなければなりません。
あなたがプロであるならば、相手がその商品やサービスを買ったら、
どんな良いことがあるのか、幸せなことがあるのか、
人生にどんな影響があるのかを分かっていないといけません。
そして、買わなかったらどんな影響があるのか、
また、商品やサービスを買ったとして、どんな問題が続くのか、
どんな悩みがでるのか、どんな痛みが生まれるのか、分かっていないといけません。
質問②：あなたの商品やサービスの価値を
手に入れることができるのは買った後ですか？買う前ですか？
答えは“買った後”です。
あなたの商品やサービスに興味があって、
お金を払ってでも問題を解決したいと思ってる人が、
あなたの商品の価値を手に入れることができるのは、買った後でしかないです。
商品を買わないと、相手は理想の未来へたどり着くことはできません。
大事なところなので質問③に行く前に、一度まとめます。
あなたが売っている商品の本当の価値を、分かっているのはあなたです。
相手がその商品の価値を手に入れることができるのは、商品を買った後です。
相手が商品を買わないと、
あなたが知っている商品の本当の価値は、分かってもらえないのです。
では、質問③です。
質問③：相手の悩みや辛さを取り除き、
夢を実現できるような商品を持っているとしたら、
その商品の価値を相手に伝えた方が良いですか？
伝えない方が良いですか？
答えは“伝えた方が良い”ですよね？
買うか買わないか、断るか断らないかを、決めるのは相手です。
相手に自分の商品を提案しても、断られたり、非難されたりするかもしれません。
しかし、相手のために本当に役に立つと考え、
プロとして自分の商品の価値を伝えているのならば、
断られたからといって傷つく必要はありません。
あなたが、誠心誠意相手のために行動しても、
どうするかを決めるのは相手の価値観によるのです。
これは、実際に支払うお金も一緒です。
ビジネスの場合、商品やサービスの価値、値段はお客様が決めます。
価値があると思ったら、お金を払っていただけます。
だから、買ってもらえない、お金を払ってもらえないというのなら、
傷つくのではなく、買ってもらうために何かを変えないといけません。
それは、商品自体かもしれませんし、商品説明の方法かもしれません。
買ってもらえなくても、
- 「このお客様には必要が無かった。」
- 「買うタイミングではなかった。」
- 「次はどう変えようか？」
と考え、次のお客様のために力を向けた方が自分も傷つかず、
よりうまくなれると思いませんか？
また、あなたが自分の商品に持っている価値観だけで売っている間は、
売り上げは上がりません。
昔は、私自身も高額商品が売れませんでした
私が高額商品を売れなかった時は、
相手の価値観ではなく、自分の価値観で物を売っていました。
当時、84万8千円、180万円、426万円の商品を売っていたのですが、
初めは84万8千円の商品しか売れませんでした。
その後、180万円、426万円の商品も売れるようになったのですが、
どうやって売れるようになったのか気になりますよね？
この答えは
「周りの人が180万円の商品を売っているのを何回も見たから」
です。
自分の価値観では「180万円の物は高いから売れない」と思っていたのが、
周りの人がどんどん売っているのを見て「この商品は売れる」と思ったのです。
426万円の商品については、当時サポートしていた会社の社長から、426万円の商品について尋ねられました。
内容を説明して1時間もしないうちに「買うよ。僕もやるよ」と、お客様の方から申し込みがあったのです。
自分にとって、「426万円のこの商品は高い」と思っていても、相手にとっては「この商品が426万円なら安い」と言うことがあります。
セールスで高額商品が売れる人は自分の価値で考えていません。
相手が持っている価値観を理解できている人、相手が必要と思っている物を提案できる人が売れるのです。
もし相手のことを理解できてないなら、自分の商品の価値を提案するだけしてみたら良いのではないですか？
あなたにとっての『あなたの商品の価値』と、相手から見た『あなたの商品の価値』は違うかもしれません。
- 買っていただいても、「ありがとうございます」
- 断られても「ありがとうございます」
こう言えると良いですね。
『Zoom集客®の学校』セールス合宿 マインドセット④
4つめのマインドセットです。
「感謝で受け取る」
これだけだとよく分からないと思います。
あなたは高額の商品を何の抵抗もなく売れますか？
それとも、
何かを売るときに、「こんな大金を私がもらっていいのだろうか・・・」と、なぜか“罪悪感”を感じてしまいますか？
ということです。
高額商品が売れた時、
「こんなに高額なお金をもらっちゃっていいの？」と思っていると、その関係は終わります。
私の場合、罪悪感で受け取った関係は、全部終わっています。
お客様からのお金は、罪悪感で受け取るのでは無く、「感謝で受け取」りましょう。
お客様にモノを販売して、お金を受け取るときは「ありがとうございます」でいいのです。
罪悪感でお金を受け取ってしまうのは、心のどこかに植え付けてしまった無意識の反応です。
ですから、これからは意識して「感謝と笑顔で受け取る」という習慣を身につけていきましょう！
事例5
例えば、あなたが友達にお土産をもらいました。
もらって嬉しいお土産ランキング第一位の「萩の月」です。
その時、あなたはどんな反応をしますか？
- 「こんなのもらえない」と答えますか？
- 「ありがとう」と笑顔で答えますか？
どちらの方が、相手に良い印象を与えることができると思いますか？
あなたが友達にお土産を渡した時、
どちらの方が嬉しい気持ちになりますか？
「ありがとう」と言って笑顔でもらった方が、
お土産をくれた相手との関係が良くなりますよね？
悪いなあ。という気持ちで受け取ってしまうと、
相手にもその気持ちが伝わり、相手との関係は無くなってしまいます。
笑顔、感謝の気持ちでお土産をもらって、
その後も「ありがとう。美味しかったよ。」と感謝の気持ちを伝えれば、
「今度ご飯食べに行こうか」とか、もっと相手との関係が続きます。
受け取る時の注意点
ただ、一点だけ注意してください。
いくら、感謝の気持ちで受け取ると言っても、何でもかんでも受け取れば良いという訳ではありません。
例えば、ある宗教団体から高価な壺を「置いてください」と壺をもらいました。
その代わり「どこかで講演してください」ということがありました。
何の理由もないのにもらって、「それを理由に応援してくれ」って嫌じゃないですか？
当たり前ですけど、賄賂はもらってはいけません。
法律のど真ん中でビジネスをしてください。
他にも、男性が陥るのは美しい女性の誘いですが、断るところはきちんと断らないとダメです。
美しい女性が近づいてきて、後から怖いお兄さんが出てくる、なんてこともあるかもしれません。
人から何かをもらうときは、例外があると言うことは覚えておいてください。
『Zoom集客®の学校』セールス合宿 マインドセット⑤
いよいよ最後のマインドセットです。
最後のマインドセットは
「学び続ける」
です。
さて、日本では新しい会社が毎年毎年設立されています。
どんどん新しい会社が設立されますが、一方で、設立して3年で70%が無くなり、10年で93%が無くなってしまいます。
なぜ、設立した会社の7割が3年で、9割が10年で無くなってしまうのでしょうか？
設立した会社が倒産してしまう決定的な理由は「債務不履行」です。
無くなってしまう会社の90%は債務不履行、つまり、借りたお金を返せないから無くなるのです。
90%が債務不履行、借金の返済ができないことによって、
会社が無くなるのであれば、逆に考えると、借金を返すことができさえすれば、ほとんどの会社が残ることができることになります。
では、次に債務不履行になる根本原因についてです。
2016年時点での経済産業省の出先機関の調査では、
債務不履行になる原因の1位は販売不振です。
売り上げ不振が約63%なのです。
世の中はどんどん変わってきています。
ほんの数年でどんどん新しい物が生まれ、
古い物に取って代わっています。
これだけものすごいスピードで変わっているのに、
ずっと同じことを繰り返していては世の中に置き去りにされてしまいます。
古いものは売れにくくなります。
そうすると、売り上げも上がりません。
変化が早いこの時代において、
学んでいない、学ぼうとしない経営者は消えてしまいます。
当たり前ですが、私も今でも勉強し続けています。
勉強をするためにはお金が掛かります。
なぜ私が勉強し続けることができるかというと、
売り上げを上げているからです。
なぜ売り上げを上げることができるかというと、
「相手の求めていることを理解して、それを相手が手に入れるための役に立つ」
ことをずっと続けているからです。
利益を上げないと学び続けることができなくなります。
売り上げを上げているから勉強でき、勉強できるから売り上げを上げることができるのです。
学んでいる人はどんどん豊かになり、富と幸せと健康と強運を手に入れていきます。
私が豊かな暮らしをさせていただいているのは、皆さんのおかげなのです。
よく、学んでいる人のことを「セミナージャンキー」と言います。
しかし、学ばなければ時代に取り残され、消えていく経営者になってしまいます。
もちろん、学ぶだけで実践しなければ、売り上げは上がりません。
私もセミナージャンキーですが、投資したら100倍以上返しています。
どんどん学び、どんどん売り上げを上げて、また学んで、売り上げを上げて・・・。
多くの人に感謝されて豊かになっていきましょう。
『Zoom集客®の学校』セールス合宿 先人への感謝
今回の動画では
- 相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる。
そこに全力を尽くす - 人はイメージしてから行動する
- 自分の価値観だけで判断しない
- 感謝で受け取る、学び続ける
の5つのマインドセットのお話をしました。
私がこの5つのマインドセットに気付き、身につけることができたのは、
偉大な先人達が教えてくれたからです。
今の私が豊かでいられるのは多くの先人達に教えていただき、
多くのことを学ばせていただいたからです。
私も彼らと同じように1人でも良いので、
悩んでいる人に「こういう風にしたら良いよ」と伝え、
喜んでもらい、笑顔になってもらえれば良いと思っています。
私は学ぶことで豊かになり、幸せになりました。
ですが、もちろん学ぶためにはお金が必要です。
どうせお金を稼ぐのなら、人に喜んでもらってビジネスをした方が良いですよね。
そして、教わった方達に対して恩返しをしようと思ったら、学んだことでちゃんと稼ぐことです。
先人から学び、学んだことを使って人に喜んでもらいながら稼ぐ。
稼いだら、また学び、学んだことを人に伝え、喜んでもらいましょう。
最後まで見ていただき、ありがとうございました。
本当に感謝いたします。
まだまだお伝えしたいことはありますが、
今回の動画では5つのマインドセットについてお話しさせていただきました。
「復習はスキルの母」です。
一度だけでなく、何度も何度も繰り返し聞き、是非とも身につけてくださいね。
