当てれば「天国」、外せば「地獄」。

あなたは、どっちを選びますか?

なんのこっちゃ?

いや、もちろんこの記事のテーマの『ポジショニング』ですよ!

この「ポジショニング」は、ピタリとハマれば、集客もビジネスも楽に展開できますが、逆に、外してしまうと、努力しても、努力しても成果は上がらない、そんな状況が待ってます。

それに、この「ポジショニング」を意識していないと、大抵は外します。

「ポジショニング」は、いわばビジネスのツボ、

レバレッシポイント(小さな力で大きな成果を出すためのポイント)です。

 

だから、優れたマーケターほど、

『ポジショニング』をより重視して、死ぬほど考えていますし、

成功するビジネス構築はここから!

と、言っても過言ではないです。

 

ポジショニングで当てる?外す?

さあ、あなたは、どっちに進みますか?

『ポジショニング』ってなに?

説明が遅れましたが、そもそも「ポジショニング」とは何か?

顧客の頭の中に、自社の製品やサービスをどのようなものとして位置づけてもらうか、他社と差別化するための、市場での戦略的位置づけのこと、を言います。

これが、一般的なマーケティング用語としての“ポジショニング”の定義です。

あるいは、「ポジショニング戦略」をライバルよりも優位な位置に立つこと。

こういう言い方をする人もいます。

この説明で、あなたはわかりましたか?

んー、わかったような、わからないような・・・。

では、久家流にもう少し詳しくご説明しましょう!

まず、「ポジショニング」を考える前に、もっとも重要なことがあります。

「相手(お客さん)が求めていることを、まず理解すること」
です。

このことについては、セミナー集客の勘所!最短で成功するためのシンプルな「考え」という記事で詳しく解説しています。

この「相手が求めていることを、まず理解すること」

ここをすっ飛ばして、やれポジショニングだ、何だと考えてあれこれ手を打ったところで、残念ながら、あなたはお客さんから支持されるようにはならないでしょう。

くどいようですが、「相手が求めていること」は、ビジネスをやる上でメチャクチャ重要なので、必死になって、聞いて、調べて考えてください!

ところで、

「相手が求めていることを、まず理解すること」

の「相手」とは、「見込み客」のことです。

 

ここで、もう一度、「見込み客」をはっきりと定義しておきたいと思います。

私が考える、「見込み客」の定義は、あなたの商品やサービスに興味があり、

もしくはあなたに興味があり、お金を払ってでも問題を解決しようと思っている人です。

でも、見込み客から見たら、あなた以外に、コーチ、コンサル、カウンセラー、セミナー講師は世の中にいっぱいいるわけです。

いっぱいいる中で、あなたがビジネスをやっていくには、他の誰かではなく、あなたを指名してもらう必要がある

あなたのサービスや商品が、他と「似たり寄ったり」であれば、お客さんからすれば、あなたから「買う理由」が薄くなってしまうわけです。

業界内で、競合他社がいっぱいいる中で、他の誰かではなく、「あなたを」指名してもらうためのあなたの立ち位置、ポジション取りが「ポジショニング」です。

そして、その立ち位置で、他との「違い」を際立たせて、あなたを見込み客から指名してもらうための戦略が「ポジショニング戦略」です。

だから、ポジショニングは、見込み客から見た、あなたやあなたの商品サービスの位置づけであり、見込み客の頭の中で、どうイメージしてもらうか、ということになります。

ちなみに、『ポジショニング』と似た言葉で、商品やサービスの販売分野で『差別化』と言う言葉がよく使われますが・・・。(日本では『差別化』と言う言葉の方が一般的かもしれません)

『差別化』と言う言葉は、どうも売り手目線の意味合いが強いように思います。

「売れるようにするためには『差別化』しなければならな」みたいな言い方をしますね。

対して、『ポジショニング』はどちらかというと、見込み客からの目線だとどうなのか、という見方をします。

あくまで「見込み客から見て」どう見えるのか。

そこが重要になってきます。

ポジショニングを決める

ポジショニングを考えていく手法には、実はいろいろなものが考案されてきました。

例えば、有名なものとして『3C分析』と言うものがあります。

3つのC、つまりCustomer(顧客・市場)、Company(自社) 、Competitor(競合)の視点から分析し、自社のポジショニングを考えてビジネスの方向性を決めていく概念です。

一般には、このように言われています。

・顧客・市場(Customer)

顧客のニーズ、顧客の購買行動。

・自社(Company) 個人事業主であれば、自分・自社の強み、リソース。

・競合(Competitor)

競合する他社の特徴や業界ポジション

これらの3つのCをリサーチして客観的に考えていくフレームワークとして、よく使われています。

インターネットでも「3C分析」で検索すればたくさん出てきますので、興味のある人は調べてみてください。

さて、この記事では他で語られていることではなく、

久家邦彦流の「ポジショニング一点突破」の方法をあなたに伝授していきたいと思います。

今回は無料ですが、本来は私の50万円とか100万円する講座で教えているような、とても価値ある内容です。

「一点突破」というのは、最低でもこれだけやれば結果が出る!

これをやったら絶対上手くいく!

そういうものです。

 

あなたが、もし3C分析のフレームワークに、ある程度慣れているなら、もちろん3C分析と合わせてやれば、なおいい。

もし、「3C分析」なんてようわからん。

そんなあなたでも、この先を読み進めてもらえれば大丈夫です!

これさえ押さえておけば、ライバルも簡単に追従できないような『ポジショニング』を思いついてしまう方法を公開していきます。

スティーブ・ジョブズが教えてくれた~ポジショニングの極意

ここで、あの有名な、アップルコンピュータの創業者スティーブ・ジョブズが残した言葉を紹介したいと思います。

ジョブズって、根っからの商売人だったのね。

そう言いたくなるような言葉なのですが、

イヤミではなく、マーケターの視点から見て、

本当に尊敬に値する、示唆を与えてくれる言葉なので、

ここであなたにもシェアしたいと思います。

「あなたには好きな人がいます。もし、ライバルがバラを10本送ったら…あなたはどうする?」

「美しい女性を口説こうと思った時、ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい?」

さあ、あなたはどうですか?

ジョブズの答えはこうです。

「15本贈る?そう思った時点で君の負けだ。ライバルが何をしようと関係ない。

その女性が本当に何を望んでいるのかを、見極めることが重要なんだ!」

いや、ずばり言ってしまえば、これが私があなたに伝えたい「一点突破」です。

ポジショニングの「一点突破」でもあり、もう少し広い枠でとらえれば、ビジネス成功のための「一点突破」でもあります。

大事なのは、ライバルを見てお客さんに何を与えるのか考えるのではなく、あなたのお客さんに焦点を当てて、

お客さんが「本当に、何を望んでいるのか?」

それを知ることなんだと、ジョブズは教えてくれています。

確かに、ビジネスをやっていると、ついついお客さんではなくライバルや業界の方を見て、その枠でお客さんに提案したり、サービスを提供したりしてしまいがちです。

ポジショニングを考える上で、いろんな有益な手法が開発されています。

でも、結局のところ、「ポジショニング」を突き詰めれば、

ジョブズが言うように、対象となる人(ターゲット)が、

「本当に何を望んでいるのか?」をリサーチしながら、

ビジネスの中でその答えを突き詰めていくことだと、私は確信しています。

ジャパネットたかた から学ぶ~ポジショニング戦略

「ポジショニング」という観点で見た場合、ジャパネットたかたは実に上手いと思います。

いろいろな意見はありますが、ジャパネットたかたのビジネスは、

私たちビジネスパーソンにも、ホント大きなヒントを与えてくれていると私は思うのです。

 

たとえば、ビデオカメラ。

今年は子供達と正月に、孫とビデオを撮って大型テレビで観るぞ、と決めている人はいる。

「買おう」と思っている、つまりニーズがすでに顕在化しているんです。

いわゆる、「今すぐ客」です。

 

この層は、実際には本当に少ないです。

三角形の一番上、3%以下だと、私は見ています。

それではここで質問です。

 

こういうすでに「テレビを買うぞ」、「ビデオ買うぞ」と思っている人は、今ならどこに買いに行きますか。

買おうって、決めている人は、

どこに買いに行くと思いますか?

あなただったら、どこで買いますか?

ヤマダ電機とか?

私もそう思います。

コジマ、ヨドバシとか…。

 

あとはネットだったら、amazon とか。価格コムで調べますね。

さて、このようにニーズが顕在化している人たちが行くところは、何が起こっているでしょうか?

ヤマダもヨドバシもamazonも、価格コムのお店も、基本、もうすでに「買おうと思っている人」たちをターゲットに集めている。

こういうところでは、間違いなく価格競争が起こるのです。

だから、ヤマダ電機は安売りするか、ポイント還元する。

ネット上でも、価格競争がめちゃくちゃ激しいですよね。

私がやってるZoom集客法は、「ニーズが顕在化している人」を相手にはしていません。

私は、ここは対象にしてないです。

2番目の層、この人たちは「潜在ニーズ」と言われていて、「いいものがあったら買いたい」と思っている人です。

私はこっちを対象にしています。

お金は持っています。

でもお金にしょっぱい。いいものじゃないと、お金を出さない。

 

この人たちは、ちゃんとした説明で自分に役に立とうと思った時に、自分に役に立つものだったら、ちゃんとお金を使える人です。

日本にはお金を持っている、ここの層の人は、基本的に多いんです。

日本は、なんだかんだ言って、すごく裕福な国です。

いいものがあったら買う

自分に役に立つものだったら購入する

お金はある。

あるけど、いいものしか使わない。

そういう人。

 

だから、ちゃんと説明をして、

「あなたの役に立ちますよ」

「あなたが欲しいものが手に入ります」

という説明が届けば買ってくれる。

 

1番上の「買おう」と思っている人の層は3%もいないと言われていますが、

2番目の「いいものがあったら買いたい」と思っている人の層は、もっと層が厚いです。

15%とか17%とかでしょうか。

 

なので、ここの人たちを私は対象にしています。

これを一番うまくやっている会社が、ジャパネットたかたです。

ビックカメラとかヤマダ電機とか、カメラ屋さんから量販店になった会社は多いですね。

ジャパネットたかたも元々長崎のカメラ屋さんです。

 

カメラ屋さんから始まっているんですが、

彼は量販店とかネットで売るのではなく、

ご存じのように『テレビショッピング』で売ったんですよ。

 

で、髙田社長は1,500億円の企業を作りました。

ジャパネットたかたは、訪問販売の業界1位になったんです。

年間の売上高1,500億円で。

 

彼は2番目の層、「いいものがあったら買いたい」と思っている人、

ここを狙ったのです。

 

決して偶然ではないです。ジャパネットは意図的にこの層を狙ったのです。

そして、ネットではものを買わないような人(もっと言えばインターネットに疎い人)に向けて、テレビショッピングという媒体で、いわば「いいものを教えてくれる伝道師」というポジションを取ったのです。

これが、髙田社長が考えた『ポジショニング戦略』です。

さらに、髙田社長のテレビショッピング(セールスと言ってもいいですね)には、実は、あの独特な語り口の裏に「コツ」があります。

一般の人には、なかなか気づかないと思います。

私は、長年セールスをやってきたので、分かったのです。

(少し自慢です)

 

それは、

「ちゃんと相手を理解して、相手の言葉で伝える」

これです。

ほんと、これに尽きるのです。

例えば、ジャパネットたかたの髙田社長はテレビショッピングで売る時に、「このテレビは4Kです」と、そこを強調しません。

「50万画素です」とも言わない。

普通の人は、そんなこと言われても分からない。

「スペック」を比較して、気にするのは、実際マニアだけです。

 

そういう、マニアックな言葉、プロの言葉は、髙田社長は一切使わない。

ではどう言ったかというと、テレビを見ているおじいちゃん、おばあちゃんは、ビデオを買おうとか思ってないです、本当は。

でも、テレビ見ていたら、ジャパネットたかたが流れてきて、髙田社長が出てきて、

いきなり、

「おじいちゃん、おばあちゃん、このビデオがあったら

あなたの大好きな可愛いお孫さんの笑顔に毎日会えるんですよ」

と言っているだけです。

 

でも、それで髙田社長は1,500億円の企業を作ったんですよ。

髙田社長の手法の種明かしをすれば、

相手が欲しいものをちゃんと理解してあげて、

相手の言葉を使っているだけです。

でも、髙田社長のレベルまでくれは、

お客さんに対する「愛」と言ってもいいと私は思っています。

相手のことを、とことん理解する。

そして、その時、必ず「相手の言葉を使うこと」です。

お客さんの言葉に言い換えると、ビジネスは上手くいく!

私たちは、ついつい知らない間に、「お客さんが理解できない」言葉を使ってしまっています。

これ、ホント! プロが陥りやすいミスなんですよ!

「プロ」であり、「売り手」の私たちは、気をつけて意識していないと、ついつい専門用語や業界用語を使ってしまうのです。

そうすると、お客さんの頭の中は、「?(ハテナ)」になってしまいます。

お客さんは、「プロ」でもなく、「業界の人」でもありません。

お客さんは「素人(しろうと)」です。

だから、お客さんが理解できないような、専門用語はさけて、お客さんが普段使うような言葉で語ってあげてください。

あなたがお客さんのことをちゃんと理解できたとしても、「お客さんの言葉」を使って語らなければ、あなたのメッセージは伝わりにくいものになってしまいます。

私のところに学びに来られた、リサイクルショップで成功している、千葉のIさんという方がいます。

彼は、以前『古物商セミナー』をやっていました。

暴露しますが、これが売れなかった(笑)

そもそも、「古物商」なんて言葉がマニアックすぎるんです。

いや、わかりますよ。

「中古品」とか「古本」を扱うのに「古物商の許可」が法的に必要なんです。

法律上は「古物商」と言いますが、「古物商」ってそもそもあまり一般的な言葉じゃないですよね。

「古物商の許可」と取ったことある人なら、分かると思いますが、
一般の人にはね、ピンとこないですよ。

それに、『古物商セミナー』というネーミングから、
「古物商に興味のある人向け」というふうに、人は捉えます。

これだと、まさに「顕在ニーズ」の3%未満の層ですよね。

だからIさんの5,000円の『古物商セミナー』に
3人しか来てくれなく売上はたった15,000円。
(失礼な言い方で、Iさんには申し訳ないですが)

もうセミナーなんか辞めようと、その頃 彼は考えていたそうです。

でも戦略を変えて、
「潜在ニーズ」の層を狙ったんです。

プロのリサイクル業の人たちではなく、
会社員や主婦が空いた時間で、副業的にお金を稼ぎたい
そういう人に狙いを変えました。

では、空いた時間で、副業的にお金を稼ぎたい
会社員や主婦のニーズを言葉で表現したら
どうなるか?

「お金をかけたくない」
「時間かけたくない」
「会社の規則で副業禁止だから、顔出ししたくない」

それが、お客さんの言葉です。

そこで、私とI社長で再検討して、
作ったキャッチコピーがこれです。

『あと5万円欲しい会社員、主婦の方へ、
1日たったの15分。顔出しせず、お金をかけずに足元にある不用品を資産に変えて、
1か月で3万から5万を稼ぐ方法に興味ありますか?』

そうしたら、売上が2,000万を超えました。
同じものを売ったんです、実は。

でも、スクールのカリキュラムは、
お客さんに結果を出してもらえる内容に
バージョンアップしましたけどね。

『古物商セミナー』
5000円のセミナー3人で、売上15,000円

『あと5万円欲しい会社員、主婦の方へ、
1日たったの15分。顔出しせず、お金をかけずに足元にある不用品を資産に変えて、
1か月で3万から5万を稼ぐ方法に興味ありますか?』

こっちは、
40万円にして、54人来てくれて、
売上2,160万円

売上15,000円が売上21,600,000円
1440倍ですよ!
相手が欲しいものをちゃんと理解して、相手の言葉を使う。

これさえ落とさなければ、売上は否が応でもついてきます。

最も大切なこと

ここまでの話で、

Iさんの成功の秘訣は、「お客さんの言葉」で語ったことにある。

そうお話ししてきましたが

 

実は、Iさんの成功の裏にはもっと大切なことがありました。

一つは・・・、

一旦、自分の商品を横に置いて、

お客さんが「本当に、何に悩んでいて、何を望んでいるのか?」

それを徹底的にリサーチして、理解したこと。

 

もう一つは、Iさん自身が、

「お客さんのその悩みを解決する人になる」

と決めたことです。

 

他の記事でも話してきましたが、重要なので何度も言わせてもらいます。

この2つは、ビジネスをやっていく上で、死ぬほど重要です!

『ポジショニング』を突き詰めると、結局は、

「あなた自身が、お客さんの悩みや問題を解決する人になると決めること」です。

「困っている人、悩んでいる人の役に立つ」という立ち位置に立って、

あなたが、良質なコンテンツを、日本一 役に立つ情報を提供しよう!
と決めて欲しいのです。

そのマインドと、あなたのスキル、経験を融合させたとき、
お客さんからも感謝され、あなた自身が経済的にも精神的にも豊かになっていることでしょう。

私は、この記事を読んでくれたあなたが、
絶対そうなってくれるものと、心から信じています。

まとめ

●ポジショニングとは・・・。

お客さんから見たら、あなた以外に、コーチ、コンサル、カウンセラー、セミナー講師は世の中にいっぱいいます。
そんな中で、他の誰かではなく、「あなたを」指名してもらうための
業界内での、あなたの立ち位置、ポジション取りが「ポジショニング」です。

そして、その立ち位置で、他との「違い」を際立たせて、
あなたを見込み客から指名してもらうための戦略が「ポジショニング戦略」
です。

●ポジショニングを考えるとき、
自分の商品やサービスは一旦横に置いて、
「相手(お客さん)が求めていることを、まず理解すること」
から始める。
お客さんの悩みや問題を、徹底的にリサーチする。

ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、15本贈るようなことは考えてはならない!
「ライバルが何をしようと関係ない」ようなポジションを狙っていく。

●ポジショニングの好事例

ジャパネットたかたは、家電量販店とは違う、
「いいものがあったら買いたい」と思っている人に向けて、
テレビショッピングという媒体で、いわば「いいものを教えてくれる伝道師」
というポジションを取った。

しかも、「相手の言葉を使う」ことで、お客さんからの支持を得て、業界1位の1500億円を売り上げるまでに成長できた。

●最も大切なこと
一旦、自分の商品を横に置いて、
「お客さんが本当に何に悩んでいて、何を望んでいるのか?」
それを徹底的にリサーチして、理解すること。そして、あなた自身が、
「お客さんのその悩みを解決する人になる」
と決めること。


久家 邦彦