【法人コンサル・研修講師】
オンライン販売!売り上げUPする2つのポイント(受注プロセスを解説)

こんにちは!「Zoom集客の学校」の久家邦彦です。

今日は法人コンサルタント、法人研修を獲得する方法を病院経営コンサルタントの杉浦先生にお聞きします。

法人コンサルタント、研修講師、今コロナの影響で仕事がなくなってる人、オンラインで受注したいという方が多くいます。

法人営業がうまくいってない人が多いということで、ご要望が多くありました。

そこで、実際に結果を出されている杉浦先生に、お越しいただきました。

 

杉浦先生は普段どんなことをやっていますか?

杉浦先生:本業は病院の経営コンサルタントです。

病院の経営支援として数字を見ることもありますが、実際には人とお金とビジョン、この3点に同時で関わっていく。そんなコンサルティングをしています。

またセミナー、法人向けの研修なども、全国各地でおこなっています。

最近では、個人のクライアントさんも増えてきました。

オンラインで行うようになったので、病院の院長先生、看護師長など、個人としてお申し込みされる方もいます。

なかには、一般企業の方もいらっしゃいます。

色々な業種の経営者の方と、直接お話しする機会が増えてきています。

また、日本医療企画から出版している雑誌「最新医療経営PHASE3」に寄稿しております。

主に病院や施設クリニック向けのマネジメントや新診療情報の動向提供しているの雑誌です。

2通りの法人営業について

久家:病院経営の全プロ中のプロということで、そういった雑誌からも原稿依頼があるのだと思います・

ぜひ、杉浦先生に教えて頂きたいのが、2通りの法人営業です。

  1. オンラインで、ゼロから新しい顧客発覚していく方法
  2. オンラインで、リピートして信頼関係を広げていくような方法。

まず、オンラインで、ゼロから新しい顧客発覚していく具体的な方法を教えてください。

リアル法人研修からオンライン法人研修を獲得する具体的な方法をとは?

久家:現在、コロナの影響で、リアル研修ができず仕事を無くしている方が、ものすごく多いです。

コロナ前までは研修などをリアルをやっていたが、現在はオンライン研修を実施しているクライアントさんはいますか?

杉浦さん:全ての病院の研修をオンライン化してます。

オンライン研修を実施してみると、病院は研究発表するためのプロジェクターなど、しっかりとした設備を持ってます。

一対多でもコミュニケーションがとれると実感頂くことが出来たので、オンライン研修が定着してきました。

久家さん:病院の研修をオンライン化したということで、1つ質問があります。

杉浦さんは「Zoom集客の学校」」でも学んでいただいてます。

オンラインでの研修は、実際は壁がありますよね。

「リアルで来て欲しい」という病院経営者がいると思います。

どうやってオンライン化受注に繋げたのでしょうか?

杉浦さん:2年くらい前からZoomオンラインを使い始めていて、個別面談やミーティングは導入するようにしていました。

そこで少し体感してもらい非常に便利なツールという認識はしていただいていました。

いきなりオンライン研修はちょっとハードルが高かったかなと思いますけど。

久家さん:最初は普段のミーティングのような、普段使いで変えていったんですね。

杉浦さん:そうです。

コミュニケーションの標準インフラとしてZoomを活用することを病院に浸透させて。そういう期間を設けていたのが良かったですね。

久家さん:そのあと「オンラインで研修やってみませんか?」というのはどのどういう形でお伝えしたんですか?

杉浦さん:今回はもともと予定していた研修がずっと延期になっていました。

収束後にまた再開するということでしたが、収束に向かっても県外から講師を招聘することにすごく抵抗があるようでした。

ただ集合型の研修はなくなりません。

病院はたくさんの人が働いているわけですから、集まってミーティングや会議をすることはありますよね。

研修スタイルも集合型です。外

部講師を招くことに関して県外からの招聘は抵抗があるとずっといわれていたので感染者数が減った時期にもう一度ご提案はしましたが、やはり非常に警戒されていました。

久家さん:リアル研修をですね?

杉浦さん:はい。そこでオンラインはこれまでコミュニケーションツールで使ってみたので試しにやってみました。

すると非常にクオリティも良く、トラブルもなく良い研修ができました。

今後訪問は減らしてもらって構わないので、オンラインコンサルや研修の頻度を増やしてもらいたいということで病院側から依頼がありました

。4月から新規受注した大きな病院は、まだ1回も訪問したことがありません。

でもしっかり費用をいただきながらコンサルティングを研修もオンラインでしています。

訪問のメドはたっていませんが、半年間契約は継続しています。

久家さん:満足度は全然リアル比べても遜色ないというか、問題ない?

杉浦さん:逆に行動サポートが、しっかりとできるようになりました。

遠隔でも成果や手応えが感じられるようになりましたから、オンラインでいいんじゃないかなと思います。

対面の意味がよくわからなくなってきますね。

確かに同じ空気感の中でコミュニケーションを図ることが必要ですが、一度お会いした方なら視覚と聴覚だけのコミュニケーションでも充分に関係をつくれることがわかりました。

久家さん:オンラインでゼロからZoomを使って始めようとか、研修で本当に成功するか不安な方もいると思いますが、オンラインの研修でやってはいけないことはありますか?

杉浦さん:リアル研修のようなやり方はしないです。

スライドにして座学で一方的にしゃべるのはダメです。

理由は同じ空間にいないからです。

そのときのシチュエーションが違うので。集中の度合いが変わってきます。

自宅で子どもの声が後ろで聞こえてるようなところで参加している人もいれば、職場で集中している方もいます。

さまざまな環境で受講されているので、なかなか集中が持続しないんですね。

ですから、最初にオリエンテーションを5分くらいおこないます。

Zoomの基本的な操作も含め、講師からのお願いみたいなこともスライドを作って、セミナー開始前5分くらいはそういうことをしています。

久家さん:リピートで法人営業、法人研修を受注する方はまず病院やクライアントに「オンライン化したいか」を聞くということですね。

杉浦さん:そうですね。試してもらうことですね。

久家さん:オンラインセミナーや1対1のセッションを試してもらうわけですね。

そこで慣れて良さや便利さを分かってもらえるということなので、研修を提案してルールを学んでやるといい?

杉浦さん:そうですね。

久家さん:2つ目の新規開拓ですが、法人営業のしかも新規開拓でオンラインセミナーをすることを考えます。

これはリアルも同じだと思います。

特に病院のような機関は決裁権者、院長先生、理事長がいらっしゃいますが、新規はどうやって開拓するのが早いですか?

杉浦さん:リストフォルダーと組むのが手っ取り早いです。

法人にルート営業している関連企業さんです。

例えば医療機器メーカー、製薬会社さんもそうです。

ルート営業していると基本的に担当者さんレベルの方としか話をしません。

事務長、院長先生、看護部長さんには会えないわけです。

手ぶらで営業しても会っていただけないので、アライアンスパートナーとして私みたい人間がいると、病院の経営層の人たちが困っていることに対して相談を受けることができます。

杉浦さん:例えば「こんな問題があれば無料相談を受けられます」のような。

契約するかどうかは別として無料相談に応じてくれる人がいるけど、良かったら会ってみませんか?と。

すると、ふさわしい人がテーブルにつくようになると思います。

営業の方たちも出入り業者さんは少し下に見られてしまうところがあると思います。

でもコンサルは対等か、2割ぐらい上のときがあるんです。

だから営業さんと私が組むことで、病院や外とも対等になれる。双方にメリットある形で同行訪問ができます。

研修依頼があれば1回無料でお試しの研修をやってみるとか。そういう提案もできるので、まずはリストフォルダーと組んで見込み客と会うということですね。

久家さん:すごい勉強になります。病院とお付き合いがある業者さんと良い営業の方と組んで、紹介してもらうと早いんですね。

杉浦さん:営業さんも困っていることをアプローチしないといけないと思います。

上のレイヤーの人と会えないという困りごとがあるならお互いメリットが共有できますよね。

たんに「紹介してください」といわれても本業の営業に結びつかないことは協力してくれないと思いますから。

久家さん:今すごくいいキーワード出てきました。

営業、院長先生、理事長先生などの決裁権者のお困りごとを理解するということですが、それはどうやって理解してるんですか?

杉浦さん:聞くのがいちばんです。

お困りごとを自分でリサーチするところが最大の基本だと思います。

自分で考えて、こういうことで困ってるんだろうなと。例えばそのコンテンツを提供しても刺さらないことが多いです。

自分が役に立つと思っていることはお困りごとの上位ではなかったりします。

だから、お困りごとリサーチは絶対やらなきゃいけないと思います。

役に立つ情報を無償で教える代わりにお困りごとを聞かせてもらいたいということ、リサーチをたくさんすることだと思います。

だいたいお困りごとも関係者に聞くと同じようなことで困ったりしています。

久家さん:相手が困っていること、お困りごとの優先順位の高いものを聞くためにオンラインでZoomを使い、無料で1対1で聞いたり、お困りごと相談をしているわけですね。

杉浦さん:はい。

久家さん:勉強になります。お困りごとを聞いたら、今度はそれを解決するような……。

杉浦さん:言語化して、定義していくことです。相手がを困ってるであろうということを設定してからアプローチしていけば外す確率は少なくなります。

久家さん:相手のお困りごとをまず理解することが重要で、提案したオンライン研修とかも外さないっていうことだと思います。杉浦さん、この前も100人くらい申し込まれた病院の研修やられてましたよね?

杉浦さん:そうですね。100法人ありましたね。

久家さん:オンラインでやってましたよね。セミナーは無料でもいいんですよね。

杉浦さん:そうですね。まずは関係づくりですね。

久家さん:あのあと必要な人だけ必要なタイミングでコンサルティングや研修を提案している感じになるんですね。

杉浦さん:そうです。

久家さん:次の段階は信頼関係ができたら振り返りで1時間とか個別相談して、必要なら受注して。実際にオンライン化で受注する方法を法人営業で2つお聞きしました。

1つはリピート、ステップ1で今までの顧客に普段使いでZoomを使ってもらって、ステップ2で今までできなかった研修、コンサルティングをオンラインで小さく始める。Zoomセミナーを学んでやっていくと満足度が高いので、そこからリピートでコンサルや研修を受注していく。

久家さん:もう1つは新規。リストフォルダーという言葉で自分の対象のお客さん、病院や決裁権のリストを持っている営業の方、そういう会社の方と組んで紹介してもらいます。

そして無料のオンラインセミナーで個別セッション、コンサルティングしてステップ2でセミナーを提供し、相手のお困りごとの優先順位の高いものを言語化する。無料で研修をして信頼関係を築いて必要な人に必要なタイミングで必要なときに、コンサルティングや研修を提案するという流れなんですね。

杉浦さん:どこまでいってもお困りごとです。

それに対してベストソリューションを持っていると思えば、別に売り込まなくても契約はとれると思います。

久家さん:つまりドンピシャの解決策みたいなものを提案できるようにしておけばいいということですよね。

例えばZoomを使ってオンラインで研修、セッションをやるとき、Zoomの使い方やセミナーのクオリティを下げないで上げていく。オンラインならではの研修のやり方、Zoomの使い方って大切ですよね?

杉浦さん:そうですね。

久家さん:もし杉浦さんが「Zoom集客の学校」などで学ばず、実践してなかったらどんな恐れや不安がありましたか?

杉浦さん:リアルセミナー講師のやり方を、そのままZoomで再現しようとしてたと思うんです。

それでは集中力が持続せず、受講者の満足度がすごく下がったと思います。

久家さん:Zoomの使い方、研修のやり方を学ぶ「Zoom集客の学校」はほかのスクールに比べて、どんなところがいちばん良かったですか?

杉浦さん:お客さんが困っていることを手に入れられる、役に立つ人になることが本質のスキルかなと僕は思っています。

マインドセットをしっかりとインストールできてそれからノウハウを学ぶプロセスが、実践に結びついたなと思ってます。

あとは行動をサポートする仕組みがしっかりされています。

例えば7日間チャレンジとか健康的な危機感をすごい与えてくれます。

強制的なものではなくて自分にもメリットがあるということを事前にちゃんと説明してくださいます。

「なぜこれをやるのか?」が前置きされたうえで集団学習をされてますよね。

課題を出さないとそこから退去させられるっていうのは、ある意味強制的な危機感ではなく、健康的な危機感だと思います。

集団でやるから学べる。ここまでスピード感があるのは、ほかにないと思います。

実際に研修やコンサルでも活用できるノウハウだと思うので、役に立っています。

久家さん:プロ中のプロの病院経営のコンサルの方にそういっていただけると嬉しいです。

今、法人研修やってる人、法人営業やってる人が仕事がなくなってきて悩んでいます。

そういう人に杉浦さんから何かありますか? 例えば「Zoom集客の学校」みたいなをオンラインの仕組み、どんな方がいちばんおすすめだと思いますか?

杉浦さん:教える先生であれば、オンライン化していくことで省力化もできます。

オンラインでの基礎の研修のやり方をうまく使えば、成果が出やすくなると思います。

先生業の人たちはオンラインを使った教育手法を取り入れると、すごくお客さんにも喜ばれるんじゃないかなと思いますね

。あと本業のビジネスに役立ててほしいなと思います。Zoomもかなり導入されている方は多いと思います。

ミーティングもオンラインで、教育ツールとしても使っていけますから積極的に導入されていくといいかなと思います。

久家さん:今日は価値ある法人営業の新規開拓、そしてリピートで受注している実際の体験談をお話いただきありがとうございました。

動画見てる方、杉浦さんの病院経営のブログのリンクも貼っておきますので、どんなコンサルティングされているのか役に立つと思います。

業界のプロ中のプロの方がオンライン化していく仕組みについてお話するので、ぜひチャンネル登録しておいてください。

杉浦先生、今日は本当にありがとうございました!

杉浦さん:ありがとうございました!