今日のテーマは『売れるコンセプト徹底解析』の第4回目。
90%の人が知らない、コンセプトの落とし穴『売れない理由』について徹底解説します！
- コンセプトとは何か
- なぜコンセプトが大切か、
- コンセプトがないとどうなるか？
を深堀しています。
ほとんどの人が理解されていない、売れていない落とし穴をスティーブ・ジョブスや、世界一の投資家 ウォーレン・バフェットの事例や経験から気づいたことまでを
完全解説しています。
ぜひ最後までご覧ください！
なぜコンセプトが必要か？
これまで3回「売れるコンセプトの作り方」をお伝えしました。
コンセプトとは売れる企画・売れる考え方なのです。
→ 【第１回売れるコンセプト】基礎から学べるオンラインビジネスのコンセプトのつくり方
なぜ、コンセプトが必要なのでしょうか？
売れる企画、売れる考え方が大切なのでしょうか？
例えばコーチをやっている人が、コーチングの資格をとりました。
「夢のコーチングを叶えるコーチング」をするのにコンセプトがなくて
- 自分のコーチングいいよ
- 30万円で6ヶ月やります
と目標達成のコーチングをされている方がいます。
なぜ、コンセプトがないとダメなのかか？
コンセプトがないと、どういう状況になるのか？
『Zoom集客®の学校』の受講生の三辺さんにインタビューしながら、考えていきましょう。
コンセプトがないと、どういう状況になるでしょうか？
三辺さん：相手の悩みを解決するための商品になっていないと、押売りになってしまうからです。
久家：コーチングを学んでいる人は、日本に1万人以上いると思います。
私は、コーチングの資格を持っているというだけで、コンセプトを持たない人が、
- 3ヶ月で30万円です
- 6ヶ月で100万円です
といって、集客はできると思いますか？
三辺さん：できないと思います。
久家：なぜ、できないのですか？
三辺さん：沢山のコーチがいるので、自分の商品を選んでもらえないからです。
久家：そうですね。ほとんどの人がコンセプトを持たないから、
- 集客できなくて厳しくなっている
- ビジネスが続かない
- 売上が上がらない
と思います。
なぜコンセプトがないと駄目なのか？
世界最大の企業時価総額（株価×株数）で世界一の価値を築いた、Apple（アップル）という会社があります。
Apple（アップル）社の製品のiPhoneを作った人は、スティーブ・ジョブズです。
スティーブ・ジョブズは、Apple（アップル）社の創業者です。
スティーブ・ジョブズのコンセプト作り方が大好きで、スティーブ・ジョブズが着けていた時計を持っています。
アイディアを考える時は、この時計を使います。
スティーブ・ジョブズは、コンセプト作りの世界一で、凄い人だと思っています。
スティーブ・ジョブズの『驚異のプレゼン』という本があります。
その本の中で、「好きな女性をくどく時に、ライバルの男がバラの花を10本送ったら、君は15本贈るかい？」と聞いています。
スティーブ・ジョブズは、競合に対抗して15本を贈ろうと思った時点で、君の負けだと言っています。
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『ライバルが何をしようと関係ない」という言葉の本質について、考えていきましょう。
「ライバルは関係ない。大事なことは本当にその女性が望んでいるものは何かを見極めることなんだ。」これは何のことを言っているかわかりますか？
三辺さん：コンセプトのことだと思います。
スティーブ・ジョブズは何を伝えたかったのですか？
三辺さん：『相手が求めていることを理解して、その相手が求めているものを提供することが大事だ」ということだと思います。
久家：そういうことですね。
別にスティーブジョブズの本を見て、
『相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる』
を作ったわけではありません。
私が集客できなかった時に、コンセプトの大切さに気がついただけです。
コンセプトの落とし穴「完璧な商品はない」
自分の言葉で、自分が売りたい100万円ぐらいの社会人教育教材を売っていた頃は、集客できなくて売上がゼロが続いていました。
30年前、教材販売の代理店で独立したときの話です。
1ヶ月で100万円売れましたが、私は特約店でしたから20パーセンの歩合で20万円くらいの収入になります。
もしかしたら、20％もなかったかもしれません。
例えば、1ヶ月に300万円売れても60万円です。
マンションのローンと管理費で15万円以上支払っていましたから、1ヶ月20万円では生きられないわけです。
1ヶ月、2ヶ月、3ヶ月で、100万円、200万円、300万円と上がって凄いと思うかもしれませんが、プロの営業の仕事は、これでは食べていけないのです。
代理店は売上の20%しかもらえないにも関わらず、自分で集客しセールス販売してサポートまでやって、18ヶ月間食べていけない状態が続きました。
この頃は簡単に言いますと、自分が売りたい教材を売っていました。
だけど、私はある時、気づいたのです。
30年前は、集客を教えるところがあまりなかったのですが、営業を教える営業研修会社がありました。
私は、そのような営業研修会社に、ずっとお金を払って勉強に行っていました。
それまでホテルマンで営業というものをやったことがなかったので、会社の仕事と代理店の仕事の合間を見て隙間に勉強していました。
ある時、不動産会社の役員が教える研修にお金払って勉強に行き、個別コンサルティングを受けました。
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役員：何を販売をしているのですか？ 久家：100万円の社会人教育教材を売っています。 役員：教材を学ぶと、どういうことができるようになるのですか？ 久家：この教材は
を学ぶことができます。 役員： 久家さんは、なぜ教材が売れないのですか？ 久家：この100万円の教材を買っても使わないで押入れにしまって |
その時、売れない理由を自分なりに言い訳をしていたのだと思います。
100万円の教材を、当時はカセットテープで売っていたのですよ。
恐ろしい話ですね。
その会社は、日本では教材が売れている会社でした。
私は自己投資をして、その教材を145万円で買って勉強をしていたのです。
それで良いと教材だと思ったので、皆さんに伝えようと思いました。
自分がいいと思わないものを伝えたくないし、しかも100万円もするものです。
自分が勉強して役に立ちましたし、良い教材だから独立した後は、その教材を売らせてもらおうと思っていました。
なぜなら、自分には売れる商品を持っていなかったからです。
100万円の教材が売れても、自分の収入は20万円です。
お金を払って研修の個別コンサルを受けたら、「久家さん、何で売れないの？」と逆に聞かれました。
学びに来たんだけどなと思いながら、話を続けました。
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役員：「つまり、良心の呵責を感じるわけですね。」 久家：「いや、そういうわけではありません。」 役員：「久家さんは、その教材を買った人が100%成功しないから、売れないということですか？」 久家：「いえ、そういう意味ではないのです。」 役員：「久家さんは、完璧な商品ではないから、売れないということですね。」
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結論は、「完璧な商品なんかないの！」と言われたのです。
どういう意味か全く分かりませんでした。
金のロレックスの時計がありますよね。
アメリカで世界一の投資家の1人と言われているウォーレン・バフェットが、金のロレックスをつけているのです。
個人資産で6兆円とか、10兆円とか莫大な資産を作った人です。
投資家として、なぜそのように成功しているでしょうか。
なぜ、金のロレックスをつけるのか、理由があります。
なぜ、世界一の投資家のウォーレン・バフェットの時計は金色のロレックスなのか
ウォーレン・バフェットは世界一の投資家なので、価値があるものにしかお金を使いたくないのです。
金のロレックスで調べると分かりますが、ずっと値段が上がり続けるのです。
金のロレックスは、中古品になっても今はインフレなので非常に値段が上がっています。
価値が上がるからなんてものではなく、永続的に上がり続けているのです。
売れない理由
営業会社の話に戻します。
役員に面白い質問をされました。
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役員：「久家さんは、金のロレックスで価値が下がらないものなら、売って来られる？」と言われたのです。 久家：「わからないです。」 役員：「その時計をつけて銭湯に行ける？」かと聞かれました。 久家：「いや、お風呂屋さんで裸になって金のロレックスなんかつけられないです」 当時は、セルフイメージも低かったし、つまり自分に自信がなかったという意味です。 そんなギラギラして銭湯なんか行くところではありません。 役員：「例えば小学校の同窓会に行って、仲良かったやつが”金のロレックス”をつけて‘これどうだ！’と言われたら、どう思いますか？」 久家：「ただの嫌なやつですよね」 役員：「そうだよね」 |
これは、営業の話です。
売れなかった時に行った研修で、役員がそう言うのです。
当時、私が売れなかったのは、コンセプトでつまずいていたのです。
「売れる考え方」ではなく、「売れない考え方」をしていたのです。
私が売れない理由を、役員は見抜いていたのです。
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役員：「久家くん、完璧な商品なんかないんだよ。」 久家：「どういう意味ですか？」 「金のロレックスを銭湯に着けていくはのはおかしいし、合わないでしょ。そこのTPOにあっていないです。」 「それから同窓会で仲良かったやつに見せびらかすのは、ただのいやなやつで、人の気持ちわからないやつです」 「じゃあどうしたらいいのですか」 役員：「久家くんが販売している教材は、自分で学んでよかったから売ろうと思ったのでしょう。」 「久家くんは何を販売しているのですか？」 久家：「教材を100万円で売ると20万円もらえる仕事で、教材を売っています。」 役員：「違う、教材を売っているのではないです。相手は何を買っているのですか？」 久家：「だから教材を買っているのです。そして、教材100万円で契約したら20万円もらえる仕事です。」 役員：「それは、押し売りになっているのですよ。」 久家：「だから、押売りなんかしていないです。」 役員：「いや押売りなっているのです。」 久家：「なんで押し売りなのですか？」 役員：だって自分がいいと思ったから商品ありきで、その商品を売って、20万円入るから売っているのでしょう？」 「相手は商品なんか欲しくないのですよ。」 久家：「でも買っている人がいますよ。」 役員：「買っている人がいても、相手が欲しいのは商品の先にあるものなのですよ。」 と、ヒントをくれたのです。 |
商品の先にあるもの
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久家：商品の先って何ですか？」 役員：「その教材を買って勉強した人は、どうなりたいから買っているのですか？」 久家：例えば
そういうための潜在意識トレーニングであり社会人教育教材なのです。 もっと健康に豊かに生きれるものです。 役員：「相手が欲しいのはそっちですよ。「久家くんが、なぜ集客もできない、売れないかというと、『自分の商品がいいんです』とやっているから、押し売りに聞こえるのです。」 久家：「いや、押売りなんかしていません。」 役員：「でも現に集客できないし、売上も上がっていないですよね。」 |
毎月、1本100万円の売上しか上がらなかったら、わたしはその仕事をやめていました。
なぜなら、収入が20万円か、0円のときもあったからです。
そうすると、マンションのローンが払えません。
公園で1人ぼっちで家族にも相談できないので、下を向いていました。
もう思い出したくもありません。
だけど私がよかったのは、そのような誠実なプロたちから学び続けたことです。
当時は誠実かどうかは分かりませんでしたが、段々わかってくるようになりました。
そして、彼が教えてくれたのは、
- まず相手が求めていることをきちんと理解する
- 教材を買いたいのではない
- 自分で売上を上げて毎月新記録を達成できる自分になりたい
- 人からありがとうと喜ばれて収入を得たい
- もっと価値ある人生を生きたい
- 素敵なパートナーと出会って幸せな家庭を築きたい
- 人間関係を改善したい
そういうことなのです。
そこに役に立つあなたになりなさいと言われたのです。
一度100万円で売っている教材を横に置いて、そういう気持ちがなければ集客なんかできるわけないし、あなたの話なんか誰も聞きません。
もちろん私は学歴もない、お金もない、人脈もないし信頼すらありませんでした。
そんな男の話を聞くわけがないのです。わかりますか？
本も出すことは、（出版している人には申し訳ないのですが）集客にはあまり関係なかったりします。
どうすればいいのか？
それは、スティーブジョブズが言っている通りで、「相手が求めていることをまず理解する」ことです。
競合も関係ないし、あなたが何を持っているかとか、そんなことは関係ないのです。
大切なのは、仕事とは、あなたが好きな女性を口説くと思った時と同じです。
ライバルの男がバラの花を10本贈ったら15本贈るのかは、
- たくさん資格をとる
- 自分はこんな本を出してすごい人間なんだ
- この教材はいい教材なんだ
- この先生はすごいんだ
と言っているようなもので、それは押売りなのです。
押売りしている時点で、もう負けなのです。
その前に、まず、お金を払う相手のことを考えます。
- 相手は何を死ぬほど悩んでいるのか
- 何が嬉しいのか
相手の言葉で理解することです。
ライバルが何をしようと関係ないのです。
その相手の女性が一番大切で、その子が本当に何を望んでいるか見極めていることが重要なのです。
私は、その当時、その人に習ってから、「相手が求めていることをまず先に理解して役に立つ」セミナーを無料でやり始めました。
30年前は、Zoomはなかったので、リアルの会場でした。
どんなことを悩んでいるのかお聞きして、それを解決するために、そこに全力を尽くすようにしたのです。
私は別に何も教える内容もなかったので、その売っていた教材の中身を教えていただけです。
教材は1937年に出たアメリカで7000万部売れている本を基にしているので内容は確かなのです。
今から70年以上前からずっと生き残っている教材の教えというのは、何か原則とか心理がないと、多分淘汰されます。
70年も生き残るものは、何か原理原則があるわけです。
ですから、やはり喜ばれるわけです。
私は、そこの会社の同じ教材を販売している、その年に入った新人の中で1位になりました。
1年を通して売上が上がるようになったのは、紹介してくれる人がどんどん出てきたからです。
そしてどんどん売上が伸びていきました。
まとめ
今日のテーマは、『コンセプトの落とし穴』です。
皆さんは第1段階で、ほとんどの人がコンセプトというものをつかめていないと思います。
- コンセプトを本当に知りたい
- 本当に集客できるようになりたい
のでしたら、たった一つに集中することです。
もっともっとレベルを上げると、集客は困らないのです。
うちは10個以上のコンサルとかスクールや会社を2個やっていますけれれど、『Zoom集客®の学校』とか『ビジネスメンタルの学校』でも集客は困りません。
毎月3,000人以上集客できる学校なので多すぎるし、受け入れ体制ができてないからお断りしています。
私が何故そのようにできるか、それはたった一つの質問に集中しているからです。
『相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ』
知識は2割で経験が8割なので、実際に実践してほしいのです。
コンセプトはなぜ作るかと言うと、「相手も、自分も、幸せになるため」なのです。
なぜ相手も、自分も、幸せになるのか、押売りをしている場合は、相手に嫌われるのです。
営業とかいろいろな会社の人になら、この商品いいから”と言われても、興味がなければ嫌ですよね。
私なら、“ごめんなさい、興味ないです。”と言って、その人に多分二度と会いたいと思いません。
人の悪口を書いたり、自分が行ったこともないのに適当なことを書いて、人から恨まれて一時的にお金を稼げてほくそ笑んでいても、あなたがやっていることをあなたが見ています。
それで適当なことをを書いたり、自分が行ったこともないのに適当なことを書いて、人から恨まれて一時的にお金を稼げてほくそ笑んでいても、あなたがやってることをあなたが見ています。
自分で案外ひどいことをやっている嘘つきだと自分でわかっています。
それは、
- 続きますか？
- 朝起きて気分いいですか？
逆ですよね。
- 姑息なことをやって、一生恥ずかしいと思って生きる
- 子供に言えないような仕事をやる
あなたの中では正しいかもしれませんが、相手のこと考えてみるといいですね。
このような考え方になったのは、潜在意識の本を書かれた作者さんなど沢山の人たち仕事をしたからです。
こういう人たちから習うと、みんな同じなのです。
生前、日本一の個人投資家と言われて、私が好きな真心の投資家の和平さんからみんなに仕事を教えるのだったらと頂いた言葉は、
「教えたクライアントが、人からありがとうと喜ばれる仕事を教えてあげてほしい」
ですから、私は皆さんに
『相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れる人になる役に立つ』
たった一つをお伝えし続けています。
そして、私は商標登録で『喜業』という商標も持っています。人に喜ばれて仕事をしようよ！という意味です。
幸せを感じない成功は成功ではありません。
なぜかというと、どんなにお金があっても、
- 体の調子が悪い
- 人を騙している
- 法律違反をしている
あなたが一番わかっているわけです。
人を泣かせていると、10倍返し100倍返しで、全てあなたに返ってきます。
自分が売りたい商品があるのはわかります。
だけど、人から喜ばれて仕事をしたいのなら、相手が欲しいのは教材の先にあるものです。
- もっと人から愛されたい
- もっと売上を上げたい
- 収入を得たい
と思うのであれば、相手が求めていることを「まず理解してそれを相手が手に入れられるため」に無料のセミナーでも何でも一生懸命全力尽くしてください。
そうすると、人から喜んでもらえるような人間になって、段々とあなたは集客に困らなくなってきます。
なぜかというと、「信頼】されるようになるからです。
最強のマーケティング、最強の集客は信頼だからです。
→ 【第１回売れるコンセプト】基礎から学べるオンラインビジネスのコンセプトのつくり方
→ 【第5回売れるコンセプト】完全解説・コンセプトの絞り方編
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