今日のテーマは、「売れるコンセプトの作り方第3回目」実践マスター編です。
オンラインでコーチ、コンサル、カウンセリングなどでビジネスをしている人に、『コンセプトの本質とは何か？』の第３弾【実践マスター編】です！
ビジネスはコンセプトが８割！
「相手に深く突き刺さる」そんなコンセプトの４つの軸を、超具体的に実際の例をあげて説明しています。
ぜひ最後までご覧ください！
実例から考える「コンセプトの本質とは何か」
『Zoom集客®の学校』の受講生のリサさんにインタビューしながら「コンセプトの本質とは何か？」について考えていきましょう。
リサさんは、『Zoom集客®の学校』に入ってオンラインで合計はいくらになりましたか？
735万円になりました。
お客さんはどのような人が対象ですか？
40代後半以降の更年期の女性を対象にしています。
対象にしている人たちの悩みはどのような言葉ですか？
対象の人たちの悩みは
- 何をしてもとにかく痩せない
- 家族と同じものを食べているのになぜか自分だけ太っていく
- お腹がすいていないのに何度も冷蔵庫を開けてしまう
その人たちの理想の未来はどうなったら嬉しいのですか？
理想の未来は
- 普通サイズの服を着て友達と楽しく買い物がしたい
- ご飯を食べに行きたい
- 旦那さんに「最近綺麗になったね」と言われたい
- 久々に会った友達から「痩せたね」と言われたい
です。
そうなったらどんな気持ちで毎日を生きられますか？
- 自分自身を鏡で見るのが嫌
- 写真に写るのが嫌
というのがあります。
だから、まずは
- 自分を真正面から見ることができるようになりたい
- 自信がないので自信をつけたい
というところが一番大きいです。
久家邦彦よく、お客様の言葉を掴んでいますね。
「体脂肪を減らしたい人」と言っても、お客様は来ないですか？
はい。来ないです。
久家邦彦よくここまで相手の言葉を理解していますね。
提供しているダイエット商品には名称はありますか？
『満腹食べながら2週間でマイナス4キロ痩せる科学的なダイエット』です。
久家邦彦私も聞いてみたいです。ものすごいことを考えましたね。
今まで何人ぐらい受講していますか？
今まで35人ぐらい受けています。
しっかり2週間実践した人は1ヶ月、何人ぐらい痩せていますか？
100%全員です。
久家邦彦すごいですね。
対象を絞って悩みと理想の未来を理解する
講座を受講された人の中で、一番喜んでくれた方をAさんとします。
Aさんは何をやっていて、年齢はいくつくらいですか？
その方は今37歳で、会社員です。
既婚者ですか？未婚ですか？
1回結婚されていましたが別れて、おひとりで子育てをされています。
おいくつぐらいのお子さんですか？
10歳のお子さんがいらっしゃいます。
Aさんの悩みは何でしたか？
自分に対して
- 一番大きいのは、自分に対して自信がないところ
- 痩せること
- 実はメンタルの部分がすごく弱い
- 痩せて自分に自信を持てると前向きに生きられるのではないか
ということに悩まれていました。
私とお話をさせて頂いた時に、「何かエネルギーとか元気をすごくもらえそうに思いました」と言われました。
痩せるのはもちろんなのですが、そのエネルギーをすごく得たいという気持ちの方が大きかったようです。
Aさんは、リサさんのダイエットの講座を受けて、実際に自信を持てたり数字的にも変化があったのですか？
数字的にいうと、2週間で普通に4キロぐらいは痩せました。
その後継続してまだ取り組んでいらっしゃいます。
次は、自分が何かを教える立場になりたいと言われています。
痩せた後どのようなことを言われましたか？
久家：例えば痩せたおかげで一番嬉しかったのは、
- 洋服が着れるようになった
- 自信が持てた
- 鏡を見るのが楽しい
とか、何か言われていましたか。
リサさん：次のようなことを言われました。
- こんな簡単に痩せると思っていなかった
- 自分のことがどんどん好きになってくる
- 新しい男性にたいしても積極的になってきた
- 自分がワクワクした分これを他の人にも伝えていきたい
- 子供に対しての接し方も変わった。
Aさんは毎日どんな気分でしょうか？
リサさん：以前は会社で周りの目線とか何を言われているのかすごく気になっていたけれど、今では吹っ切れることができて感情がぶれなくなったようです。
久家：すごいですね。さらにもう一段上がって「オンラインで人に教えたい」と言い始めていらっしゃるのですね。
受講生たちも教えられるように、『食べながら2週間でマイナス4キロ痩せる科学的なダイエット』の教科書など、教えている内容をマニュアル化すると良いと思います。
そのような集客とかセールスを教えて収入を得られる講座は持っていますか？
リサさん：はい、持っています。
久家：持っているのですね。
では、今の受講生たちが上位コースに入る可能性はありますね。
リサさん：はい。そうですね。
コンセプトが絞られると相手にすごくメッセージが突き刺さる
久家：今日は売れるコンセプトの作り方の、一番表のコンセプトの一番上の部分を二つ聞きました。
- 一つ目は、全体の一番上の部分のコンセプト
- 二つ目は、もう一歩深い部分のコンセプト
私達は、「一番大切なお客様」と表現します。
一番大切なお客様とは、すでに自分の商品をお金を払って購入した人の中で
- 一番まず喜んで「すぐやります、絶対やらせてください」と購入してくれた人
- 実際結果が出てもっと上をやりたいという人
そうすると、コンセプトが絞られて、深くなってくるのですね。
絞られてくると、相手にすごくメッセージが突き刺さります。
どういうことかと言いますと、例えば、りさちゃんが空港を歩いていたとします。
そこで、「リサさん落とし物があります」とアナウンスされると、‘あれ私？まさかね？’って多分振り向くと思います。
だけど、例えば「ケニアから来た男性のお客様」というアナウンスなら、全く気づかないと思います。
人間は、自分に本当に関係があることしか気づかないのです。
だから相手にドンピシャの話とか近い話があると気づくのですね。
相手に振り向いてもらうから集客できるのです。
‘これ私の話だ’と思う時に振り向きます。
振り向いてもらうために、
- 自分が派手になる
- 僕はダイエットの天才
- 100万部の本を書いている
といっても集客できない人はいるのです。
それは相手が興味がないからです。
逆にダイエットの本とか書いていなくても、「リサさん、リサさん」と自分のことと思うように言われたら、振り向いてしまうのがわかりますか？
リサさん：はい、わかります。
久家：人間が一番振り向くのは自分の名前です。
次に振り向く近い言葉は、「あなた」です。
「あなた」と後ろで言われたら、「私？」と思って振り向きませんか。
自分の状況に近い言葉で、振り向く人が増えるのです。
なぜかというと、絞り込むと深くメッセージが自分に突き刺さるのです。
「何？」と振り向いてもらえるキャッチコピーを考える
私の印象的な10年以上前のお客様で、恋愛カウンセラーをやりたい人がいました。
全然お客さんが来ないという悩みでした。
10年前から、全然お客さんが来ないという悩みでした。
恋愛や男女関係のカウンセラーは沢山いました。
対象者を聞くと、
- 男性も女性も恋愛の悩みがある人
- 付き合う相手が欲しい人
- 結婚したい人
- 離婚の悩みがある人
「全て来る。恋愛で悩んでいない人はあまりいないから」と言っていたので、なるほど思いました。
だけど、赤字で全然儲からないというので、2番目の質問をしました。
「カウンセリングを受けた人で、「ありがとう」と一番喜んでいる人は誰ですか？」と。
一番喜んでいる人は、
- 28歳の女性ママさんで
- 小さい子供が一人いる
- 旦那が浮気をしている
- お母さんとか友達に恥ずかしくて相談できない
というお悩みで、
- 復縁するか
- 綺麗にきっぱり別れられて新しい出会いをするか
という、マインドのカウンセリングをした人だったそうです。
それで、「20代から35歳までの、旦那の浮気で悩んでいる方のための浮気改善カウンセラー」というのをメールで月2万円でやったのです。
当時は、Zoomがなかったので、
- メールで相手の悩みに答えるだけ
- 月に3回だけ
という、とんでもないビジネスでした。
しかし10年前、お客様は100人できました。
そういう悩みのある方は、毎月2万円払うのです。
100人掛ける2万円は、毎月200万円入っていました。
毎年不動産の賃貸マンションを、投資用に買うと言っていました。
当時はそんなに情報がなかったこともありますが、ビフォアの「恋愛カウンセラー」では、全く儲からなかったのです。
なぜなら、響かないからです。
抽象度が高いのです。
例えば、空港で「男性トイレが壊れています」と言われても、私は男性ですがあまり響きません。
今度は「1階の女性トイレが壊れています」と言われても、もっと気にしません。
だけど自分に直接関係があることは振り向きますね。
例えば、「リサさん、忘れものがあります。受付に来てください」と言われれば、「もしかしたら私？そんなことないよね、忘れていないよね？」と思いませんか？
私も絶対に振り向きます。同姓同名なら「多分、私以外に同じ名前の人いないよな」と思うのです。
それと同じなのです。
ですから今回、リサさんがやってみるといいのが、
- 「37歳おひとり様で自分に自信が持てない女性の方へ』とイントロを付ける
- 満腹食べながら2週間で綺麗に4kg痩せる、満腹科学ダイエットに興味ありませんか？
自信を持ちたい人を対象に
- これをやった人が新しい出会いに積極的になります
- 毎日自分を見るのが好きになります
- 出会いにワクワクします
- オンラインで収入を得られる得方を学べます
- 興味ある方は「はい」書いてください
のように、さらに具体的なことを書いていって欲しいのです。
そうすると、響きます。
10年前の話の2万円のメールカウンセリングは、今は参考にはなりません。
なぜかというと、Zoomとかで直接セッションやって差し上げられるので、商品はもっと強い方がいいです。
リサさんの商品の方がいいです。
だけど、キャッチコピーの「キャッチ」は、相手を捕まえるという意味ですから、「何？」と振り向いてもらうことが一番大切です。
これは、とても重要な原則です。
大きく書いてほしいのです。
『深く穴を掘れ、穴の直径は自然と広がる』
これは、「やずや」の番頭さんで西野さんという方が教えてくれたのです。
これは、とても重要な原則です。
大きく書いてほしいのです。「やずや」は健康食品の会社です。
『深く穴を掘れ、穴の直径は自然に広がる』というのは、集客で一番大事だと、私は思っています。
解説します。
深く穴を掘るというのは、どういうことか。
あなたの目の前の一番大切なお客さんというのは2つ条件があります。
- お金を払ってあなたの商品を一番喜んで買ってくれた人
- 実際にその商品を活用して一番喜んでくれて成果が出た人
このように、考えていくとどうなるかというと、その一番大切なお客さんをより深く理解していくのです。
リサさんの場合
- 37歳の女性で、一度した結婚がうまくいかず10歳の子供を育てている会社員
- 自分に自信がなくメンタルが弱い
- リサさんのようにエネルギーを持って自信が持てるようになりたい
- 実際に、その人が受講したら2週間で4キロ痩せて自分が好きなった
- 男性からの誘いも積極的になった
- しかもオンラインで収入と得たいと思えるようになった
このような人で、キャッチコピーを作ってもらってもいいですか。
そして、その人と同じような人に宛てていくわけです。
そうすると、もっともっと相手に突き刺さるのですね。
『深く穴を掘れ、穴の直径は自然と広がる』の『深く穴を掘れ』というのは、1人の人間をもっともっと深く相手の言葉で理解することです。
そうすると
|
「37歳女性で会社にお勤めの方へ、もしくは：シングルマザーの方へ。 自分に自信がない、メンタルが弱いと思っていませんか？ たった2週間で綺麗に痩せて自分が好きになり、新しい出会いに積極的になる方法に興味はありませんか？」 |
このような文書を作って、テストしていって欲しいのです。
多分、どこかのグループ、Facebookでも紹介サイトでも必ずいます。
なぜかと言うと、『深く穴を掘れ』というのは、悩みが深いからです。
先ほどの、恋愛カウンセラーの話からもわかりますよね。
恋愛の悩みよりも、小さい子供がいて、旦那は浮気していて、お母さんとか友達に相談できない方が悩みは深いから、メールに2万円払うのですね。
お金を払うからではなく、悩んでいる人がいれば解決してあげたいですよね。
『穴の直径は自然に広がる』とは、深く深く深く相手のことを理解していったら集客人数は自然に多くなるのです。
『Zoom集客®の学校』では、全てこのようなやり方でコンセプトを作ります。
- 相手のことを全て理解して
- 相手の言葉を活用して
- 全て相手の理屈で
「何々に、悩んでいる方へ」そういう形で作っています。
さあ、今度はあなたの番です。
リサさん、気付いたことや良かったことを教えてもらってもいいですか？
リサさん：
- 相手の言葉を本当に深く理解して
- さらに1人に絞って対象を決めていく
というのがすごく大事だなと思いました。
久家：素晴らしいです。これができるようになると、本当に集客できるだけではなくて、競合がいなくなります。
なぜなら、その人と同じ人はいないですからです。
それは、リサさんのお客様が出された結果だから、競合になりようがありません。
真似してくる人がいますが、レベルが全然低すぎて気にもなりません。
なぜなら、相手の事を何も理解しないで、自分が売りたいだけですから。
相手に結果を出して欲しいというのとでは、動機が全く違います。
そのようにやっていくと、全く違う人生になります。
人から「ありがとう」と喜ばれるし、永続的に生涯お金に困らなくなります。
今度はあなたにもやってもらいたいと思います。
まとめ
第3回目のコンセプトの全体像は、「何のために作るか」です。
- あなたと相手が生涯幸せに豊かになっていくため
- そのためには自分が売りたい商品を押し売りしない
- まず相手が求めていることを先に相手の言葉で理解する
- それを相手が手に入れられる人になる役に立つ
そうすると押し売りになってないから相手から喜ばれるわけです。
そのための順番として最初にあるのは、「コンセプト」売れる考え方、売れる企画です。
そのコンセプトとは
- 対象は誰か
- 対象の悩みは何か
- 理想の未来は何か
- 解決策は何か
この4つを明確にして、さらに深くしていきます。
要するに集客対象を絞ることで、お客様が減るのではなくて、相手に深く突き刺さるのです。
- 一番あなたの商品を喜んで買ってくれたお客様
- 一番成果を出して一番喜んでくれているお客様
大切なお客様（ペルソナ）の対象は
- 年齢はいくつ
- 男性か女性
- 既婚か未婚か
を書き出します。
次に、その人たちの悩みはどんなことなのかを書き出します。
- 本当はダイエットではなく、自分に自信がないメンタルが弱いと思っている人
理想の未来は
- 自信を持ちたい
- リサさんみたいにエネルギーがある人と話したら自信が持てそう
- 一番良かったのは男性との出会いにも積極的になれたこと
- 新しいビジネスを始めたいと前向きになった
そういう中から新しい解決策が、見えてきます。
- ビジネスを教えることかもしれない
- 自信がない人が自信を持てるようになる
- 痩せて綺麗になって自信が持てるようになる
- 自分が好きになる
- 自分の鏡を見るのが好きになる『満腹科学ダイエット』
そういう形にしていくと、もっと相手に響くのです。
なぜかと言いますと、原則は『深く穴を掘れ』です。
つまり『深く相手のことを理解する、穴の直径はに自然に広がる』というのは、集客人数が増えることです。
是非、実践してみてください。
→ 【第１回売れるコンセプト】基礎から学べるオンラインビジネスのコンセプトのつくり方
→ 【第4回 売れるコンセプト」完全解説・コンセプトの落とし穴編
→ 【第5回売れるコンセプト】完全解説・コンセプトの絞り方編
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