こんにちは！「Zoom集客®の学校」の久家邦彦です。
今日は法人コンサルタント、法人研修を獲得する方法を病院経営コンサルタントの杉浦先生にお聞きします。
法人コンサルタント、研修講師、今コロナの影響で仕事がなくなってる人、オンラインで受注したいという方が多くいます。
法人営業がうまくいってない人が多いということで、ご要望が多くありました。
そこで、実際に結果を出されている杉浦先生に、お越しいただきました。
病院経営コンサルタント
杉浦さん
※個人差があります。効果を保証するものではありません。
[no_toc]杉浦先生は普段どんなことをやっていますか？
杉浦先生：本業は病院の経営コンサルタントです。
病院の経営支援として数字を見ることもありますが、実際には人とお金とビジョン、この3点に同時で関わっていく。そんなコンサルティングをしています。
またセミナー、法人向けの研修なども、全国各地でおこなっています。
最近では、個人のクライアントさんも増えてきました。
オンラインで行うようになったので、病院の院長先生、看護師長など、個人としてお申し込みされる方もいます。
なかには、一般企業の方もいらっしゃいます。
色々な業種の経営者の方と、直接お話しする機会が増えてきています。
また、日本医療企画から出版している雑誌「最新医療経営PHASE3」に寄稿しております。
主に病院や施設クリニック向けのマネジメントや新診療情報の動向提供しているの雑誌です。
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2通りの法人営業について
久家：病院経営の全プロ中のプロということで、そういった雑誌からも原稿依頼があるのだと思います・
ぜひ、杉浦先生に教えて頂きたいのが、2通りの法人営業です。
- オンラインで、リピートして信頼関係を広げていくような方法
- オンラインで、ゼロから新しい顧客発覚していく方法
まず、オンラインで、ゼロから新しい顧客発覚していく具体的な方法を教えてください。
リアル法人研修からオンライン法人研修を獲得する具体的な方法をとは？
久家：現在、コロナの影響で、リアル研修ができず仕事を無くしている方が、ものすごく多いです。
コロナ前までは研修などをリアルをやっていたが、現在はオンライン研修を実施しているクライアントさんはいますか？
杉浦さん：全ての病院の研修をオンライン化してます。
オンライン研修を実施してみると、病院は研究発表するためのプロジェクターなど、しっかりとした設備を持ってます。
一対多でもコミュニケーションがとれると実感頂くことが出来たので、オンライン研修が定着してきました。
久家さん：病院の研修をオンライン化したということで、1つ質問があります。
杉浦さんは「Zoom集客®の学校」」でも学んでいただいてます。
オンラインでの研修は、実際は壁がありますよね。
「リアルで来て欲しい」という病院経営者がいると思います。
どうやってオンライン化受注に繋げたのでしょうか？
杉浦さん：2年くらい前から、病院とのコンサルにZoomを使ったオンラインを使い始めています。
個別面談やミーティングは、Zoomを導入するようにしていました。
病院側にZoomを体感してもらい、非常に便利なツールという認識していただいていました。
いきなりZoomを使ったオンライン研修は、ちょっとハードルが高かったかなと思います。
久家さん：最初は、普段のミーティングのような普段使いで、Zoomを使ったオンライン化に変えていったんですね。
杉浦さん：そうです。コミュニケーションの標準インフラとしてZoomを活用することを、病院に浸透させる期間を設けていたのが良かったですね。
久家さん：そのあと「オンラインで研修やってみませんか？」というのは、どのようにご提案したのでしょうか？
杉浦さん：コロナの影響で、もともと予定していた研修が延期になっていました。
コロナ収束後に、また研修を再開するということになっていました。
しかし、コロナが収束に向かっても、県外から講師を招聘することに、病院側としてはすごく抵抗があるようでした。
感染者数が減った時期に、もう一度リアル集合研修をご提案をしました。
やはり、県外から講師を招聘することに、非常に警戒されていました。
そこで、オンラインで研修を試しにやってみました。
これまでも、コミュニケーションツールとしてZoomを使っていたので、病院側も抵抗感なくオンライン研修を受けいれて頂きました。
すると、非常にクオリティも良く、トラブルもなく良い研修ができました。
今後、訪問は減らしてもらって構わないので、オンラインコンサルや研修の頻度を増やしてもらいたいということで、病院側から依頼がありました。
4月から新規受注した大きな病院は、まだ1回も訪問したことがありません。
コンサルティングや研修も、オンラインで行っています。
訪問のメドはたっていませんが、半年間契約は継続しています。
病院側の満足度は、オンラインコンサルや研修は、リアルで行った場合と比べても遜色ないのでしょうか？
杉浦さん：逆に行動サポートが、しっかりとできるようになりました。
オンラインを使って、遠隔でも成果や手応えが感じられるようになりました。
オンラインで良いのではないのでしょうか。
対面の意味が、よくわからなくなってきますね。
確かに、同じ空気感の中で、コミュニケーションを図ることが必要です。
一度お会いした方なら、視覚と聴覚だけのコミュニケーションでも、充分に関係を作れることがわかりました。
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オンラインの法人研修でやってはいけないことはありますか？
杉浦さん：リアル研修のようなやり方は、行っていません。
例えば、スライドを使って、座学で一方的にしゃべるのはダメです。
理由は、同じ空間にいないからです。
参加者のシチュエーションがそれぞれ違うので。集中の度合いが変わってきます。
自宅で子どもの声が後ろで聞こえてるようなところで参加している人もいれば、職場で集中している方もいます。
さまざまな環境で受講されているので、なかなか集中が持続しないんですね。
ですから、セミナー開始前にオリエンテーションの時間を5分くらい設けております。
Zoomの基本的な操作も含め、講師からのお願いみたいなこともスライドを作っております。
オンラインで、リピートして信頼関係を広げていくような方法とは？
久家さん：オンラインで、リピートして信頼関係を広げていくような方法について、まとめます。
- リピートで法人営業、法人研修を受注するには、まず病院やクライアントに「オンライン化」を試してもらうことです。1対1のセッションなどを、Zoomを使いオンラインで試して頂きます、
- 病院やクライアントに、オンラインに慣れて頂きます。
- オンラインの良さや便利さを実感して頂きます。
- オンライン研修をご提案させて頂きます。
オンラインで、ゼロから新しい顧客発覚していく方法とは？
久家さん：オンラインでの法人コンサルや研修の新規開拓について教えてください。
リアルでのコンサルや研修も新規開拓の方法は同じだと思います。
特に病院のような機関は、決裁権者として院長先生、理事長がいらっしゃいますが、新規はどうやって開拓なさっているのでしょうか。
杉浦さん：リストフォルダーと組むのが手っ取り早いです。
リストフォルダーとは、法人にルート営業している関連企業さんのことです。
例えば医療機器メーカー、製薬会社さんもそうです。
ルート営業の方は、基本的に担当者さんレベルの方としか話をしません。
事務長、院長先生、看護部長さんには、会えないわけです。
手ぶらで営業しても会っていただけないので、アライアンスパートナーとして私みたい人間がいると、病院の経営層の人たちが困っていることに対して相談を受けることができます。
例えば「こんな問題があれば無料相談を受けられます」のようなことをお伝えします。
「契約するかどうかは別として、無料相談に応じてくれる人がいるけど、良かったら会ってみませんか？」と、ご提案することが出来ます。
すると、決済権限に近い方もしくは決済権限者が、テーブルにつくようになると思います。
営業の方たちも出入り業者さんは、病院側に少し下に見られてしまうところがあると思います。
でもコンサルは対等か、2割ぐらい上のときがあるんです。
だから営業さんと私が組むことで、病院や外とも対等になれるのです。
私と営業さん双方にメリットある形で、同行訪問ができます。
研修依頼があれば、1回無料でお試しの研修をやってみるなどの提案もできます。
まずは、リストフォルダー（病院とお付き合いがある業者の良い営業の方）と組んで紹介して頂き、見込み客と会うということですね。
そのためには、病院とお付き合いがある業者さんの良い営業さんにアプローチして、お困りごとを理解しないといけないと思います。
営業さんが病院の決済権限者と会えないという困りごとがあるなら、お互いメリットが共有できますよね。
たんに「紹介してください」といわれても、本業の営業に結びつかないことは協力してくれないと思います。
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どうやってお困りごとを理解するのでしょうか？
久家さん：病院とお付き合いがある業者の営業さん、院長先生、理事長先生などの決裁権者のお困りごとを理解するということですが、どうやって理解してるんですか？
杉浦さん：聞くのがいちばんです。
お困りごとを自分でリサーチするところが、最大の基本だと思います。
「こういうことで困ってるんだろう」と自分でで考えたコンテンツを提案しても、相手には刺さらないことが多いです。
自分が役に立つと思っていることは、お困りごとの上位ではなかったりします。
だから、お困りごとリサーチは、絶対やらなきゃいけないと思います。
役に立つ情報を無償で教える代わりに、お困りごとを聞かせて頂いております。
リサーチをたくさんすることだと思います。
だいたいのお困りごとも、関係者に聞くと同じようなことで困ったりしています。
久家さん：相手が困っていること、お困りごとの優先順位の高いものを聞くために、Zoomを使いオンラインで無料で1対1でセッションをして、お困りごとを聴いているわけですね。
杉浦さん：お困りごとを聞いたら、今度はそれを解決するために、言語化して、定義していくことです。
相手がを困ってるであろうということを設定してからアプローチしていけば、外す確率は少なくなります。
久家さん：相手のお困りごとをまず理解することが重要なのですね。
相手の理解することで、提案したオンライン研修も受注できる確率が高くなるということですね。
杉浦さん：先日、100法人の申し込みがあった病院対象のオンライン研修を開催しました。
セミナーは無料でもいいんです。まずは関係作りですね。
無料セミナー終了後、振り返りで個別相談して信頼関係を築くことです。
久家さん：無料セミナー終了後、必要な人だけ必要なタイミングで、コンサルティングや研修を提案しているのですね。
価値ある法人営業の新規開拓
久家さん：今回、杉浦さんから、実際に法人営業のオンラインセミナーの新規開拓についての方法を2つお聞きしました。
①オンラインで、リピートして信頼関係を広げていく方法
- 今までの顧客に普段使いでZoomを使ってもらう。
- 今までできなかった研修やコンサルティングをオンラインで小さく始める。
- Zoomセミナーを学んでやっていくと満足度が高いので、そこからリピートでコンサルや研修を受注していく。
➁オンラインで、ゼロから新しい顧客発覚していく方法
もう1つは新規。リストフォルダーという言葉で自分の対象のお客さん、病院や決裁権のリストを持っている営業の方、そういう会社の方と組んで紹介してもらいます。
- 無料のオンラインセミナーを開催し、参加者に個別セッション、コンサルティングをする
- 相手のお困りごとの優先順位の高いものを言語化する。
- 無料で研修をして信頼関係を築いて、必要な人に必要なタイミングで必要なときに、コンサルティングや研修を提案する。
法人営業の基本はお困りごとを理解し解決策を提案する
杉浦さん：どこまでいっても、お困りごとです。
それに対してベストソリューション（お客様の課題を解決すること、あるいは、その解決の手段）を持っていると思えば、別に売り込まなくても契約はとれると思います。
久家さん：つまり、ドンピシャの解決策みたいなものを、提案できるようにしておけばいいということですよね。
更に、Zoomを使ってオンラインで研修、セッションをやる時、オンラインならではの研修のやり方、Zoomの使い方を提供し、クオリティの高いものを提供することが大切ですよね。
杉浦さん：そうですね。リアル研修をそのままオンライン研修に置き換えても上手くいかず、お客様の満足度も高くないと思います。
もし、『Zoom集客®の学校』（BST喜業塾®️）受講していなかったら、どんな不安があったと思いますか？
杉浦さん：リアルセミナーのやり方を、そのままZoomで再現しようとしてたと思うんです。
それでは、受講者の集中力が持続せず、受講満足度がすごく下がったと思います。
他のスクールと、『Zoom集客®の学校』（BST喜業塾®️）の一番の違いは何ですか？
杉浦さん：お客さんが困っていることを手に入れられる、役に立つ人になることが、本質のスキルかなと僕は思っています。
マインドセットをしっかりとインストールできて、それからノウハウを学ぶプロセスが、実践に結びついたなと思ってます。
あとは、行動をサポートする仕組みがしっかりされています。
例えば、7日間チャレンジなどは、健康的な危機感をすごく与えてくれます。
強制的なものではなくて、自分にもメリットがあるということを、事前にきちんと説明してくださいます。
「なぜこれをやるのか？」が前置きされたうえで、集団学習をされてますよね。
課題を出さないとそこから退去させられるっていうのは、ある意味強制的な危機感ではなく、健康的な危機感だと思います。
集団でやるから学べる。ここまでスピード感があるのは、他にないと思います。
実際に研修やコンサルでも活用できるノウハウだと思うので、役に立っています。
久家さん：プロ中のプロの病院経営のコンサルの方に、そう言っていただけると嬉しいです。
多くの仕事が無くなり悩んでいる法人研修や法人営業をやってる方に向けてアドバイスをお願いします。
杉浦さん：教える先生など講師であれば、オンライン化していくことで省力化もできます。
オンラインでの基礎の研修のやり方をうまく使えば、成果が出やすくなると思います。
先生業の人たちはオンラインを使った教育手法を取り入れると、すごくお客さんにも喜ばれるんじゃないかなと思います。
また、本業のビジネスにも、オンライン化に役立ててほしいなと思います。
Zoomもかなり導入されている方は、多いと思います。
Zoomはミーティングもオンラインでできますし、教育ツールとしても使用できます。
積極的に、Zoom集客®の学校の売れる仕組みを導入されていくといいかなと思います。
久家さん：今日は価値ある法人営業の新規開拓、そしてリピートで受注している実際の体験談を、お話いただきありがとうございました。
杉浦先生、今日は本当にありがとうございました！
