「zoom集客の学校」で学び、日本歯科インプラント普及協会を設立!

4年半で、100以上の経営に困っている歯科医院を“インプラント”を使って助け!!

自費だけで年間5000万円の売り上げを上げる歯科医院に変貌させた!!

現在、「1億円歯科医院創出プロジェクト」を進行中!!

名古屋歯科医院院長 名古屋 肇

インプラントを普及しようと思われたキッカケはなんですか?

もともとインプラントはやっていましたし、看板を上げていました。

しかし、実際には患者さんには上手く提供できていなかったです。

そんな時、インプラントを多くするようになった、きっかけがありました。

平成16年のことです。

「ブリッジ」と言う、土台となる歯に繋げて固定する義歯を使っている、長年通院していた患者さんがいました。

その方の、「ブリッジの土台となる歯」がダメになってしまい、歯を抜くことになりました。

当時、その方は30代後半でした。

「土台となる歯が無くなると、取り外しの入れ歯になります」

という話をしたところ、

「どうしても入れ歯は嫌だ!」ということでした。

当時、私の歯科医院には「インプラント治療」という項目を看板に掲げていましたが、あまりやっていませんでした。

私は当時、インプラントの勉強をしていませんでした。

この患者さんは、インプラントをするには難しい症例だと思っていました。

何故かというと、インプラントを固定するための骨がないのです。

人間は誰でも頬の裏側に上顎洞という空洞があります。

治療をする部分は上の奥歯で、ちょうど空洞の部分でした。

インプラント自体は1cm以上ありますが、表面から空洞までは3mmくらいしかありませんでした。

ベニア板に釘を打つようなものなので、しっかり噛める歯ができるわけがないと、思っていました。

当時の私の頭の中では、「大学病院や専門の先生たちがやる症例」でした。

そこで、インプラントについての勉強をすることにしました。

いざ勉強してみると、普通の歯科医院でもできることが分かりました。

そして実際にインプラントをやっている先生たちが、いることが分かったのです。

私もインプラントをやっている先生達に教えてもらって、治療することができました。

どこの歯科医院でもそうですが、「インプラント」という診療科目を項目として記載していても、提供している歯科医院はいないと思います。
インプラントの治療自体はできますが、提供する患者さんがいません。

インプラントをやりたいという患者さんを見つけることができないので、結果的に売り上げにつながってないという感じだと思います。

患者さんを見つけることができないというのは、ビジネスマンでいうところの「集客」ができないということですか?

歯の治療している人の中にも「インプラントをやりたい」という人はいると思います。

しかし、金額が高くてできないという方もいらっしゃいます。

「インプラント治療」というニーズを、上手く引き出すことができなかったりします。

ニーズを引き出すことができないので、

  • 「保険適用のブリッジでいいです」
  • 「入れ歯でいいです」

となってしまい、「インプラント」にたどり着かない場合が多いと思います。

最初はどうやって、インプラントの患者様を集めたのでしょうか?

平成17年の2月、3月の頃の売り上げは、保険の売り上げが毎月あったので、1億円位は売り上げていました。

しかし、インプラントなどの自費の治療はあまりありませんでした。

具体的な数字で言えば、月に10万円、20万円、30万円位で、50万円もないような歯科医院でした。

インプラント治療をしたら、インプラントだけで1本30万、40万します。

単価がすぐに上がることが分かったので、自分でやっていても楽しかったです。

しかし、提供する患者さんがいなかったので、集客のためにマーケティングやコピーライティングの勉強を始めました。

マーケティングを勉強しているときに、「小冊子を書いて見込み患者を集める」という手法が分かりました。

そこで、インプラントの小冊子を書いて、小冊子を配るために新聞広告を出しました。

新聞広告を出したら、「インプラントの小冊子が欲しい」と、狙った通りの方たちから連絡がありました。

地元は狭く、新聞広告を読んで、小冊子が欲しいと言ってくれた人も地元の人でした。

電話をくれた人には小冊子を送るのでは無く、「もし良かったら取りにきませんか?」と声をかけました。

来て下さった方にインプラントの説明をすると、「インプラント治療をしたい」と半分ぐらいの人が決めました。

その後は、順調にインプラント治療の患者さんも増え、平成17年のゴールデンウィーク明けから12月までに、106本のインプラントが成約できました。

自費収入は5000万円を超え、毎年平均150本ぐらいまで増えていきました。

多い時には200本を超えるので、自費だけで8000万円9000万円の売り上げが上がるようになりました。

それがしばらく続いたとき、あることに気が付きました。

何に気付いたかというと、取りこぼした人が半分いることです。

この取りこぼしを何とかしたいなぁ。と思ったのです。

決まらなかった半分の人をどうやって成約しようと思いましたか?

小冊子を取りに来て下さった人の半分しか成約できなかったのですが、成約数を増やすために、何をどうすればいいのか分からなかったのです。

たまたま思いついたのが、「一流のセールスマンだったら、全員なんとかするんだろうな」ということです。

そこから「セールスを勉強しないとダメだな」と思いました。

一流セールスマンの人を探して、その人から売り方を教えてもらおうと思いました。

それが、久家先生であり、「Zoom集客の学校」でした。

セールスのプロに色んなことを学ぶことで、私も上手くいくようになったのです。

それから、この学びの段階で「カウンセリング」というキーワードも一つあって、カウンセリングを自分が学びたいなと思いました。

カウンセリングをして、できればインプラントの成約ができなかった人たちに、もう1回アプローチして売り上げをつくりたい

ということを久家先生に伝え、「今こういう状況なんです」という実情を話してお願いしました。

久家先生は「私で良ければ力になりましょう」と快諾してくださりました。

半年間個別指導をいただいて、その中で自分のカウンセリングシートが完成したのです。

ZOOM集客の学校で学び、売り上げが上がってくるようになると、インプラントだけでなく、歯並びの治療である矯正歯科などの、インプラントに関係のない人たちも入ってくるようになってきました。

「自分が上手くいくようになって、次はどうしようと思いましたか?

「小冊子を使った集客」で取りこぼしていた半分の人も、成約に結びつけることが出来るようになりました。

私自身が「インプラント治療」で学んだことを用いて、上手くいくようになったのです。

そこで次は、私が上手くいった方法を、他の人たちに教えてあげたいと思いました。

実は、歯科医で年商5000万円未満の人は58%位います。

その方たちも自費の売り上げはほとんどありません。

多くの歯科医は保険の治療が多い一方で、自費を決めることができずに悩んでいます。

そういう人たちの「売り上げをなんとかしたい」と思っていたら、現代書林から「うちから本を出しませんか?」というfaxがきました。

私は書きたいなと思ったので、「書きたいです」と返事をしたら、昼には出版が決まりました。

『歯科経営集客の法則』を出版することで、私の名前が知られるようになりました。

セミナーをするようになり、日本歯科インプラント協会を立ち上げ、今のやり方を教えていきました。

売り上げが上がらない歯科医の先生達は、どんなことで悩んでいらっしゃいますか?

関東圏はライバルの歯科医が多いので、日曜日も営業している歯科医院があります。

知り合いの歯科医院の中には、祝日だけ休みで土日も夜までやっています。

勤務医の先生が1人、ドクターが2人で1週間7日働いて、月の売り上げが5~600万円、年商6500万円位の歯科医院もあります。

内訳は自費が10万、20万で、7年間開業して自費の最高額が99万円です。

100万円に1回もいったことがなく、自費が0円の月もあります。

そういう自費が少ない歯科医院もありました。

そんな歯科医院の先生達の悩みは、自費の売り上げを増やしたいのに、増やせないということでした。

自費の売り上げがないわけではありませんが、少なかったのです。

自費の売り上げが上がらない歯科医院の売り上げをどうやって上げたのでしょうか?

売り上げが上がらない時、問題となるのは再現性が無いことです。

インプラントについて同じ説明をしたのに、ある人は決まってある人は決まらないのです。

再現性が無いと、売り上げを上げることができないのです。

どうして、うまくいかないのかをしっかり教えてあげて、「この人たちはこういう心理状態でこういう理由で…」と教えてあげると動かし方が分かってくるのです。

院長がやらなくても、売り上げが簡単に決まるようになってきました。

大げさにいうわけではありませんが、自費だけで月の売り上げが1000万円を越える歯科医院が、どんどん出てくるようになりました。

患者さんの数が多い歯科医院はすぐに100万、200万円増え、早ければ2ヶ月目で1000万超えたところもあります。

毎月売り上げが増え、1000万越えが当たり前になったところもあります。

日本歯科インプラント普及協会の次に、1億円歯科医院創出プロジェクトを立ち上げられたのは何故でしょうか?

そもそも、「日本歯科インプラント普及協会」というのは、インプラントを年間100本打てる歯科医院を100医院つくるために立ち上げました。

つまり、自費だけで売り上げが5000万円位になる治療院を、100医院作りたかったのです。

この目標は日本歯科インプラント普及協会を設立して4年半くらい、平成23年くらいに達成しました。

今まで、提供してきた歯科医院は100を優に超えています。

基本的には売り上げが上がるようになれば、私の協会に残っている必要はないと思いますので、売り上げを上げられるようになったら卒業という形になります。

100医院という目標を達成してからは、やり切った感じが出てしばらくダラダラしていました。

ところが、先ほどお伝えしたように売り上げが、5000万円未満の歯科医院が6割あるのです。

今度はこの歯科医院をなんとかしたいなと思い始めました。

それから「1億円歯科医院創出プロジェクト」というキーワードで、新しく始めようと思ったのです。

今では、「Zoom集客の学校」で学んだように、Zoomを使ってオンラインで講義が受けられるコースも作りました。

今後、「1億円歯科医院創出プロジェクト」を通して、多くの歯科医院を救いたいと思います。