商品パッケージの作り方完全解説7回目です。
前回の6回目では、落とし穴から特典を作ることをお伝えしました。
→第６回「売れる商品の作り方」完全解説！落とし穴から特典を作る
なぜ商品パッケージを作るのでしょうか？
商品パッケージを作る上で一番大切なことは「相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ」ことです。
これが一番の原則です。
しかし、多くの人は自分の売りたい商品から考えて作ります。
コーチングの資格を取ったから、悩んでいる人に「ゴール達成の方法」を教える。
本人は、いいことをやっていると思っていますが、相手は興味がない。
そうではなくて、自分の売りたいスキル（コーチングなど）は素晴らしいが一度置いてみることです。
商品パッケージを作るには相手の悩みを理解する
まず、「相手は何に悩んでいるのか？」をまず理解することです。
「相手が手に入れられる人になる役に立つ、相手が求めていること」を理解するから、話を聞いてくれるのです。
たとえば50代の営業で管理職の人たちは、どのようなことで悩んでいるのでしょうか？
- 給料がもう上がらない。
- 仕事の責任は増える一方で、後輩の相談や質問に追われて時間が足らない、休みが取れない。
- 会社の売上の数字に責任を持たされて、残業代も付かずにいる。
- 中間管理職となれば、部長や役員クラスに顎で使われて、客からのクレーム対応に追われる。
- 社内政治などに振り回されて、役員のポストもすでに決まっていて出世も見込めない。
- 上からも抑えられ、後輩は売上が上がると調子に乗ってわがまま言い出したり、適当なことやり始め下からは舐められている。
いろいろなことが見えてきて、給料も上がらないし役職も上がらない。
「今まで実力で頑張ってきた俺はどうなるんだ」そう思った方が多いと思います。
このような状態になっている50代の方は、たくさんいます。
対象の人たちの悩みを、リアルに相手の言葉で理解できたら！
「辛いですよね」
次は、理想はどうなったらいいのでしょうか？
「会社に頼らないで自分の力で稼ぎたい」
と、なるのです。
50代会社員の悩みについて理解する
三辺さんの起業した際の実体験から50代会社員の悩みについて、考えていきましょう。
どうして会社に頼りたくないのですか？
三辺さん：会社の中のルールで、自分の人生が左右されるのではなく、独立したい気持ちがありました。
自分で稼げるようになりたいと思っていました。
久家：2020年総務省統計局の発表で、日本人の人口は およそ1億2000万人台でした。
日本の労働人口は何人ぐらいですか？
三辺さん：およそ7000万人から8000万人ぐらいです。
久家：そのうち会社から給料をもらっている人は、何割位ですか？
三辺さん：7割くらいでしょうか？
50代会社員の将来に対する悩み
久家：7000万人のうち6000万人の、80％以上は会社から給料をもらっています。
- 旦那の給料が上がらない、
- 自分の給料が上がらない
など、将来に不安な話をよく聞きませんか？
そういう経験をした人は、たくさんいるはずです。
だから今、ドンピシャで起業ブームとか、副業ブームが来ています。
そこで、必ず対象を絞り込まないといけません。
「 自分の力で稼ぎたい」
営業の管理職なら、そう思うのです。
なぜかというと、今までは実力で課長、部長まで上がれたが、その上は実力ではないのだと気がついてしまったのです。
すでにポストが決まっていたり、それどころか会社がおかしくなり一発でリストラです。
私はリストラされた経験があるから、わかります。
「自分はリストラされた」とハハハと笑えるようになったら、とても強いのです。。
笑いの力はポジティブで、自殺しません。
「リストラ」に怒りを持っていたら、何でそこまでして家族のために働いている人に、そんな理不尽な思いをさせるのか？
会社が悪いとか思っている人は、相手の気持ちを理解できていないのです。
やはり、感謝しかないのです。
そこから始めるのです！
会社で働いて良かった事は何かというと、営業を教えてもらったことです。
それまで自分も、家族も生活させてもらった「ありがとう」というところから始めるのです。
そういった状況の50代で、自分の力で稼ぎたいと思っている人は、たくさんいるだろうなと思います。
会社員で50代の人は、
- 将来不安で、給料上がらない。
- 責任だけ増えて、上には上司がいて出世の見込みがない
- 上司は責任をとらないから不公平に思う
- 後輩は教えてたまたま売上が上がると調子に乗る
- 威張りだして、お前踏みは台とか言い出す後輩がいる
先輩に対して生意気になってくる人、実際に偉そうになってくる人など、たくさん経験するはずなのです。
社内で不条理な経験を、たくさんしているのは、あなただけではないのです、
みんな同じです！
自分の力で、稼げる方法を死ぬほど聞きたい人は多いと思います。
あと30万円、毎月給料の他に稼げる方法とか。
10万円稼げる方法！
3ヶ月後、1年後は、月に100万円を稼いで独立したいと思っているのです。
カリキュラムや商品を作る時は相手のことを深く理解する
初めの段階で大切なことは、カリキュラムや商品を作る時は、相手のことをもっと深く理解しないとダメだということです。
たとえば、三辺さんはまず最初にコーチングの資格を取りました。
自己投資400万円したが売上が上がらなかった
久家：コーチングの資格を取るに、いくらかかりましたか。
三辺さん：10万円くらいです。
久家：10万円でコーチングの資格を取って、売上は上がりましたか？
三辺さん：上がらなかったです。
久家：コーチングの資格を取って、他にはどのようなことをしましたか？
三辺さん：もう一つコーチングの資格を10万円で取りました。
集客しないといけないと思い、コピーライティングの教材を買ったり、塾に行ったりしました。
久家：それで売上が上がりましたか？
三辺さん：売上も上がっていないし、集客もできていないです。
久家：授業料だけ払って、売上ゼロですよね。
貯金が、だんだん減っていく。
会社員で20年、30年勤めて貯めた400万円がどんどん減っていく…
コピーライティングの講座4つで売上ゼロ。
コーチングの資格で売上ゼロ。
その後に、どのようなことをしましたか？
三辺さん：その後は、文章の書き方を教わっただけではダメだと思い、SNS集客を学ばなければいけないと思って、インスタの集客の学校みたいなところに入りました。
久家：インスタ集客の学校は、いくらかかりました？
三辺さん：20万円ぐらいだったと思います。
久家：その後、売れましたか？
三辺さん：売れませんでした。
その次は、Facebook集客を学ばなければいけないと思い、Facebook集客の学校に入りました。
久家：Facebook集客の学校は、いくらかかりましたか？
三辺さん：それも30万円ぐらいかかりました。
久家：その後、売上が上がりましたかか？
三辺さん：売上は上がっていないです。
Facebook集客を学ぶのには、ランディングページが必要だと言われました。
ランディングページ講座に入って、それもまた30万円位必要でした。
久家：ランディングページ講座に入って、売上が上がりましたかか？
三辺さん：売上は、上がっていません。
その後も、起業自体を学んだ方がいいと思い、起業のコンテンツみたいなものを50万円ぐらいで買いました。
久家：売上は上がりましたか？
三辺さん：売上は上がっていません。
久家：その次は、どのようなところに行きましたか？
三辺さん：もう一つまた、起業塾みたいなところに入って、結構高くて70万円ぐらいだったと思います。
久家：売上は上がりましたか？
三辺さん：売上はないです。
久家：その次は、どこに行きましたか？
三辺さん：その後も、他の起業塾とかに入っています。
久家：いくらかかりましたか？
三辺さん：そこの起業塾は100万円くらいです。
久家：どんどん高くなっていきましたね。
- コーチング20万円
- インスタの集客の学校20万円
- Facebook集客の学校30万円
- ランディングページ塾30万円
- 起業コンテンツ50万円
- 起業塾70万円
- 起業塾100万円
合計金額が320万円。
大切な貯金から400万円なくなって、もう後がなくなりましたね。
お金がなくて生活が厳しくなり、どのような気持ちを抱えていましたか？
三辺さん：私の場合は会社をもうやめていたので、収入がなくなってしまって次の月どうしよう、支払いができない。
不安と恐怖を感じていました。
久家：生活のために何か始めましたか？
三辺さん：生活費入れないといけないので、アルバイトを少しずつ始めました。
久家：ここが非常に重要です。
支払いに困って貯金がなくなってきたので、アルバイトを始めた！
なぜ重要かというと、これが落とし穴なのです。
起業する人で『Zoom集客®の学校』に出会う前に、色々な塾に行った経験がある人も多いのです。
スクールやコンテンツを学んでいる人が、今の時代たくさんいると思います。
塾に行かなくても、
- 動画で学んだり、
- 教材とか買ったり
- 本など学んだり
何かしら起業のために学んでいるのです。
今日は、『売れる商品パッケージ』というお話です。
なぜ商品パッケージを作るのでしょうか？
商品パッケージを作る上で一番大切なことは「相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ」ことです。
これが一番の原則です。
相手は何に悩んでいるのかを理解すること
しかし、多くの人は自分の売りたい商品から考えて作ります。
コーチングの資格を取ったから、悩んでいる人に「ゴール達成の方法」を教えるのです。
本人は、いいことをやっていると思っていますが、相手は興味がないのです。
そうではなくて、自分の売りたいスキル（コーチングなど）は素晴らしいが、一度置いてみることです。
まず、「相手は何に悩んでいるのか？」をまず理解ことです。
「相手が手に入れられる人になる役に立つ、相手が求めていること」を理解するから、話を聞いてくれるのです。
50代の営業で管理職の人たちは、どのようなことで悩んでいるのでしょうか？
- 給料がもう上がらない。
- 仕事の責任は増える一方で、後輩の相談や質問に追われて時間が足らない、休みが取れない。
- 会社の売上の数字に責任を持たされて、残業代も付かずにいる。
- 中間管理職となれば、部長や役員クラスに顎で使われて、客からのクレーム対応に追われる。
- 社内政治などに振り回されて、役員のポストもすでに決まっていて出世も見込めない。
- 上からも抑えられ、後輩は売上が上がると調子に乗ってわがまま言い出したり、適当なことやり始め下からは舐められている。
- いろいろなことが見えてきて、給料も上がらないし役職も上がらない。
「今まで実力で頑張ってきた俺はどうなるんだ」そう思った方が多いと思います。
このような状態になっている50代の方は、たくさんいます。
対象の人たちの悩みを、リアルに相手の言葉で理解できたら！
辛いですよね
次は、理想はどうなったらいいのでしょうか？
会社に頼らないで自分の力で稼ぎたい
と、なるのです。
三辺さんは『Zoom集客®の学校』に入って、売上はいくら上がりましたか？
三辺さん：985万円上がりました。
久家：『Zoom集客®の学校』のサポートでも、月30万円くらい稼いでますよね。
三辺さん：ここを頑張っていけば大丈夫だという安心感と、これから伸びていくという自信とか、希望も見えています。
久家：それを特典にするのです。
どのようにやるかを、細分化していくこと。
「最初は、コーチングの資格を取って、5,000円でも売れなかった人が、50万円のコーチングセッションで売れるようになった秘訣！」
という特典をつけるのです。
本講座に入る人には、3つのステップを作ってあげて、5万円相当で売った実績はあった方がいいです。
次に、「11個の集客塾や起業塾で学び、売上ゼロから900万円の売上を達成した秘訣！5つの仕組み」
これも5万円相当！
なぜ、これが響くのかというと、他の塾に行って結果が出ていない人がたくさんいるからです。
さらに180万円の売上が1回上がった後に、4ヶ月ゼロで仕方なく、アルバイトを始めた。
「不安と悲しみの中で見つけた起業の本質とは？起業で大切なたった一つのマインドセット（心構え）」
そのようなプログラムを作ったらいいのです。
コーチングの資格はあっても、5,000円のセッションが売れなかった人間が「Zoom集客®の学校」に入ったら、50万円のものをバンバン売っています。
「5,000円を売れなかった人が、50万円を売って合計で980万円を売った方法！」というプログラムを作るといいのです。
どのように考え方が変わったのですか？
三辺さん：商品ありきで、コーチングの商品を売ろうと思っていたので、どうしたら売れるか？それしか考えてこなかった。
商品があるのでそれを売るために、
- コーチングを学び
- コピーを学び
- ランディングページの集客方法を学び
- インスタを学び
- 起業まで学び
営業はできると思っていたのです。
久家：積み上げ志向だったのですね。
三辺さん：そうです、気づいていなかったの
商品ありきで考えていたのを、何を変えたら売れるようになったと思いますか？
三辺さん：まず売れるようになった段階で、その相手が求めているものを理解して、そこから始めました。
集客から骨組みが繋がって、一つの流れが分かりました。
コピーの書き方は学んだのですが、ベネフィットやメリットを書かないといけないのに、小手先だけでやっているのでバラバラで、お客様の役に立つような文章をかけていなかったと思います。
久家：商品ありきで考えているから、相手が求めていることをよく理解することができないのです。
かっこいい言葉で言うと、「自分の商品に恋をするのではなく、お客さんに恋をする」のです。
商品から話すと押し売りになってしまうので、そうではなく、
- 対象（相手）は誰か？
- 悩みは何か？
- 理想の未来は何か？
どのようなことを死ぬほど悩んでいて、死ぬほど嬉しいことは何でしょうか。
理想の未来に向かって、具体的なステップをストーリーにする
久家：5,000円の商品を売れなかった人が、コーチングセッションを売り込まなくても50万円で売れた、稼げる動画を作ってあげるのです。
起業して、コーチングの資格を取り、相手が悩んでいるところから理想の未来に行けるゴールを達成できるように、実際に売ってみました。
でもモニターで無料は出来ても、5,000円のコーチングセッションは売れませんでした。
しかし、今では50万円の商品がバンバン売れて900万円以上の売上になりました。
稼げるようになった「たった一つの秘訣！」
Zoomで自撮りして、自分で話をして、動画の特典を作るのです。
「私は49歳くらいまで、営業の管理職でした。コーチングの資格を取っても売れませんでした。」
このようなストーリーを、正直に話すようにするのです。
「私は、コピーライティングさえあれば売れると思い、コピーの塾に行きました。
10万円かかりました。
インスタの集客の学校に20万円かかりました。
そしてFacebook集客に30万円、その次がランディングページ塾に30万円。
これではダメだと思い起業塾70万円にコンテンツなど50万円。
最後の起業塾で100万円。
全部で320万円使ってお金がなくなってきた時に、不安と恐怖のどん底を味わいました。」
本当の数字で、マイナスを全て書いていくのです。
ある出会いがありました。『Zoom集客®の学校』です！
たった一つ変えただけで、売上が980万円上がりました。
毎月、30万円をオンラインで安定的に売上げて、6ヶ月で180万円、1年間で360万円。
980万円を稼げているので、会社員時代よりも収入が増えました。
会社員時代の年収800万円を、超えるぐらいの状態になっています。
今はホッとしています。
その秘訣を、この後話しますね！
コツは一言で言うと、商品ありきで「自分の商品があれば」売れると思っていましたが、全く違いました。
商品から入るのではなく、
ステップ1で、相手が求めていることを理解して、
ステップ2で、それを相手が手に入れられる人になる役に立つ。
そういう考え方をしていたら、向こうからくださいと、売り込まなくても売れるようになったのです」
このような話を形にして、動画を撮るのです。
これを「サポート特典」として本講座に入った人だけに、配ってあげるのです。
色々な集客塾や起業塾でランディングページや広告を学んだが、まったく結果が出なかった人は、たくさんいませんか？
その人たちは、売上が上がった方法を知りたい！
と思うはずです。
- 900万円が上がった5つの売れる仕組み。
- コンセプトと商品パッケージと集客と信頼の構築。
- は商品説明の方法
を教えてあげるのです。
それだけで、5万円で2つ目の教材ができあがる。
次に非常に悩んだのが、売上が1回180万円上がった後、4ヶ月ゼロ。
不安でどん底の中にいました。
悲しみの中で気づいた起業で一番大切なマインドセット
三辺さん：自分の売上ばかりを気にしていたのですが、そこではありませんでした。
- お客さんが悩んでいることを解決すること。
- 成果を出してもらうために全力で集中するんだ。
と、教えていただき、出来るようになりました。
久家：たとえば、私と三辺さんがテニスをします。
三辺さんの方がテニスが上手いと思うけれど、三辺さんは自分のスコアボードばかり見ています。
よそ見をしているから、私がサーブを打ったら私が勝つのです。
相手を見ないで数字だけ気にしているので、相手を見ている人が勝つわけです。
「よく見ることによって、相手が求めていることを手に入れられる人になる役に立つ、当たり前のことやってごらん」という話をしたら、売上が上がり合計売上980万円となったのです。
相手に関心を持つことです。
自分ではなくて、誠実な関心を寄せることです。
何を死ぬほど悩んでいるのか、死ぬほど嬉しいのかを特典に使うのです。
まとめ
商品パッケージとは、カリキュラムと特典を作っていくのです。
特典を作る
特典というのは、自分が一番苦しかったことを書き出します。
悩んだことのさらに深く悩んだこと、三辺さんがさらに深く悩んだこと、起業しようと思いさらに深く悩んだことは何ですか？
自分がいろいろと学んできたのに、何の成果も出なかった…
さらに、自分にまだ何が足りないんだという、足りないところばかりを見つけて、次の塾、次の塾とさらに次の塾という風に回っていったところで悩んで、どのような状態になっていったかということなのです。
- お金がなくなった
- 400万円の貯金が全てなくなった
- 生活ができなくなった
- 夜中のアルバイトをせざるを得なくなってしまった
- このままでは嫌で辞めた会社員にまた戻らないといけない
- 会社員に戻ったとしても50代になったら、なかなか雇ってもらえない。
そういったことを認識し、落とし穴の解決策を特典にしていくのです。
特典にする場合は、それらを全て書き出します。
- 「コーチングの資格はあっても、5,000円でも売れなかった人間が、50万円のコーチングセッションを向こうからお願いしますと言われて毎月売れるようになった秘訣」
売上合計900万円になった「たった一つの秘訣」を動画で撮ることで、5万円相当の商品になります。
とりあえず、売ってみないと反応がわからないですが、5万円で買う人もいると思います。 - 「11個の集客塾で学んだ5つの売れる仕組み」
320万円の受講費を支払って売上ゼロ円。
その原因と解決した結果、980万円を売った方法。 - 「起業で成功するための5ステップ」
- 売上が4ヶ月ゼロ円でアルバイトをして、不安と恐怖のどん底で気付いた「起業で成功する方法」
- 「起業の本質とマインドセット」
という形で作っていくのです。
特典をどんどん出していくのです。
今の時代は情報が多すぎる、選ぶ時代ということが分かっていないのです。
集めた情報を無意識に信じてしまう場合があり、何をどうしたら結果が出るのか、わからない人が多いのです。
そういう人のために、現状を解消してステップ1はこれ、ステップ2はこれ、ステップ3はこれとお伝えします。
特典として個別コンサルが3回つきます。1回5万円で、合計15万円相当です。
あなただけではなくて、他の人の悩みも聞ける「そのようなやり方があったんだ」と学べるグループコンサル・グループセッション。1回3万円で6回ついて18万円。
そういうふうに作っていくのです。
カリキュラムと特典ができたら、価値と価格を伝えるのです。
価値と価格を伝える
人間の脳では、いくらの価値があるのかをイメージできないと、価値を感じられないからです。
コーチングスクール100万円と言われたら、高く感じるだけです。
しかし、1年後に1億円の利益が出たら、100万円は安かったと思えます。
もちろん勝手に実績を作ることは、絶対にダメです。
ストーリーで価値を伝える
実績がない人は、ストーリーが大切です。
「ストーリーフォーミュラー」=ストーリーの方程式では、実績がなくても売れるのです。
たとえば、『Zoom集客®の学校』に
『Zoom集客®の学校』に来た当時は借金が4000万円であと2ヶ月で倒産。
倒産の危機で困っていた彼が、今では最上位コース『フェニックス』で、月に売上3800万円、利益が2500万円。
どのように集客したかというと、ストーリーです。
自分が起業をして、豊かになろうと思い会社を辞めたが、実際はやりたい仕事なんかできない。
借金は4000万円であと2ヶ月で倒産する。
家族とも離ればなれに住まなければいけないし、メンタル的にやられて何をどのようにしていいのか、分からなかったのです。
8年間失敗を繰り返してきた、そんな僕が毎月1000万円の利益をコンスタントに稼いで年収1億円になった秘訣！
実績がなかったが、相手が求めていることを理解して、自分が起業スクールを開いて、本当に成功したストーリーになっています。
そういうふうに売るのです。
たとえば、起業スクールを開いたなら、1年で50万円もしくは6ヶ月で50万円 +個別コンサルが3回ついて15万円相当として、定価ではなくて見積り価格で、グループコンサルが6回ついてプラス15万円相当。
60万+15万+15万で90万円の価値があります。
プラスの特典が10個ついて、たとえば25万円相当の115万円となります。
本来は115万円の見積もり価格ですが、今日の説明会に参加されている人への、定価は80万円です。
本日の決済の場合は、一括で金利手数料はかかりません。
さらにそこから2割引いたします。
59万8,000円です。
価値を伝えた後に、具体的にいくら相当の見積もり価格を法律のど真ん中で、伝えてイメージさせないと相手は、価値を感じられません。
成果を出せる安心サポートを作る
商品をパッケージ化する中で、最後に一言お伝えしておきたい事があります。
お金を払うのはやはり不安です！
ましてや起業塾に入って、11個も失敗してきたり、結果が出なかった 人たちに、成果を出せる安心サポートを作るのです。
もし、この講座で6ヶ月経っても売上が上がらなかった場合は、受講費59万8,000円を回収できていなかったらさらに1年間、12ヶ月間プラスして18ヶ月間本講座を学べる。
その上、個別コンサルを受けられ、グループコンサルも受けられます。
コンテンツが使えて、メンバーサイトも全て使えます。
だから安心してください。
そのような商品パッケージにしてほしいです。
今回、商品パッケージでお伝えしたかったことは、4つの要素です。
- カリキュラム
- 特典
- 価値・価格
- サポート
商品パッケージの作り方 完全解説をお伝えしました。
ありがとうございました。
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