• 1つ目、売り込まなくても「お願いします」と相手から言われて、10人に話したら、3人から30万円・50万円・100万円、それ以上の商品でも売れるような商品パッケージの作り方。
• 2つ目、相手が悩んでいることを理解して相手の悩みを根本解決できる商品パッケージの作り方。
• 3つ目、あなたが人から「ありがとう」と喜ばれて、より永続的に収入が上がるパッケージの作り方。

を話していきます。

前回の第4回目は、カリキュラムのお話でした。

カリキュラムとは、私たち人間の脳はゴールとそこまで行くプロセスがイメージできないと行動できないのです。

例えば毎月30万円の収入を上げたい人は、4ヶ月で120万円で1年で360万円です。

その30万円の売上が毎月安定して上がる仕組みがあったら嬉しいですよね。

パソコンだけで月30万円が上がって、

• 自宅や旅先から仕事ができる
• 働く時間が半分になる
• 慣れたら週1日

月30万円の商品が1本売ればいいだけですから、そんなに難しくないですよね。

『Zoom集客®の学校』に入ってやっている人は、

「うん、そうだよな」とわかると思います。

しかし、そんなことできるわけないとかオーバーに思ってしまう人はもちろん多いと思います。

できないと思う人は、"ゴール"と"プロセス"がイメージできないからです。

私たち人間の脳は、月30日のうち1日しか働かなくて30万円を稼ぐイメージができない人には、嘘だとしか思えません。

でもやっている人からすると、

• そんなの当たり前
• 30万円どころの騒ぎではない

と思います。

なぜ私たちはそれを繰り返しできるかというと、ゴールとそこのプロセス（やり方）がわかっているからです。

例え話で10億円の宝くじが当たっていたら・・・

今日が締め切り日で、家から20分ぐらいのところに車で行ったら銀行があって、そこに行ったら10億円が振り込まれるのならあなたは行きますか？

みんなの行く理由は、

• 10億円の価値を知っていて"死ぬほど嬉しい"
• 台風でも車で20分だったら行ける
• 台風で途中車が止まっても、あと15ｍであれば歩いていける

だから行くのです。

しかしプロセスがイメージできなかったらどうでしょう？

例えば今日が締め切り日で、

「今日中にブラジルのブラジリアとかリオデジャネイロまで来てください」

と言われたら多分行けないのです。

イメージができなければ行動しないからです。

でも探す人はいるでしょう。

商品パッケージにはゴールとプロセスが見えるカリキュラムが必要

商品パッケージの1個目は、カリキュラムというゴールとプロセスをつなげる具体的な方法が必要なのです。

• 1ヶ月目に、何をやったらどういういいことがあるか
• 2ヶ月目に、何をやったらどういういいことがあるか
• 3ヶ月目に、何をやったらどういういいことがあるか

集客で言うと、1ヶ月目はコンセプトを明確にすることです。

"相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ"

というのを1ヶ月目にやるのです。

それをやることで、

• 相手が死ぬほど悩んでいること
• 死ぬほど嬉しいこと

がわかり、根本解決のステップを手にできます。

まず1ヶ月目にコンセプトを作ると、売り込まない・押し売りしなくても相手に
「興味ありますか？興味ないですか？」と聞くと、
興味がある人が「はい」と手を挙げるようになるのです。

興味ある人がいなければ、"手が上がらない"ことがわかるようになります。

コンセプトを作ることで、テストができるのです。

• どこのグループにいるのか
• どこの媒体にいるのか
• 紹介サイトなのか
• Facebook、ライブなのか
• Tik Tokなのか

自分のお客さんがどこにいるのかが、わかるようになるわけです。

商品パッケージには落とし穴対策のサポート特典が必要

そして2つ目は、私たちは特典と言っていますが、実践的なサポート特典です。

これは落とし穴と解決策を明確にすることです。

あなたがその商品を教えたいのであれば、落とし穴があるはずなのです。

『Zoom集客®の学校』受講生にコンサルを実演しながら、商品パッケージのゴールとプロセスを確認していきましょう。

【三辺さんの場合】

どういう商品を誰に売りたいですか？

50歳の会社員の方で、これから起業したい方を対象にオンラインで起業する方法を教えています。

その人たちの悩みは何ですか？

50歳になって管理職になり、

• 責任は増えても給料が上がらない
• そのままあと10年勤めて定年になり、年金暮らしになる将来に不安を抱えている
• それが嫌

どんな気持ちを毎日感じていますか？

中間管理職で、

• 上からのプレッシャーと下からの板挟み
• 毎日会社に行くのが辛くなる
• この生活をあと10年続けたくない
• 将来は年金で生活できるのか不安

このような気持ちで過ごしています。

久家：このまま年金暮らしで生きられるのか不安で辛い。
今のところが一番響きますね。

上からのプレッシャーとは、具体的に何と言われるのですか？

「数字、数字」で「売上を上げろ」と言われます。

下からはどんな突き上げがあるのでしょうか？

下は、

• 思うように動いてくれない
• 自分から自発的に動いてくれない
• うまくいったからと天狗になる
• 言うことを聞かずに自分勝手なことやり出す

などです。

久家：どこの会社でも同じですね。
とても共感します。

では理想の3ヶ月後は、どうなったらいいのですか？

会社に依存したくない気持ちがあるので、

• オンラインを使って収入の柱を作りたい
• 将来会社を退職しても大丈夫

という安心感を得られるようになります。

会社に依存したくないという心理状態・感情を教えてください。

上のポジションが空かないと、そこに行けないという順番があります。

でもあまり何もやっていない人が居座っているのです。

だから、

• そこから先は実力の世界ではないのだ
• 頑張ったところで上に行けない
• 上に行っても、給料は上がらないことが分かっている
  （プレイヤーでやっていた時の方が収入が高い...）

という気持ちです。

久家：なるほど。今のところはすごく重要ですよね。

これを文章・コピーに書くといいです。

• 上のポジションが空かない
• 自分は上には行けない
• 上のポジションの人はだいたい何もやっていなかったりする
• 責任取りたくないから何もやっていないように見える
• 実力主義ではない、コネや社内の根回し

これは響く人がたくさんいます。

「実力主義ではないのだな」

男の人は響くのです。

オンラインで3ヶ月以内に、いくら副収入があったらいいのですか？

最低月30万円あれば独立も考えられるようになるので、30万円を必死で稼ぎたいと思います。

久家：30万円あったら安心ですよね。

独立しても、しなくても、会社の給料が20万円30万円の人が、30万円あったら安心できるでしょう。管理職でも今30万円ぐらいの給料の人が多いですね。
手取りで30万円とか、今17万円・25万円とかで管理職という人もいます。

時代が変わりましたよね。
バカにしているわけではなくて、私もずっと勤めていてリストラに遭ったからわかるのです。
辛いですよね。

1年後はどうなったら嬉しいですか？

1年後は独立したいので、安定して50万円・100万円を稼ぎたいです。

久家：やはりいずれは辞めて独立したいと考えているのですね。

三辺さんは『Zoom集客®の学校』に入る前に4つ以上の塾に行ったと言っていましたが、それでも売上がゼロだった時、どんな気持ちでしたか？

毎月の収入がなくなっている状態だったので、

• 毎月の生活も不安
• 依存しないと決めて辞めた会社に、また戻らなければいけないかもしれない
• アルバイトをしなければいけない
• すごく不安、辛い
• チャレンジしたのにうまくいかない悲しさ

などが多かったです。

久家：独立してみたけれど、

• 色々な集客塾とかに行っらけれど収入はゼロ
• 400万円の貯金も溶けるようになくなった
• チャレンジしたのにうまくいかないから悲しい

これは、共感する人がたくさんいると思います。
これを書いていくのです。
セールスの時も言ってみるといいです。

「私もそうだったのです。色々な塾に行ってチャレンジしたけれど、収入が上がらなくて悲しかった」

「独立したけれど、辞めた会社にまた戻らなければいけない」

「収入がないから不安で夜バイトをしなくてはいけない」

今はもうバイトはやっていないですか？

テニスコーチとか好きなバイトはやっていますが、生活のためにとかはやっていません。

久家：売上はご自身で900万円ぐらい上がっているのですよね？

三辺さん：985万円ぐらいまでいきました。

久家：その他に「まる現」で仕事を覚えながら一緒に仕事をしてお金がもらえるというのもやって収入を得ていますよね。
だから徐々に会社員の給料はもう超えていきますね。

理想を手に入れて、今どんな気持ちですか？

やらなければいけない仕事ではなく、自分がやっていて楽しい仕事をしているので毎日楽しいです。
上司の顔色を伺うとかではなく、いい仲間に囲まれているので気分もいいです。

久家：それは最高ですよね。

【三辺さんの場合】まとめ

ここまでをまとめます。

過去の自分を対象にするといいわけです。
ものすごい響くと思います。

三辺さんが今対象にしているお客さんの、

• 悩み
• 理想の3ヶ月後・1年後
• そのための解決策

がコンセプトになるのです。

ここからしか始まりません。

なぜかというと、売れる商品パッケージを作るには、

"相手が求めていることを理解すること"

が最初だからです。

"それを相手が手に入れられる人になる役に立つ"

相手が求めていることを理解しないと、それを相手が手に入れられる人になる役に立つことはできません。

相手が求めていることは誰がわかりますか？
自分（商品を売っている人）ですか？相手（商品を買う人）ですか？

相手（商品を買う人）にしかわかりませんよね。
その気持ちを三辺さんがなぜ分かるのかは、自分が経験しているからです。
だから50代まで会社員だった私にも響くのです。

久家：有水さんは、50代ですか？60代ですか？

有水さん：まだ50代です。

久家：有水さんは、今の三辺さんの言葉で一番響いたことは何ですか？

有水さん：「売上が上がらず、独立したのにまた元の会社に戻らなければいけないのか」というところです。

そこが一番共感できました。

久家：「独立したのに、また元の会社員に戻らなければいけないのか...」

今こういう人は多いです。
これが商品パッケージで活きるのです。

三辺さんが何をやったのかを伝えていきます。
これが商品パッケージです。

皆さんイメージしてください。

本日の商品パッケージの完全解説5回目は、私が三辺さんに話しているのを聞きながら、あなた事に落とし込んでいきます。

笑って聞いている場合ではありません。

目的は、あなたが売り込まなくても売れる商品パッケージを作れるようになるために、やっているわけです。

でも「あるある」と思いますよね。

恵子さんも50代まで会社員だったので、今の「あるある」と思いませんでしたか？
三辺さんの話で、女性でも響いたことは何かありましたか？

恵子さん：女性ならではということでもないのですが、やはり管理職になったら

「残業してもお金は出ないし、上からも下からも攻められて辛いし、やり場がないな。家に帰っても辛いし」

と思っていました。

久家：みんな経験しているのですね。

三辺さん、今度は対象が女性でもいけるかもしれないですね。

実際に商品パッケージを作ってみましょう

ターゲットを知って、心をつなぐ

【悩み】

• 責任が上がっても給料は上がらない
• 年金暮らし、将来が不安
• このままで生きられるのか毎日不安
• 上からはプレッシャー、下からは突き上げられる
• 上からは売上を上げろと攻められて辛い
• 下は言うことを聞かない、思うように動いてくれない
• しかも1本2本売上が上がると天狗になり、くだらないことをはじめて失敗してふてくされて辞める
• 50歳を過ぎてから会社だけに依存するのはやばい
• 上のポジションがなかなか空かない
• 上のポジションの人を見ていると、責任を取りたくないから逃げてしまって、報告しても何をやっているのかわからない
• 上のポジションは実力主義ではない

皆さんここまでイメージできますか？

ここで集客できるかできないかが決まります。

集客は、8割コンセプトで決まっているのです。

「あなたの、こういう悩みを解決する方法があったら聞いてみたくないですか？」

と聞いてみるわけです。

【理想の未来】

• 3ヶ月で月30万円をオンラインで副業で稼げる
• 1年後は50万円から100万円が安定して稼げるようになる
• 周りにいるお客さんも一緒にいる人たちはいい人ばかりになる
• やりたい仕事をやっているから毎日楽しい
• アルバイトをやったとしても、自分の好きなテニスを教える仕事だから楽しい
• 上司の顔色を伺わないで済む

「私は今、こんな生活を手に入れてます。どう思いますか？」と聞いたら、

お客さんは「最高です！」と答えるでしょう。

では、どうやってそうなったのか？
そのプロセスを伝えてあげればよいのです。

「実はその間は、平坦ではありませんでした。
私は5個ぐらい色々な塾で学んだけれど、売上はゼロでした。」

「貯めていた400万円の貯金がなくなり、夜中に運転手のアルバイトをやっていました。」

「そのどん底の状態から、、今では、1年ぐらいで980万円を売上げました。

その他にも、オンラインで自宅で大好きな仕事・得意な営業の仕事で、毎月安定した収入を得られるようになって、人から感謝されるようになりました」

「この方法に興味ありますか？」

と言ったら絶対に入ってくると思います。

なぜかと言うと、これが心に伝わるからです。

実績がないから集客できないと思っている人がいます。

それは嘘です。

実績がなくても集客できる

『Zoom集客®の学校』の受講生に田中社長という人がいます。

彼は集客ができなくて、毎月200万円ぐらい赤字だったので、「自分のストーリーを書くと良いですよ」と伝えました。

彼は会社をやって7年目ぐらいでしたが、後2ヶ月で倒産の状態だったのです。

独立した時は、

• お金とか仕事とか人間関係とか時間はこうなるという理想を持っていた
• 自分の好きな仕事で"ありがとう"と感謝されると思った
• 社長になって給料を払っているスタッフから喜ばれて、自分の時間もできて余裕が持てると思っていた
• お金持ちになってタワーマンションに住んでいる
• 何億円・何十億円を稼いでいる

みたいに思っていた。

ところが現実は・・・

ここから、ストーリーが始まるわけです。

「あと2ヶ月で倒産・・・

毎月200万円の赤字。もうどうしたらいいかわからない」

そのストーリーを書いて彼は売っているのです。

本当の話です。

『Zoom集客®の学校』に来る前は、家族とも別居して自分の時間なんか一切なく、誠意もやる気も出てこないような状態でした。

ところが『Zoom集客®の学校』の一番上のコース「フェニックス」に入り、ある日ある時やり方に気づきました。

そこで彼は、"大逆転"するわけです。

1年で2億円の売上を上げて、営業利益1億3000万円。

4000万円の借金も全て返せて、今不動産を買ってどんどん豊かになり、家族とも一緒に住めるようになりました。

だから三辺さんも田中社長もそうなのですが、自分のストーリーを書くのです。

そして今、田中社長は先々月1ヶ月の売上が3800万円、利益が2000万円ぐらいです。
1年半ぐらい前に来た時は、毎月200万円の赤字だったのです。

なぜこの話を出すかというと、

彼は、実績がなくても集客ができたということを伝えたいからです。

• 1か月で3800万円の売上がコンスタントに上がる
• 毎月利益で2500万以上稼ぐ
• 80人ぐらいのスタッフを組織化して自由
• 1ヶ月のうち7日は家族と旅行

きちんと勉強に自己投資をして、上に行ったから良かったのです。

なぜそうなったかは、簡単です。

皆さんは自分には実力がないと思っています。

そうではありません。

実力ではなくて、ストーリーを書くのです。

売れる商品パッケージを作るのは簡単なのです。

カリキュラムを作る

では、三辺さんに聞いていきます。

今度は相手が根本解決するカリキュラムを作らないといけません。

1ヶ月目・2ヶ月・3ヶ月目・4ヶ月目・5ヶ月目、そのプロセスが明確にイメージできないと相手は行動できません。

だから明確にイメージできる言葉にしていくのです。

三辺さんは、商品パッケージの一つ目のカリキュラムで、1ヶ月目は何をやったらいいと思いますか？

三辺さん：『Zoom集客®の学校』なら「7日間チャレンジ」を1ヶ月で学べます。

久家：「7日間チャレンジ」を一般の人でもわかる他の言葉で言うと何ですか？

三辺さん：売れる仕組みを7日間に分けてステップで覚えていきます。

久家：課題を出して行動しながら学びますよね。

商品パッケージを7日で作り、集客・セールスも開始していきます。

『Zoom集客®の学校』の「7日間チャレンジ」をやる人とやらない人では、1ヶ月後は何が変わりますか？

三辺さん：集客もセールスも行動もできるようになるので、早い人は売上が上がるようになります。

久家：2020年は85名がこれを実践して65名・76.5%が売上を上げています。

『Zoom集客®の学校』のゴールは、1ヶ月目から5割の人の売上を上げるというスピードでやっています。

そしてゼロからオンラインで集客を始めて、最低でも3割5分の人が売上を上げています。

サポート特典を作る

では、2ヶ月目は何をやるのですか？

三辺さん：自分でやっていて、うまくいかない方や行動が止まってしまう方もいます。
『Zoom集客®の学校』だと行動サポートがつけられます。

わからないことを行動サポートコーチと一緒に実践・改善して、進めていくことができるようになります。

久家：『Zoom集客®の学校』は行動サポートコーチが毎月変わって18人ぐらいつけられます。

行動サポートコーチと一緒にやることで、実践・改善・行動ができるようになると、どんないいことがありますか？

三辺さん：自分で一生懸命やっているのだけれど、自分の頭の中だけで考えているとズレなどに気づけないのです。

それを実際に成果を上げた先輩から見ていただいて学べるので、自分のズレに気づき早く改善することができます。

久家：すぐに改善できると、やはり結果が出ますよね。

安定集客するためにステップアップする

3ヶ月目は何をやるのですか？

三辺さん：すぐに売上を上げてしまえば、次のステップがあります。

例えば安定して集客をするためのLINEのコースを取り入れたりすることができます。

久家：売上が30万円50万円100万円上がると、安定継続して売上が上がる仕組みを取り入れられる。LINEの仕組みとか、お客さんが毎日入ってきても大丈夫なサポートの仕組みを作ることができますよね。

安定して毎月30万円50万円100万円が上がるようになると、どんないいことがあるのですか？

三辺さん：集客は一つの方法だけだと安定して集客できない時もあります。

でもいくつもの集客方法や毎月計算できるリストがあったら、だいたいこれぐらいの集客ができるという安心感があります。

それだけでも全くビジネスの安定感とか気持ちの安定感が違います。

商品パッケージは伝え方が大切

久家：例えば今は『Zoom集客®の学校』を例にして話しましたが、

「"7日間チャレンジ"というのがあります。
それはたった7日で売上が上がる仕組みを学べるのです。
そこで集客とかセールス、どうやったら行動できるかまで学べます。」

「実際に行動するので早い人で、だいたい85名中実践した76名・76.5%が売上を上げています。
平均するとだいたいきちんと実践している5割の人は売上が上がってくるのです。」

「1万人以上が学んでいます。

Zoomを使った集客で、1ヶ月でゼロからオンライン集客を始めて5割の人が結果を出していて弁護士事務所にも届けています。

そのような学校はあまりありません。
だから売上が最短で上がり、自信がついてきます。」

「2ヶ月目で行動が止まってしまったり、自分一人だとズレていることがわからないので、行動サポートコーチがつきます。

自分よりも先に売上を上げて上げ続けている先輩が、実践・改善でオンラインで"こうやるのですよ"と教えてくれるので、行動ができます。

言われた通りにやると、売上が上がっていきます。」

「3ヶ月目で売上が上がり始めたら、安定継続して売上が上がる仕組みを2つ作っていきます。

1つは、具体的に見込み客のリストがどんどん増えてくる仕組みです。

もう一つは、今日入ってきても1ヶ月後に入ってきても1年後に入ってきても、毎日お客さんが増え続けてもお客さんが一定の成果を出せるサポートの仕組み（メンバーサイト）を作っていくのです。

そうすると、安定継続して売上が上がるのでホッとします」

ここまで言われると、ゴールとプロセスがイメージできるようになるのがわかりますか？

これが商品パッケージのカリキュラムなのです。

ただ、それだけではダメなのです。

そうは言っても結果が出ない事がありますよね。

例えば、三辺さんも有水さんも共感していたのが、

「独立したのに、また元の会社に戻らないといけないのか」

これを感じている人は、三辺さん以外にいると思いますか？いないと思いますか？

三辺さん：いると思いますし、そのような方に今たくさん会います。

久家：ここが一番響くのです。

だからそれが特典になるわけです。

「オンラインでビジネスをやろうと思って集客塾・起業塾に行っているけれど・・・」

という広告を出している人がいますよね。
でもそこを"対象"にしてはいけないのです。
対象にする人は、普通の本当にオンラインで集客したい管理職の50代なのです。

「もしあなたが今、色々な集客塾とか起業塾に行ったけれど売上がゼロであれば、

実践した250名が100%売上が上がって、バックエンド（商品）の売れている平均が140万円上がっている

『紹介サイト集客』という特典が今回ついています」

「これは特典の1個の例です。
落とし穴に対して、今のカリキュラムの次に実践的なサポート特典があります。
これは他にはありません。

朝パソコンを開けると、自分の商品に興味がある、お金を払っても聞きたいという人が並んでいてくれたら嬉しいですよね。
それが新時代の『紹介サイト集客法』です。」

このように、落とし穴に対して、それを埋めるサポートをお伝えすることが必要です。

今日の宿題は、あなたの提供しているサービスで落とし穴を考えて欲しいです。

他の起業塾に行ったけれど結果が出ていない人が今増えています。
他の起業塾が悪いと言っているわけではありません。
みんな一生懸命やっているのは知っています。

ただ『Zoom集客®の学校』には、結果が出なかった人の落とし穴と解決策があるのです。

皆さんは紹介サイトのことだと思っていますよね。

でも実は他にもあるのです。

『Zoom集客®の学校』では、一部の人に全てテスト検証してもらって、売上がガンガン上がっています。
『Zoom集客®の学校』を繰り返し学んでいる人は、最新の情報が入ってくるのでお得なのです。

今日は、売れる商品パッケージでコンセプトを明確にした後に、解決策と落とし穴と特典を明確にしていきました。

ありがとうございました。

The post 第５回「売れる商品の作り方」完全解説！商品パッケージに必要なゴールとプロセス first appeared on 集客苦手でも30～50人を安定集客｜ZOOM集客®の学校.

みなさんの中には

• 商品を売っている人
• 商品を売っていない人

がいると思います。

すでに自分の商品を売っている人は、今一度商品パッケージを組み立てるつもりで、売っていない人はこれから売る商品パッケージを作ってみましょう。

商品をパッケージ化するステップの復習

ステップ1は、あなたのお客さん、または見込み客が求めていることをまず理解します。

見込み客とは、

• あなたの商品やサービスに興味がある人
• あなたに興味関心があって、お金を払ってでも自分の問題を解決したいと思っている人

ステップ2は、

• 相手が手に入れられる
• 相手の役に立つ

商品を作るのです。

最初は相手が求めていることを理解することです。

例えば、相手が悩んでいることは、人それぞれです。

• 集客で悩んでいる人
• 足が痛くて悩んでいる人
• 夫婦関係で悩んでいる人
• 人間関係で悩んでいる人
• 子どもとの関係で悩んでいる人
• 悩んでいることを死ぬほど悩んでいる人

それらを理解して、あなたがその分野のプロなら、「その悩みを解決できる人に相手がなる」役に立つ商品を提案します。

これが商品パッケージです。

あなたが商品を10人に提案したら、相手の悩みを根本解決するのです。

• 3か月とか6か月とか1年のコース
• 物品
• システム

などを10人に提案したら「お願いします」と、向こうから言われるような強い提案を作るのです。

そのうえで大切なことは、それを販売したことで、相手に喜んでもらって「ありがとう」とものすごく感謝されることです。

繰り返し利益が上がり続ける付加価値のある商品を作るのです。

例えば、第3回目でお話した、2人の木こりさんの話です。

• 普通のノコギリで木を切る50代のAさん
• 電動ノコギリやチェーンソーで木を切る20代のBさん

BさんがAさんに電動ノコギリのAmazonで買う方法を教えても、Bさんの利益にはなりません。
だから相手が求めていることを深く深く理解していくのです。

初心者が電動ノコギリ使うときに、

• どうしたら安全に効率よく使えるか？
• 今まで1本しか木を売れなかった人が、どうしたら切る木を10本に増やしてたくさん売れるのか？

例えば、安心して長期間的にいつでも質問ができるサポートとかをパッケージ化する。
相手の悩みを理解して、それを長期的に解決することで利益が上がってくるという話でしたね。

どうしたら高額の商品パッケージにしていけるか？考えてみましょう

例えば、今までは1,000円のセミナーをやっていた人が、どうしたら1回30万円でも相手から「お願いします」と言われるかです。

30万円ではなくて1,000円で売ってもいいのですが、1,000円の商品を300人に売って30万円稼ぐのと、1人に1本30万円の商品を売るのはどちらが難しいでしょうか。
これは芸能人でもない限り、1人に30万円の商品を売った方が10分の1の労力でできます。
10倍簡単だってことです。

なぜかというと、普通に商売をやっていると、商品を売る成約率は変わらないからです。

10人来たら3人ぐらいが買うのです。
だから1人に30万円の商品を売るということは、3人に1人が買うということです。

あなたの商品説明を本気で聞く人が3人いたらいいのです。
1人成約したら30万円、1人に30万円売ったら売上30万円です。

紙に書いてください。

1×30万円はいくらですか。

30万円です。

3人に1人が買うのなら何人に説明会とか商品説明したらいいですか？

3人です。

30万円を今月売上げたいのなら、集客人数は3人でいいのです。

1か月に3人集客するのは難しいですか？
簡単ですか？
3人ならできます。

もし1,000円の商品を300人に売ろうと思って、成約率が3分の1で変わらないのなら、300人成約するためには、何人必要ですか？

900人の集客が必要です。
1か月にお客さんを900人集客するのは簡単ですか？
難しいですか？

難しいですよね。
多くの人はここを間違えて、安い商品の方が売上が上がると思っているのです。

全く逆です。

1回500円で子どもに英語を教えていた大野さんという先生がいます。

大変誠実な方です。

大野さんは1回500円で1時間子どもとか親子に英語を教えていました。

その時は、2人で教えていたので、自分に入ってくるお金は250円です。

時給250円。高い？安い？

安いというか、これでは生活できません。
しかもリアルで交通費かけたりお菓子を出したり赤字です。

大野さんが​​​​​​​​『​​Zoom集客®の学校』で商品パッケージの作り方を学んだら、30万円とか50万円の商品が売れるようになって、今3000万円稼いでいます。

ほとんど利益に近いです。

高い商品を売れないのはなぜ？まず何が一番原因なのか考える

高い商品を売ろうと思うとき、何が皆さん一番難しいでしょうか？

まず考えてください。

例えば、

• 30万円の商品を提案するのは気が引けるのか？
• お金のメンタルブロックが課題なのか？
• 商品に興味がある、深い悩みを持っている人を集客できないのか？
• 30万円の商品を売り込まなくても売れるセールスの技術がないのか？
• 提案したら相手にお願いしますと言われるような強い商品がないのか？

あなたはなぜ30万円の商品が売れないのでしょうか？

あなたが30万円の商品を売るとき何が問題か、今4つ言いました。

1. メンタル、お金のメンタルブロック
2. 考え方がまだ弱い、自信がない
3. 集客なのかセールスの技術なのか
4. 商品がない
5. 4つ全てなのか

書いてみてください。

「あなたが高額商品を売れない原因、課題はなんでしょうか？」

いやな質問に聞こえるかもしれませんが、課題が明確にならないと解決策って明確になりません。
課題が漠然としている人は解決できないのです。

言い方を変えると課題が抽象的で漠然としていると解決策も抽象的で漠然とします。

例えば、皆さん考えてみてください。

お金が欲しいと、自分の友達に言われたらあげますか？

家族や友だちから、
「今日、お財布忘れてきたから100円ちょうだい」と言われたら、あげますよね。
100円なら、いいよと答えられます。

「お金ちょうだい」とはっきりとした金額がなく、漠然と言われたら答えにくい、嫌だって言う。

人間は漠然としたものに答えられません。

『Zoom集客の学校』で稼いでいる人が多くいるのは、自分の課題をまず明確にしたからです。

質問が明確なら、答えは明確に出せるのです。

皆さんが、答えを出すのに時間かかるのは、質問が抽象的で、課題を明確にするのを恐れているからです。

なぜ30万円毎月の売り上げが上がらないのか。

商品が30万円、10人に話したら3人が買う。

つまり3人に1人からお願いしますと言われる商品ができない、あなたの課題はどこにあるのですか。

書いてみてください。

• メンタルが課題なのか。
• お金のメンタルブロックがあって30万円の商品を提案するのが気が引けるのか
• 集客なのか
• セールスなのか
• 強い商品がないのか
• 自分が自信が持って30万円ですと言える商品がないのか
• 全てか

正直は力です。

こういうものを明確にしていなければ駄目です。

大野さんはどのようにやって解決したのか、ご覧ください。

英語のコーチを500円でやっていた人が30万円とか50万円の商品を売るようになり、3,000万円も稼いでいます。

自分の時間もできるようになりました。

【大野さん動画再生】

大野さんが3000万円の売上を上げるようになった秘密

1回500円から1回5,000円まで10倍あげたのです。
その後5,000円でやっていた人が『​​Zoom集客®の学校』に入って、売上3,000万円です。

あなたはどうですか？

500円とか5,000円の方が30万円より売りやすいと思っていますか？

お客さんは価格で物を買っていると思うと30万円は売上げにくいのです。
しかし、お客さんは30万円払ってもそれ以上の価値があったら30万円払うということなのです。

お客様は、価値と価格で商品を買う

だから商品パッケージはどれだけ相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になるための価値を付けられるか、なのです。

これが非常に重要です。

相手の頭の中では、これはもう安いと感じるのです。

もし、英語コーチから、1回30万円と言われたら、高いと思う？

私は高いと思います。

だけど、あなたが英語をどうしても話したいとします。

あなたが6ヶ月以内にネイティブでアメリカとかイギリスとかどこでも生活できて、普通に友達としても何でも話せる。しかし、日本語を話せるぐらい流暢にならなかったら、お金はいりません。
サポートがついています。

1ヶ月目に、やったらきちんと話せるようになります。
質問にも全て答えて、話せない場合は、Zoom通訳をやります。
あなたがイギリスに住んでいるときに英語で困ったら、必ずZoomに入って私が通訳します。

デートするときも私が通訳し、代わりに「愛してるよ」とか言ってくれる。
おかしいですが、仕事なら「この商品はこうだよ」と言ってくれるようなものです。

例えば、そういうサポートが多く付いていて、絶対に6ヶ月以内に英語がペラペラに話せるとしたら、30万円って高いですか？安いですか？

多分安いのです。

それなら買う人が多くいるのです。

なぜなら、価値があるからです。

私達が物を買うとき、価格で買っているわけではないのです。
価格は一つの要素として強いですが、価値と価格を比べて価値があると思ったときに買うのです。

だから相手が死ぬほど悩んでいることを理解して、理想の3ヶ月後、1年後に行ける価値を示してあげるのです。

例えば、英語を話せる人も話せない人も、6ヶ月後、普通に話せて英語は困らなくなる、その価値があったら30万円は安いのです。

それを作って差し上げたらいいのです。

大野さんの話の続きを聞いてみましょう。

【大野さん動画再生】

自分の商品の単価を、500円とか5,000円で売っていたものを30万円、50万円にするのは、少し気が引けるとか、本当に売れるのかなとか心配になりますか？

彼女が今なぜ、ばんばんと売れるようになったか知りたいですか？

答えはマインドです。

マインドセットとは自分の心構えです。

何が変わったか、誰が変わったか？

お客様は変わっていません。
変わったのは自分自身です。

自分って誰？商品を売る側？買う側？
売る側の自分です。

すべて自分の心構えで決まるのです。

みんな、お客さんで決まると思っています。

逆です。

売る側のマインドセット(心構え)で決まっています。

『​​Zoom集客®の学校』では、話す相手は興味がある人にしか話していません。

興味がない人に話す場合は別です。

• 既に申し込んでいる人
• 興味がある人

にしか話していないのに、

相手が、

• やはり、やめた！
• いや月々3万円でお願いします
• 1週間考える

になるのは、売る側に問題があるのです。

100%売る側のマインドセット、心構えです。

わからなかったら、セールスなんかやらない方がいいです。
本当にただ御用聞きをやるのであれば、御用聞きの会社に就職したらいいのです。
その代わり給料が安い。
多分、一生懸命働いて月15万円ぐらいだと思う。

だってそのような仕事は誰だってできるからです。

御用聞きが悪いとは言わないけれど、しかし、言われたことだけをやったらいい仕事です。

商品を作って相手に価値を本当に提供したいのなら、自分のマインドセットが9割、心構えから始まるのです。

では、大野さんは、どのようにして心構えが変わったと思いますか？

考えてみてください。

動画を流せば答えは簡単です。

しかし、それではあなたの役に立ちません。

なぜなら5分も経てば、今日のランチを食べたら、必ず忘れてしまうからです。

だから発問します。
あなたに考えてもらいたいのです。

英語コーチで500円とか5,000円でコーチをやっている人、他にもカウンセラーとかコーチとかセラピストが多くいます。

そのような人をイメージできますか？
もしかすると私のこと？と思っている人がいるのではないですか？

悪いことをやっているのではありません。
それはそれでいいのです。

しかし、できれば毎月100万円とか200万円ぐらい稼いだ方が良くないですか。

年間1,000万円とか3,000万円とかの方が良くないですか。

毎月赤字なのと、毎月100万円稼ぐのを比較すると、毎月100万円の方がいいでしょう。

答えは、相手（お客さん）が求めていることをまず理解して、それを相手が正当に手に入れられる商品パッケージを作ったからなのです。
それを売ってみたら、500円とか5,000円で売っていたときよりも相手に喜ばれた経験をしたからです。

今日このYouTubeライブで、私から学び、聞いたのは知識です。

ビジネスで大切な知識は2割だけです。
教育とか自分が学んで育っていこうと思ったら、経験しないと腹に落ちません。

経験して、30万円の商品を売ったときに「ありがとう」とこれほど喜ばれるんだとびっくりしたのです。
だから彼女は30万円、50万円で売れるようになったのです。
でも、いきなり500円と同じ内容を、30万円にしても売れません。

売り込まなくても売れる、強い商品パッケージが必要

なぜ30万円、50万円の商品が売れて、3,000万円の売上になったのか？

彼女の意見を聞いてみましょう。

【大野さん動画再生】

彼女はやはり人に喜ばれる仕事をやりたいと思っていて、本当に素敵な方なのです。

先ほど、30万円の商品を1人に売るのと、1,000円の商品を300人に売るのは、どちらが難しいのか話しました。

どちらが難しいか覚えていますか？

300人に1,000円を売る方が10倍難しいです。
10倍難しいだけではなくて、1,000円の商品を300人に売ったら、その人は暇ですか？

もちろん動画を流すだけなどの方法もあります。
ただ動画のサイト作ってしまったらできるという人は、心がないことをやっていたら、多分お客さんが離れます。
よっぽど芸能界でファンが多いとかYouTubeの内容がいいなら別です。

だから300人のお客さんがいたら、暇ではないのです。

大野さんは、10年前は500円でやっていました。
500円ならお客さんは600人必要です。
600人集客するのはものすごく大変なのはわかりますか？
見込み客は600人の3倍は必要です。

1,800人の見込み客を集客するだけでも非常に大変です。
広告費がものすごくかかります。
普通の会社なら、1,800人集客するのに500万円ぐらいかけるでしょう。

お金も掛からない、時間も掛からないから、30万円の商品1本売った方が500円を600人に売るよりも、10倍どころか100倍以上、簡単です。

あなたの商品パッケージは「乗り物」です

商品パッケージの作り方を復習すると、

最初にやることは、相手が求めていることを理解することです。

• 死ぬほど悩んでいること
• 死ぬほど嬉しいこと

例えば、英語が話せるようになりたい。

それを相手が手に入れられる人になる役に立つ。
相手が求めていることは人それぞれ違うので、それをまず理解するのです。

英語を話せることもレベルがあります。

• ビジネスができるまで
• ビジネス英語で商談して成功したい
• 旅行で英語で困らず話せるようになる
• 外国人と付き合いたい
• 学校の試験でいい成績を取りたい

とか全く違います。

学校の試験で良い点を取るのと、英語を教えるのとは、レベルが違います。

同じ英語でも相手によって求めていることが違うのです。
相手が悩んでいることから理想の未来をイメージできるようにするのです。

さらにわかりやすい話しをしましょう。

私は、今、東京品川の自宅にいます。

例えば、ここから福岡に行くとします。

私は、福岡に

• ビジネスのために行くのか
• 旅行で自分を癒すため、人生を楽しむために行くのか

で、乗り物は違ってきます。

相手にとって、あなたの商品は乗り物です。

英語が話せない人が、学校で100点の成績を取るための乗り物を考えます。
その乗り物に乗ったら100点に近くなるようにプロセスを明確にしてあげることです。

品川（東京）から福岡に行く乗り物って何か思いつきますか？

乗り物はたくさんありますよね。

• 新幹線（5時間半ぐらい）
• 飛行機（1時間半から2時間ぐらい）

だから時間は飛行機の方が早いです。

時間がかかってもいいのなら、船、車、バイク、自転車、あまりやらないかもしれないけれどスケボーなどいろいろあります。

しかし、私は福岡で仕事をしたいのです。
プロセスが大切なのです。
ビジネスパートナーと美味しいものを食べたり、福岡で時間を使いたいのです。

では、私は、何でいくと良いでしょうか？
あなたは何を提案しますか？

歩いて行った方がいいですか？

車がいいですか？

飛行機ですよね。

これが商品パッケージです。

人間の脳はゴールとプロセスが具体的にイメージできないと行動できない

私達人間の脳は、あなたがゴールとして毎月100万円を求めていると結果を出すためのプロセスがあるのです。

例えば、毎月100万円の収入が入ってきたら嬉しいですよね。

考えるんです。

よく自己啓発とかで、そこまではみんなゴールとして考えるのです。
だけどほとんどの人は結果が出ないのです。

プロセスがないからです。
ただの願望、お祈りで終わるのです。

「100万円稼ぎました、ありがとう」って一度売り上げたとしても、安定してお金はバタバタ落ちてきません。

どうしたら100万円が毎月入ってくるかというと売れる仕組みが必要です。

ステップ1は、まず相手が求めていることを理解し、それを相手が手に入れられる人になる、コンセプト商品企画を作ります。

ステップ2は、売り込まなくてもお願いしますと言われることです。

3人に話したら1人は、30万円、50万円、100万円の商品を必ず買うような強い提案を作って、相手の悩みを解決できる商品を作ります。

ステップ3は、それに興味がある人だけ集客します。

ステップ4は、その興味がある人と信頼関係を築きます。

信頼関係とはなにか？

• 相手が100万円を稼ぐために、あなたが相手に役に立つ先生である
• 相手が本当に話を聞きたくなる

教える人と教えられる人の関係を築きます。

ステップ5は、本気で興味がある人にだけ商品やサービスを提案します。

必要な人にだけ必要なタイミングで必要な商品を提案して、3人のうちの1人が30万円、50万円、100万円の商品を買う仕組みを作ります。

今5つのステップを言いました。

今何をやったかというと、100万円稼ぐために脳みその中で具体的なプロセスをイメージしてもらいました。

人間の脳というのは証拠がないと行動できないのです。
イメージできないと行動できないです。

これをデモンストレーションといいます。

私の言葉だけを聞いても、なんとなくイメージできません。
人間はイメージやプロセスが具体的になると行動しやすくなるのです。

具体的なゴールとプロセスを明確にするのがカリキュラム

カリキュラムっていうのは1ヶ月目に何をやったら、どんないいことがあるかです。

具体的には、例えばコンセプトを明確にするのです。

• あなたのお客様の対象は誰か
• 悩みは何か
• 理想の未来は何か？
• 解決策は何か？
• 明確にしたらどういうことがあるか

そうしたら、「こういうのに興味ありませんか」という人に話が届くようになる。

コンセプトが明確になったら、興味がある人だけ集まってくるので集客が楽になるのです。

コンセプトというのは簡単に言うとキャッチコピーのことです
集客のコンセプトとは簡単に言うと、違う言葉でキャッチコピーといいます。

コンセプトが明確になるというのは、例えば、対象が集客に悩んでいる鹿児島に住んでいるコーチの場合。

毎月30万円とか50万円の収入をオンラインでZoomで得たいのなら、コンセプトをそのまま言うのです。

これがコンセプトです。

コンセプト・売れる企画が明確になると、それに響く人、響かない人が明確になります。

響く人に言葉が突き刺さるようになるのです。
人間の言葉は突き刺さる人と全く突き刺さんない人がいるんです。

例えば、私も有水さんも羽田空港にいます。

ピンポンパンポーンとなって、

「有水さん、有水さん、今岡山県に住んでいて、『​​Zoom集客®の学校』で学んでいる有水さん、お忘れ物です。」

と言われたら振りむきませんか？

振り向きますよね。
なぜなら、自分のことだからです。

しかし、ピンポンパンポーンとなって、

「ケニアから来た女性の方」

と言われても、多分振り向かないです。
突き刺さらないでしょ。
何故なら、関係ないからです。

1か月目で相手の興味があるコンセプトを明確にします。

2か月目で売り込まなくても、1か月目でコンセプトが明確になったら、集客がしやすくなります。

メリットをきちんと伝えるのです。
相手にあなたの言葉が1個1個突き刺さります。

答えはお客さんです。
お客さんにテストしたらわかります。
テストとは、集客できるかできないかです。

集客できたら◯、できなかったら改善するのです。
そういうふうにやっていくのです。

• 1か月目はコンセプトを明確にする
• 2か月目は商品パッケージ
• 3か月目は集客
• 4か月目は信頼の構築
• 5か月目は必要な人に必要なタイミングで必要な商品を提案

という形でやっていていただければと思います。

具体的にしていくといいです。

役に立つと思ったら、お客様は買う

今日は商品パッケージというお話をしています。

今、ワイシャツの中にヒートテックが見えていたなと思って、かっこ悪いなと感じました。

ヒートテックを知っていますよね？
ヒートテックはユニクロの商品です。

暖かいです。
昔はジジシャツ・ババシャツはラクダ色だったのが、最近は白とか黒とか、かっこいいです。

なぜ買ってしまうのでしょう？

自分に役に立つからです。

ヒートテックを買ったことがある人は、冬になると手放せません。
例えば、飛行機に乗るとき、暖かいから空の上に行ったとき、安心です。
富士山に登ったときもヒートテック2枚とか重ねて着ていると真夏でも寒い富士山の上で暖かく安心です。

ヒートテックは、相手が悩んでいるものを解決する商品です。
1年間で1億枚とか売れています。
今はもっと売れているかもしれません。

値段も手ごろだけれど、それ以上に暖かいからです。

人はイメージできたときに買います。

最近極厚ヒートテックという普通のヒートテックよりさらに暖かいのが出ました。
やはり買ってしまいます。
なぜかというと極厚と言われたら暖かそうだからです。

マニアックな人はそのようになってくるわけです。

だからあなたの商品パッケージは、まずステップ1のカリキュラムで、メリットが伝わるか、相手がそのメリットを手に入れた理想的な状況をイメージできるかが大切になるわけです。

多くの人はいきなり「これを買ったら暖かいです」と言っても買いません。
人は暖かいというのがイメージできたときに買います。

イメージできるところまで説明できること

• 飛行機に乗ったときに安心
• 今バーゲンで1,300円が、900円で買える

と言われたら、なんか買ってみようかなと思いませんか？

ゴールだけを説明しても駄目なのです。
ゴールとプロセスを説明するのです。

どういうメリットがあるか、それが商品パッケージです。

人間はイメージしてから行動する

人間は、プロセスをイメージできるようになったときに、行動します。

それを言語化するとか何か難しいことを言っていますが、それを相手に説明できるようになったら、相手は納得して買うのです。

今日は【売れる商品の作り方】の解説第4回、カリキュラムのお話をしました。

ゴールとプロセスをイメージできると人間は行動するのです。

10億円の宝くじに当たっていて、期限が今日まで！と知った人が

• なぜ台風でも銀行に行くのか
• 両足捻挫していても行くのか
• 這ってでも行くのか

自分にできるプロセスがイメージできているからです。

あと10メーター行ったら銀行に着くと思ったら、その人は行動してしまうのです。
イメージができるからです。

人間は意志の力よりイメージの方が圧倒的に強いのです。

相手にイメージさせるのが、商品パッケージだという答えをよく覚えておいていただければと思います。

The post 第４回「売れる商品の作り方」完全解説！商品パッケージには明確なカリキュラムが必要 first appeared on 集客苦手でも30～50人を安定集客｜ZOOM集客®の学校.

売れる商品パッケージを作る具体的なステップに入っていきます。

自信を持って伝えられる自分の商品がある人、反対に、今は商品がなくゼロからオンラインで売る商品を作る人、いらっしゃると思います。

どちらでも大丈夫です。

どうしたら「商品パッケージ」を作れるかを、お話ししたいと思います。

「商品パッケージ」の4つの要素

「商品パッケージ」には、4つの要素があります。

• カリキュラム
• 特典
• 価格
• サポート

「商品パッケージ」を作るために、まず初めにしなくてはいけないこと、それは

「相手が求めていることを理解する」ことです。

相手とは、あなたのお客さんとか見込み客です。
見込み客とは、あなたの商品をまだ買う前の人です。

あなたの商品やサービスに興味がある。
悩みがあって、お金を払ってでも、それを解決しようと思っている人です。

Zoom集客の学校の受講生で、Canvaを使ったオンライン起業コンサルをしている有水さんと一緒に、ひとつひとつステップを進めていきたいと思います。

商品パッケージを作る前に、集客コンセプトを決める～4つのポイント

最初に集客コンセプトを書いてみましょう。

• 対象
• 悩み
• 理想の未来
• 解決策

例えば、

1. 対象　
   60代女性で膝が痛い。
2. 悩み　
   朝起きるのが辛い、途中で痛くなるので、バスに乗るのが怖い。
3. 理想の未来
   痛みがなくなって、健康で毎日外出したり、旅行に行ったりできるようになる。
4. 解決策
   人生を楽しめるようになりたい、手術なんかしたくない！
   解決策が「3分間魔法のセルフケア」です。

このように、4つの要素を書きます。

1. あなたのお客さんまたは、見込み客は誰ですか？
   年代とか、男性・女性とか具体的に書きます。
2. 次に何を悩んでいるのか？
   相手の言葉で書いてみてください。
   例えば膝が痛いとか、ズキズキするとか、ジンジンするとか。
3. 理想の未来はどうなりたいのか！
   朝、元気に起きて本当に爽やかに毎日活動して、旅行とかに毎月1回行きたい。
   登山やトレッキングなど大自然の中を歩きたい 。山歩きをしたいとか、登山したいとか、大自然の中を歩きたい 、トレッキングしたいとか。
4. 解決策は何かを、あなたが見つけ出して商品化します。

STEP１：対象となるお客様をひとり、具体的にイメージする

相手が求めていることを理解するということが、わかりましたか？

それをお客さんや見込み客が手に入れられる人になる、役に立つということなのです。

商品を、どのようにパッケージにするかというと、最初に考えることはまず、対象となる1人をイメージして欲しいのです。

イメージできますか。

すでに既存のお客さんがいるなら、

• その中で一番喜んでくれる人
• 申し込んで結果が出た人

大切なお客さんを一人イメージして、その人が求めていることを考えるのです。

久家：有水さんの対象は誰ですか。
まず一番喜んでいる一人をイメージできましたか？

対象の方を仮にAさんにしましょう 。

Aさんについて教えてください。
Aさんは、男性・女性どちらですか？

有水さん：女性です。

久家：何歳ぐらいの方ですか？

有水さん：40代です。

久家：お子さんはいらっしゃいますか？

有水さん：既婚でお子さんがいます。

久家：何のセミナー・セッションにいらっしゃった人ですか？

有水さん：CANVAで画像を作る勉強会に来ていただきました。

CANVAというプログラムを使う、インターネット上の「画像の作り方」講座です。

久家：Aさんの悩みは、何と言っていましたか？

有水さん：パッと目につくような画像を作りたい、人に見てもらえる画像を作りたいので、教えてくださいと来られました。

久家：Aさんはなぜ、その画像を作りたかったのですか？

有水さん：その方は、リアルの教室でスマホの使い方の先生をされています。
すでにCANVAを使って、お客さんを集めるためのチラシを自分で作っていました。
しかし、さらにいいものを作りたい、センスのいいものを作りたいということでした。

久家：なるほど、スクールを経営していたわけですね。

有水さん：公民館など地域のコミュニティの小さな教室で、高齢者向けのスマホの使い方先生をされています。
ガラケーだった人が、スマホを初めて手に取って、困っているところを教えているのです。

久家：Aさんは高齢者向けのスマホ教室をリアルで教えて、いくらぐらいの収入があるのですか？

有水さん：地域のコミュニティなので、大変安くて、1人1回1時間で1,000円とか3,000円です。

STEP２：対象の悩みを深堀りする

久家：目立つ画像をCANVAで作りたいのは、悩みではないのです。

それは、理想の未来です。
綺麗な画像を作りたいというのは、理想の未来なのです。

「こうなりたい！」

それが悪いと言っているわけではありません。

裏を返せば綺麗な画像が、まだ作れないことですので、確かにそれは悩みでもあるかもしれないですが。

Aさんの本当の悩みは何だと思いますか？

有水さん：悩みは、さらに集客したいというところです！

久家：それは本人が言っていましたか、予想ですか？

有水さん：予想です。

久家：さらに集客したいＡさんは、有水さんの講座を受けられたのですか？

有水さん：7日間の集中講座を受けて頂きました。

久家：Ａさんは、7日間でどうなったら嬉しいのでしょうか。

STEP３：理想の未来を明確にする

久家：Aさんの理想の未来は、さらに綺麗な画像、パッと目につく画像を作りたい。

なぜパッと目につく、画像を作りたいのか？

ここを聞いていくのです！

なぜそれがやりたいのか、これが一番重要です。
深掘りするわけです。
深く穴を掘るのは、相手がどのようなことを一番求めているのかを理解するためです。

「さらにお客さんの目につくCANVAの画像」をなぜ作りたいのかと、Aさんに実際に聞きましたか？

有水さん：聞いていないです。

久家：お客さんの目につく画像をどんどん作りたい、お客さんを集めたい、それは有水さんの予想です。
では、具体的に何人くらい集めたいか聞きましたか？

有水さん：人数までは聞いていません。

久家：大切なところなので、今度から聞いてください。

STEP４：相手が求めていることを具体的にする

久家：ビジネスに繋がるか、繋がらないかは別にして、その人たちの求めているものを具体的にしないと、相手は魅力を感じないのです。

たとえば、どうなりたいと聞かれて、

「いや何となく今より良くなれたらいいな」と思って話を聞きに来たAさん。

「今月どうしても子供の学費で30万円が必要なのです。
それがなかったら、子供が学校を退学しなければいけないのです」というＢさん。

どちらが真剣に話を聞きますか？

「今月、欲しいのです、今すぐ解決したいから」の方が具体的です。

想像してください。

地面に穴を掘るときに、小さなスコップで掘っても、穴の大きさはあまり変わらないですね。
深く穴を掘っていかなければダメなのです。
そうしたら水が出てくるかもしれないし、温泉が出てくるかもしれない。

だから、深く穴を掘らないとダメなのです。
なぜかというと、人間は薄っぺらい抽象的な話では、絶対に動かないからです。

たとえば、このように大雑把な質問をします。

Q：どのようになりたいのですか？

A：毎日、幸せに暮らせたらいいです。

Q：そのために、仕事の話を聞いてみたいですか？

A ：いや、今は結構です。

となるのです。

何故だか分かりますか？
本気にならないからです。
緊急性も重要性も全くありません。

今すごく幸せな人なので、その人が幸せならそれでいいですよね。
でも、今あなたが、ビジネスで相手にする人ではないですよね。

幸せな人が、たくさん増えたらいいなと思いますが、今、私たちがお役に立てるのは、緊急性とか必要性の深い人なのです！

集客したいから、CANVAの画像が作れるようになりたいのですね。
あと、何人集客したいのですか？

と具体的に質問すると、ひとりも集客できていない人もいれば、毎月10人から30人安定して集客したい人もいるでしょう。

そうしたら、さらにまた具体的に聞くのです！

Q：30人集客できたら、どのようないいことがあるのですか？

A:収入が増えます！

Q:では、毎月いくら欲しいのですか？

そこまで聞かないとダメです。

10万円とか、30万円とか。

次にまた、聞きます。

Q:毎月30万円ということは、今月、2月が30万円、3月も30万円、4月も30万円、5月も30万円、4ヶ月で120万円入ってくるということですね。
あなたの通帳に120万円振り込まれたら、どのようないいことありますか？

これだけでは、聞いても、相手は答えないですよ。

「なんか嬉しいです。」というような答えが返ってきます。

なぜかというと、質問の質が、人生の質の話です。

抽象的な質問をしているから、相手は抽象的に答えるのです。

どのようないいことがありますか、だけではダメなのです。

その後、さらに詳しく、

Q:例えば、人間関係やパートナーシップ、子供との関係は？
それだけ収入があったら、どのようないいことがありますか？

A:子供に制限をかけないで、お金をかけてあげられます。
息子は公立ではなく、私立のサッカーが強い学校に行きたいのです。それを叶えてあげたいです。

Q:それは本気ですか？

A:もちろんです。

A:そうなるために頑張りましょうね。

こんな風に気持ちを動かせるのです。

これが、曖昧に「Aさんはどうなりたいのですか？」と聞くから、「何となく、毎日楽しく暮らしたいです。」となってしまう。

これでは、Aさんは動かないですよね！

何故、動かないかというと、曖昧なのです。
曖昧な願望の人というのは、曖昧な行動しか取らないからです。
そして、曖昧な結果しか出ないのですね。

なぜかというと、曖昧な願望の人は、「30万円が4 ヶ月で合計120万円、あったらいいなと思います。」

「どのようないいことがありますか？」と質問すると、「いや、とにかく幸せですね。」といった回答をするのです。

そういう人は本気ではないので、問題が起こった瞬間に思考停止してしまいます。
本人が気づかないうちに、私にはやはり無理だと思うので、やめておこうと考えるのです。

「今、忙しいので。子どものことや家族のこと、お仕事もしているので無理です。」

と、返事がきます。

曖昧な願望の人と、いちいち話している時間が、もったいないです。
お互いに、お役に立てないので、相手の時間を無駄に使ってはダメです。

具体的に聞くことが大切なのですよ。

「深く穴を掘れ！穴の直径は自然に広がる」

これは必ず、心に留めておいてください。

「深く深く相手のことを理解しなさい」ということです。

なぜ、それが必要なのか、なぜそのようになりたいのか、具体的に質問するのです。

商品パッケージを、大きく強くする方法

久家：Aさんが、集客できるようになれたらいいと、目的が曖昧だけど一応申し込んだ有水さんの「 7日間講座」は、何を教えるのですか？

有水さん：CANVAの基本的な使い方と、最終的に動画の編集のやり方を教えます。

久家：1回目に、何をするのですか？

有水さん：1回目は、CANVAの基本的な使い方と、名刺の作り方です。

2回目は、プレゼンテーションです。
パワーポイントのようなスライドショーを作る講座を行います。

3回目は、SNSに投稿するような画像や写真の編集です。
写真の編集をしては、4回目、5回目、6回目は動画です。
シナリオの作り方と画像の選び方です。

最後に、それらを組み立てて、どのような流れで行っていくのかを、7 日間の7回講座にしました。

久家：最後の7回目は、何をやるのですか？

有水さん：7回目は、総合的な修正です。

1回ずつでは、完璧にできないので、その方が一番やりたいところだけをピンポイントで復習し、7回目は、実際に投稿してもらうところまで行いました。

久家：なるほど、この7回講座は、1回1時間ですか、2時間ですか？

有水さん：90分です。

久家：1回90分で、金額はいくらですか？

有水さん：7日間で、10万円で販売しています。

久家：Aさんは、喜んでくれましたか？

有水さん：はい、喜んでもらえました。

私がマンツーマンで行ったのですが、自分が思いつかないような、アイデアやデザインを教えてもらえて非常に分かりやすかったと言われました。

久家：では、10万円の「7日間講座」をもっと強いオファーを持つ、100万円の「完全マスターパッケージ3ヶ月コース」という商品パッケージにして、喜んで購入していただくにはどうすればいいか、考えていきましょう。

商品を作る時に、まず「相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れる人になる」ものを作るんだと理解しておく。

ここが大切です。

有水さんは、相手が求めていることを理解して、ステップ1で「それを相手が手に入れられる人になる、役に立つ」CANVA画像の作り方7日間講座を10万円で販売しました。

対象は、40代の女性で既婚者、子どもがいます。

悩みは、スマホ塾で高齢者向けにスマホの使い方を教えているけれど、1回のセミナーで、1,000円しかもらえないことです。
できればさらに集客したいと思っている。

要するに、悩みは収入が少ないことでしょうか。

この情報を聞いただけでは、分からないですが、さらに集客したい、CANVAの使い方を知りたい、そして動画が作れるようになりたい。

それによって集客が増えて、収入が増えたらいい。

さらに具体的に聞いた方がいいのですが、その解決策として、7日間でCANVAの画像の作り方、動画編集のやり方という講座を販売した。

ここまでは、なんとなくイメージできましたか？

有水さんは、「商品パッケージ」の目的を覚えていますか？

有水さん：3つあります。

• 相手の悩みを根本的に解決すること。
• 強いオファー提案を作ること。
• パッケージ化することで、売上ではなくて、利益が上がり続ける商品を作ること。

久家：1つ目は相手の悩みを根本を解決すること。

2つ目は、7日間マンツーマンで、CANVAの使い方講座をやっています。興味がありますか、ないですか？
興味がある人に10人話しをしたら、最低3人が「お願いします」と言われるような強い提案オファーを作ることです。

3つ目は、木こりの話です。

Aさんという木こりに、30万円で買った電動ノコギリを、そのまま30万円で売っていたら、利益になりますか？ならないですよね。

どうしたら利益になるのか。

Ａさんが電動ノコギリをお客様に販売するときに、どのようなプレゼンをして販売するのか、話し方や安全な使い方など、サポートを含めて全て「パッケージ」にして販売する。

特典をつけるから、利益になる事は分かりますか？

30万円で買ったものを、30万円で売ったり、Amazonで売っているサイトのURLを送るだけでは、あなたにお金が入らないのです。

さらに、相手が電動ノコギリを使う時に、何を求めているか細かいところを理解することです。

電動ノコギリでケガをしないのか。
不安に思う人がいるとします。

「安全に使える方法を教えます。さらに、保険を付けます。」

今まで1本しか木を切ったことがないので、毎日10本切ったら運搬できないので困るのです。
そんな心配をする人がいるかもしれません。

「大丈夫です、木の運び方まで、きちんと教えます。」

そういった心配事の解決策をまるごと「パッケージ化」するのです。

そこまで教えることで、完全マスターパッケージ3ヶ月コースは100万円になるのです。
プラス70万円の付加価値が、金額に跳ね返ってくるのは理解できますね。

そういうふうに、作っていくのです。

相手が死ぬほど悩んでいること・嬉しいことを明確にすることが大切

久家：この「商品パッケージ」を作るには、本当に「相手が死ぬほど悩んでいる」ことを、相手の言葉で理解することです。
そして次に、相手が「死ぬほど嬉しいこと」を理解するのです。

いいですか、「相手がものすごく嬉しいこと」を理解するのです。

40代の既婚の女性は、CANVAの講座を買いました。

スクールで1人1,000円、毎月5人に教えて5,000円だったのが、毎月5万円稼げるようになった。
それが10倍になったら50万円です。
毎月5,000円しか稼げなかった人が、毎月50万円稼げたら、死ぬほど嬉しいのではないでしょうか？

有水さん：嬉しいです。

久家：どうしたらいいのか、相手に聞いていくのですよ。
相手がいくら収入が欲しいのか、具体的に聞かなければダメです。

その人が、3,000円から3万円で満足なのか、毎月30万円稼ぎたいのか。
30万円だとしたら、4ヶ月で120万円になります。

「あなたの貯金通帳に120万円振り込まれたところを、イメージしてください。
そうなったら人間関係とか仕事、お金、パートナーシップや健康面、どのようないいことがありますか。」

具体的に聞くのです。

A:子どもとの時間をさらに取れます。
お手伝いさん雇ったりとかできるし、色々なことができます。

Q:それはいいですね～！
そうしたら、毎朝どのような気持ちで起きられますか。

A:少し起きるのがいやだなとか、辛いと思っていたのですが、ゆとりを持って起きられます。
たまには、エステとか温泉とか行って、リラックスできますね。

こんな風に、相手から欲しい未来を具体的に聞き出すのです。

「商品パッケージ」というのは、相手が死ぬほど嬉しいことを、相手の言葉で理解しなければダメです。

相手がどうなりたいか、あとは気持ちなのです、感情なのです。

人が動くのは、理屈では動かないのです、感情で動いているのです。

毎月、30万円稼げるようになりました。
3月、4月、5月は春です。新緑の季節です。
青葉、若葉がたくさん出てきました。
通帳に120万円入っていて、次の月も30万円稼げると思えたら、どのような気持ちですか。

そういうことを聞いていくのです。

きちんと聞いて欲しいのです。

「商品パッケージ」を作るには、その前のコンセプトのところで、本当に相手が死ぬほど嬉しいことを、相手の言葉で理解して、そうなったら嬉しいことを聞いていくのです。

Q:そのための悩みは、何ですか？

A:私は、公民館で講師をしているので、1回1,000円なのです。
さらにその講座を目立たせないと、なかなか知ってもらえないのです。

Q:それを言葉で言うと、もっともっとCANVAで目に留まる画像を作って、集客人数が増えたらいいということですか？

A:その通りです。

Q:あなたの講座の内容も、60代のスマホスクールだけではなくて、もっと付加価値というか、画像を教えるとか動画の使い方、稼ぎ方まで60代70代の人に教えて、今まで1,000円だったものを、1万円で売れたら嬉しくないですか？

A:嬉しいです。だって、毎月30万円稼ぎたいのです。

Q:そのための課題は何ですか？

A:CANVAで目立つ画像を、どのように作ればいいのかわからない、集客もどうしたらいいかわからないのです。

Q:大丈夫です、私はそれをオンラインでやっています。
あなたの新しい講座を10万円で、売れる方法を知りたくないですか？

A:知りたいです。

久家：どれだけ、相手を理解できるかです。そこまで話さないとダメですよ。
特に女性の方は感性が豊かなので、男性よりもストーリーをしっかりと話したらいいのです。

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私もオンラインの仕事なんか、やったことなかったのです。
ある時、CANVAに出会ったのがきっかけで、一念発起してオンラインで学び始めました。

画像を作れるようになれて、楽しかったです。
CANVAは無料で使えて、とても便利なのですよ。
画像も綺麗にできて、しかも集客したい人にはものすごく喜ばれます。
興味ありますか、ないですか？

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相手が死ぬほど嬉しいこと、恐れていることを知ることです。

人が動く理由は2つしかないですね。
フロイトが「快楽原則」という心の原則を心理学の本で書いています。

人は、「痛み」を避けて「快楽」を得る。

不安や恐怖を避けたいのです。
喜びを得たいのです、だから深掘りをしてください。

人が動く理由は、理屈ではなく、感情です。

「なぜ、人は行動するのか」考えて商品パッケージを作る

「10億円の宝くじ」の話を聞いたことがありますか？
宝くじが当たった人は、なぜどんな困難が待ち受けていても行動するのでしょうか。

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「10億円の宝くじ」が当たりました。

しかし、宝くじをよく見たら今日が換金の締め切り日で、明日になると0円です。
今日、銀行に交換に行こうとしたら、台風です。行きますか、行きませんか？

たとえば、車で向かい、銀行が見えてきた、あと20mほどで銀行です。
あそこまで行ったら10億円！

突然、車が止まってしまいました。
台風の中でも車から降りて、歩いて行ったら10億円です。
諦めますか、行きますか。
諦めたら10億円は0円です。

車から降りて銀行に歩いて向かっていたら、台風の風で飛ばされた物が足にぶつかって、片足捻挫しました。
あと10mくらい行ったら、10億円です。
両足捻挫したとしたら？這ってでも行く人？
私なら、這ってでも行きます。

なぜ人は、そこまでして、行くのかという話なのです。

「商品パッケージ」はこういう風に作るのです。

こういうことに悩んでいる人は、このような時に行動するだろう、と考えるということなのです。
どうして這ってでも行くのかを、考えたらわかるのです。

どうして行動するかというと、2つだけです。

１つ目は、10億円だから行くのですよ！
これが300円なら、行かないです。

10億円なら行くのは、10億円に価値があるから行くわけです。
相手が死ぬほど、欲しいものだから行くのです。

だから「商品パッケージ」を作るコツは、相手が死ぬほど欲しいものを明確にすること。

毎月自宅で、30万円が入ってきたら嬉しい。
4ヶ月で120万円、1年で360万円、10年で3,600万円、その収入が入ってきたら私は「安心」できます。

それを死ぬほど、欲しいと思う人はいるのです。

2つ目は、それを手に入れることができると思うから、みんな行くのです。

10億円当たりました。
しかし、ブラジルに明日の3時までに来てください。
飛行機でも行っても間に合わないから、諦めるのです。

つまり、なぜ行くかというと、あと10mなら這ってでも行ける、「できる」と思えるから行くのです。

わかりますか？

だから「商品パッケージ」を作るときには、相手が死ぬほど欲しいもの、死ぬほど解決したいこと、問題を明確にするのです。

相手の痛みと喜びを明確にします。

その解決のためのプロセスをステップ1、ステップ2、ステップ3とやることで、あなたは「できる」のですよ、と伝えてあげればいいのです。

そうしたら、障害を障害とも思わずに、人は行動してしまうのです。

まとめ

【売れる商品の作り方】の解説、第3回目をまとめますね。

あなたが商品を作りたいなら、まず相手が死ぬほど嬉しいこと、死ぬほど解決したいこと、問題を明確にするのです。

この問題が解決して、こんな素晴らしい理想の未来が手に入るなら、
「10億円の宝くじ」が当たったくらい嬉しい！

相手の痛みと喜びを明確にして、そのプロセスをステップ1、ステップ2、ステップ3とやることで、あなたは「できる」のですよと、伝えてあげればいいのです。

私たち人間の脳は、イメージできないものには、行動できません。

だからプロセスをイメージできるようにすることです。

The post 第３回「売れる商品の作り方」完全解説！商品パッケージの4つの要素 first appeared on 集客苦手でも30～50人を安定集客｜ZOOM集客®の学校.

”完璧な商品はない”というお話をしたいと思います。

売れる商品パッケージを作る時のコツになります。

まず、復習しましょう。
なぜ商品パッケージを作るのでしたか？

理由は3つありましたね。

• 相手の悩みを理解して根本解決する商品を作るため。
• あなたの商品を向こうから「お願いします」と申し込まれる強い提案をするため。
• ありがとうと喜ばれて、利益があなたに永続的に入ってくるような商品を作るため。

商品パッケージを作るコツは、「相手が求めていることを理解する」ことです。
そして、「それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ」ことです。
しかし、多くの人は自分の売っている商品、自分が押している商品を、売りたいと思っています。

それでは、『Zoom集客の学校』受講生である、三辺さんと有水さんにインタビューをしながら、売れる商品パッケージについて考えていきましょう。

どんな商品をおいくらの料金で販売していますか？

三辺さん：50代会社員の方を対象にオンライン起業のコンサルを10ヶ月の期間、60万円で販売しています。

有水さん：Canvaを使った集客とオンラインの起業コンサルを1年間のサポートを付け120万円で販売しています。

なぜ商品が売れない時があったのですか？

三辺さん：自分の商品とターゲットにする対象のお客様にズレがあったとき、そしてお客様の現状が解決できるような商品になっていなかったときは、売れませんでした。

有水さん：自分の売りたい商品を売ろうとしていて相手のことを根本的に理解できていないときだと思います。

久家：30年前、ホテルマンから独立した時に、自分が学んでいた潜在意識のトレーニングとか、目標達成の社会人教育教材を売っていました。

100万円の教材を1本売ったら20万円ぐらいの利益になる商品です。
歩合給でしたので売れないと0円です。

当時マンションのローン14万円を毎月払っていたので、売れなかったらどうやって払おうかと思っていました。
だから、営業を教えている会社のセミナーに行き、個別コンサルを受けました。

「久家さんは、なぜ売れないの？」

と聞かれたので、

• 不景気だから
• お金を持っていないから
• 他の教材を買ったばかりだから

と、言い訳していました。

でも、そういう言い訳をする人で売れている人はいません。

コンサルの方に、「久家さん、完璧な商品なら売ってこられますか？」と言われたので、「完璧な商品って何ですか？」と尋ねたのです。

「例えば、300万円の金のロレックスだったら久家さんは売ってこられますか？」と言われて、「きっと売れると思います。」と答えたのですが、

「金のロレックスの腕時計を付けて銭湯にいけますか？」

「同窓会に行って、友達が金のロレックスつけてきて見せびらかしたらどう思いますか？」

と、また質問されました。

金のロレックスの時計を銭湯で付けるのは、似つかわしくないし、同窓会で金のロレックスつけてきて見せびらかしたら、嫌なやつに思われるだけですよね。

つまり、どんなに高価でお洒落で素晴らしい商品だとしても、場合によっては役に立たない、全く魅力がない時もあるのです。

完璧な商品はないという意味をわかっておく必要があると教えていただいたわけです。　

自分がどんなに良いと思った商品、例として良い教材だとしても、

• 相手にとって本当に役に立つのか？

もしかすると相手は教材の話なんか聞きたくないかもしれません。

• 押し売りになっていないか？

自分が学んで本当にいいものだと思っているかではなく、相手が何を求めて教材を探しているのか？を考える必要があります。

相手は、教材のノウハウや目標達成、潜在意識トレーニングが欲しいのではないのです。
欲しいもの、叶えたいものは、夢です。

つまり、相手が夢を叶える応援を、先に提供してあげたらいいのです。

例えば 30代の経営者の場合、

• 売上目標を達成し利益をだしたい
• スタッフにお金払ってさらに自分も豊かになりたい
• 家族と幸せになりたい
• セミリタイアしたい
• 自信が持てるようになりたい
• 自分を変えたい

50歳を過ぎた女性の場合

• 子どもが独立して第2の人生、何をやったらいいのか分からない
• もっと生きがいがあって人から喜ばれる仕事をしたい

相手は教材なんか必要としていないかも、しれません。

『思い込み』で商品を押し売りしていませんか？

久家：自分の思い込みで売り込んでいませんか？

思い込みについて実験してみますね。

今から1分間、自分がはめている腕時計を見ないで紙に絵を描いてください。

時計は丸でしょうか、それとも四角でしょうか？
ローマ数字でしょうか？
針の長さは？
覚えている範囲で紙に書いてください。

時計をされてない方は、スマホでやってみましょう。

最初の画面には、どんなアプリが左から並んでいますか？
見ないで書いてください。

時計を書いた人は、実際に時計を見て間違っているところが何箇所あるか数えてください。
携帯・スマホの方はアプリを何箇所間違っているか？
うまく書けなくてもいいので何個間違えていたか書いてください。

久家：三辺さんは何箇所間違えましたか？

三辺さん：スマホでやってみたのですが20個ぐらい間違えました。

久家：有水さんは何個間違えましたか？

有水さん：5箇所間違えました。

久家：今度は目を閉じて、たった今見た時計が何時何分をさしていたか正確に言える人はいますか？

いませんね？
たった今見たはずなのに言えないなんて、おかしいですよね。

私たちは自分の思い込みでものを見て決めつけてしまっています。
自分では全く押し売りなんかしているつもりはないのですが、相手の気持ちなんかわかっていないのです。

押し売りしているってこういう意味なのです。

だからまず相手が本当に求めているのは何か？

例えば30代の男性だったら

• このまま安定継続して売上が毎月上がるのか？
• 将来が不安でメンタルに波がある
• 自分に自信がない

教材を買うような人の中には、

• やることが多すぎてこれ以上もうできない
• 数字に弱い、細かい作業が多すぎる
• 税金のことがわからない
• いつ会社を法人にしたらいいかわからない
• 法律を間違えて一発アウトにならないだろうか
• 人が雇えない
• 誹謗中傷される
• ビジネスパートナーや顧客とのトラブル
• 家庭が崩壊寸前
• パートナーとは倦怠期
• 子どもは反抗期
• 離婚問題調停

様々な問題を抱えていたりします。
欲しいのは教材ではなく、悩みを解決する方法やアイデア、仕組み、サポートなのです。

相手が求めていることを理解し、それを相手が正当に手に入れられる人になることが先です。

そうして役に立つための商品を作っていく。

また、解決するセッションをやってあげたらいいですね。
月に1回、2回や週1回と無料のセミナーをやっていくと今度はお客様が別のお客様を紹介してくれるようになります。
いい内容を無料でやっていたら信頼が生まれたりします。

自分の商品ありきでビジネスを始めると売れません。

同じような商品なのに「売れる人」と「売れない人」がいるのは、なぜか？

久家：例えば保険の営業で考えてみましょう。

保険営業は歩合制の場合が多いです。

自分の知り合いの名前を書き出してリストを作り、手当たり次第に会いに行って、「子どもさんが大きくなったよね、保険に入らないか？」と勧誘したとします。

小学校時代の友達から連絡が来て、久しぶりに会ったら保険を勧められた、、、2回目は会いづらくないですか？
保険を売られると思うから、次は会いたいと思わない。

このような営業をしていると、２年ぐらい経って保険が売れていないと給料がなくなって辞めていくしかないですよね。

押し売りになってしまうのです。

みなさんは、日本の保険会社の平均年収はいくらぐらいだと思いますか？
だいたい200万円台、月にすると20万円ぐらいです。

では三辺さん、外資系の保険会社の平均年収はどれぐらいだと思いますか？

三辺さん：600万円ぐらいかと思います。

久家：そうです。
おおよそ600万円ぐらいです。
中には、保険の営業で年収1億円の人もいます。

日本国内で売られている保険商品は、金融法という法律があるので、国内の保険会社でも外資系でも実はそんなに内容に差がありません。

商品の差はあまりないのに、年収1億円稼ぐ人と200万円しか稼げない人がいます。

この差は何だと思いますか？

年収1億円稼ぐ人は、毎週土日とか休日にどうしていると思いますか？
ソニー生命にいた方から教えてもらいました。

保険の営業で1億円取る人は、経営者やビジネスオーナー、土地持ちの人がお客さんの場合が多いので、だいたい土日は仕事を休んでいるそうです。
ですから、土日は釣りに行ったり、自己投資で勉強したり、家族との時間をとったりしてプライベートの時間を充実させているのです。

年収200万円の人たちに同じ質問をすると、「土日も仕事をやっていると思う」と答えます。
年収200万円の人と年収1億円の人の仕事に対するイメージは、焦点が全く違うのです。

次の質問も面白いのです。

年収200万円の保険の営業マンに「年収1億円以上の営業マンはどのようなことを考えて仕事をやっていると思いますか？」と尋ねたら

「1億円も稼ぐんだから自分の売上をどうやったら単価が高くできるかとか、どこに行ったら良いお客と会えるのかばかり考えていると思う」と答えました。

では実際、年収1億円以上の営業マンは、何を考えていたのか？

年収1億円以上取り続けている営業マンは、お客様を幸せにすることを考えていたのです。

例えば、土地を持っている大家さんが土地の活用方法で悩んでいるとしたら、解決策を考え、それによって利益が出たら保険に入ってもらう。

また、携帯ショップの販売店オーナーに保険を売る場合、保険に入ってもらうことより先に、お客様が携帯をどうやったらたくさん売れるだろうか？

携帯の売上が伸び悩んでいる問題を解決するために応援し、アイデアを出して、売ってあげたりしていたのです。

海外に進出しようとする企業オーナーの方へは、税務などをサポートし、海外進出が成功して利益が出たら保険に入ってもらう。

簡単に言うと、お客様に貢献することを考えて営業をしているのです。

• 相手が求めていることを理解する。
• 相手の方が手に入れられるように動く。

相手は保険という商品が欲しいのではなく、商品の先にあるものが欲しいのです。

• 自分の身に何かあった時に家族を守りたい。
• 残された子どもたちがお金に困らず教育を受けられて、幸せに暮らしてほしい。

集中するのは、自分の商品に恋することではなく、

『相手が求めていることを理解して、それを正当に手に入れられる人になる役に立つ』ことです。

まとめ

「プラスアルファの前進」とか「魔法」と言います。

"より質の良いサービスをより大量に積極的に提供する"と何倍にもなって返ってくるのです。

私が販売していた、潜在意識トレーニングの教材の中で印象的な話があります。

------

イエスキリストが巡礼地に選んだヨルダン川。

ここには２つの湖があります。

1つは、塩だけで周りには植物も何も生えない、動物も住めない死の海になっています。

その下のもう１つは、ガリラヤ湖。

こちらは草木が生い茂る、自然豊かな湖です。

同じ水が流れ込んでいるのになぜ1箇所は死の海と呼ばれる湖で、もう１箇所は豊かな湖なのか？

死海の方は、水が入ったまま出て行かず溜め込んでしまい、濁っていました。

ガリラヤ湖は、出口があってきちんと水が流れていて、循環して常に新しい水が入ってきていたのです。

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人間も同じで溜め込んでいると淀んでしまいます。
人生で幸せに豊かになって健康になろうと思ったら、入ってきたら出すのです。

今日は「完璧な商品パッケージとは？」というテーマでお話しました。

初めから完璧な商品はないのです。
お客様とともに、一歩一歩作っていきましょう。

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今日は、【売れる商品の作り方】商品をパッケージ化する理由をお話していきます。

あなたの商品サービスをパッケージ化するということなのですが、なぜパッケージした方がいいか、パッケージ化するメリットは何か、ということを解説していきます。

「売れる仕組み」の全体像を理解する

まず全体像からお話ししていきましょう。

商品を、そのまま単体で売ればいいのではないかと、普通の人は思いがちです。

しかし、そうでなくてパッケージ化した方がいいのです。

Zoom集客の学校で、いつもお見せする「売れる仕組みの全体像」があります。

その中で、商品パッケージはどこに位置するのか。

「売れる仕組みの全体像」を見てもらうと分かりますが、５つの仕組みがあります。

番号が、①②③④⑤とふってありますね。

この順番がとても大切です。

例えば、お料理でもレシピの中での順番は大切ですよね。
海老に衣をつけてサクッと揚げると、美味しい海老の天ぷらになります。
逆に生のエビを油で揚げた後、衣をつけて食べるなんて人いますか？
食べられないことはないが、天ぷらとは別の食べ物になるでしょう。

順番によってまるっきり出来上がりが違ってきます。
料理であれば、順番を間違えることなど、あり得ません。

しかし集客では、そういう馬鹿なことを皆さんはやっていることに気付いていません。

多くの人が順番を間違えているのです。

自分はコーチングの資格を持っているとか、士業だから、難しい資格を持っているから、それを売りたいと思ってそこから商品を考えます。

「それは、当たり前なのではないの？」

と不思議に思う人がいるかもしれません。

しかしそれは、ほとんどの場合は押し売りになります。

ここに気づいていないのです。

相手は私達が持っている資格を売りにした商品、つまりあなたの商品に興味はありません。
興味がある人はごく一部なのです。

例えばあなたが豚骨のラーメン屋をやっている場合はもっと単純です。

とんこつラーメンと書いてるのれんがかかっているのを店の外から見て、とんこつラーメンを食べたいなと思った人が入ってくるから、集客できた時点で売上になるわけです。

だけど、あなたの商品が

• コーチ
• コンサル
• カウンセラー
• 士業（税理士、弁護士など）
• 医者

だとします。

自分の知識と経験で人に喜んでもらおうと思って、あなたが開催する1,000円のセミナーや無料のセミナーにお客さんが来たからといって、その人は、6ヶ月30万円のコンサルとか100万円のスクールを多分買いません。
ラーメン屋さんのように、集客イコール売上にはならないのです。

なぜかというと、価値が伝わらないからです。

ラーメン屋さんでは、お客さんは自分の食べたいラーメンが出てくると分かっていて店に入ります。
しかし、コーチをやっているとだけ言われても、どんな話を聞かされるのか分からないですね。
なのでお客さんは、少しだけ聞いて役に立たないと思ったら、もう二度とその人のところには行かないと思います。

本人だけが、なぜ自分は立派な資格をもっているのに、お客さんが来ないのかわからない、集客ができない。

そのように悩んでいるのは、順番を間違えているからです。

「売れる仕組み」は順番が重要！集客コンセプトから商品パッケージを作る

順番は５つあります。
まずは集客のコンセプト。

コンセプトとは売れる企画、売れる考え方のことです。

• 対象は誰か？
• その対象の方が、何を悩んでいるのか？
• 理想の未来3ヶ月後、1年後は、どうなりたいか

これを明確にします。

例えば、旦那の浮気で悩んでいる、小さい子どもがいる25歳の女性。

恥ずかしくて、自分のお母さんにも友達にも相談できないくらい死ぬほど悩んでいる。

できれば元通りの幸せな家庭にするか、無理なら別れてすっきりして、また新しい人生を歩みたい。

そのために1人でどのようにしていいかわからない、ものすごく悩んでいる。

対象の方に、そういう悩みがあると分かったら、次にその人の悩みが根本解決できる商品パッケージを作るのです。

もちろん、そのやり方（メソッド）があります。

対象の方が、悩んでいる現在地から理想の未来に行ける「乗り物」。
それが、あなたの商品・サービスになります。

これが商品パッケージです。

深い悩みを根本解決するためには、その方の悩みの細かい部分まで知っておかなければいけません。

• 子どものこと
• 養育費のこと
• 誰に相談したらいいのか
• 別れたらどんな恐れや不安がある
• 実際どうしたいのか明確にする
• 1人でできないときサポートはしてもらえるのか
• もし別れるとなったら弁護士とかに相談した方がいいのか
• 復縁してうまくいく人もいれば、いかない人もいるが、どうしたらいいのか
• 何ヶ月で学んで身につけていくのか
• 間に起こる色々なことに、どのように対処したらいいのか

対象の方の悩みの細かい部分までサポートしたり、役に立つことをやっていく、それが商品パッケージです。

次に対象の方が使いそうな言葉で、対象の方に直接響くキャッチコピーを作ります。
そして、対象の方が集まっていそうな媒体でキャッチコピーを告知するわけです。

「20代から35歳までの女性で、旦那の浮気に悩んでいる方はいませんか。

それを元通りまたはそれ以上にラブラブの関係に復元する方法。
または、きっぱりと別れるときのリスクマネージメント、あなたが損しない方法に興味がある方は、個別に​​”はい”と連絡​​​​​​ください。

他の人にわからないように仮名で結構です。」

例えばそのようなコピーを投稿して、個別に連絡をしてもらい、セッションや無料の勉強会などをやっていきます。

相手の悩みを理解して、それを解決できる商品パッケージを作る

無料の勉強会やセッションで、満足する人もいるでしょう。
そういう方には、

「今回の1時間でお悩みが解決するようであれば、あとは頑張ってください。
あなたが望んだようになることを願っていますよ」​​​​​​と、お別れしたらいいのです。

相手の方が、

• ​​1人でやるのは難しいし、この後不安
• 子どもの将来が心配
• 旦那がお金入れてくれない
• どうやって生活すればいいか分からない

1時間の無料セッションで解決できないようなら、本気でその悩みを解決したいという人にだけ、

「あなたのお悩みを根本解決できるサポートサービスをやっていますが、興味ありますか？」

と聞きます。

あると言われた人にだけ、なぜかを聞いて、商品の説明をする。
購入した場合は、全力でサポートをして差し上げるのです。

その人が本当に心を軽くして笑顔になるための商品を提供するのが、本当の仕事です。

「旦那の浮気に悩んでいる25歳女性」の例を話しましたので、その設定でお話を続けましょう。

あなたが、25歳から35歳の女性向けの商品パッケージを作るとします。
その年代の女性向けに商品パッケージを作るときに、まず自分の売りたい商品ありきで、恋愛カウンセラーとかにすると押し売りになってしまうのです。

例えば離婚しようかどうか悩んでいる人に、男とうまく付き合う方法なんて、いくらあなたが教えたくても、相手は興味​​はありません。

25歳女性というターゲット層の人だとしても、子どもがいて旦那の浮気で悩んでいる人には全く響かない。
ただの押し売りなのです。
だけど本人は押し売りだと思っていなくて、いいことをやっているのだと思っています。

なぜ集客できないのか。
売れないのか。

今と同じ考え方であれば、それ以上の結果は出にくいです。

「自分がどうしたいか」ではなくて、180度逆の考え方をしなくてはならないのです。

まず相手が求めていることを理解します。

そして、それを相手が正当に手に入れられる人になる、役に立つのです。​​

つまり自分の「売りたい商品」ありきで考えて、自分の商品に恋をするのではなくて、​​​​​​お客さんに恋をしろという意味です。

"相手がどうなりたいかを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ"

そういう順番にしていくことです。

「売りたい商品」ではなく、「相手が求めている商品」を作る

相手の悩みと理想の未来がわかったら、今度は商品を作っていきます。

先ほどの例の20代で旦那の浮気で悩んでいる女性をイメージできますか？
その相手が悩んでいるところから理想の未来に行ける商品を作ります。
その人が本当に心が軽くなって、求めている理想が手に入るようになってほしいわけです。

そうなるための「乗り物」商品パッケージが必要なのです。

もちろんあなたもビジネスですから、相手に喜ばれながら売上利益を上げ続ける必要があります。

1回だけでは​​なく、永続的に。
あなたが本気の人に商品を説明する相談会を開催したら、相手から「お願いします」と10人のうち3人が申し込む、仕組みが欲しいわけです。

そのために、なぜ商品パッケージが必要だと思いますか。

理由は３つあります。

まず1番の理由は、相手の悩みを根本解決するためです。

例えば、旦那の浮気で悩んでいる25歳ぐらいで子どもが2人いる女性。
旦那がお金を入れてくれない。
不安ですよね、他に家を借りて家族のもとに帰ってこない。
もう別れるしかないと思っているかもしれない。
そうしたら「自分で働かなければいけない。どうしよう」と思うわけです。

その人に2時間のセミナーだけで

「こういうふうに考えたらいいのですよ」

「弁護士に相談したらいいのですよ」

と言っても、それだけでその人は悩みを吹っ切れるかというとスッキリとはいかない場合も多々ありますよね。

• これからどうやって収入を得ていくのか
• 子どもはどうやって育てたらいいのか

そこを根本解決するためにパッケージ化していくわけです。

例えば2時間のセミナーだけではなくて、

• 毎日悩んで苦しいのなら、いつでも相談してもらってメンタルをサポートします。
• 仕事の斡旋をします
• 仕事のやり方、もらい方を教えます
• マインドセットのやり方
• 新しいパートナーとの出会い方

いくらでもあるわけです。

例えばそのような商品パッケージを、相手の問題を根本解決するために作ります。

このパッケージは、あなたが売りたい商品ではないのです。
どこから考えるかというと、まず相手が求めていることを​​​​相手の立場で理解する。

"相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ"

ここが大切です。

強い提案を盛り込んだ、商品パッケージにする

2番目の理由は、強い提案でなければいけないからです。

その商品パッケージを提案するのは、本気で興味がある人だけでいいのです。
​​
「サポートは3ヶ月と6ヶ月でやっていますが、興味ありますか？」

興味がない人には

「わかりました。頑張ってくださいね。応援していますね」でいいのです。
相手も忙しいですから、相手の時間を無駄に使わない方がいいです。

本当に悩みや問題を解決したいと相手が言うのであれば、商品パッケージを提案します。

１０人に提案したら3人は向こうから「お願いします」と、こちらが売り込まなくても、申し込まれるぐらい強い提案が必要なのです。

オファーと言いますが、提案の強さです。
提案が強いか弱いかなのです。

今までの事例で、旦那の浮気で悩んでいて、離婚するか復縁するか迷っている場合。

旦那と復縁できるようにカウンセリングします、という復縁カウンセラーが「100万円です」と言うと、高いなと思いますよね。

でも、これが、

「生涯子どもの養育費で困らないとか、生活の面倒を見てもらえるような交渉を、旦那に対して自信を持ってできるようになる、カウンセリング」だったらどうでしょうか。

子どもの養育費と生活費を月30万円として、年間360万円、子どもが成人する20年間で7200万円が入ってくる話ができる"復縁カウンセリング"または"離婚カウンセリング"が100万円だったら？

もちろん必ず20年間で7200万円が入ってくる補償はありません。
でも別れるときに、収入と心の安定が入ってくるカウンセリングが100万円であれば、安いと思うのです。

この「高いか安いか」は、相手の価値観で決めます。
つまり強い提案というのは価格ではないのです。

​​なぜコーチ、コンサル、​​カウンセラーの人が30万円、50万円、100万円の商品が売れないかというと、『価格』で売っているからです。

ちがいます、『価値』が先です。

嘘とかオーバーな価値づけは、絶対に駄目です。
なぜ駄目かというと、そのようなものは売れたとしても意味がないからです。
相手の役に立ちません。

相手の役に立たないということは、信頼を失うので商売として続かないということです。
最強の集客手法は『信頼』で、信頼があれば売り込まなくても売れます。

「あなたが言うことなら私は買います」とか。

最強は信頼です。

江戸時代に、大商人の呉服屋さんが火事になったら何を持って逃げたか？
顧客名簿を持って逃げたのです。
お金を持って逃げる​​のではないのです。
火事になったときは、お金よりもお客さんと連絡ができる名簿を持って逃げるのです。

なぜかというと、信頼を大切にしているからです。
その呉服屋さんを信頼しているお客さんと連絡が取れたら、いくらでも立て直せると知っているからです。

なぜ商品パッケージ、強い提案を作るのか。　

くだらない小手先のテクニックで売って欲しいからではありません。
人から「ありがとう」と喜ばれていない人たちは、3年で消えてしまうのです。

信頼を作っていないからです。

最強の集客手法は『信頼』なのです。

強い提案というのは価格だけではなくて『価値』を伝える。

3つ目、ビジネスで一番大切なことは何でしょうか？

売上と利益どちらが大切ですか？

例えば、

• 2月に100万円の売上が上がったけど、110万円の経費を使って10万円の赤字
• 10万円しか売上上がらなかったけれど、10万円が全て自分の利益

どちらがいいですか？

利益ですよね。

商品パッケージを作る理由というのは、あなたが人から「ありがとう」と喜ばれてより永続的に「利益」を得るためなのです。

なぜ商品をパッケージ化しているのか。

その人の悩みを理解して、それを根本解決するための商品を作るため、ただの商品では駄目なのです。

2時間のセミナーのようなただの商品ではなく、どうやったら相手が求めているものを手に入れられるか、というのをパッケージ化していくのです。

商品があっても売れなかったら、相手の悩みの解決にも役に立たない。
10人に提案し3人から売り込まなくても「お願いします」と言われる強い提案をつくる。

そのときに大切なのは、人から「ありがとう」と感謝され喜ばれて利益を永続的に上げる​​ことです。

なぜなら最強の集客手法、ビジネスは信頼だからです。

商品パッケージで大切なことは、以下の3つです。

• 相手の悩みを根本解決
• 強い提案（10人中3人以上が申し込む）
• 人から「ありがとう」と感謝され、喜ばれて利益を得る

なぜ『Zoom集客®の学校』をやっているかというと、売上だけではなくて利益が上がるからです。

時間を使わないで、利益を上げるには、2つしかないのです。

コスト削減と売上を上げていくことです。
お金を使わずお金を稼ぐという考え方です。

商品パッケージのもう1つの目的は、利益を上げることなのです。

オンライン集客もそうですが、リアルだけやっている人とZoom集客®をやっている人なら10倍収入が違う。

価値をつけずに持っているスキルを横流ししているだけでは、利益は上がりません。

例えば２人の木こりがいるとします。

Aさんは、ノコギリを使って週1本を手で切って5万円。

Bさんは、チェーンソーで週に10本切り倒して50万円の売上10倍。

チェーンソーを買うのに30万円するとします。

AさんはBさんに

「やり方を教えて。チェーンソーも30万で買うよ」

と言ったとします。

Bさんは、自分がチェーンソーを買った同じ値段で「チェーンソーの使い方」を横流しするだけなら、利益にならない。

どうやって付加価値をつけるのか。

"相手が求めていることを理解すること"です。

相手が悩むことをすべてやっていくのです。

そして相手の悩みを根本的に解決することです。

そこでBさんは、「ノコギリを使っていて効率も悪いし稼げない、働く時間も減らしたいなあ～」と考えているAさんに、

チェーンソーの安全な使い方とか、木材の売り先とか売り方とかすべて教えちゃう。

売り先が買ってくれない、値切ってきた、そんな時はどういうトークを返せばよいか？
心配なことが発生したら、いつでも相談できるサービスもつける。

そのような、ついていた方が安心する付加価値を商品パッケージ化する。

安全な使い方マニュアルと売上200万円を上げている方法と顧客を紹介して価格100万円で売ったとします。

そうすると、チェーンソーの使い方というスキルだけ横流しして30万円で売る人より、70万円多く売上を上げられるのです。

だから価値を高めて商品パッケージ化する必要があるのです。
どうやって付加価値をつけるかという相手が求めていることを理解することなのです。

相手が悩むことを解決できそうなこと、すべてやっていくのです。
相手の悩みを根本的に解決することです。

”相手が求めていることを最初に理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ”

それが商品パッケージです。

今日は「商品パッケージを作る理由」というところをお話しました。

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