今日のテーマは、今日は【売れる商品の作り方】の解説、第4回です。
みなさんの中には
- 商品を売っている人
- 商品を売っていない人
がいると思います。
すでに自分の商品を売っている人は、今一度商品パッケージを組み立てるつもりで、売っていない人はこれから売る商品パッケージを作ってみましょう。
商品をパッケージ化するステップの復習
ステップ1は、あなたのお客さん、または見込み客が求めていることをまず理解します。
見込み客とは、
- あなたの商品やサービスに興味がある人
- あなたに興味関心があって、お金を払ってでも自分の問題を解決したいと思っている人
ステップ2は、
- 相手が手に入れられる
- 相手の役に立つ
商品を作るのです。
最初は相手が求めていることを理解することです。
例えば、相手が悩んでいることは、人それぞれです。
- 集客で悩んでいる人
- 足が痛くて悩んでいる人
- 夫婦関係で悩んでいる人
- 人間関係で悩んでいる人
- 子どもとの関係で悩んでいる人
- 悩んでいることを死ぬほど悩んでいる人
それらを理解して、あなたがその分野のプロなら、「その悩みを解決できる人に相手がなる」役に立つ商品を提案します。
これが商品パッケージです。
あなたが商品を10人に提案したら、相手の悩みを根本解決するのです。
- 3か月とか6か月とか1年のコース
- 物品
- システム
などを10人に提案したら「お願いします」と、向こうから言われるような強い提案を作るのです。
そのうえで大切なことは、それを販売したことで、相手に喜んでもらって「ありがとう」とものすごく感謝されることです。
繰り返し利益が上がり続ける付加価値のある商品を作るのです。
例えば、第3回目でお話した、2人の木こりさんの話です。
- 普通のノコギリで木を切る50代のAさん
- 電動ノコギリやチェーンソーで木を切る20代のBさん
BさんがAさんに電動ノコギリのAmazonで買う方法を教えても、Bさんの利益にはなりません。
だから相手が求めていることを深く深く理解していくのです。
初心者が電動ノコギリ使うときに、
- どうしたら安全に効率よく使えるか？
- 今まで1本しか木を売れなかった人が、どうしたら切る木を10本に増やしてたくさん売れるのか？
例えば、安心して長期間的にいつでも質問ができるサポートとかをパッケージ化する。
相手の悩みを理解して、それを長期的に解決することで利益が上がってくるという話でしたね。
どうしたら高額の商品パッケージにしていけるか？考えてみましょう
例えば、今までは1,000円のセミナーをやっていた人が、どうしたら1回30万円でも相手から「お願いします」と言われるかです。
30万円ではなくて1,000円で売ってもいいのですが、1,000円の商品を300人に売って30万円稼ぐのと、1人に1本30万円の商品を売るのはどちらが難しいでしょうか。
これは芸能人でもない限り、1人に30万円の商品を売った方が10分の1の労力でできます。
10倍簡単だってことです。
なぜかというと、普通に商売をやっていると、商品を売る成約率は変わらないからです。
10人来たら3人ぐらいが買うのです。
だから1人に30万円の商品を売るということは、3人に1人が買うということです。
あなたの商品説明を本気で聞く人が3人いたらいいのです。
1人成約したら30万円、1人に30万円売ったら売上30万円です。
紙に書いてください。
1×30万円はいくらですか。
30万円です。
3人に1人が買うのなら何人に説明会とか商品説明したらいいですか？
3人です。
30万円を今月売上げたいのなら、集客人数は3人でいいのです。
1か月に3人集客するのは難しいですか？
簡単ですか？
3人ならできます。
もし1,000円の商品を300人に売ろうと思って、成約率が3分の1で変わらないのなら、300人成約するためには、何人必要ですか？
900人の集客が必要です。
1か月にお客さんを900人集客するのは簡単ですか？
難しいですか？
難しいですよね。
多くの人はここを間違えて、安い商品の方が売上が上がると思っているのです。
全く逆です。
1回500円で子どもに英語を教えていた大野さんという先生がいます。
大変誠実な方です。
大野さんは1回500円で1時間子どもとか親子に英語を教えていました。
その時は、2人で教えていたので、自分に入ってくるお金は250円です。
時給250円。高い？安い？
安いというか、これでは生活できません。
しかもリアルで交通費かけたりお菓子を出したり赤字です。
大野さんが『Zoom集客®の学校』で商品パッケージの作り方を学んだら、30万円とか50万円の商品が売れるようになって、今3000万円稼いでいます。
ほとんど利益に近いです。
高い商品を売れないのはなぜ？まず何が一番原因なのか考える
高い商品を売ろうと思うとき、何が皆さん一番難しいでしょうか？
まず考えてください。
例えば、
- 30万円の商品を提案するのは気が引けるのか？
- お金のメンタルブロックが課題なのか？
- 商品に興味がある、深い悩みを持っている人を集客できないのか？
- 30万円の商品を売り込まなくても売れるセールスの技術がないのか？
- 提案したら相手にお願いしますと言われるような強い商品がないのか？
あなたはなぜ30万円の商品が売れないのでしょうか？
あなたが30万円の商品を売るとき何が問題か、今4つ言いました。
- メンタル、お金のメンタルブロック
- 考え方がまだ弱い、自信がない
- 集客なのかセールスの技術なのか
- 商品がない
- 4つ全てなのか
書いてみてください。
「あなたが高額商品を売れない原因、課題はなんでしょうか？」
いやな質問に聞こえるかもしれませんが、課題が明確にならないと解決策って明確になりません。
課題が漠然としている人は解決できないのです。
言い方を変えると課題が抽象的で漠然としていると解決策も抽象的で漠然とします。
例えば、皆さん考えてみてください。
お金が欲しいと、自分の友達に言われたらあげますか？
家族や友だちから、
「今日、お財布忘れてきたから100円ちょうだい」と言われたら、あげますよね。
100円なら、いいよと答えられます。
「お金ちょうだい」とはっきりとした金額がなく、漠然と言われたら答えにくい、嫌だって言う。
人間は漠然としたものに答えられません。
『Zoom集客の学校』で稼いでいる人が多くいるのは、自分の課題をまず明確にしたからです。
質問が明確なら、答えは明確に出せるのです。
皆さんが、答えを出すのに時間かかるのは、質問が抽象的で、課題を明確にするのを恐れているからです。
なぜ30万円毎月の売り上げが上がらないのか。
商品が30万円、10人に話したら3人が買う。
つまり3人に1人からお願いしますと言われる商品ができない、あなたの課題はどこにあるのですか。
書いてみてください。
- メンタルが課題なのか。
- お金のメンタルブロックがあって30万円の商品を提案するのが気が引けるのか
- 集客なのか
- セールスなのか
- 強い商品がないのか
- 自分が自信が持って30万円ですと言える商品がないのか
- 全てか
正直は力です。
こういうものを明確にしていなければ駄目です。
大野さんはどのようにやって解決したのか、ご覧ください。
英語のコーチを500円でやっていた人が30万円とか50万円の商品を売るようになり、3,000万円も稼いでいます。
自分の時間もできるようになりました。
【大野さん動画再生】
1回500円から1回5,000円まで10倍あげたのです。
その後5,000円でやっていた人が『Zoom集客®の学校』に入って、売上3,000万円です。
あなたはどうですか？
500円とか5,000円の方が30万円より売りやすいと思っていますか？
お客さんは価格で物を買っていると思うと30万円は売上げにくいのです。
しかし、お客さんは30万円払ってもそれ以上の価値があったら30万円払うということなのです。
お客様は、価値と価格で商品を買う
だから商品パッケージはどれだけ相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になるための価値を付けられるか、なのです。
これが非常に重要です。
相手の頭の中では、これはもう安いと感じるのです。
もし、英語コーチから、1回30万円と言われたら、高いと思う？
私は高いと思います。
だけど、あなたが英語をどうしても話したいとします。
あなたが6ヶ月以内にネイティブでアメリカとかイギリスとかどこでも生活できて、普通に友達としても何でも話せる。しかし、日本語を話せるぐらい流暢にならなかったら、お金はいりません。
サポートがついています。
1ヶ月目に、やったらきちんと話せるようになります。
質問にも全て答えて、話せない場合は、Zoom通訳をやります。
あなたがイギリスに住んでいるときに英語で困ったら、必ずZoomに入って私が通訳します。
デートするときも私が通訳し、代わりに「愛してるよ」とか言ってくれる。
おかしいですが、仕事なら「この商品はこうだよ」と言ってくれるようなものです。
例えば、そういうサポートが多く付いていて、絶対に6ヶ月以内に英語がペラペラに話せるとしたら、30万円って高いですか？安いですか？
多分安いのです。
それなら買う人が多くいるのです。
なぜなら、価値があるからです。
私達が物を買うとき、価格で買っているわけではないのです。
価格は一つの要素として強いですが、価値と価格を比べて価値があると思ったときに買うのです。
だから相手が死ぬほど悩んでいることを理解して、理想の3ヶ月後、1年後に行ける価値を示してあげるのです。
例えば、英語を話せる人も話せない人も、6ヶ月後、普通に話せて英語は困らなくなる、その価値があったら30万円は安いのです。
それを作って差し上げたらいいのです。
大野さんの話の続きを聞いてみましょう。
【大野さん動画再生】
自分の商品の単価を、500円とか5,000円で売っていたものを30万円、50万円にするのは、少し気が引けるとか、本当に売れるのかなとか心配になりますか？
彼女が今なぜ、ばんばんと売れるようになったか知りたいですか？
答えはマインドです。
マインドセットとは自分の心構えです。
何が変わったか、誰が変わったか？
お客様は変わっていません。
変わったのは自分自身です。
自分って誰？商品を売る側？買う側？
売る側の自分です。
すべて自分の心構えで決まるのです。
みんな、お客さんで決まると思っています。
逆です。
売る側のマインドセット(心構え)で決まっています。
『Zoom集客®の学校』では、話す相手は興味がある人にしか話していません。
興味がない人に話す場合は別です。
- 既に申し込んでいる人
- 興味がある人
にしか話していないのに、
相手が、
- やはり、やめた！
- いや月々3万円でお願いします
- 1週間考える
になるのは、売る側に問題があるのです。
100%売る側のマインドセット、心構えです。
わからなかったら、セールスなんかやらない方がいいです。
本当にただ御用聞きをやるのであれば、御用聞きの会社に就職したらいいのです。
その代わり給料が安い。
多分、一生懸命働いて月15万円ぐらいだと思う。
だってそのような仕事は誰だってできるからです。
御用聞きが悪いとは言わないけれど、しかし、言われたことだけをやったらいい仕事です。
商品を作って相手に価値を本当に提供したいのなら、自分のマインドセットが9割、心構えから始まるのです。
では、大野さんは、どのようにして心構えが変わったと思いますか？
考えてみてください。
動画を流せば答えは簡単です。
しかし、それではあなたの役に立ちません。
なぜなら5分も経てば、今日のランチを食べたら、必ず忘れてしまうからです。
だから発問します。
あなたに考えてもらいたいのです。
英語コーチで500円とか5,000円でコーチをやっている人、他にもカウンセラーとかコーチとかセラピストが多くいます。
そのような人をイメージできますか？
もしかすると私のこと？と思っている人がいるのではないですか？
悪いことをやっているのではありません。
それはそれでいいのです。
しかし、できれば毎月100万円とか200万円ぐらい稼いだ方が良くないですか。
年間1,000万円とか3,000万円とかの方が良くないですか。
毎月赤字なのと、毎月100万円稼ぐのを比較すると、毎月100万円の方がいいでしょう。
答えは、相手（お客さん）が求めていることをまず理解して、それを相手が正当に手に入れられる商品パッケージを作ったからなのです。
それを売ってみたら、500円とか5,000円で売っていたときよりも相手に喜ばれた経験をしたからです。
今日このYouTubeライブで、私から学び、聞いたのは知識です。
ビジネスで大切な知識は2割だけです。
教育とか自分が学んで育っていこうと思ったら、経験しないと腹に落ちません。
経験して、30万円の商品を売ったときに「ありがとう」とこれほど喜ばれるんだとびっくりしたのです。
だから彼女は30万円、50万円で売れるようになったのです。
でも、いきなり500円と同じ内容を、30万円にしても売れません。
売り込まなくても売れる、強い商品パッケージが必要
なぜ30万円、50万円の商品が売れて、3,000万円の売上になったのか？
彼女の意見を聞いてみましょう。
【大野さん動画再生】
彼女はやはり人に喜ばれる仕事をやりたいと思っていて、本当に素敵な方なのです。
先ほど、30万円の商品を1人に売るのと、1,000円の商品を300人に売るのは、どちらが難しいのか話しました。
どちらが難しいか覚えていますか？
300人に1,000円を売る方が10倍難しいです。
10倍難しいだけではなくて、1,000円の商品を300人に売ったら、その人は暇ですか？
もちろん動画を流すだけなどの方法もあります。
ただ動画のサイト作ってしまったらできるという人は、心がないことをやっていたら、多分お客さんが離れます。
よっぽど芸能界でファンが多いとかYouTubeの内容がいいなら別です。
だから300人のお客さんがいたら、暇ではないのです。
大野さんは、10年前は500円でやっていました。
500円ならお客さんは600人必要です。
600人集客するのはものすごく大変なのはわかりますか？
見込み客は600人の3倍は必要です。
1,800人の見込み客を集客するだけでも非常に大変です。
広告費がものすごくかかります。
普通の会社なら、1,800人集客するのに500万円ぐらいかけるでしょう。
お金も掛からない、時間も掛からないから、30万円の商品1本売った方が500円を600人に売るよりも、10倍どころか100倍以上、簡単です。
あなたの商品パッケージは「乗り物」です
商品パッケージの作り方を復習すると、
最初にやることは、相手が求めていることを理解することです。
- 死ぬほど悩んでいること
- 死ぬほど嬉しいこと
例えば、英語が話せるようになりたい。
それを相手が手に入れられる人になる役に立つ。
相手が求めていることは人それぞれ違うので、それをまず理解するのです。
英語を話せることもレベルがあります。
- ビジネスができるまで
- ビジネス英語で商談して成功したい
- 旅行で英語で困らず話せるようになる
- 外国人と付き合いたい
- 学校の試験でいい成績を取りたい
とか全く違います。
学校の試験で良い点を取るのと、英語を教えるのとは、レベルが違います。
同じ英語でも相手によって求めていることが違うのです。
相手が悩んでいることから理想の未来をイメージできるようにするのです。
さらにわかりやすい話しをしましょう。
私は、今、東京品川の自宅にいます。
例えば、ここから福岡に行くとします。
私は、福岡に
- ビジネスのために行くのか
- 旅行で自分を癒すため、人生を楽しむために行くのか
で、乗り物は違ってきます。
相手にとって、あなたの商品は乗り物です。
英語が話せない人が、学校で100点の成績を取るための乗り物を考えます。
その乗り物に乗ったら100点に近くなるようにプロセスを明確にしてあげることです。
品川（東京）から福岡に行く乗り物って何か思いつきますか？
乗り物はたくさんありますよね。
- 新幹線（5時間半ぐらい）
- 飛行機（1時間半から2時間ぐらい）
だから時間は飛行機の方が早いです。
時間がかかってもいいのなら、船、車、バイク、自転車、あまりやらないかもしれないけれどスケボーなどいろいろあります。
しかし、私は福岡で仕事をしたいのです。
プロセスが大切なのです。
ビジネスパートナーと美味しいものを食べたり、福岡で時間を使いたいのです。
では、私は、何でいくと良いでしょうか？
あなたは何を提案しますか？
歩いて行った方がいいですか？
車がいいですか？
飛行機ですよね。
これが商品パッケージです。
人間の脳はゴールとプロセスが具体的にイメージできないと行動できない
私達人間の脳は、あなたがゴールとして毎月100万円を求めていると結果を出すためのプロセスがあるのです。
例えば、毎月100万円の収入が入ってきたら嬉しいですよね。
考えるんです。
よく自己啓発とかで、そこまではみんなゴールとして考えるのです。
だけどほとんどの人は結果が出ないのです。
プロセスがないからです。
ただの願望、お祈りで終わるのです。
「100万円稼ぎました、ありがとう」って一度売り上げたとしても、安定してお金はバタバタ落ちてきません。
どうしたら100万円が毎月入ってくるかというと売れる仕組みが必要です。
ステップ1は、まず相手が求めていることを理解し、それを相手が手に入れられる人になる、コンセプト商品企画を作ります。
ステップ2は、売り込まなくてもお願いしますと言われることです。
3人に話したら1人は、30万円、50万円、100万円の商品を必ず買うような強い提案を作って、相手の悩みを解決できる商品を作ります。
ステップ3は、それに興味がある人だけ集客します。
ステップ4は、その興味がある人と信頼関係を築きます。
信頼関係とはなにか？
- 相手が100万円を稼ぐために、あなたが相手に役に立つ先生である
- 相手が本当に話を聞きたくなる
教える人と教えられる人の関係を築きます。
ステップ5は、本気で興味がある人にだけ商品やサービスを提案します。
必要な人にだけ必要なタイミングで必要な商品を提案して、3人のうちの1人が30万円、50万円、100万円の商品を買う仕組みを作ります。
今5つのステップを言いました。
今何をやったかというと、100万円稼ぐために脳みその中で具体的なプロセスをイメージしてもらいました。
人間の脳というのは証拠がないと行動できないのです。
イメージできないと行動できないです。
これをデモンストレーションといいます。
私の言葉だけを聞いても、なんとなくイメージできません。
人間はイメージやプロセスが具体的になると行動しやすくなるのです。
具体的なゴールとプロセスを明確にするのがカリキュラム
カリキュラムっていうのは1ヶ月目に何をやったら、どんないいことがあるかです。
具体的には、例えばコンセプトを明確にするのです。
- あなたのお客様の対象は誰か
- 悩みは何か
- 理想の未来は何か？
- 解決策は何か？
- 明確にしたらどういうことがあるか
そうしたら、「こういうのに興味ありませんか」という人に話が届くようになる。
コンセプトが明確になったら、興味がある人だけ集まってくるので集客が楽になるのです。
コンセプトというのは簡単に言うとキャッチコピーのことです
集客のコンセプトとは簡単に言うと、違う言葉でキャッチコピーといいます。
コンセプトが明確になるというのは、例えば、対象が集客に悩んでいる鹿児島に住んでいるコーチの場合。
毎月30万円とか50万円の収入をオンラインでZoomで得たいのなら、コンセプトをそのまま言うのです。
これがコンセプトです。
コンセプト・売れる企画が明確になると、それに響く人、響かない人が明確になります。
響く人に言葉が突き刺さるようになるのです。
人間の言葉は突き刺さる人と全く突き刺さんない人がいるんです。
例えば、私も有水さんも羽田空港にいます。
ピンポンパンポーンとなって、
「有水さん、有水さん、今岡山県に住んでいて、『Zoom集客®の学校』で学んでいる有水さん、お忘れ物です。」
と言われたら振りむきませんか？
振り向きますよね。
なぜなら、自分のことだからです。
しかし、ピンポンパンポーンとなって、
「ケニアから来た女性の方」
と言われても、多分振り向かないです。
突き刺さらないでしょ。
何故なら、関係ないからです。
1か月目で相手の興味があるコンセプトを明確にします。
2か月目で売り込まなくても、1か月目でコンセプトが明確になったら、集客がしやすくなります。
メリットをきちんと伝えるのです。
相手にあなたの言葉が1個1個突き刺さります。
答えはお客さんです。
お客さんにテストしたらわかります。
テストとは、集客できるかできないかです。
集客できたら◯、できなかったら改善するのです。
そういうふうにやっていくのです。
- 1か月目はコンセプトを明確にする
- 2か月目は商品パッケージ
- 3か月目は集客
- 4か月目は信頼の構築
- 5か月目は必要な人に必要なタイミングで必要な商品を提案
という形でやっていていただければと思います。
具体的にしていくといいです。
役に立つと思ったら、お客様は買う
今日は商品パッケージというお話をしています。
今、ワイシャツの中にヒートテックが見えていたなと思って、かっこ悪いなと感じました。
ヒートテックを知っていますよね？
ヒートテックはユニクロの商品です。
暖かいです。
昔はジジシャツ・ババシャツはラクダ色だったのが、最近は白とか黒とか、かっこいいです。
なぜ買ってしまうのでしょう？
自分に役に立つからです。
ヒートテックを買ったことがある人は、冬になると手放せません。
例えば、飛行機に乗るとき、暖かいから空の上に行ったとき、安心です。
富士山に登ったときもヒートテック2枚とか重ねて着ていると真夏でも寒い富士山の上で暖かく安心です。
ヒートテックは、相手が悩んでいるものを解決する商品です。
1年間で1億枚とか売れています。
今はもっと売れているかもしれません。
値段も手ごろだけれど、それ以上に暖かいからです。
人はイメージできたときに買います。
最近極厚ヒートテックという普通のヒートテックよりさらに暖かいのが出ました。
やはり買ってしまいます。
なぜかというと極厚と言われたら暖かそうだからです。
マニアックな人はそのようになってくるわけです。
だからあなたの商品パッケージは、まずステップ1のカリキュラムで、メリットが伝わるか、相手がそのメリットを手に入れた理想的な状況をイメージできるかが大切になるわけです。
多くの人はいきなり「これを買ったら暖かいです」と言っても買いません。
人は暖かいというのがイメージできたときに買います。
イメージできるところまで説明できること
- 飛行機に乗ったときに安心
- 今バーゲンで1,300円が、900円で買える
と言われたら、なんか買ってみようかなと思いませんか？
ゴールだけを説明しても駄目なのです。
ゴールとプロセスを説明するのです。
どういうメリットがあるか、それが商品パッケージです。
人間はイメージしてから行動する
人間は、プロセスをイメージできるようになったときに、行動します。
それを言語化するとか何か難しいことを言っていますが、それを相手に説明できるようになったら、相手は納得して買うのです。
今日は【売れる商品の作り方】の解説第4回、カリキュラムのお話をしました。
ゴールとプロセスをイメージできると人間は行動するのです。
10億円の宝くじに当たっていて、期限が今日まで！と知った人が
- なぜ台風でも銀行に行くのか
- 両足捻挫していても行くのか
- 這ってでも行くのか
自分にできるプロセスがイメージできているからです。
あと10メーター行ったら銀行に着くと思ったら、その人は行動してしまうのです。
イメージができるからです。
人間は意志の力よりイメージの方が圧倒的に強いのです。
相手にイメージさせるのが、商品パッケージだという答えをよく覚えておいていただければと思います。
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