今日は、【売れる商品の作り方】商品をパッケージ化する理由をお話していきます。
あなたの商品サービスをパッケージ化するということなのですが、なぜパッケージした方がいいか、パッケージ化するメリットは何か、ということを解説していきます。
「売れる仕組み」の全体像を理解する
まず全体像からお話ししていきましょう。
商品を、そのまま単体で売ればいいのではないかと、普通の人は思いがちです。
しかし、そうでなくてパッケージ化した方がいいのです。
Zoom集客の学校で、いつもお見せする「売れる仕組みの全体像」があります。
その中で、商品パッケージはどこに位置するのか。
「売れる仕組みの全体像」を見てもらうと分かりますが、５つの仕組みがあります。
番号が、①②③④⑤とふってありますね。
この順番がとても大切です。
例えば、お料理でもレシピの中での順番は大切ですよね。
海老に衣をつけてサクッと揚げると、美味しい海老の天ぷらになります。
逆に生のエビを油で揚げた後、衣をつけて食べるなんて人いますか？
食べられないことはないが、天ぷらとは別の食べ物になるでしょう。
順番によってまるっきり出来上がりが違ってきます。
料理であれば、順番を間違えることなど、あり得ません。
しかし集客では、そういう馬鹿なことを皆さんはやっていることに気付いていません。
多くの人が順番を間違えているのです。
自分はコーチングの資格を持っているとか、士業だから、難しい資格を持っているから、それを売りたいと思ってそこから商品を考えます。
「それは、当たり前なのではないの？」
と不思議に思う人がいるかもしれません。
しかしそれは、ほとんどの場合は押し売りになります。
ここに気づいていないのです。
相手は私達が持っている資格を売りにした商品、つまりあなたの商品に興味はありません。
興味がある人はごく一部なのです。
例えばあなたが豚骨のラーメン屋をやっている場合はもっと単純です。
とんこつラーメンと書いてるのれんがかかっているのを店の外から見て、とんこつラーメンを食べたいなと思った人が入ってくるから、集客できた時点で売上になるわけです。
だけど、あなたの商品が
- コーチ
- コンサル
- カウンセラー
- 士業（税理士、弁護士など）
- 医者
だとします。
自分の知識と経験で人に喜んでもらおうと思って、あなたが開催する1,000円のセミナーや無料のセミナーにお客さんが来たからといって、その人は、6ヶ月30万円のコンサルとか100万円のスクールを多分買いません。
ラーメン屋さんのように、集客イコール売上にはならないのです。
なぜかというと、価値が伝わらないからです。
ラーメン屋さんでは、お客さんは自分の食べたいラーメンが出てくると分かっていて店に入ります。
しかし、コーチをやっているとだけ言われても、どんな話を聞かされるのか分からないですね。
なのでお客さんは、少しだけ聞いて役に立たないと思ったら、もう二度とその人のところには行かないと思います。
本人だけが、なぜ自分は立派な資格をもっているのに、お客さんが来ないのかわからない、集客ができない。
そのように悩んでいるのは、順番を間違えているからです。
「売れる仕組み」は順番が重要！集客コンセプトから商品パッケージを作る
順番は５つあります。
まずは集客のコンセプト。
コンセプトとは売れる企画、売れる考え方のことです。
- 対象は誰か？
- その対象の方が、何を悩んでいるのか？
- 理想の未来3ヶ月後、1年後は、どうなりたいか
これを明確にします。
例えば、旦那の浮気で悩んでいる、小さい子どもがいる25歳の女性。
恥ずかしくて、自分のお母さんにも友達にも相談できないくらい死ぬほど悩んでいる。
できれば元通りの幸せな家庭にするか、無理なら別れてすっきりして、また新しい人生を歩みたい。
そのために1人でどのようにしていいかわからない、ものすごく悩んでいる。
対象の方に、そういう悩みがあると分かったら、次にその人の悩みが根本解決できる商品パッケージを作るのです。
もちろん、そのやり方（メソッド）があります。
対象の方が、悩んでいる現在地から理想の未来に行ける「乗り物」。
それが、あなたの商品・サービスになります。
これが商品パッケージです。
深い悩みを根本解決するためには、その方の悩みの細かい部分まで知っておかなければいけません。
- 子どものこと
- 養育費のこと
- 誰に相談したらいいのか
- 別れたらどんな恐れや不安がある
- 実際どうしたいのか明確にする
- 1人でできないときサポートはしてもらえるのか
- もし別れるとなったら弁護士とかに相談した方がいいのか
- 復縁してうまくいく人もいれば、いかない人もいるが、どうしたらいいのか
- 何ヶ月で学んで身につけていくのか
- 間に起こる色々なことに、どのように対処したらいいのか
対象の方の悩みの細かい部分までサポートしたり、役に立つことをやっていく、それが商品パッケージです。
次に対象の方が使いそうな言葉で、対象の方に直接響くキャッチコピーを作ります。
そして、対象の方が集まっていそうな媒体でキャッチコピーを告知するわけです。
「20代から35歳までの女性で、旦那の浮気に悩んでいる方はいませんか。
それを元通りまたはそれ以上にラブラブの関係に復元する方法。
または、きっぱりと別れるときのリスクマネージメント、あなたが損しない方法に興味がある方は、個別に”はい”と連絡ください。
他の人にわからないように仮名で結構です。」
例えばそのようなコピーを投稿して、個別に連絡をしてもらい、セッションや無料の勉強会などをやっていきます。
相手の悩みを理解して、それを解決できる商品パッケージを作る
無料の勉強会やセッションで、満足する人もいるでしょう。
そういう方には、
「今回の1時間でお悩みが解決するようであれば、あとは頑張ってください。
あなたが望んだようになることを願っていますよ」と、お別れしたらいいのです。
相手の方が、
- 1人でやるのは難しいし、この後不安
- 子どもの将来が心配
- 旦那がお金入れてくれない
- どうやって生活すればいいか分からない
1時間の無料セッションで解決できないようなら、本気でその悩みを解決したいという人にだけ、
「あなたのお悩みを根本解決できるサポートサービスをやっていますが、興味ありますか？」
と聞きます。
あると言われた人にだけ、なぜかを聞いて、商品の説明をする。
購入した場合は、全力でサポートをして差し上げるのです。
その人が本当に心を軽くして笑顔になるための商品を提供するのが、本当の仕事です。
「旦那の浮気に悩んでいる25歳女性」の例を話しましたので、その設定でお話を続けましょう。
あなたが、25歳から35歳の女性向けの商品パッケージを作るとします。
その年代の女性向けに商品パッケージを作るときに、まず自分の売りたい商品ありきで、恋愛カウンセラーとかにすると押し売りになってしまうのです。
例えば離婚しようかどうか悩んでいる人に、男とうまく付き合う方法なんて、いくらあなたが教えたくても、相手は興味はありません。
25歳女性というターゲット層の人だとしても、子どもがいて旦那の浮気で悩んでいる人には全く響かない。
ただの押し売りなのです。
だけど本人は押し売りだと思っていなくて、いいことをやっているのだと思っています。
なぜ集客できないのか。
売れないのか。
今と同じ考え方であれば、それ以上の結果は出にくいです。
「自分がどうしたいか」ではなくて、180度逆の考え方をしなくてはならないのです。
まず相手が求めていることを理解します。
そして、それを相手が正当に手に入れられる人になる、役に立つのです。
つまり自分の「売りたい商品」ありきで考えて、自分の商品に恋をするのではなくて、お客さんに恋をしろという意味です。
“相手がどうなりたいかを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ”
そういう順番にしていくことです。
「売りたい商品」ではなく、「相手が求めている商品」を作る
相手の悩みと理想の未来がわかったら、今度は商品を作っていきます。
先ほどの例の20代で旦那の浮気で悩んでいる女性をイメージできますか？
その相手が悩んでいるところから理想の未来に行ける商品を作ります。
その人が本当に心が軽くなって、求めている理想が手に入るようになってほしいわけです。
そうなるための「乗り物」商品パッケージが必要なのです。
もちろんあなたもビジネスですから、相手に喜ばれながら売上利益を上げ続ける必要があります。
1回だけではなく、永続的に。
あなたが本気の人に商品を説明する相談会を開催したら、相手から「お願いします」と10人のうち3人が申し込む、仕組みが欲しいわけです。
そのために、なぜ商品パッケージが必要だと思いますか。
理由は３つあります。
まず1番の理由は、相手の悩みを根本解決するためです。
例えば、旦那の浮気で悩んでいる25歳ぐらいで子どもが2人いる女性。
旦那がお金を入れてくれない。
不安ですよね、他に家を借りて家族のもとに帰ってこない。
もう別れるしかないと思っているかもしれない。
そうしたら「自分で働かなければいけない。どうしよう」と思うわけです。
その人に2時間のセミナーだけで
「こういうふうに考えたらいいのですよ」
「弁護士に相談したらいいのですよ」
と言っても、それだけでその人は悩みを吹っ切れるかというとスッキリとはいかない場合も多々ありますよね。
- これからどうやって収入を得ていくのか
- 子どもはどうやって育てたらいいのか
そこを根本解決するためにパッケージ化していくわけです。
例えば2時間のセミナーだけではなくて、
- 毎日悩んで苦しいのなら、いつでも相談してもらってメンタルをサポートします。
- 仕事の斡旋をします
- 仕事のやり方、もらい方を教えます
- マインドセットのやり方
- 新しいパートナーとの出会い方
いくらでもあるわけです。
例えばそのような商品パッケージを、相手の問題を根本解決するために作ります。
このパッケージは、あなたが売りたい商品ではないのです。
どこから考えるかというと、まず相手が求めていることを相手の立場で理解する。
“相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ”
ここが大切です。
強い提案を盛り込んだ、商品パッケージにする
2番目の理由は、強い提案でなければいけないからです。
その商品パッケージを提案するのは、本気で興味がある人だけでいいのです。
「サポートは3ヶ月と6ヶ月でやっていますが、興味ありますか？」
興味がない人には
「わかりました。頑張ってくださいね。応援していますね」でいいのです。
相手も忙しいですから、相手の時間を無駄に使わない方がいいです。
本当に悩みや問題を解決したいと相手が言うのであれば、商品パッケージを提案します。
１０人に提案したら3人は向こうから「お願いします」と、こちらが売り込まなくても、申し込まれるぐらい強い提案が必要なのです。
オファーと言いますが、提案の強さです。
提案が強いか弱いかなのです。
今までの事例で、旦那の浮気で悩んでいて、離婚するか復縁するか迷っている場合。
旦那と復縁できるようにカウンセリングします、という復縁カウンセラーが「100万円です」と言うと、高いなと思いますよね。
でも、これが、
「生涯子どもの養育費で困らないとか、生活の面倒を見てもらえるような交渉を、旦那に対して自信を持ってできるようになる、カウンセリング」だったらどうでしょうか。
子どもの養育費と生活費を月30万円として、年間360万円、子どもが成人する20年間で7200万円が入ってくる話ができる”復縁カウンセリング”または”離婚カウンセリング”が100万円だったら？
もちろん必ず20年間で7200万円が入ってくる補償はありません。
でも別れるときに、収入と心の安定が入ってくるカウンセリングが100万円であれば、安いと思うのです。
この「高いか安いか」は、相手の価値観で決めます。
つまり強い提案というのは価格ではないのです。
なぜコーチ、コンサル、カウンセラーの人が30万円、50万円、100万円の商品が売れないかというと、『価格』で売っているからです。
ちがいます、『価値』が先です。
嘘とかオーバーな価値づけは、絶対に駄目です。
なぜ駄目かというと、そのようなものは売れたとしても意味がないからです。
相手の役に立ちません。
相手の役に立たないということは、信頼を失うので商売として続かないということです。
最強の集客手法は『信頼』で、信頼があれば売り込まなくても売れます。
「あなたが言うことなら私は買います」とか。
最強は信頼です。
江戸時代に、大商人の呉服屋さんが火事になったら何を持って逃げたか？
顧客名簿を持って逃げたのです。
お金を持って逃げるのではないのです。
火事になったときは、お金よりもお客さんと連絡ができる名簿を持って逃げるのです。
なぜかというと、信頼を大切にしているからです。
その呉服屋さんを信頼しているお客さんと連絡が取れたら、いくらでも立て直せると知っているからです。
なぜ商品パッケージ、強い提案を作るのか。
くだらない小手先のテクニックで売って欲しいからではありません。
人から「ありがとう」と喜ばれていない人たちは、3年で消えてしまうのです。
信頼を作っていないからです。
最強の集客手法は『信頼』なのです。
強い提案というのは価格だけではなくて『価値』を伝える。
3つ目、ビジネスで一番大切なことは何でしょうか？
売上と利益どちらが大切ですか？
例えば、
- 2月に100万円の売上が上がったけど、110万円の経費を使って10万円の赤字
- 10万円しか売上上がらなかったけれど、10万円が全て自分の利益
どちらがいいですか？
利益ですよね。
商品パッケージを作る理由というのは、あなたが人から「ありがとう」と喜ばれてより永続的に「利益」を得るためなのです。
なぜ商品をパッケージ化しているのか。
その人の悩みを理解して、それを根本解決するための商品を作るため、ただの商品では駄目なのです。
2時間のセミナーのようなただの商品ではなく、どうやったら相手が求めているものを手に入れられるか、というのをパッケージ化していくのです。
商品があっても売れなかったら、相手の悩みの解決にも役に立たない。
10人に提案し3人から売り込まなくても「お願いします」と言われる強い提案をつくる。
そのときに大切なのは、人から「ありがとう」と感謝され喜ばれて利益を永続的に上げることです。
なぜなら最強の集客手法、ビジネスは信頼だからです。
商品パッケージで大切なことは、以下の3つです。
- 相手の悩みを根本解決
- 強い提案（10人中3人以上が申し込む）
- 人から「ありがとう」と感謝され、喜ばれて利益を得る
なぜ『Zoom集客®の学校』をやっているかというと、売上だけではなくて利益が上がるからです。
時間を使わないで、利益を上げるには、2つしかないのです。
コスト削減と売上を上げていくことです。
お金を使わずお金を稼ぐという考え方です。
商品パッケージのもう1つの目的は、利益を上げることなのです。
オンライン集客もそうですが、リアルだけやっている人とZoom集客®をやっている人なら10倍収入が違う。
価値をつけずに持っているスキルを横流ししているだけでは、利益は上がりません。
例えば２人の木こりがいるとします。
Aさんは、ノコギリを使って週1本を手で切って5万円。
Bさんは、チェーンソーで週に10本切り倒して50万円の売上10倍。
チェーンソーを買うのに30万円するとします。
AさんはBさんに
「やり方を教えて。チェーンソーも30万で買うよ」
と言ったとします。
Bさんは、自分がチェーンソーを買った同じ値段で「チェーンソーの使い方」を横流しするだけなら、利益にならない。
どうやって付加価値をつけるのか。
“相手が求めていることを理解すること”です。
相手が悩むことをすべてやっていくのです。
そして相手の悩みを根本的に解決することです。
そこでBさんは、「ノコギリを使っていて効率も悪いし稼げない、働く時間も減らしたいなあ～」と考えているAさんに、
チェーンソーの安全な使い方とか、木材の売り先とか売り方とかすべて教えちゃう。
売り先が買ってくれない、値切ってきた、そんな時はどういうトークを返せばよいか？
心配なことが発生したら、いつでも相談できるサービスもつける。
そのような、ついていた方が安心する付加価値を商品パッケージ化する。
安全な使い方マニュアルと売上200万円を上げている方法と顧客を紹介して価格100万円で売ったとします。
そうすると、チェーンソーの使い方というスキルだけ横流しして30万円で売る人より、70万円多く売上を上げられるのです。
だから価値を高めて商品パッケージ化する必要があるのです。
どうやって付加価値をつけるかという相手が求めていることを理解することなのです。
相手が悩むことを解決できそうなこと、すべてやっていくのです。
相手の悩みを根本的に解決することです。
”相手が求めていることを最初に理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ”
それが商品パッケージです。
今日は「商品パッケージを作る理由」というところをお話しました。
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