なぜ、単発の商品ではなく、商品をパッケージ化をするのでしょうか？
商品は、『相手が求めている、役に立つ人になるため、その人が自ら問題解決出来る人になるため。根本原因を解決するため』の解決策です。
単発の商品では、お客さまが望むゴールを達成することができるのでしょうか？
今日は、売上を上げる商品パッケージについて、お伝えします。
最高の未来を予祝してスタートする
まず、いい商品パッケージを作るためには、エネルギーを落とさず、１日をスタートします。
朝、起床したら、「今日も元気でがんばるぞ！」
- ツイテル！ツイテル！
- 振動数を落とさない
そして、最高の未来を予祝するワークをしましょう。
最高の未来を予祝してスタートするワーク
- 自分の期限は自分でとって振動数を上げる
- 売り上げ当たったそうですがいくら上がったんですか？
- 売り上げが上がったことで今どんな気持ちですか？
- そのお金が入ったことで周りからはなんて言われましたか？
- 特に印象に残っているシーンは？
- そもそもなぜその売り上げをあげおうと思ったのか 動機や原点となる体験は？
- 売り上げがあがることで周りの人や社会にどんな影響を与えた？
- その売り上げを上げるために具体的にどんなことをしてきた？
- キーパーソンは誰でしたか？
- 多くの人が諦めてしまうのになぜあなたは諦めなかったのですか？
- その途中でどんな困難がありましたか？
- 目標の売り上げをあげた時一番誰がどんな風に喜んでくれましたか？
- 木方を達成した今、誰にどんな言葉で感謝を伝えたいですか？
- 目標を達成した今 誰にどんな言葉で感謝を伝えたいですか？
- 目標を叶えるための最初の一歩はなんでしたか？
売上を上げる最初の一歩が、一番大変です。
エネルギーを落とさないことが、大切です。
たまに、チョコチョコっと売り上げが上がると、「こんなもんで、いいかな」と思って、降りちゃう人がいます。
- 降りちゃだめですよ
- 降りたら、元に戻っちゃう
- また問題や課題が、でてくるかもしれない
でも、一定のところをバンと乗り越えると、今度は落ちなくなります。
上昇気流が起きるところとは？
- 暖かいところ？
- 冷たいところ？
- それとも両方？
上昇気流は、暖かいところ、冷たいところが、両方あるところに起きます。
だから、絶対、両方必要なのです。
みんな、冷たい風は起きるのです。
マイナスなことが起きた時こそ、上昇気流に乗るチャンスです。
絶対エネルギーは、落とさないです。
なぜなら、安定飛行になったら、落ちないからです。
- 上昇気流に乗るために頑張る
- 冷たい風と暖かい風どちらも必要
飛行機も、離陸と着陸で、エネルギーを半分使うといわれています。
なぜ、商品をパッケージ化をするのか？
なぜ、単発のものではなく、商品をパッケージ化をするのでしょうか？
会員制でも、サブスクでもなく、パッケージ化する理由とはなんでしょうか？
整体師やカウンセラーの事例で、考えてみましょう。
- 相手が求めている、役に立つ人になるため
- その人が自ら問題解決出来る人になるため
- 根本原因を解決するため
- 単発のセッションでは、根本的な解決にはならないから
- 根本原因は、直せないから
『相手が求めている、役に立つ人になるため、その人が自ら問題解決出来る人になるため。根本原因を解決するため』
この意味を、よく考えることです。
私がいるから相手がうまく行く人ではなく、その人自らの手で手に入れられる人になることです。
そのために必要なスキルやノウハウを伝えていく、必要があります。
- 本人が、いつでも問題解決できる
- 売上を上げられるようになる
- 本人が自らの手で、理想の未来を手に入れられるようにする、役に立つ事をお伝えしてあげる
そうしたら当然ですが
- 単発なら無理
- 中途半端になる
のです。
要は、成果と満足度を最大化するため、お客様のために商品をパッケージ化するのです。
売り込まなくても、売れる商品をつくるのです。
強引なクロージングや、テクニック、押し売りで売れればいいでは、ダメなのです。
そのために、商品をパッケージ化するのです。
10億円の宝クジのような商品を作る
10億円の宝クジくらいの価値がある商品を作っていくのです。
どうやったら、手に入るのか？と、聴きたくなる商品を作っていきます。
逆に、お金がないなど理由で断られる原因（５大ネガ）があります。
でも、１０億円宝クジだったら、その５大ネガを言うでしょうか？
自分の商品が、悩んでいる人が理想の未来へのお連れするのに、絶対必要な価値あるものにするのです。
そうしたら、５大ネガは出てこないのです。
本当に相手にとって価値あるものなら、お金がなくても、逆にどうやったら手に入りますか？と聞いてくるのです。
お客様から無理と言われたら、その理由は２つだけです。
お客様がお金がないというとき
本当にお金がないからでしょうか？
違います。
もちろん、お金がないのは理解する
でも自分は責めなくていいのです。
１％でも、お客様のせいにしたら、自分の商品はよくならないのです。
- 同情しない
- 全て自己責任
反省しなくていいので、改善することです。
お客様のせいではないのです。
自分のせいとして、改善するのです。
それでは、どうしたらいいのか。
『相手が求めていることを理解していない。商品が、相手が手に入れられる人になったり、役にたっていなかった』
- どこかズレていた
- 相手がイメージできなかった
- 人は手に入るから買うのではなく、イメージで買う
- イメージできると人は買う
ズレを修正するのです。
商品パッケージは、相手をちゃんと理解したら出来るのです。
改善しないと、押し売りになってしまいます。
売り込まなくても売れる３要素
セールスで成約率を上げる３要素は、下記の３つです。
- 強い提案（オファー）
- 強いセールスマインド（確信レベル）
- 卓越したセールススキル（セールストーク）
３つとも大切だけど、一番大切なのはオファーです。
これが整うと、残りの二つは勝手についてくるのです。
後から、勝手についてくるのです。
【商品パッケージ４つの要素】
ステップ１ カリキュラム＋ベネフィット
ノウハウとベネフィットを、交互に伝えます。
相手がイメージができることが、大事です。
ステップ２ 落とし穴＋特典
下記のような落とし穴があります。「落とし穴の対策を知らないと、上手くいかないですが、対策の特典をつけているから大丈夫ですよ。」と、伝えます。
- 低単価はダメ
- 大人数はダメ
- 個人起業家はダメ
- うまくいかないよ
高単価で付加価値つけて、少人数でビジネスを立ち上げた方が、お客様にも喜ばれますよ
プロならうまくいかない原因を、よく知っています。
自分の体験談を伝えていくのです。
「自分が乗り越えたから、自分がこういうことを、今お伝えしているんですよ。」
最初の段階では、思いつくものや落とし穴でいいので、作ってみましょう。
ステップ３ 価格
世間相場がわからなければ、リサーチしましょう。
積み上げ式で考えていくのです
一番は、お客様が受け取れる価値です。
価格（コースは２つか3つ）
- 上位
- ベーシック
何で２つか、３つのコースを作るのでしょうか？
お客様の立場から言ったら、お客様に選べる自由があるからです。
1つの商品だと。クロージングする時に、
- やりますか？
- やらないですか？
yes、noの選択になります。
自分にとっても、お客さまにとっても、双方の負担となります。
２つあると、「もし、おやりになるとしたら、どちらのコースがいいですか？」の話ができます。
お客様も答えやすいのです。
なぜなら、ここまで聞いた人、は内心はやりたい、受けたいと思っているからです。
「会ったに瞬間これどう？」と、聞いているわけではないのです。
本音で言ったら、受けたいけど、価格の話をしたら不安になるのです。
その時にやる？やらないで攻めると、不安になるのです。
本物のプロは、ストレスをかけずにクロージングにするのです。
フロントの単発セッションで、相手の悩みは解決するか？
でも、自分の目の前に来た人は、単発では本当の問題は解決しないのです。
ここで買わない人は、他を探して買ってしまうのです。
ステップ４ 成果・安心サポート
売り上げを上げることではなく、受講生さんの売上をいかにあげさせるかです。
自分以上に、相手のことを考えて商品を作っている人はいないのです。
昔は保証という言い方でしたが、無形の商品を扱う場合は、今は使わない方がいいです。
理由は、金融機関がいやがるからです。
誇大広告に思われるます。
金融機関の審査が落ちる場合があります。
今は、延長サポートといってます。
満足度は測れるので、相手の満足度が足りなければ、延長すればいいのです。
最初から、やるつもりでいればいいのです。
オンラインで売上を上げていくためのステップ
段階1：商品はあるけど、売れたことがない
無料集客で、売れることを確認します。
今月中に、まず段階1の人が、売れるというのがわかったら大正解
売れると言うのが、わかることが大事です。
段階2：商品やサービスはある、売れたことはある。売上は毎月ではない。
毎月、売るためには、毎月の集客の数を安定させます。
お客様に提供するサービスや商品を強くします。
サービスや商品を強くする考え方
サービスや商品を強くするには、2つの考え方が大切です。
売上目標から考える
出来るからやるのではなく、決めるからやるのです。
あなたは、成約件数、売上目標は、定まっていますか？
単価を高くする
オンラインの場合は、物販以外は自由に価格設定が出来ます。
まとまった金額の方が、経営は安定します。
なぜなら、契約の件数が、少なくて済むからです。
- 高単価・少人数に、持っていくのが大事
- アポの数を、いっぱい入れなくて済む
でも、商品の中身が強くないとダメです。
まずは、何件の成約が必要なのか、決めることです。
月の件数は、実質１０件以下（本業だとしても）、売上金額が確保できます。
だから、単価は高いほうがいいのです。
コンセプトを明確にする
まずは、コンセプトです。
お客さまの悩みとゴールが、分かればいいのです。
相手が共感できないことが問題なのです。
何でもいいわけでいいわけではないのです。
相手の悩みに言葉を合わせます。
相手の言葉を使っているまんまが、いいです。
言い換えてはいけないのです。
専門家だと、難しくしてしまいますので、相手が使っている言葉のままがいいのです。
相手のレベルに合わせます。
どうなったらハッピーですか？
という悩みからのギャップを聴きます。
ギャップの中に、商品が入り込んでいくのです。
相手のニーズに合わなければ、お客様は価値を感じないのです。
相手と数字もガチで合うのです。
自分で売りたいものを売ると滑ります。
相手が求めていることに、焦点を当て、そのギャップを埋めていくことをイメージして商品を作っていきます。
段階別にやることを明確にする
段階1でやること
- ズームでのお悩み相談会や勉強会をやっていく
- zoomを使って確認していく
売れるかわかる前には、ベビーステップでやっていくことが、大切です。
段階2でやること
見込み客リストを収集します。
売上は、見込み客の数に比例します。
本当の業務は購入した後
お客様の成果がでるかどうかが、大事です。
ちゃんとゴールに向かいましたか？
成果が出て、初めて価値がわかるのです。
売れると言うことがわかれば、大成功です。
後は繰り返していくだけです。
セールスで成約率をあげる３要素
セールスで成約率をあげる３要素があります。
- 強いセールスマインド
- 確信レベル
- 卓越したセールススキル
均等ではなく、圧倒的に１番が、重要です。
商品そのものの力が弱いと、トークが進まないのです。
セールスはしない！
でも強い提案、商品の中身そのものが重要です。
強い商品とは、相手が早く、正確に、問題解決できることです。
競合他者より、成果がでることです。
売れる商品パッケージを作る4つのステップ
カリキュラム・ステップ・メニュー（ステップ1）
ゼロベースで考えることが、大事です。
売りたいものは、置いておくのです。
- お客さまが、今、求めているんじゃないかな？という課題をいくつかあげる。
- ゴールも何となく考えておく。
お客さまの現在地から、望んでいる地点までの開きを、埋めていく作業となります。
この中で、できる事と、できない事を明確にします。
お客様の現時点からゴールまでのステップ（階段）は、現時点でいくつあるかどうかを確認します。
成長の段階ををステップ、カリキュラムといいます。
まず1段と言うことは、ありません。
大体３から８個あります。
多すぎてもだめです。
だいたい１０個以内がいいです。
お客様の知りたいこと、相手が！設定しているゴール地点までの数字を抑えることです。
- お客様の現地店からのゴールまでの、ステップを考える
- ステップ（階段）が決まったら、それぞれにタイトルをつける
商品説明の時に、必要となります。
- 相手にとって、どんないいことがある？
- ステップ（階段）ごとにタイトル及び内容
- お客のメリット
これが３点セットとなります。
ステップ（階段）そのものに価値を持たせるのです。
サポート特典（ステップ2）
落とし穴＆苦労を回避するために、より早くより正確に成果が出るために、サポート特典を何をつけますか？
特典は、８つ以上は作ります。
人間が一度に判断できるのが、７つまで。
８つ以上だと多いと感じるからです。
サポートの特典の中身はとは、おまけをつけることです。
お客様の成果につながるサポートのことです。
自分が今のポジションにくるまでにあった、落とし穴や苦労です。
こんなことに、気をつけてくださいねというところです。
人より早く簡単に成果が出るための近道を、教えるのです。
形がないものだった場合は、物事を伝えていく講座方式、本、動画です。
「カリキュラムだけでは不十分だから、特典にこれをつけますね。」と、お伝えするのです。
- お客様がさらに成果が出やすい環境を作るためには、どんなことが必要なのか？
- 伝える体制はどうするか？
- どんなメニューがあったら、他所よりいいのか？
内容だけでなく、体制で勝負するのです。
早く正確に成果が出ることが、大事です。
プロなら、つけられるものはつけます。
カリキュラム自体は教え、体制がサポート特典です。
特典の中では、値引きをしてはダメなのです。
価格（ステップ3）
仕入れがある仕事と、そうではない仕事があります。
- カリキュラム
- 特典
自分が提供する労力がかかるものに、いくらの値段をつけますか？
- 一般向け定価
- 自分が受けるならいくらですか？
- 職業人としてのプライド
高いか安いかは、お客が考えるので、自分がしっかり言える提示が重要です。
自分の定価はどこか、サポートメニューも一個一個値段をつけます。
個別相談は、本当は一回いくらなのか？
一つ一つ細かく、値段をつけます。
特典はタダだけど、本当はいくらの価値があるか、金銭換算していくのです。
商品は２〜３つです。
よりすぐりの1個！だけだとYES・NOの判断になって、相手の負担になってしまいます。
まず、最高の商品をつくります。
そこから、抜いたものが簡易コース
手間暇かかる特典を抜いていきます。
引き算の方が作りやすいです。
まず、定価を決めましょう。
お客様に提示するときは、定価の約半分、半分の価格でいきます。
価値があるも適正価格で考えると、半分が一番よいのです。
単価を上げるのではなく、内容を増やすのです。
安心サポート（ステップ4）
基本は返金はなしです。
品物、品質ではない、１も１００もない。
でも訪問販売ではない、もし成果がでなければ追加のサービスは？
期間延長はメニューを増やすのです。
いつでもOK・毎月入れるようにして、毎月売り上げを上げるようにする
- 途中で入っても、復習できます。
- いつでも入れる、学べます。
そのためには、動画が必要です。
リアルセミナーと動画があるといいです。
繰り返し学べる習得できるノウハウです。
数字が測れるように、期間の違いを持たせるよりは、中身の方がいいです。
成果は一緒です。
強豪が多い商品は、特典にメインをもってくるパターンもOKです。
商品が決まっている場合、少なくとも売るために商品をつくるためではなく、お客様が成果が出るために、一つのお悩みに対してアプローチはいっぱいあるといいです。
だから、絶対にこれがいいよというものを、お客さまは自分なりに探しているのです。
自分の商品は一番と思うのだけど、お客さまにとっては一番にならないとダメなのです。
まとめ
所有欲を満たす商品（ブランド等）やエンターテイメントでないものには、工夫が必要です。
- 目に見えないものをメインにして、特典にする
- 顧問関係は、存在が価値である
- 内容をいじらず、よその相場よりもメニューを増やさないとダメ
- 商品をお客さまが選べるようにしておくこと
- ステップ（階段の）名前と一個一個登ると、どんないいことがあるか
- 理想の未来にいくために体制
- 全てのメニューをピックアップして、一個一個値段をつける
- 商品の良さはお、客様の成果が出た時に、初めて評価される
商品は、最初は50点でいいのです。
お客さまとのやりとりで、ブラッシュアップしていくのです。
これが必要か、入らないかは、やりながら決めていくのです。
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