今日のテーマは、『売れるコンセプトの作り方』完全解説の実践編です。
起業初心者がオンラインでコーチ、コンサル、カウンセリングなどでビジネスを始める際に
『大切なコンセプトとは何か？』
第2弾【実践編】です！
- どうやってコンセプトを作ればいいのか？
- また、なぜコンセプトが大切なのか？
ビジネスはコンセプトが８割！と言われているそんなコンセプトの４つの軸。
「売れるコンセプトを徹底解析」します！
起業初めての方にもわかりやすく詳しく解説しています。
ぜひ最後までご覧ください！
コンセプトとは何か
コンセプトとは、売れる企画・売れる考え方です。
コンセプトを別の言い方にすると、あなたのお客様や見込み客が求めていることを理解することです。
そして、それを相手が正当に手に入れられる人になるということです。
「正当に」とは、代償が必要ということです。
例えば、お店で食事をする時は、お金を払っていただきますね。
また、何かを学ぶ時も、授業料が必要ですよね。
それが「相手が本当に求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ」ということです。
この世の中には無料のものがあるように思いますが、実は、それは天が与えてくれている空気とお水だけなのです。感謝です。
私達人間社会のビジネスというのは、やはり「代償の法則」があります。
私達は、その分野で本当に役に立つ商品やサービスに、愛情と思いやりと優しさを持って提供することです。
- 相手に、事前に注意点や落とし穴を避けられるように教えてあげる
- 感動する商品やサービス内容をお伝えする
ということです。
コンセプトは何のために作るのか
集客で、コンセプトが大切だとお話しました。
では、なぜコンセプトが必要なのでしょうか。
まず、全体像を知っていただければと思います。
コンセプトは英語なので、日本語で分かるように解説しますから大丈夫です。
日本語に訳すと「売れる仕組み」のことです。
「売れる仕組み」とは、英語で「マーケティング」のことです。
売れる仕組み５つのステップ
あなたがオンラインで仕事をする場合、Zoom集客®の「売れる仕組み」には、5つのステップがあります。
- 原理原則で見込み客の集客コンセプトを作る
- 相手の悩みを根本解決する商品をパッケージ化する
- 見込み客を集める
- 信頼を構築する
- 必要な人にだけ必要なタイミングで必要な商品を提案する
1つ目が、見込み客の集客コンセプト。売れる考え方と売れる企画のことです。
2つ目が、商品パッケージです。
コンセプトで、相手が求めていることを理解することから始めます。
『相手が本当に求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ』企画を考えます。
コンセプトでは、
- あなたの対象は誰か
- その相手の悩みは何か
- 3ヶ月後、1年後どうなりたいか
を明確にします。
その相手が悩んでいるところから理想の未来、3ヶ月後、1年後に行けるような乗り物を作ります。
そして、この乗り物が『商品』になるわけです。
あなたが提供する商品は、相手が悩んでいるところから理想の未来に行ける乗り物です。
例えば、会社員で副業をしたい人がいたとします。
会社員の悩みについて考えていきましょう。
会社員だった三辺さんにお聞きします。
副業で収入を得たい会社員の悩みは何ですか？
三辺さん：私の場合は、50代で管理職になっても給料はそんなに上がりませんでした。
このままあと10年で定年を迎えた時の
- 仕事の不安
- 年金での生活のお金の不安
が強くありました。
久家：会社員で50代の管理職で給料が上がらないというのは、とても多くの方が感じていると思います。
三辺さんは会社員で50代の管理職で給料が上がらないというのは、本当にすごく多くの方が感じていると思うのです。
私もサラリーマンでしたから、年金だけでは将来が不安でした。
3ヶ月後どうなったら嬉しいなと思いましたか？
三辺さん：会社の給料だけに頼らなくても、自分の力で月30万円、50万円を稼げるようになりたいと思いました。
なぜ、会社の力に頼らず、自分の力だけで稼げるようになりたいと思ったのですか？
三辺さん：前職はセールスでした。セールスの時は、インセンティブがついたので給料は頑張れば頑張るほど上がりました。
しかし、管理職になると責任は多くなりますが、インセンティブがなくなり給料は下がってしまいました。
また、部下を休ませるために自分が休日にも働き、時間もなくなりました。
それで「このままあと10年続けていいのかな？」という不安がとてもありました。
久家：すごく具体的ですね。
だから会社に頼らず、自分のビジネスで毎月30万円50万円を稼げたらいいなと思われたのですね。
今は、独立されていますので、会社に頼らず自分のビジネスで、毎月30万円50万円稼げたらいいなということですね。
三辺さんが対象としているのは、営業の管理職に特化されていますね。
- 管理職になると、責任は多くなる
- 部下を休ませてあげたいので休みの時間はなくなる
- 給料は上がらない
- インセンティブはつかない
これは悩みますね。
こういう人っていますよね。
三辺さん：はい、仲間でもいっぱい知っています。
1年後、理想の未来はどうなったら嬉しいなと感じましたか？
- 自分でオンラインでビジネスをしている
- 安定継続して売上を上げたい
- 会社員時代の給料を超えたい
- 増えた収入で、厳しい時に応援してくれた家族に恩返しをしたい
という思いでした。
厳しい時も応援してくれた家族にどのような恩返しができたら嬉しいですか？
三辺さん：温泉旅行とかが好きなので、毎月連れて行ってあげたいなと思っています。
今は3ヶ月に1回ぐらい行けるようになりました。
久家：今もう3ヶ月に一回は行けるようになったのですか。
三辺さん：そうですね。この前も初詣に一緒に伊勢神宮に行ってきました。
久家：それは、すごいですね。喜んでくれましたか？
三辺さん：はい、とても喜んでくれました。
久家：良かったですね。
これを聞かれているあなたにとって、大切なことです。
コンセプトとは、まず相手が求めていることを、このように理解していきます。
例えば三辺さんが50代の会社員で営業の管理職だった時は、相手が求めていることを一言で言っても、悩みと理想の未来（ゴール）の二つがあるのです。
50代で営業の管理職の悩みは厳しいと思います。
私も同じような仕事をしていたので、とても共感できます。
管理職になるとインセンティブがつかないので、部下に稼いでもらおうと思うわけです。
私もほとんど休みはなく、1週間月曜日から土曜日まで、ひどい時には日曜日までずっと365日出社して仕事をしていました。
「これでいいのかな？」「会社だけでは給料は上がらない」と、はたと気づいたのです。
会社員時代の収入を超えるのは、幾らぐらいですか？
三辺さん：月100万円だったら本当に最高ですね。
久家：増えた収入で、今まで厳しいときを手伝ってくれた家族に恩返しをしたい。優しいですね。
『Zoom集客®の学校』で学んで、売上は合計でいくら上がっていますか？
三辺さん：売上合計960万円です。
久家：オンラインだけで960万円ですか。
三辺さん：はい、オンラインだけです。
久家：三辺さんは『Zoom集客®の学校』に入る前、他の塾にも4箇所ぐらい行かれたのですよね。
三辺さん：大きいところで4箇所。細かいところを入れると10個ぐらいになると思います。
久家：そんなにですか。
よく諦めなかったですね。
これまでの学費は300万円くらいは使われましたか？。
三辺さん：400万円近く使っていると思います。
久家：でもその時は、売上はゼロだったのですよね?
三辺さん：はい、ゼロでした。
久家：その後『Zoom集客®の学校』に入り、960万円を売上げられた。
すごいですね。
このように悩みを解決して理想の未来へ行ける乗り物が『Zoom集客®の学校』のサービスです。
他の塾と『Zoom集客®の学校』との違いは何ですか？
三辺さん：もちろん色々な塾に行って、色々な知識を学ぶことができました。
しかし、そこで学んだ知識とかスキルよりも遥かに、『Zoom集客®の学校』のノウハウは非常に素晴らしいです。
- サポートがある
- 実績を出されている方の行動サポートを受けられる
- 一緒に商品作りやロープレをしてもらえる
一緒に考えて行動していただけることで、やり方が明確にわかるようになりました。
自分1人でやっている時は「これでいいのかな？」と手探り状態でした。
だから、一緒に実践してもらえるところは本当に大きかったです。
久家：知識は2割・経験が8割です。
どんなに集客のやり方やキャッチコピーとかテクニックを知識で学んでも、実際に集客を始めてから問題は起きるのです。
三辺さん：本当にそうです。
久家：キャッチコピーを作って、Facebookやインスタライブなどで7回集客をしてゼロだった時に、初めて苦難が来ます。
- キャッチコピーが悪いんだ
- 自分が駄目なんだ
と、1人で思っていたら多分やめてしまって、お金と時間はなくなります。
しかし、一緒に経験してもらうと
- それをこうやってみてください
- そのキャッチコピーの文章をお客さんの言葉に変えましょう
- 出す対象もインスタではなくて、ここに出した方が早いですよ
などを、お金をかけずにできる方法を教えてもらえます。
一緒にやってくれる人はどこを改善したらいいのか、既に売上を上げているので、すぐに分かるわけです。
18ヶ月の受講期間に18人のコーチが変わりますから、自分に合う人を見つけられます。
- 男性が合う人
- 女性が合う人
- 営業をしていた人
ステップ1・コンセプトを作る考え方
コンセプトが何かというと、三辺さんの例が分かりやすいです。
まずコンセプトは、
『相手が本当に求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ』
このような考え方で企画を作ります。
相手とはビジネスの場合はお金を払うお客さん、またはお客さんになる前の見込み客のことです。
それには、対象は誰か、悩みは何かを明確にします。
三辺さんの場合：
対象：50代の営業の管理職
悩み：
- 管理職になるとインセンティブがつかない
- 責任ばかり増えるだけで給料は上がらない
- 将来が不安になる
- 年金だけでやっていけるのか
50代になると管理職になり、
- スタッフは休ませてあげたいから自分が休日出勤する
- スタッフの代わりに自分が営業してクロージングする
- 現場で自分がセミナーをする
- 後輩の調子が悪いときは代わる
と一生懸命に働くわけです。
そうすると、自分の時間もなくなり将来の不安も出て、そのジレンマですごく悩むわけです。
家族も我慢して、厳しい給料の範囲内で頑張って信じてついてきてくれます。
その時の本当の理想の3ヶ月後は、
- 会社だけに頼らず自分でも30万円50万円稼げると嬉しい
- さらに1年後は会社の給料より多く、例えば100万円ぐらいの収入を安定継続して稼ぎたい
そして、今まで厳しい中を我慢してくれた家族に「ありがとうね」と、
- 温泉に連れていってあげたい
- 大好きな旅行に連れていって喜んでほしい
それが3ヶ月～1年後の理想の未来です。
そのために相手が悩んでいるところから、理想の未来に行ける乗り物を作っていきます。
その乗り物が商品なわけです。
今回は、会社員がゼロからオンラインビジネスを始め
- 3ヶ月で30万円50万円を稼げる
- 1年後は毎月安定して100万円稼げる
ことを目標にされました。
そのために悩んでいた三辺さんは、色々な集客塾とか起業塾に11個も行きました。
そして、300万以上の学費をかけましたが、売上はゼロでした。
6ヶ月とか1年の受講期間が終わり、次の塾へと歩いて11個になると、貯めてたお金は全部なくなり借金ができてしまうのです。
そこで『Zoom集客®の学校』という違う乗り物に乗ったら、売上が今960万円上がりました。
どうしていいか分からない時に、『Zoom集客®の学校』によく入られたと思います。
なぜ、起業塾12個目で『Zoom集客®の学校』に入ろうと思われましたか？
三辺さん：自分の夢は、絶対に諦めないと決めていたからです。
半年間ぐらいで四つの塾を含めた11個の講座を受けに行きました。
入ってみないと中身が分からないので、申し込みました。
しかし、最初に動画のコンテンツとメールサポートがつきますと渡された時点で、「これでは成果が出ない」と思って、最後の方はほとんどやらないまま次の塾へと行っていました。
久家：すごいですね。半年で、11個の塾をバンバン行かれたのですか。
三辺さん：はい、掛け持ちしながらでした。
でも途中で「これはもう無理」と思うのです。。
久家：見たら大体わかるわけですね。
三辺さん：はい、分かります。
『Zoom集客®の学校』を申し込まれた際、「ここならできる」と思った理由はありますか？
三辺さん：最初に無料の4時間のセミナーを受けたのですが、その4時間のセミナーの中身の方が、今までの11個の塾を足したものより遥かに濃かったのです。
- 本質的なことを言われている
- ビジネスの考え方を教えてもらえる
- 小手先のテクニックではない
- 講師の先生とかの雰囲気もすごく良かった
- 人としてすごく尊敬できる先生がセミナーをやってくれた
- サポート体制がしっかりしている
というところです。
その時はもう感覚でしかないのですが、「ここなら間違いない」と、最初の4時間のセミナーで感じました。
久家：ありがとうございます。
これがコンセプトが売れる企画なのです。
「コンセプトは何故作るのか？」については、第1回目でお話ししています、
「コンセプト・売れる企画が一番大切だ」
「コンセプトで8割決まる」
と言う人がいますが、その通りです。
ステップ2・商品のパッケージを作る
コンセプト・売れる企画が決まったら、商品のパッケージ化です。
- 毎月30万円から50万円稼げるようになる
- そして1年以内に100万円を安定してオンラインで稼げるようになる
そのための乗り物として『Zoom集客®の学校』という商品とかサービスをパッケージ化して作ります。
相手が悩んでいるところから理想の未来に行ける乗り物を作ることで、相手の悩みを根本解決できます。
つまりそれによって
- 相手が本当に悩みを解決してよかった
- 安心してもらったり喜んでもらえる
- それを10人に提案したら3人は「お願いします」と
向こうから言われるような強い提案を作る
そして、１番目のコンセプトと2番目の商品パッケージができた後に、初めて集客を開始するのです。
ステップ3・集客をする
ステップ3の集客は、
- あなたの持っている商品やサービスに興味がある
- あなたに興味があってお金を払っても自分の悩みを解決したい
- お金を払ってでも理想の未来を手に入れたい
そのようなコンセプトに合う見込み客だけを集めていきます。
ステップ4・信頼関係の構築
ステップ4で、見込み客と信頼関係を築いていきます。
- LINEとかメルマガで相手の悩みを解決するための情報を提供する
- YouTubeなどのビデオ動画を送ってセミナーとかを無料でプレゼントする
- 上手くいく方法や上手くいっている人の事例を紹介する
- Zoomで相手の悩みを解決するセミナーなどをどんどん提供する
そこで、その分野で「教える人」と「教えられる人」の信頼関係を築きます。
三辺さんの場合：
- 3ヶ月以内に30万円50万円を稼いで上手く方法をメルマガやLINEで流す
- 『Zoom集客®の学校』の4時間の1dayセミナー&説明会で、ビジネスの本質に気づいてもらえるような有益な情報を提供する
ここで、相手との信頼が生まれているわけです。
オンラインで収入を安定継続して30万円、50万円、100万円稼ごうと思ったら、きちんと本質的なところを学ばれた方がいいです。
そして必要なタイミングで必要な商品やサービスを提供します。
三辺さんには『Zoom集客®の学校』を提案しました。
そして「やります」ということで、実際に『Zoom集客®の学校』入られて、オンラインで960万円の売上が上がりました。
これがオンラインで売れる仕組みの全体像なのです。
ここで注意してほしいことがあります。
ビジネスは信頼！注意すること
10年前のやり方をされている人がいます。
商品ありきの人は、いきなり見込み客を集客して信頼の構築をせずに「教育」をしているのです。
- 自分の商品はこんないいんだよ
- 私はこんなにすごい経歴がある
- 私は書籍を出版している
- 俺はこういう賞を取った
自分のことをすごいんだと言って、「教育」という嫌な言い方をしています。
人を教育するというのは、要するに強制労働とか強制収容所で使う言葉です。
違う意味の「教育」はいい言葉ですが、人によっては全く違うように聞こえてしまいます。
その人たちは説明会を無料でやっていますと言っておいて、内容の説明後に有料のサービスを伝える時間があるということを、セミナーの申し込みページに正々堂々と書かないで、いきなり売り込んでいます。
このやり方は、法律違反です。
だから正々堂々と第1部はセミナーで、第2部は有料のサービスのご案内がありますと記載すべきです。
『Zoom集客®の学校』も、ホームページとか色々なところで、セミナーの案内をしています。
普段は1万円ですが、たまに無料とか、3,000円で提供することもあります。
そこには、
- 第1部はセミナーで、第2部は有料のコンサルティングとかスクールとかサービス内容の案内を含むこと
- 第1部だけで満足した方はお帰りください
ということを事前に約束しておかなければ駄目です。
正しい仕事をしないと危ないですし、法律違反していることすらわかっていない人が多いです。
しっかりとしたコンセプトを学べるところで学ばないと、結局、仕事は続きません。
ビジネスは信頼なのです。
続いて、有水さんにお聞きします。
何故、コンセプトは必要なのでしょうか？
有水さん：コンセプトは、自分とお客様（相手）が幸せになるために必要なものです。
久家：私と同じ答えです。
コンセプトとは、自分自身と相手（自分と関係する人がみんな）が幸せになるために作っているのです。
多くの人がまず一番の根本の“なぜ”という質問をしないから苦しんでいます。
- 一時的にお金稼いでも、人から恨まれたり
- 売り方だけのテクニックを学んで、1回だけ100万円稼げても、その後はゼロになったり
苦しそうな人が多いです。
コンセプトを知らない人は、押し売りをしているのです。
- 自分の商品がいいです
- 私はすごいんですよ
と言っても、相手は興味ありません。
このやり方では集客も厳しいです。
売れない方が、まだいいです。
商品を提案する前に、目的がずれていると結局は信頼を失うだけです。
目的とは、
- 相手が求めていることを理解してそれを相手が正当に手に入れられる人になるため
- あなたが「ありがとう」と喜ばれて収入を得るため
にやっていくことです。
コンセプト『喜業』とは
『喜業』は、尊敬する日本一の個人投資家と言われる実業家の竹田和平さんから頂いた言葉に起因します。
以前、私は、竹田和平さんの投資哲学を伝える「智徳志士の会」の発起人の一人としてコーチを担当していました。
私が起業する時に、和平さんから言われた言葉があります。
それは、「ビジネスを教えるのであれば、その人たちが人からありがとうと喜ばれて収入を得る方法を教えてあげてほしい。」
ということでした。
そこで私は「喜ぶ業」という漢字で『喜業』（きぎょう）にして、この言葉を商標登録しています。
喜業は、コンセプトであり私の一番大切なものの一つで、売れる企画・売れる考え方なのです。
98%の人が押し売りをしていることに気づかない
私は営業の世界にいたときに、押売りをして一時的にお金を稼いでも続かないのを見てきました。
例えば、3年で9割が辞める保険の営業は、ほとんどの人は売上が上がりません。
それは最初の段階でボタンの掛け違いがあり、自分が売りたいものを売ろうとして押売りをしているのです。
98%の人が、押し売りをしていることに気づいていません。
そうではなく、相手が求めていることをまず理解するのです。
なぜなら、お金を払うのは相手だからです。
次に、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ。
そこに全力を尽くすことの方が大切なのです。
まとめ
売れる仕組みの5つのステップです
- 原理原則で見込み客の集客コンセプトを作る
- 相手の悩みを根本解決する商品をパッケージ化する
- 見込み客を集める
- 信頼を構築する
- 必要な人にだけ必要なタイミングで必要な商品を提案する
相手から「ありがとう」と言われる、売れる仕組みです。
コンセプトは、集客に使うときは「キャッチコピー」にすることが大切なのです。
キャッチコピーというのは、言葉を投げかけたら「それ僕、興味があるよ」と言われる言葉でないと相手は振り向きません。
コンセプトは、相手の悩みを、相手の言葉で書きます。
第2回の売れるコンセプトの作り方・実践編をお伝えしました。
→ 【第１回売れるコンセプト】基礎から学べるオンラインビジネスのコンセプトのつくり方
→ 【第4回 売れるコンセプト」完全解説・コンセプトの落とし穴編
→ 【第5回売れるコンセプト】完全解説・コンセプトの絞り方編
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