今日は、売れるキャッチコピーの作り方の第６回目です。
「ストーリーフォミラ」についてお話していきます。
英語だから難しそうに聞こえますか？ご安心ください。
物語の方程式のことです。
集客する時に真実の物語があると、相手は興味を惹かれて、話を聞いてくれます。
うわべだけの物語では、相手に伝わってしまうのです。
なので、集客のためのキャッチコピーを書くときは
奥野さんが「なぜセルフケアをやろうと思ったか？」
という、いつもその本当のストーリーを忘れないでほしいのです。
奥野さんに書いてもらった、なぜ自分がセルフケアを伝えていこうと思ったかという理由が、私の手元にあります。
一緒に内容を確認していきましょう。
キャッチコピーにつながるストーリーフォーミュラ
奥野さんがセルフケアを広めていくためのキャッチコピーを作ろうとしています。
売れるキャッチコピーにするためには、奥野さんがなぜセルフケアを広めたいと考えているのか、真実のストーリーが必要です。
まずは、自己紹介から始めます。
【自己紹介文】
奥野宏と申します。
石川県で商売をやっていて、
現在67歳です。
40年ほど鍼灸師、薬剤師をやってきました。
なぜセルフケアを伝えようと思ったか、そのワケをお話します
実は、20年前に「ぎっくり腰」をしたことがあります。
「治療院で施術を仕事にしていました。ある時立ち上がろうとおもったら、、、立ち上がれなくて」
「痛い！何とかして、、、」
もしかして、、ぎっくり腰だ（汗
（冷や汗びっしょりかきました）
すぐに頭の中に、不安がよぎりました。
- もう仕事ができなくなるかもしれない
- 手術をしなければいけないかも
- （治療家なのに）かっこう悪い
久家：この不安はとてもリアルです。
分かります、自分が治療家なのに、ぎっくり腰なんて！と思います。
治療家なのに、ぎっくり腰になって感じた気持ち
いつも治療家として患者さんに「手術はしないほうがいい」って言っていたのに、、、
まさか自分がこんなことになるなんて（恥
- 治療家なのになんでだ！！
- 自分が痛くなるなんて信じられない。
怒りがこみ上げてきました。
妻に話したら
「私もヘルニアの手術を若い頃したけど、手術はしない方がいいよ」
といわれました。
それから、ありとあらゆる治療と健康法を試しました。
「とにかく出来ることは何でもやろう」と決めました。
- 指圧に通ったり
- 磁石をはったり
- 蜂蜜の舌下吸収
- 水をたくさん飲む
- 温かい飲み物を飲んで、冷たい飲み物をやめる
などです。
セルフケアに出会い、それからの変化
セルフケアを始めたら1カ月で「膝の痛み」と「腰の痛み」から解放されました。
その後20年間、あれほど痛かったぎっくり腰は一切でていません。
毎日元気にしています。
そこで今回、私の体験がどうしたら皆さんのお役に立つか考えました。
自分の経験をみなさんのお役に立てるために考えだした「具体的な３つのステップ」
- ステップ１：健康になると決めること
- ステップ２：健康になるためには「できること」はなんでもやること
- ステップ３：セルフチェックシートをつけて、自分がやっていることがうまくいっているか、どこでつまずいているか「自己管理」すること
【奥野さんの自己紹介】改善ポイント
久家：ここまでの「自己紹介」で、改善した方がいい点をお伝えします。
まず「私」と言う言葉は、抜いた方がいいです。
文書では、「私」という言葉よりも「あなた」という言葉の方が反応がいいのです。
いつも治療家、鍼灸師として、患者さんに「手術はしない方がいい」と言っていたのに。
こんなことになるなんて、「恥ずかしい」
整理すると、このようなことを言いたいわけですか？
奥野さん：そうです。
久家：「こんなことになるなんて恥ずかしい」と、この気持ちはよく伝わります。
ありとあらゆる治療法を試した、とありますが、結果的にどれが効果的だったのか分からなかったということを伝えた方がいいです。
それを伝えることで、「セルフケア」との出会い、そしてその後の
「セルフケアをやった今は、20年間ぎっくり腰は一切出ていません。」
この部分の改善結果がさらに素晴らしいものに感じられます。
さらに、セルフケアをはじめてから、どれくらいの期間で効果が出たのか、「1週間で」というような具体的な数字で入れた方が伝わります。
どれぐらいの期間で痛みから解放されたのですか？
奥野さん：膝の痛みは1週間ぐらいで徐々に解放されました。
完全に治ったのは、1ヶ月くらいです。
久家：では、「セルフケアを始めて1か月で膝の痛みと腰の痛みから完全に解放されました。」と書きましょう。
そこから具体的なステップへと移るわけですが、奥野さんがこの文章を書いた目的は何だったか考えてみてください。
ストーリーフォーミュラを書く目的を意識する
奥野さん：お客様に自分自身を信頼してもらうためです。
久家：それは、理由の1つです。
三辺さん：まず自分が「なぜこの仕事を始めたのか」認識することで、自分の仕事や商品とかサービスに対する自信とか確信が上がるからです。
恵子さん：物語を聞くことによって、その人のことが好きになるし、共感してもっと話が聞きたくなるからです。
久家：それもあります。
しかし、1番の理由は
「悩んでいる人がいたら、その人を笑顔にするため」
に書いているのです。
集客して、自分の商品サービスを受けていただいて、その人の痛みを軽くしたいからやっているのではないですか。
集客したい、セルフケアを受けてもらいたいと思うということは、本当に膝が痛かったからこそ辛い思いを他の人にしてほしくないからではないですか。
奥野さんは、腰が本当に辛かったわけですよね？
奥野さん：はい、辛かったです。
久家：では、そういう痛みに苦しむ人が世の中にいますか、いないですか？
奥野さん：たくさんおられます。
久家：まずその人を笑顔にしたくないですか？
奥野さん：はい、したいです。
久家：本気で思っていますか？
奥野さん：はい
久家：そうであれば、その、今苦しんでいる人に向かって手紙を書くのがストーリーフォーミュラです。
大切な1人に手紙を書くようにストーリフォーミュラを書く
なぜ奥野さんの書いたこの文章に魂が喜ばないか、グッと心がつかまれないかというと、本当に1人の人間に宛てた手紙になっていないからです。
大切な1人に宛てて、手紙を書くことを意識することが大切です。
例えば、奥野さんのお子さんが、「治らない」と医者に言われたものが治って、今は元気に働いているではないですか。
子どもが「ぎっくり腰」になったら、本気で「セルフケアで、こうしたらいいよ」とすすめますか？
奥野さん：すすめます。
久家：子どもが、「お父さん、歩くとき痛くて辛くて、僕、仕事ができないかもしれない」と言ってきたら、
- 施術家のお父さんの子どもなのにごめんね
- 手術しなければいけないかも
- なぜこんな目にあうんだ
こんなふうに感じませんか？
そうやって悩んでいる人に何と言いますか？
奥野さん：
- できることは何でもやろう
- 色々な治療をしてくれるところを探すよ
- 大丈夫だよ
と言います。
久家：奥野さんがぎっくり腰で悩んでいたのが20年前だから、50歳ぐらいの時の奥野さんの気持ちでしょうか。
奥野さん：47歳か４8歳くらいでした。ちょうどバリバリ働いている時でした。
久家：では、その頃の奥野さんを対象に考えていきましょう。
手紙を書く＜対象＞
- 自分の痛みを取りたい人
- 40代～ 働いている時に
- 「ぎっくり腰」で悩んでいる方
こういう方はいますか?
40代で働き盛りの時に「ぎっくり腰」で悩んでいる方のイメージができますか？
奥野さん：はい。
この人たちは、どのようなことを言って悩んでますか？
＜悩み＞
奥野さん：やはり一番は仕事です。
- ぎっくり腰だ（汗
- 痛みを取って（叫び）
- 手術しないといけないかもしれない
- 収入が減ったらどうしよう
- 子どもたちがいるのにどうするのだ
- 仕事を辞めなければいけない
久家：悩みというのはこれだけで終わりではないですね。
ぎっくり腰で悩んでいる人というのは、1回ギクッとなるだけではなくて、何回も繰り返すのです。
「痛い、もしかしたらぎっくり腰だ。」
「立ち上がれない。」
こういう人の悩みは、家族や収入ということより、「痛い」というのが先ですね。
もう一度悩みの部分を考えてみましょう。
奥野さん：
- 痛い、本当に何とかしてほしい痛み
- 吐き気がするほどの痛み
- 手術かもしれない
- 仕事を休まないといけない
- 仕事を辞めなければけないかも
こんなネガティブな感情がでてきます。
久家：こういう人に向かって手紙を書くのです。
ぎっくり腰の痛みに苦しむ人が、どうなるといいですか?
奥野さん：この人が、ぎっくり腰から解放されて安心することです。
どれぐらいの期間ですか？
奥野さん：できれば1ヶ月です。
1ヶ月だと、またぎっくり腰になるかもという不安はありますけれど、1年経つと、もう大丈夫だと安心できます。
対象者の理想の未来はどんなことですか？
奥野さん：
＜理想の未来＞
■1カ月後
痛みから解放されたい
「健康って大切だな」とありがたみを実感する。
■1年間
もう2度と、痛みに戻ることはないと安心できる。
そして、自分が痛みを解消したセルフケアを伝えることで、自分と同じ「ぎっくり腰」で悩んでいる人を助けたい。
理想の未来が手に入ったら、毎日どんな気持ちで生きられますか？
久家：痛みから1ヶ月で解放されたら、どのようなことを感じますか？
奥野さん：本当に良かったと思いますし、健康って大事だなと思います。
本当に自分の身体、健康は自分で守らないといけない
より一層、頑張るぞという気持ちも出てきます。
- 痛みのある人を助けてあげたい
- 自分と同じような人がいるだろう
と、考えたりします。
久家：その想いを書いていくのです。
「健康は大切だな」
「自分と同じぎっくり腰で悩んでいる人を助けたい」
そういう人を助けたいという気持ちがモチベーションになるわけです。
その気持ちは必ず伝わります。
結果的に集客に結びつきます。
集客するには、きちんとストーリーフォーミュラ、つまり物語の方程式で整理した方がいいのです。
整理していくと、色々なことが分かってきます。
例えば今書き始めているのは、対象が40代働き盛りで、ぎっくり腰で悩んでいる人です。
ストーリーフォーミュラでは、対象が40代の人で働いている時にぎっくり腰で悩んでいる方に対して、
- 吐き気がする
- ぎっくり腰だ（汗
- 痛みを取って〜（叫び
- もしかしたら手術しないといけないかもしれない、、
- 手術してでも治してほしい
などの＜悩み＞を書きます。
「こうなったらいいな」の＜理想の未来＞は、もっと書いていくといいです。
- 痛みから解放された
- 健康って大切だなと感じている
- 自分の健康を自分で守ろうと思っている
- もう2度と痛みが戻ることはなくなっている
このように書きだしていきます。
奥野さんは、ご自分のストーリーで＜悩み＞（痛い部位、どんなに辛かったか）はかなり深いところまで書けていますので、セルフケアを知って1年後、良くなってどんないいことがあったかを、＜理想の未来＞の次に書くといいです。
- 自分と同じ苦労で悩んでいる人を助けたいという気持ちが生まれた
- 毎日が本当に楽しくなった
など。
こんなに良くなって、どんないいことがあったかというのを＜理想の未来＞の下に書くといいです。
そして、もっときちんと相手に響く文章を書こうと思ったら、もう1つの対象が必要です。
奥野さんの文章というのは、2つの対象が混ざっているのです。
対象１は、痛みを取りたい人(ぎっくり腰など）です。
対象２は、誰か分かりますか？
手紙を書くべき、もう一人の対象
奥野さん：治療家です。
久家：そうです。これをもう1つ、下に書いた方がいいです。
治療家は、ぎっくり腰の人に対してどう思っているのか。
治療家なのに身体に痛みが出た。
セルフケアに出会い、セルフケアを始めたら1か月で結果が出るようになり、同じように痛みに苦しむ人を救いたいと思った。
提供できる解決策
＜解決策＞
セルフケアを始めたら、たった1ヶ月で膝の痛みと腰の痛みから解放されました。
その後20年間、あれほど痛かったぎっくり腰は一切出ていません。
毎日、元気にしています。
そこで今回、私の体験がどうしたら皆さんのお役に立つか考えました。
具体的な3つのステップがあります。
ステップ1: 健康になると決めること
ステップ2: 健康に生きるためにできることは何でもやる
ステップ3: セルフチェックシートをつけて自分がやっていることはうまくいっているか、うまくいっていないかを自己管理する
このように伝えていきましょう。
物語の方程式7つのステップに沿って、真実のストーリーを書こう
ストーリーフォーミュラを、もう一度おさらいします。
「物語の方程式7つのステップ」があります。
■ステップ1■『悩みと問題』
＜共感＞
「読み手の痛み」
「読み手と似ている地点からスタートする」
つまり「ぎっくり腰」とか「腰が痛い」「膝が痛い」と悩んでいるところから始めます。
＜当時の気持ち＞
奥野さんは、当時
- どんな感情を感じていたか、
- どんな行動をしたのか？
- どんな思考をしたのか？
- どんな会話をしたのか？
例えば奥さんと、どんな会話をしたかを入れるといいのです。
奥さんと、どんな会話をしたか覚えていますか?
奥野さん：妻には、もしかするとぎっくり腰のせいで
- 治療院をやめなければいけないかも
- 手術しなければいけないかも
このように打ち明けたと思います。
久家：奥さんは、それに対して何と言っていましたか？
奥野さん：うちの家内も、ヘルニアで結婚する前に手術しているので、
「絶対に手術はしない方がいいよ。」と、心配してくれました。
久家：それをストーリーの文章に入れてください。
ある時立ち上がろうとすると、ぎっくり腰になりました。すぐに頭の中に不安がよぎりました。
治療家なのに、、、かっこ悪い！手術しない方がいいと言っていたのに、まさかこんなことがが自分に起こるなんて、何でだ！」と怒りが込み上げてきました。
妻に話したら、
「手術はしない方がいいよ」
「これからどうなるのだろう、大変だね」と心配されました。
こんな風に入れていくわけです。
それをすると何が起こるかというと、「リアリティ」が生まれて、相手に伝わり始めるのです。
そして心を開いてくるのです。
人間というのは相手の人間的側面を知ると心を開く「ザイアンスの法則」というのがあります。
相手のことを知らないと、冷淡に振る舞うのが人間というものです。
例えば、セミナーへ行って、知らない講師が話している時は、
- この人は何を言っているのだろう
- 大丈夫かな
- ツッコミどころ満載
と、少し意地悪な気持ちで見てしまいます。
知っている講師で、信頼している人の話だったら、「そうだ、その通りだ」と聞くのです。
では、どうしたら心を開いてくれるかというと、自己開示をすることです。
今のように、奥さんとのリアルな会話などを入れるとリアリティが生まれます。
■ステップ2■『悲惨な状況』
「悩みや問題をそのままにしたら、、、さらに問題がおこりました。」
その悩みのお陰でどんなひどい状況になってしまったのか？を具体的に書いていきましょう。
＜さらに厳しくなりました、、、＞
奥野さんの場合は、治療家なのに手術を受けるかどうかを悩んだり、ありとあらゆる治療法を渡り歩いたり、ということです。
■ステップ３■ 成功のキッカケ！『ある出会い』
成功のきっかけの『ある出会い』は、セルフケアを教えている整体の藤田先生です。
そのセルフケアを実践したら成功の連続、つまり痛みの解消です。
例えば、「ズキン」と感じていた痛みが、一切なくなって今はすっきりしているとか、感情をきちんと言葉にしていくとよりリアルです。
- どんな感情を感じたか
- すっきりした
- 爽やかになった
- どんな思考をしたか
本当のことを書いて、その成功したノウハウをまとめました。
もしかしたら、これは他の人にも役に立つのではないかと思い、私なりに具体的なステップを考えました。
ここまでは、できています。
問題は、このステップです。
- ステップ1：「健康になる」と決める。
- ステップ2：「できることはなんでもやる」
- ステップ3：「セルフチェックシートで、その痛みが減ったか5点満点でチェックする」
と奥野さんは書いていますが、ステップ２で、「できることはなんでもやる」としてしまうと、セルフケアからズレてしまいます。
セルフケアを本当に伝えたいのであれば、ここで入れるのは体系化した時に、具体的な3つのステップです。
- セルフケアを使って健康になると決めること
- 健康に生きるためにセルフケアをきちんと学ぶ
このように「セルフケア」という単語（主語）が入っていないとおかしいです。
例えば、こういう風に主語を入れていかないとわからないのです。
- ステップ1：セルフケアを使い健康になると決めること
- ステップ2：健康に生きるために「できること」はなんでもやること
- ステップ3：セルフチェックシートをつけて、自分がやっているセルフケアが「うまくいっているか」「うまくいかないのか」を測定して「自己管理」する
このような文章になると、もっとスッと内容が入ってきます。
そして、法律のど真ん中でやるために、健康系の講座になりますから「これは個人差がある」などの免責文を書かなければいけません。
この流れで、今度は治療家の人に宛ててストーリーを書いていきましょう。
治療家で、今集客できないで悩んでいる人は多いですか？少ないですか？
奥野さん：多いです。
久家：では、セルフケアを広めることでオンラインを使った集客ができるということが、治療家に解決策として提示できます。
そこをやはり治療家に向けて書いた方がいいです。
なぜかというと「セルフケア」は、オンラインでできるので、オンラインで信頼を作ると、お店に来てくれています。
そういうことを、藤田先生の例を出せばいいです。
まとめ
久家：一番大切なのは、とにかく悩んでいる人がいたら、その相手の心を軽くして笑顔にするために全力で文章を書くんです。
「出し切る」ということです。
私が今日伝えたかったのは、今「ぎっくり腰」で悩んでいる1人の相手に向かって、「ぎっくり腰」で悩んでいた昔の奥野さんが手紙を書く気持ちでストーリーを作り、キャッチコピーにつなげていくということです。
「痛かったですね」
「辛かったですよね」
実は私も20年前に、同じ経験をしているのです。
だけどご安心ください、1人で悩んでいたら辛いと思うので、私が痛みを解消した方法をこのお手紙で書いていきますね。
その解決方法が「セルフケア」です。
そのセルフケアのやり方も、私は書いてしまっていいと思うのです。
- 私はここを押さえたらここが良くなった
- 腰はここを触わったら良くなったと
など、私はそこまで書きます。
それを自分でできたら相手は聞かないでいいし、相手だって痛みが取れたらそれでいいのです。
これだけだと分かりづらいという方がいるので、
- 興味がある方は30分間無料で、不安な方もいると思うので個別で やり方をお伝えします
- オンラインで具体的に体の部位別に押す箇所を教えます
そこまで書ききったら、「自分でやってみて少し痛みが取れたけれど、 まだ少しわからない」そういう人が来てくれます。
「子孫に残す手紙を書く」そのくらいの気持ちを込めて書きましょう。
大切なところをもう一度まとめます。
１．「子孫に残す手紙」を書く
相手が自分の子どもに伝えたいぐらいの文章を本気で書くのです。
２．やるなら100%でやる、嫌ならやらない
- 全て相手に伝え切ってあげる。
- 「どこまで話していいのですか」と聞くのは、「売りたい」という気持ちが残っている証拠です。
今は、チャットGPTなど、いくらでも情報があります。
本当に相手のこと考えている人の言葉、やっていることは、相手に伝わるのです。
人間はバカではないですから、一時的に間違うことはあると思いますけれど、AIの時代が来ても、「人間の真心」とか「本気で考えている」というのは分かります。
３． 1文字1文字に命を込める
- 丁寧に、お手紙を書かなければダメです。
とにかくストーリーフォーミュラやキャッチコピーを書くときは、「自分はこんなにすごい人間だ」と書くのは、相手にとっては、何の関係も興味もない話です。
一流大学卒だから、こんな超難関資格をもっているから、そこで勝負している場合ではないです。
相手が求めていることを理解して、死ぬほど悩んでいる人を笑顔にするために全力を尽くすのです。
仕事とは、本当に愛からはじめて、夢と希望を持ってやり遂げるまで、改善を重ねたらうまくいくのです。
- 1人でも心を軽くして
- 笑顔になる人が増えて
- ありがとうと言われる仕事をする
- 自分に自信を持つ
お金を稼ぐまで、やり遂げるまで改善を重ねるのです。
ストーリーとキャッチコピーはそのような気持ちで作っていきましょう。
- 売れるキャッチコピーの作り方の記事はこちら
↓ ↓ ↓
売れるキャッチコピーの作り方【第1回目】～キャッチコピーに想いを込める～
売れるキャッチコピーの作り方【第２回目】～お客様の言葉を使う～
売れるキャッチコピーの作り方【第３回目】～目的を明確にする～
売れるキャッチコピーの作り方【第４回目】～ChatGPTという技術革新を味方に～
売れるキャッチコピーの作り方【第５回目】～相手の言葉を使ってストーリーを作る～
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