今日は【売れる商品の作り方】の解説、第3回です。
売れる商品パッケージを作る具体的なステップに入っていきます。
自信を持って伝えられる自分の商品がある人、反対に、今は商品がなくゼロからオンラインで売る商品を作る人、いらっしゃると思います。
どちらでも大丈夫です。
どうしたら「商品パッケージ」を作れるかを、お話ししたいと思います。
「商品パッケージ」の4つの要素
「商品パッケージ」には、4つの要素があります。
- カリキュラム
- 特典
- 価格
- サポート
「商品パッケージ」を作るために、まず初めにしなくてはいけないこと、それは
「相手が求めていることを理解する」ことです。
相手とは、あなたのお客さんとか見込み客です。
見込み客とは、あなたの商品をまだ買う前の人です。
あなたの商品やサービスに興味がある。
悩みがあって、お金を払ってでも、それを解決しようと思っている人です。
Zoom集客の学校の受講生で、Canvaを使ったオンライン起業コンサルをしている有水さんと一緒に、ひとつひとつステップを進めていきたいと思います。
商品パッケージを作る前に、集客コンセプトを決める～4つのポイント
最初に集客コンセプトを書いてみましょう。
- 対象
- 悩み
- 理想の未来
- 解決策
例えば、
- 対象
60代女性で膝が痛い。 - 悩み
朝起きるのが辛い、途中で痛くなるので、バスに乗るのが怖い。 - 理想の未来
痛みがなくなって、健康で毎日外出したり、旅行に行ったりできるようになる。 - 解決策
人生を楽しめるようになりたい、手術なんかしたくない！
解決策が「3分間魔法のセルフケア」です。
このように、4つの要素を書きます。
- あなたのお客さんまたは、見込み客は誰ですか？
年代とか、男性・女性とか具体的に書きます。 - 次に何を悩んでいるのか？
相手の言葉で書いてみてください。
例えば膝が痛いとか、ズキズキするとか、ジンジンするとか。 - 理想の未来はどうなりたいのか！
朝、元気に起きて本当に爽やかに毎日活動して、旅行とかに毎月1回行きたい。
登山やトレッキングなど大自然の中を歩きたい 。山歩きをしたいとか、登山したいとか、大自然の中を歩きたい 、トレッキングしたいとか。 - 解決策は何かを、あなたが見つけ出して商品化します。
STEP１：対象となるお客様をひとり、具体的にイメージする
相手が求めていることを理解するということが、わかりましたか？
それをお客さんや見込み客が手に入れられる人になる、役に立つということなのです。
商品を、どのようにパッケージにするかというと、最初に考えることはまず、対象となる1人をイメージして欲しいのです。
イメージできますか。
すでに既存のお客さんがいるなら、
- その中で一番喜んでくれる人
- 申し込んで結果が出た人
大切なお客さんを一人イメージして、その人が求めていることを考えるのです。
久家：有水さんの対象は誰ですか。
まず一番喜んでいる一人をイメージできましたか？
対象の方を仮にAさんにしましょう 。
Aさんについて教えてください。
Aさんは、男性・女性どちらですか？
有水さん：女性です。
久家：何歳ぐらいの方ですか？
有水さん：40代です。
久家：お子さんはいらっしゃいますか？
有水さん：既婚でお子さんがいます。
久家：何のセミナー・セッションにいらっしゃった人ですか？
有水さん：CANVAで画像を作る勉強会に来ていただきました。
CANVAというプログラムを使う、インターネット上の「画像の作り方」講座です。
久家：Aさんの悩みは、何と言っていましたか？
有水さん：パッと目につくような画像を作りたい、人に見てもらえる画像を作りたいので、教えてくださいと来られました。
久家：Aさんはなぜ、その画像を作りたかったのですか？
有水さん：その方は、リアルの教室でスマホの使い方の先生をされています。
すでにCANVAを使って、お客さんを集めるためのチラシを自分で作っていました。
しかし、さらにいいものを作りたい、センスのいいものを作りたいということでした。
久家：なるほど、スクールを経営していたわけですね。
有水さん：公民館など地域のコミュニティの小さな教室で、高齢者向けのスマホの使い方先生をされています。
ガラケーだった人が、スマホを初めて手に取って、困っているところを教えているのです。
久家：Aさんは高齢者向けのスマホ教室をリアルで教えて、いくらぐらいの収入があるのですか？
有水さん：地域のコミュニティなので、大変安くて、1人1回1時間で1,000円とか3,000円です。
STEP２：対象の悩みを深堀りする
久家：目立つ画像をCANVAで作りたいのは、悩みではないのです。
それは、理想の未来です。
綺麗な画像を作りたいというのは、理想の未来なのです。
「こうなりたい！」
それが悪いと言っているわけではありません。
裏を返せば綺麗な画像が、まだ作れないことですので、確かにそれは悩みでもあるかもしれないですが。
Aさんの本当の悩みは何だと思いますか？
有水さん：悩みは、さらに集客したいというところです！
久家：それは本人が言っていましたか、予想ですか？
有水さん：予想です。
久家：さらに集客したいＡさんは、有水さんの講座を受けられたのですか？
有水さん：7日間の集中講座を受けて頂きました。
久家：Ａさんは、7日間でどうなったら嬉しいのでしょうか。
STEP３：理想の未来を明確にする
久家：Aさんの理想の未来は、さらに綺麗な画像、パッと目につく画像を作りたい。
なぜパッと目につく、画像を作りたいのか？
ここを聞いていくのです！
なぜそれがやりたいのか、これが一番重要です。
深掘りするわけです。
深く穴を掘るのは、相手がどのようなことを一番求めているのかを理解するためです。
「さらにお客さんの目につくCANVAの画像」をなぜ作りたいのかと、Aさんに実際に聞きましたか？
有水さん：聞いていないです。
久家：お客さんの目につく画像をどんどん作りたい、お客さんを集めたい、それは有水さんの予想です。
では、具体的に何人くらい集めたいか聞きましたか？
有水さん：人数までは聞いていません。
久家：大切なところなので、今度から聞いてください。
STEP４：相手が求めていることを具体的にする
久家：ビジネスに繋がるか、繋がらないかは別にして、その人たちの求めているものを具体的にしないと、相手は魅力を感じないのです。
たとえば、どうなりたいと聞かれて、
「いや何となく今より良くなれたらいいな」と思って話を聞きに来たAさん。
「今月どうしても子供の学費で30万円が必要なのです。
それがなかったら、子供が学校を退学しなければいけないのです」というＢさん。
どちらが真剣に話を聞きますか？
「今月、欲しいのです、今すぐ解決したいから」の方が具体的です。
想像してください。
地面に穴を掘るときに、小さなスコップで掘っても、穴の大きさはあまり変わらないですね。
深く穴を掘っていかなければダメなのです。
そうしたら水が出てくるかもしれないし、温泉が出てくるかもしれない。
だから、深く穴を掘らないとダメなのです。
なぜかというと、人間は薄っぺらい抽象的な話では、絶対に動かないからです。
たとえば、このように大雑把な質問をします。
Q：どのようになりたいのですか？
A：毎日、幸せに暮らせたらいいです。
Q：そのために、仕事の話を聞いてみたいですか？
A ：いや、今は結構です。
となるのです。
何故だか分かりますか？
本気にならないからです。
緊急性も重要性も全くありません。
今すごく幸せな人なので、その人が幸せならそれでいいですよね。
でも、今あなたが、ビジネスで相手にする人ではないですよね。
幸せな人が、たくさん増えたらいいなと思いますが、今、私たちがお役に立てるのは、緊急性とか必要性の深い人なのです！
集客したいから、CANVAの画像が作れるようになりたいのですね。
あと、何人集客したいのですか？
と具体的に質問すると、ひとりも集客できていない人もいれば、毎月10人から30人安定して集客したい人もいるでしょう。
そうしたら、さらにまた具体的に聞くのです！
Q：30人集客できたら、どのようないいことがあるのですか？
A:収入が増えます！
Q:では、毎月いくら欲しいのですか？
そこまで聞かないとダメです。
10万円とか、30万円とか。
次にまた、聞きます。
Q:毎月30万円ということは、今月、2月が30万円、3月も30万円、4月も30万円、5月も30万円、4ヶ月で120万円入ってくるということですね。
あなたの通帳に120万円振り込まれたら、どのようないいことありますか？
これだけでは、聞いても、相手は答えないですよ。
「なんか嬉しいです。」というような答えが返ってきます。
なぜかというと、質問の質が、人生の質の話です。
抽象的な質問をしているから、相手は抽象的に答えるのです。
どのようないいことがありますか、だけではダメなのです。
その後、さらに詳しく、
Q:例えば、人間関係やパートナーシップ、子供との関係は？
それだけ収入があったら、どのようないいことがありますか？
A:子供に制限をかけないで、お金をかけてあげられます。
息子は公立ではなく、私立のサッカーが強い学校に行きたいのです。それを叶えてあげたいです。
Q:それは本気ですか？
A:もちろんです。
A:そうなるために頑張りましょうね。
こんな風に気持ちを動かせるのです。
これが、曖昧に「Aさんはどうなりたいのですか？」と聞くから、「何となく、毎日楽しく暮らしたいです。」となってしまう。
これでは、Aさんは動かないですよね！
何故、動かないかというと、曖昧なのです。
曖昧な願望の人というのは、曖昧な行動しか取らないからです。
そして、曖昧な結果しか出ないのですね。
なぜかというと、曖昧な願望の人は、「30万円が4 ヶ月で合計120万円、あったらいいなと思います。」
「どのようないいことがありますか？」と質問すると、「いや、とにかく幸せですね。」といった回答をするのです。
そういう人は本気ではないので、問題が起こった瞬間に思考停止してしまいます。
本人が気づかないうちに、私にはやはり無理だと思うので、やめておこうと考えるのです。
「今、忙しいので。子どものことや家族のこと、お仕事もしているので無理です。」
と、返事がきます。
曖昧な願望の人と、いちいち話している時間が、もったいないです。
お互いに、お役に立てないので、相手の時間を無駄に使ってはダメです。
具体的に聞くことが大切なのですよ。
「深く穴を掘れ！穴の直径は自然に広がる」
これは必ず、心に留めておいてください。
「深く深く相手のことを理解しなさい」ということです。
なぜ、それが必要なのか、なぜそのようになりたいのか、具体的に質問するのです。
商品パッケージを、大きく強くする方法
久家：Aさんが、集客できるようになれたらいいと、目的が曖昧だけど一応申し込んだ有水さんの「 7日間講座」は、何を教えるのですか？
有水さん：CANVAの基本的な使い方と、最終的に動画の編集のやり方を教えます。
久家：1回目に、何をするのですか？
有水さん：1回目は、CANVAの基本的な使い方と、名刺の作り方です。
2回目は、プレゼンテーションです。
パワーポイントのようなスライドショーを作る講座を行います。
3回目は、SNSに投稿するような画像や写真の編集です。
写真の編集をしては、4回目、5回目、6回目は動画です。
シナリオの作り方と画像の選び方です。
最後に、それらを組み立てて、どのような流れで行っていくのかを、7 日間の7回講座にしました。
久家：最後の7回目は、何をやるのですか？
有水さん：7回目は、総合的な修正です。
1回ずつでは、完璧にできないので、その方が一番やりたいところだけをピンポイントで復習し、7回目は、実際に投稿してもらうところまで行いました。
久家：なるほど、この7回講座は、1回1時間ですか、2時間ですか？
有水さん：90分です。
久家：1回90分で、金額はいくらですか？
有水さん：7日間で、10万円で販売しています。
久家：Aさんは、喜んでくれましたか？
有水さん：はい、喜んでもらえました。
私がマンツーマンで行ったのですが、自分が思いつかないような、アイデアやデザインを教えてもらえて非常に分かりやすかったと言われました。
久家：では、10万円の「7日間講座」をもっと強いオファーを持つ、100万円の「完全マスターパッケージ3ヶ月コース」という商品パッケージにして、喜んで購入していただくにはどうすればいいか、考えていきましょう。
商品を作る時に、まず「相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れる人になる」ものを作るんだと理解しておく。
ここが大切です。
有水さんは、相手が求めていることを理解して、ステップ1で「それを相手が手に入れられる人になる、役に立つ」CANVA画像の作り方7日間講座を10万円で販売しました。
対象は、40代の女性で既婚者、子どもがいます。
悩みは、スマホ塾で高齢者向けにスマホの使い方を教えているけれど、1回のセミナーで、1,000円しかもらえないことです。
できればさらに集客したいと思っている。
要するに、悩みは収入が少ないことでしょうか。
この情報を聞いただけでは、分からないですが、さらに集客したい、CANVAの使い方を知りたい、そして動画が作れるようになりたい。
それによって集客が増えて、収入が増えたらいい。
さらに具体的に聞いた方がいいのですが、その解決策として、7日間でCANVAの画像の作り方、動画編集のやり方という講座を販売した。
ここまでは、なんとなくイメージできましたか？
有水さんは、「商品パッケージ」の目的を覚えていますか？
有水さん：3つあります。
- 相手の悩みを根本的に解決すること。
- 強いオファー提案を作ること。
- パッケージ化することで、売上ではなくて、利益が上がり続ける商品を作ること。
久家：1つ目は相手の悩みを根本を解決すること。
2つ目は、7日間マンツーマンで、CANVAの使い方講座をやっています。興味がありますか、ないですか？
興味がある人に10人話しをしたら、最低3人が「お願いします」と言われるような強い提案オファーを作ることです。
3つ目は、木こりの話です。
Aさんという木こりに、30万円で買った電動ノコギリを、そのまま30万円で売っていたら、利益になりますか？ならないですよね。
どうしたら利益になるのか。
Ａさんが電動ノコギリをお客様に販売するときに、どのようなプレゼンをして販売するのか、話し方や安全な使い方など、サポートを含めて全て「パッケージ」にして販売する。
特典をつけるから、利益になる事は分かりますか？
30万円で買ったものを、30万円で売ったり、Amazonで売っているサイトのURLを送るだけでは、あなたにお金が入らないのです。
さらに、相手が電動ノコギリを使う時に、何を求めているか細かいところを理解することです。
電動ノコギリでケガをしないのか。
不安に思う人がいるとします。
「安全に使える方法を教えます。さらに、保険を付けます。」
今まで1本しか木を切ったことがないので、毎日10本切ったら運搬できないので困るのです。
そんな心配をする人がいるかもしれません。
「大丈夫です、木の運び方まで、きちんと教えます。」
そういった心配事の解決策をまるごと「パッケージ化」するのです。
そこまで教えることで、完全マスターパッケージ3ヶ月コースは100万円になるのです。
プラス70万円の付加価値が、金額に跳ね返ってくるのは理解できますね。
そういうふうに、作っていくのです。
相手が死ぬほど悩んでいること・嬉しいことを明確にすることが大切
久家：この「商品パッケージ」を作るには、本当に「相手が死ぬほど悩んでいる」ことを、相手の言葉で理解することです。
そして次に、相手が「死ぬほど嬉しいこと」を理解するのです。
いいですか、「相手がものすごく嬉しいこと」を理解するのです。
40代の既婚の女性は、CANVAの講座を買いました。
スクールで1人1,000円、毎月5人に教えて5,000円だったのが、毎月5万円稼げるようになった。
それが10倍になったら50万円です。
毎月5,000円しか稼げなかった人が、毎月50万円稼げたら、死ぬほど嬉しいのではないでしょうか？
有水さん：嬉しいです。
久家：どうしたらいいのか、相手に聞いていくのですよ。
相手がいくら収入が欲しいのか、具体的に聞かなければダメです。
その人が、3,000円から3万円で満足なのか、毎月30万円稼ぎたいのか。
30万円だとしたら、4ヶ月で120万円になります。
「あなたの貯金通帳に120万円振り込まれたところを、イメージしてください。
そうなったら人間関係とか仕事、お金、パートナーシップや健康面、どのようないいことがありますか。」
具体的に聞くのです。
A:子どもとの時間をさらに取れます。
お手伝いさん雇ったりとかできるし、色々なことができます。
Q:それはいいですね～！
そうしたら、毎朝どのような気持ちで起きられますか。
A:少し起きるのがいやだなとか、辛いと思っていたのですが、ゆとりを持って起きられます。
たまには、エステとか温泉とか行って、リラックスできますね。
こんな風に、相手から欲しい未来を具体的に聞き出すのです。
「商品パッケージ」というのは、相手が死ぬほど嬉しいことを、相手の言葉で理解しなければダメです。
相手がどうなりたいか、あとは気持ちなのです、感情なのです。
人が動くのは、理屈では動かないのです、感情で動いているのです。
毎月、30万円稼げるようになりました。
3月、4月、5月は春です。新緑の季節です。
青葉、若葉がたくさん出てきました。
通帳に120万円入っていて、次の月も30万円稼げると思えたら、どのような気持ちですか。
そういうことを聞いていくのです。
きちんと聞いて欲しいのです。
「商品パッケージ」を作るには、その前のコンセプトのところで、本当に相手が死ぬほど嬉しいことを、相手の言葉で理解して、そうなったら嬉しいことを聞いていくのです。
Q:そのための悩みは、何ですか？
A:私は、公民館で講師をしているので、1回1,000円なのです。
さらにその講座を目立たせないと、なかなか知ってもらえないのです。
Q:それを言葉で言うと、もっともっとCANVAで目に留まる画像を作って、集客人数が増えたらいいということですか？
A:その通りです。
Q:あなたの講座の内容も、60代のスマホスクールだけではなくて、もっと付加価値というか、画像を教えるとか動画の使い方、稼ぎ方まで60代70代の人に教えて、今まで1,000円だったものを、1万円で売れたら嬉しくないですか？
A:嬉しいです。だって、毎月30万円稼ぎたいのです。
Q:そのための課題は何ですか？
A:CANVAで目立つ画像を、どのように作ればいいのかわからない、集客もどうしたらいいかわからないのです。
Q:大丈夫です、私はそれをオンラインでやっています。
あなたの新しい講座を10万円で、売れる方法を知りたくないですか？
A:知りたいです。
久家：どれだけ、相手を理解できるかです。そこまで話さないとダメですよ。
特に女性の方は感性が豊かなので、男性よりもストーリーをしっかりと話したらいいのです。
—-
私もオンラインの仕事なんか、やったことなかったのです。
ある時、CANVAに出会ったのがきっかけで、一念発起してオンラインで学び始めました。
画像を作れるようになれて、楽しかったです。
CANVAは無料で使えて、とても便利なのですよ。
画像も綺麗にできて、しかも集客したい人にはものすごく喜ばれます。
興味ありますか、ないですか？
—-
相手が死ぬほど嬉しいこと、恐れていることを知ることです。
人が動く理由は2つしかないですね。
フロイトが「快楽原則」という心の原則を心理学の本で書いています。
人は、「痛み」を避けて「快楽」を得る。
不安や恐怖を避けたいのです。
喜びを得たいのです、だから深掘りをしてください。
人が動く理由は、理屈ではなく、感情です。
「なぜ、人は行動するのか」考えて商品パッケージを作る
「10億円の宝くじ」の話を聞いたことがありますか？
宝くじが当たった人は、なぜどんな困難が待ち受けていても行動するのでしょうか。
—-
「10億円の宝くじ」が当たりました。
しかし、宝くじをよく見たら今日が換金の締め切り日で、明日になると0円です。
今日、銀行に交換に行こうとしたら、台風です。行きますか、行きませんか？
たとえば、車で向かい、銀行が見えてきた、あと20mほどで銀行です。
あそこまで行ったら10億円！
突然、車が止まってしまいました。
台風の中でも車から降りて、歩いて行ったら10億円です。
諦めますか、行きますか。
諦めたら10億円は0円です。
車から降りて銀行に歩いて向かっていたら、台風の風で飛ばされた物が足にぶつかって、片足捻挫しました。
あと10mくらい行ったら、10億円です。
両足捻挫したとしたら？這ってでも行く人？
私なら、這ってでも行きます。
なぜ人は、そこまでして、行くのかという話なのです。
「商品パッケージ」はこういう風に作るのです。
こういうことに悩んでいる人は、このような時に行動するだろう、と考えるということなのです。
どうして這ってでも行くのかを、考えたらわかるのです。
どうして行動するかというと、2つだけです。
１つ目は、10億円だから行くのですよ！
これが300円なら、行かないです。
10億円なら行くのは、10億円に価値があるから行くわけです。
相手が死ぬほど、欲しいものだから行くのです。
だから「商品パッケージ」を作るコツは、相手が死ぬほど欲しいものを明確にすること。
毎月自宅で、30万円が入ってきたら嬉しい。
4ヶ月で120万円、1年で360万円、10年で3,600万円、その収入が入ってきたら私は「安心」できます。
それを死ぬほど、欲しいと思う人はいるのです。
2つ目は、それを手に入れることができると思うから、みんな行くのです。
10億円当たりました。
しかし、ブラジルに明日の3時までに来てください。
飛行機でも行っても間に合わないから、諦めるのです。
つまり、なぜ行くかというと、あと10mなら這ってでも行ける、「できる」と思えるから行くのです。
わかりますか？
だから「商品パッケージ」を作るときには、相手が死ぬほど欲しいもの、死ぬほど解決したいこと、問題を明確にするのです。
相手の痛みと喜びを明確にします。
その解決のためのプロセスをステップ1、ステップ2、ステップ3とやることで、あなたは「できる」のですよ、と伝えてあげればいいのです。
そうしたら、障害を障害とも思わずに、人は行動してしまうのです。
まとめ
【売れる商品の作り方】の解説、第3回目をまとめますね。
あなたが商品を作りたいなら、まず相手が死ぬほど嬉しいこと、死ぬほど解決したいこと、問題を明確にするのです。
この問題が解決して、こんな素晴らしい理想の未来が手に入るなら、
「10億円の宝くじ」が当たったくらい嬉しい！
相手の痛みと喜びを明確にして、そのプロセスをステップ1、ステップ2、ステップ3とやることで、あなたは「できる」のですよと、伝えてあげればいいのです。
私たち人間の脳は、イメージできないものには、行動できません。
だからプロセスをイメージできるようにすることです。
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